54
том числе с рекламными роликами по ведущим общероссийским каналам. Я
считаю, что необходимо введение должности маркетолога- аналитика на уровне
Архангельского филиала АО «СОГАЗ». Это позволит вовремя получать и гра-
мотно анализировать информацию о конкурентах, точках роста, рынках сбыта,
экономической ситуации по Архангельской области. Появится возможность
разрабатывать и проводить такие маркетинговые акции, которые будут более
интересны и востребованы в данном регионе: реклама по местному радио, в
местной прессе, благотворительные акции, реклама в почтовый ящик, реклама
по телефону, разработка подарков за покупку страховых полисов, фирменные
сувениры, лотерея, розыгрыши.
В таблице 12 представлен расчет затрат на введение должности марке-
толога- аналитика.
Таблица 12
Расчет затрат на введение должности специалиста
маркетолога- аналитика
Статья расходов
Обоснование
Расчет
1
2
3
Оборудование рабочего
места
Компьютер, стол, стул, тумбочка
офисная, МФУ, телефон.
41950
Прочие расходы (офисные
нужды)/ месяц
Канцелярские товары, программ-
ные продукты
3000
Заработная плата специали-
ста отдела маркетинга
20000
Страховые выплаты (34%)
6800
Затраты на размещение
вакансии (3 недели)
Размещение в местной прессе и на
сайте «Авито»
3000
Адаптация сотрудника
(2 часа 5 дней в неделю)
Затраты связаны с тем, что обуче-
ние на рабочем месте проводит
начальник отдела
2000
Повышение квалификации в
тренинговом центре компа-
нии
Командировочные расходы, опла-
та проезда в купейном вагоне, за-
траты на размещение, обучение
5000
Итого расходов в месяц
-
81 750
Произведем расчет затрат на год с учетом заработной платы, обучения
сотрудника и прочих расходов на офисные нужды за 12 месяцев и прибавив к
полученной сумме расходы на обеспечение работы отдела (орг. техника, ме-
бель). Таким образом, годовые расходы на введение в штат нового сотрудника
55
составят (41 950+3000х12+20 000х12+6800х12+3000+2000+5000)=409 550 руб.
в год.
Экономический эффект от найма нового сотрудника просчитать до-
вольно сложно, поскольку большое значение имеет, какими профессиональны-
ми и личностными качествами обладает нанятый сотрудник. Реальную оценку
можно будет дать после некоторого времени его работы. Допустим, что эффект
увеличения прибыли компании будет минимален и составит 1%
Заключение договоров страхования в 2016 году, согласно таблице 8,
принесли в Архангельский филиал АО «СОГАЗ» 179 298 тыс. руб., поступле-
ния по обязательному страхованию составили более 50 % этой суммы. Если
ожидаемое увеличение поступлений по страховым услугам при пессимистич-
ной работе специалиста маркетинга составит не менее 1%, то выручка составит
более 17 928 тыс. руб. в год. Рассчитаем экономический эффект от данного ме-
роприятия: 17 928 000-409 550=17 518 450 тыс. руб.
Рассчитаем оценку эффективности от реализации предложений - это от-
ношение эффекта от введения новой должности и затрат на данное мероприя-
тие - 17 518 450/409 550=42,78 руб., то есть каждый рубль, потраченный на реа-
лизацию предложения, принесет 42,78 руб. при самом пессимистичном сцена-
рии. Исходя из произведенных расчетов, можно сказать, что введение должно-
сти специалиста маркетинга – эффективная мера, прибыль компании значи-
тельно увеличится.
Кроме введения должности маркетолога – аналитика в филиале необхо-
димо искать новые рынки сбыта через сегментирование клиентской базы. Это
поможет сконцентрировать усилия компании в процессе продажи страховых
продуктов и сориентироваться на конкретные особенности клиентов.
