54
Сохранение и расширение содержания указанных функциональных
свойств услуги позволяет сформировать ее устойчивый положительный
имидж и обеспечить высококонкурентную позицию фирмы на рынке услуг
автомобильного сервиса.
Этой же цели будет способствовать также применение различных
методов стимулирования сбыта.
1. Прямая почтовая рассылка.
Прямая почтовая рассылка (рекламное сообщение на бумажном бланке
в конверте, разосланное по всем адресам из клиентской базы) - это
великолепный способ быстрого продвижения автомойки на целевой рынок.
Рассылка объявлений будет осуществляться в конце рабочей недели,
так как это увеличит поток клиентов в выходные дни.
Одна из возможных идей - предложение обслуживания двух машин по
цене одной. Если клиент приводит с собой друга, супругу или сослуживца,
их обслуживают обоих по цене одного. Это замечательный способ привлечь
новых посетителей за счет уже имеющихся.
2. Дверные подвески (разновидность рекламных листовок из картона
или пластика с круглым отверстием, наподобие ярлыка: их обычно вешают
на дверные ручки или крючки)
Этот метод подразумевает проведение конкурса между сотрудниками
автомойки, которым будет пр едлож ено распространять «дверные подвески»
рядом с автомойкой и в окрестностях их собственных домов.
Подвеска будет оформлена в виде персонального приглашения от
сотрудника и содержать спец иальн ые дисконтны е п редло жени я,
побуждающие людей посетить именно эту автомойку. Сотрудник,
привлекший наибольшее число посетителей, выигрывает приз.
Кроме того, между посетителями будет разыгрываться по лотерейному
принципу бесплатная мойка.
3. Купи одну, получи одну.
55
Также клиентам будет предложено «оплатить сегодня одну
комплексную мойку и получить бесплатную наружную мойку в следующее
посещение».
Когда клиент вернется за своей бесплатной мойкой, сотрудники будут
готовы предложить ему дополнительные услуги.
Быстрому внедрению этой программы и привлечению в нее клиентов
может способствовать реклама на вывесках, дверных подвесках, в газетах, с
использованием прямой почтовой рассылки или радио.
Быстрый отклик аудитории и хорошая отдача от затрат на маркетинг -
основная цель автомойки. Однако, привлечение новых клиентов в автомойку
- только часть задачи. Не менее важно их удержать.
Один из принципов маркетинга, помогающий поддерживать в клиентах
желание возвращаться к вам вновь и вновь - это принцип «и еще в придачу».
Если этот принцип укоренится в сознании персонала, и если они всегда
будут неуклонн о следовать ему, то из м ножества конкурирующих автомоек
на одной улице автомобилисты всегда будут выбирать нашу.
Принцип этот прост: что бы ни делали работники автомойки, они
должны проявлять максимум старания... и еще немного в придачу. Они
должны работать усердно... и еще сверх того. Они моют машины
добросовестно...проявляя еще немного старания в придачу. Они чистят
дверные косяки... и еще что-то в придачу. Резина и диски колес без единого
пятнышка и сияют на солнце... и еще сверх того!
Если работа превысит ожидания клиентов, они не только будут сами
пользоваться услугами данной автомойки, но и посоветуют ее своим друзьям
и родственникам. Удержание клиентов - вот название и основная цель этой
игры.
Ценовая политика фирмы.
Под ценовой политикой понимаются общие цели, которые предприятие
собирается достичь с пом ощ ью установлен ия цен на свои услуги, что
расценивается как один из наиболее существенных элементов
56
маркетингового комплекса. Уровень цен должен быть минимально
достаточным, чтобы обеспечить предприятию зап ланирован ную прибыль,
конкурентоспособность всего комплекса услуг, достижение краткосрочных и
долгосрочных целей, основной из которых является овладение основной
долей рынка услуг по мойке автотранспортных средств.
Таким образом, предлагается активная ценовая политика,
заключающаяся в стратеги и ценового прорыва, т.е. прим енени я уровня цен
несколько ниже уровня цен конкурентов и получения большей массы
прибыли за счет увеличения о бъема продаж и захваченной доли рынка. При
этом цена н е обязательно должна быть низкой по абсолютной величи не, - она
должна быть относительно высокого качества предоставляемых услуг. При
этом предполагаем, что уровень цен конкурентов не сможет быть
значительно снижен, поскольку п рои зводствен ные мощности этих
предприятий не позволят значительно увеличить объем предоставляемых
услуг.
Широкая рекламная деятельность.
Это предполагает распространение рекламы в местных средствах
массовой информации, освещающих уровень и качество производимых
фирмой услуг и гарантий. Особое внимание при этом планируется уделить
тщательно продуманному тексту обращения к потребителям, подходящ ему
оформлению, привлекающему внимание и подчеркивающему деловые
качества и преимущества нашей фирмы.