Страхователи в АО «СОГАЗ» представлены двумя группами - юриди-
ческие и физические лица. Сегментацию физических лиц целесообразно прове-
сти по уровню их дохода, помогающего выявить потребность в услугах, каче-
стве и способе ее получения. Рассмотрим особенности покупательского пове-
дения клиентов с разным уровнем дохода:
56
-группа с высоким уровнем дохода характеризуется желанием получить
максимальную страховую защиту при минимальной цене, склонностью к рабо-
те с персональным высококомпетентным страховым специалистом; получением
услуги в короткие сроки. В данную группу входят - руководители высшего и
среднего звена предприятий; старшие менеджеры банков и других финансовых
структур; крупные предприниматели-собственники; владельцы собственного
бизнеса. Для эффективной работы с клиентами этой группы необходимо выде-
лить персонального менеджера в офисе, подготовить компетентных агентов;
завести карточки клиентов с необходимой информацией по имеющимся объек-
там для страхования. Крайне важно информировать обо всех акциях и скидках,
проводимых в компании; поздравлять со всеми государственными праздниками
посредством электронной почты; поздравлять с Днем Рождения по телефону.
- группа со средним уровнем дохода стремится получить оптимальный
набор рисков, но с понижением цены за счет скидки или франшизы; пользуют-
ся услугами страховых агентов и страховых специалистов в офисах продаж. К
этой группе относятся работники крупных и средних предприятий, офисные
служащие, индивидуальные предприниматели.
Для эффективной работы с этой группой клиентов необходимо активно
предлагать страховые продукты квартир, домов, дач, транспортных средств, по
страхованию жизни членов семьи со скидками за счет принадлежности к ра-
ботникам конкретного предприятия.
-группа с низким уровнем дохода предпочитает малые страховые суммы
чаще с неполным страхованием за небольшую плату, мнение агента является
решающим при выборе страховой компании. К этой группе относятся пенсио-
неры, работники муниципальных учреждений. Запрос на страхование этой
группой минимален, при продаже продуктов рекомендуется минимизировать
время на один договор путем продажи «коробочных» продуктов, не требующих
согласований с андеррайтером.
57
Сегментацию страхователей - юридических лиц целесообразно прове-
сти по отраслям деятельности: производственная или сфера услуг; по наличию
объектов, подлежащих страхованию; по численности работников предприятия:
-первая группа с большим объемом основных средств и парком транс-
портных средств, имеющим персонал от нескольких десятков до нескольких
сотен человек характеризуется большой потребностью в заемных средствах для
развития бизнеса (материалы, сырье, приобретение оборудования, оборотные
средства).
- вторая группа обладает небольшим штатом постоянного персонала до
нескольких десятков человек; наличием товарных запасов на складах и в торго-
вых залах, в обороте; вложений в интерьеры, отделку помещений, оборудова-
ния, мебель и характеризуется потребностью в краткосрочных займах.
По итогам сегментации юридических лиц необходимо завести карточки
клиентов, в которых будет собрана и отражена вся необходимая информация:
контактные данные, информация о предпочтениях, потребностях, история вза-
имодействия, руководитель, главный бухгалтер, механики, специалисты штата
управления и т.д. Вариантов усовершенствовать аспекты взаимоотношений с
клиентом множество, самым актуальным в настоящее время считается скрупу-
лезное ведение базы данных клиентов компании в системе CRM. Установка
программы и подключение к ней всех специалистов компании проводится си-
лами программиста компании, дополнительных расходов не требует, поскольку
проводится дистанционно с рабочего места программиста.
Таким образом, проблема оптимизации организационной деятельности
по обязательному страхованию в России в период финансового кризиса акту-
альна и для страховой компании АО «СОГАЗ». Работа в Архангельском филиа-
ле АО «СОГАЗ» организована на должном уровне. Оптимизация организаци-
онной деятельности по обязательному страхованию в АО «СОГАЗ» в первую
очередь предусматривает введение в штат должности маркетолога- аналитика,
главной задачей которого является получать и грамотно анализировать инфор-
мацию о конкурентах, точках роста, рынках сбыта, экономической ситуации по
58
региону, с целью усиления рекламного влияния в Архангельском филиале для
дальнейшего роста прибыли. Также необходимо сегментировать клиентскую
базу с занесением данных в CRM - систему для эффективной работы со страхо-
вателями и расширения рынков сбыта.
3.2 Совершенствование ОСАГО в АО «СОГАЗ» (Архангельский филиал)
ОСАГО в России было введено в 2003 году и являлось на тот момент
ключевым фактором роста страхового портфеля в страховых компаниях. Ко-
миссионное вознаграждение агентам по данному виду доходило до 20% от
цены полиса, в настоящий момент комиссия агентам не выплачивается. В 2016
году по данным Рейтингового агентства «Эксперт Ра» страховщики получили
убыток по страхованию ответственности владельцев транспортных средств в
23 регионах страны, а среднерыночное значение убыточности с учетом судеб-
ных расходов по этому виду страхования приблизилось к 100 %[18].
Специалисты называют следующие причины такого положения вещей:
- высокая стоимость полиса ОСАГО для регионов с низким прожиточ-
ным минимумом и незначительная сумма штрафа за отсутствие полиса или ис-
пользование фальшивки (на текущий момент — 800 руб.);
- большое количество фальшивых полисов, бланки страховых полисов
внешне не менялись с момента введения с 2003 года по октябрь 2016 года. По
данным РСА, на 2016 год число ходящих в стране фальшивых полисов доходи-
ло до 4 млн. штук;
- недостаточный контроль со стороны государства над исполнением
страхового законодательства [29];
Закон об ОСАГО с момента введения претерпел множество изменений
и внесения поправок. Порядок внесения их представлен в таблице 13.
Таблица 13
Последовательность вступления в силу ключевых поправок в
Закон об ОСАГО и другие нормативные акты
02.04.
2014
-прямое возмещение убытков (ПВУ)– в ДТП 2 авто, имеют полис ОСАГО,
вред только имуществу, то выплата в своей страховой компании;
- повышение лимита выплат по Европротоколу с 25 000 до 50 000 руб.
01.09.
2014
-срок выплаты потерпевшему - до 20 календарных дней;
- единая методика независимой технической экспертизы;
59
-пени за каждый день просрочки выплаты - 1% от суммы выплаты;
- штраф за каждый день просрочки выплаты/отказа - 0,05% от страховой
суммы;
- 50% штраф от суммы занижения выплаты по суду.
01.10.
2014
- повышен лимит выплат по ущербу имуществу с 120 000 до 400 000 руб.;
- общий лимит выплат при нескольких потерпевших по 400 000 руб.;
- максимально возможное значение износа при расчете возмещения 50%.
-"безлимитный" Европротокол в Москве и Московской области, а также в
Санкт-Петербурге и Ленинградской области
(при условии предоставления фото- и видеосъемки, а также данных си-
стемы ГЛОНАСС или других навигационных систем) до 400 тыс. руб.;
01.01.
2015
- единая автоматизированная информационная система по добровольному
страхованию ответственности владельцев автотранспортных средств и
КАСКО и объединение ее с АИС РСА по ОСАГО[15].
01.04.
2015:
- лимит выплат по жизни и здоровью каждому потерпевшему со 160 000
до 500 000 руб.
Выплаты осуществляются по специальной таблице.
Продолжение таблицы 13
Окончание таблицы 13
01.10.
2016
- новый бланк ОСАГО. Розовый тон с цветовой растяжкой между основ-
ными цветами + графические фигуры, новые водяные знаки видимые на
просвет изображения автомобиля и логотип РСА; металлизированная нить
получила две надписи: видимую «ОСАГО» и надпись «полис»— на про-
свет, динамический QR-код с названием страховой компании;
- появление на бланке информации о коэффициенте бонус -малус.
01.01.
2017
- обязательной продажи электронных полисов ОСАГО(далее – е -ОСАГО).
В масштабах страны только за первые 20 дней нового 2017 года было ре-
ализовано свыше 100 тыс. е-полисов ОСАГО, что лучше всего свидетель-
ствует об огромном потенциале услуги.
- создание "единого агента" в регионах с высоким и чрезмерно высоким
уровнем убыточности, сейчас таких субъектов в общей сложности 16 по
всей стране. "Единый агент" представляет собой соглашение по осу-
ществлению продаж этих полисов в качестве агентов от имени всех
остальных страховщиков - членов РСА[18].
17.03.
2017
-основная форма возмещения по ОСАГО для физ.лиц в виде ремонта ав-
томобиля вместо денежной выплаты. Закон должен вступить в силу через
30 дней после официального опубликования и действовать только в от-
ношении новых договоров ОСАГО. Выплата по ОСАГО по умолчанию будет
осуществляться в виде ремонта машины. Исключения-инвалиды, удален-
ность СТО (более 50 км), договоренность со страховщиком.