Рекламу планируется запустить на местном телеканале «ТВС» и в
газете «Незави симая звездочка», за неделю до открытия автомой ки. В
первую неделю по местному телевидению планируется запускать ролик два
раза в день пять дней стоимость ТВ-ролика 25 руб./сек, длительность
примерно 25 сек, таким образом, затраты на рекламу по телевидению в
первую неделю составят: 25*25*5*2= 6250 рублей/нед., кроме того в первую
неделю до запуска проекта планируется дать 4 объявления в газете
«Независимая звездочка», стои мость одной публикации 200 руб./публ., таким
57
образом, затраты на размещение рекламного объявления в СМИ составят:
4*200= 800 руб./нед. Итого затраты на рекламу за неделю до открытия
автомойки составят: 6250+800 = 7050 рублей/нед. Кроме того, планируется
напечатать 1000 визиток с информацией об автомойке затраты по которым,
составят 2400 ру блей, таким образом затраты на рекламную кампанию за
неделю до открытия автомойки составят 7050+2400=9450 рублей. В первую
неделю открытия автомойки рекламу планируется производить с той же
интенсивностью, т.е. затраты также составят 7050 руб./нед., во вторую и
третью неделю функционирования автомойки ролик будет выходить на
телевидении 3 дня в неделю, соответственно затраты составят 25*25*2*3*2=
7500 руб., объявление в газете будет публиковаться также три раза в неделю,
затраты в данном случае составят: 200*3*2=1200 ру б. Таким образом затр аты
на рекламную кампанию по ТВ и в газетах в первый месяц
функционирования автомойки составят: 7050+7050+7500+1200=22800
руб./мес.
В последующий период ТВ-рекламу планируется запускать раз в два
месяца (еще 4 раза в течение 2013 года) с периодичностью 2 раза в месяц по
два роли ка в день, объявления в газете п одавать также ещ е 4 раза в течение
года (2 раза в месяц), таким образ о м затраты на рекламу в последующи й
период функционирования автомойки составят: 25 руб.*25 секунд*2
ролика/день*2 дня/месяц*4 раза +200 руб./публ.*2 раза/мес.*4 раза = 11600
рублей. Т аким образом годовые затраты на проведение рекламной кампании
составят 43850 руб. (табл. 3.7).
Таблица 3.7
Годовые затраты на рекламную кампанию
Период
Сумма, руб.
1
2
За неделю до открытия
9450
Первый месяц функционирования
22800
Последующий период
11600
Итого
43850
58
Немаловажное значение для привлечения внимания потребителей
играют также личные контакты с потребителями. Возможно, эта мера
окажется не менее эффективной, чем реклама.
3.5. Обоснование текущих затрат
Принцип работы автомойки состоит в следующем: в полу автомойки
вмонтированы кессоны для воды. При первом запуске автомойки в кессон
для чистой воды заливается чистая вода, которая в процессе работы подается
на аппарат высокого давления для мойки машин. В процессе мойки машин
грязная вода стекает в кессон для грязной воды, откуда насосами п одаетс я в
систему водоочистки, где очищается при помощи химреагентов и поступает
в кессон для чистой воды, откуда снова поступает на аппарат высокого
давления для мойки машин и так далее, процесс повторяется по кругу.
Сумма текущих издержек на функционирование автомойки
представлена в табл. 3.8.
Таблица 3.8
Текущие затраты на эксплуатацию автомойки «Автоблеск»
Наименование расходов
Сумма, руб./мес.
Сумма, руб./год
1
2
3
Электроэнергия
35 596
427 152
Затраты на замену ф ильтров
водоочистки
2 876
34 512
Затраты на реагенты для очистки
воды
4 907
58 880
Затраты на пополнение воды и
откачку грязи из кессона
4 800
57 600
Расходные материалы на
обслуживание автомобилей
26 880
322 560
Затраты на комплектующие
30 000
360 000
Амортизация
4 267
51 200
Расходы на оплату труда
118 500
1 422 000
Страховые взносы
35 550
426 600
Налог, уплачиваемый в связи с
применением УСН
18 745
224 940
Реклама
3 654
43 850
Административно-хозяйственные
7 000
84 000
Непредвиденные расходы
5 000
60 000
ИТОГО
297 775
3 573 300
59
Электроэнергия.
Потребление электроэнергии будет складываться из потребления
энергии на освещени е, подогрев воды для бытовых нужд, и работу
оборудования, максимальная суммарная потребляемая мощность автомойки
составит 17 кВт (см. табл. 3.9), соответственно расходы на оплату
электроэнергии 17 кВт/ч*30 дней*16 ч*4,3622 руб./кВт = 35 596 руб./мес.