Дальнейшее системное решение проблемы по ОСАГО включает:
‒ повышение заинтересованности автовладельцев в соблюдении правил
дорожного движения и безаварийном управлении через величину страховой
премии, уплачиваемой при заключении договора ОСАГО;
-привязка коэффициента бонус - малус к водителю и совершенствование
расчета и применения через систему АИС РСА коэффициента бонус - малус;
60
- ужесточение контроля над оборотом фальшивых полисов, как со сто-
роны органов правопорядка, так и со стороны страховщиков;
- популяризацию и всемерное упрощение продаж электронных полисов,
подделать которые практически невозможно;
- введение на страховой рынок финансового омбудсмена - независимой
структуры, которая должна заниматься досудебным разрешением споров между
финансовыми организациями и их клиентами –физическими лицами. Для по-
требителя рассмотрение жалобы будет бесплатным, а финансировать расходы
службы правозащитников будут сами участники рынка. Это поможет снизить
количество судов в сфере автострахования[18].
Во второй главе я провела анализ осуществления обязательных видов в
АО «СОГАЗ», который показал, что большую часть поступлений из обязатель-
ных видов в Архангельском филиале дают продажи ОСАГО, но они же прино-
сят и больше всех убытков. Все моменты совершенствования данного вида
страхования могут проводиться только через Законопроекты.
Сбалансировать портфель по ОСАГО может выявление потребностей у
клиента в добровольных видах страхования на момент покупки ОСАГО и про-
дажа данных продуктов в виде кросс - продажи. Поэтому главная задача в обла-
сти совершенствования ОСАГО состоит в способности создать условия для ре-
ализации каждым специалистом своих потенциальных возможностей и умень-
шение издержек на ведение дела.
Трудовые ресурсы компании составляют одно из главных конкурентных
преимуществ, от их квалификации зависит не только коммерческий успех
компании, но во многом и его безопасность. Наибольшая текучка кадров в АО
«СОГАЗ» происходит среди специалистов розничных продаж по работе с фи-
зическими лицами, на 2016 год составляет 4 человека. Всего в штате 14 специа-
листов.
Выполнение мероприятия 2 решает следующие задачи:
61
- повышение квалификации собственных сотрудников путем проведе-
ния обучающего тренинга специалистами компании и аттестации на знание
страховых продуктов компании;
- уменьшение текучки кадров введением надбавки за верность компа-
нии более 5 лет в размере 10 % от оклада;
- мотивационное стимулирование штатных специалистов по рознич-
ным продажам путем введения процентного отчисления с каждой кросс - про-
дажи к ОСАГО и возможностью отслеживания выполнения личного плана про-
давца через «Воронку продаж» путем установки данной программы силами
специалистов АО «СОГАЗ»;
- использование программы "тайный покупатель". Его суть в периоди-
ческом, два раза в месяц, проверке сотрудников посредством телефонных пе-
реговоров на предмет покупки полиса ОСАГО.
В приложении П представлен примерный план «Основные требования к
консультации при продаже страховых продуктов», согласно которого должна
проводиться консультация клиента при заключении обязательных видов стра-
хования с вариантом предложения дополнительных продуктов по доброволь-
ным видам. После такого звонка тщательно анализируется полученная инфор-
мация и выявляются слабые места. Первоначальных вложений не требует и
проводится руководителем розничных продаж.
Расчет затрат на проведение перечисленных мероприятий представлен в
таблице 14.
Таблица 14
Расчет затрат на предложенные мероприятия
Статья расходов
Обоснование
Расчет
1
2
3
Оклад специалистам на роз-
ничных продажах за вер-
ность компании более 5 лет-
(10% от оклада)
5 специалистов с окладом
18 000 рублей:
18 000х10%х5х12=
=108 000 руб.
Тренинг и аттестация со-
трудников специалистом из
АО «СОГАЗ» г. Москва с це-
лью увеличения кросс - про-
даж к ОСАГО
Оплата командировки со-
труднику и расходы на
проведение тренинга- ат-
тестации
5600+5000+2000+
+1000=13600 руб.
62
Разработка, установка и
подключение каждого спе-
циалиста силами программи-
ста АО «СОГАЗ» к программе
«Воронка продаж»
Перепрограммирование
системы на 14 компьюте-
рах силами собственного
программиста, командиро-
вочные расходы
7000 руб.
Премирование за кросс -
продажи к ОСАГО добро-
вольных видов в соотноше-
нии ¼ путем «Воронки про-
даж»(5 % от договора кросс
- продажи)
14 специалистов, за 2016
год выполнено 21 000 до-
говоров ОСАГО, средняя
стоимость кросс - продажи
1200 руб., предположим
выполнение данной задачи
5 сотрудниками.
21000/14х1/4=375
договоров на 1 спе-
циалиста в год
375х1200х5%=
=22500 руб. на 1
специалиста
22500х5=112500 руб.
Страховые выплаты (34%)
Оклад, доп. мотивация
74 970
Итого
316 070
Таким образом, затраты на мероприятия составили
108000+13600+7000+112500+74970=316 070 руб.
Оценку предполагаемого экономического эффекта от реализации пред-
ложенных мероприятий проведем путем расчета срока окупаемости затрат по
формуле (6):
Э эф = К/(12 х (Зп - Зд)), (6 )
где: К - затраты на мероприятия;
12 - число месяцев в году;
Зп - средняя зарплата специалиста после проведения мероприятий;
Зд - средняя зарплата специалиста до проведения мероприятий;
Произведем расчет: Зп = 14х18000+5х1800+5х1875=270 375;
Зд = 14х18000=252 000; 316 070/12х(270 375-252 000)=1,43
Расчеты показывают, что данные затраты окупятся за 1,4 года при усло-
вии выполнения плана по кросс - продажам только 5 сотрудниками.
Рассчитаем экономический эффект от данного мероприятия. Согласно
таблице 9 за 2016 год 14 сотрудниками было заключено 21 000 договоров
ОСАГО, то есть на одного сотрудника приходится 21000/14=1500 договоров.
Количество кросс - продаж предполагаем как 1/4 от ОСАГО, средняя стоимость
продукта кросс-продажи-1200 рублей, тогда выполнение данного плана одним
сотрудником принесет в компанию 1500/4х1200=450 000 руб. предполагаем,
63
что у 5 сотрудников из 14 продажи вырастут, выручка от продаж увеличится и
принесет 450 000х5=2 250 000 руб. в год.
Экономический эффект составит 2 250 000-316 070=1 993 930 руб. в год
Рассчитаем оценку эффективности от реализации предложений - это от-
ношение эффекта от затрат 1 993 930/316 070=6,11 руб., т. е каждый рубль, по-
траченный на реализацию предложения, принесет 6,11 руб. при самом песси-
мистичном сценарии. Исходя из произведенных расчетов, можно сказать, что
предложенный пакет задач и их решение путем дополнительной мотивации и
проведения обучения – эффективная мера, прибыль компании значительно уве-
личится.
Мероприятие 3 по уменьшению издержек при осуществлении обяза-
тельных видов страхования требует решить следующие задачи:
- установление терминала Газпромбанка для совершения оплаты;
- уменьшение количества испорченных бланков строгой отчетности;
- уменьшение использованной бумаги при снятии копии документов.
Установление терминала Газпромбанка позволит страхователям само-
стоятельно оплачивать покупку полиса с выдачей чека. Для решения этой зада-
чи необходимо заключить договор с Газпромбанком на установку и обслужи-
вание терминала в офисах продаж компании. Оплата полисов в офисах продаж
в настоящее время производится с помощью POS - терминалов, которые тре-
буют дополнительного обслуживания в виде покупки термоленты и выписки
квитанции к каждому полису ОСАГО для физических лиц. Стоимость изготов-
ления бланка квитанции к ОСАГО составляет 0,80 рублей.[30]
Стоимость изготовления двухслойного бланка строгой отчетности для
страховых компаний в 2016 году составляет 6 рублей 57 копеек, однослойного -
5 рублей 10 копеек [35]. В работе чаще всего используются двухслойные блан-
ки, так как они не требуют снятия копии с листа БСО.
Опрос сотрудников при порче БСО показал, что чаще всего брак проис-
ходит при работе на одном многофункциональном центре несколькими сотруд-
никами. Продажами ОСАГО занимаются 14 специалистов, обеспечены принте-