Таблица 3.9
Потребление электроэнергии
№
п/п
Наименование затрат
Потребляемая мощность,
кВт/час
1
АВД с подогревом
4,8
2
Пылесос для влажной и сухой уборки
1,6
3
Пылесос моющий
1,7
4
Полировочная машинка
1,5
5
Компрессор
3,8
6
Подъемник
3,6
7
Итого
17,0
Расходы на замену фильтров.
Нейлоновый фильтр необходимо менять каждые 300 часов работы
очистного оборудования. Исходя из того что автомойка работает 5 840 часов
в год (16*365), замена фильтра осуществляется 20 раз в год, стоимость
фильтра составляет 1036 руб./фильтр, итого годовые расходы на замену
нейлонного фильтра составляют 20 720 руб. /год или 1728 руб./месяц. Кроме
того, требуется менять угольный фильтр, замена осуществляется примерно 1
раз в месяц стоимость фильтра 1 148 руб./шт. в результате ежемесячные
расходы на замену угольного фильтра равны 1 148 рублей, а годовые
расходы 13 776 рублей. Общие ежемесячные затраты на замену фильтров
2 876 руб./мес.
Затраты на реагенты для очистки воды.
Для работы системы водоочистки необходимы реагенты флокулянт и
коагулянт, годовые расходы на закупку данных матери алов составят:
60
коагулянт 7 680 руб./год, флоакулянт 51 200 руб./год. Ежемесячные расходы
на реагенты составят: 58 880:12 = 4 907 рублей.
Затраты на пополнение воды и откачку грязи из кессона.
Осуществляются по договору с компанией «Спецавтохозяйство»
исходя из технических характеристик автомойки и тарифов на услуги
предприятия. Ежемесячные затраты по данной статье расходов составляют
12 м
3
*400 руб./м
3
= 4 800 руб./мес.
Расходные материалы (автохимия).
В целях безопасного и качественного оказания услуг автомойка
«Автоблеск» будет и спользо вать автокосметику ведущих фирм Karcher,
Protoecnica, Kanzel, CarWach, TurtleWax, Grass.
Таблица 3.10
Моющие средства
№
п/п
Наименование
Марка
Цена
за уп.,
руб.
Объем
одной
уп., л
Цена
за
литр,
руб.
Расх.
на
1м.,
л
Расх.
на 1м,
руб.
1
2
3
4
5
6
7
8
1
Шампунь для
мойки
автомобилей
Lesta-
Prof
960
25
38,4
0,06
2,3
2
Воск
Karcher
2315
25
92,6
0,04
3,7
3
Активная пеня
для
бесконтактной
мойки
Lesta-
Prof
2200
25
88
0,06
5,2
4
Полироль
панелей
Plak
80
0,75
106,6
0,03
3,2
5
Средство для
мойки стекол
Karcher
250
5
50
0,05
2,5
6
Средство для
химической
чистки
Auto-
Magic
№51
440
4
110
0,03
3,3
7
Итого
-
-
-
-
-
20,2
Структура закупок соответствует перечню оказываемых услуг и
включает покупку всей необходимой для деятельности автомойки косметики
от шампуней и средств для бесконтактной мойки, до полиролей,
«антидождя», средств для чер нени я резины и смазки замков, кроме того
61
осуществлена закупка необходимого «протирочного» материала в виде
салфеток и т.п.
При обслуживании 1344 машин в месяц и средних затратах на одну
машину 20 руб./машина (см. табл. 3.10) ежемесячные затраты на закупку
расходных материалов составляют 26 880 рублей.
Затраты на комплектующие – 30 000 рублей в месяц (см. табл. 3.11).
Таблица 3.11
Затраты на комплектующие
№ п/п
Наименование
Марка
Цена
за
ед.,
руб.
Количество,
шт.
Расход
1
2
3
4
5
6
1
Губки для мойки
Sonax
45
12
на 2 недели
2
Ведра
100
6
на год
3
Салфетки для
сушки
автомобилей
Nerta
160
12
на 1 месяц
4
Щетки
15
10
6 месяцев
5
Салфетки для
мойки стекол
Sonax
106
12
на месяц
6
Полировочные
круги
3М
Perfect-
It
19
1
на 1 машину
Амортизация.
С 01.01.2011 года увеличилась минимальная стоимость
амортизируемого имущества с 20000 руб. до 40000 руб. (п.1 с.256 НК РФ).
Согласно Классификации основных средств оборудование автомоек
относиться к 3 амортизационной группе, срок полезного использования от 3
до 5 лет включительно. Амортизац ия исчисляется линейным способом.
Рассчитаем амортизацию в год: 58 тыс. руб. / 60 мес. * 12 мес. = 11,6 тыс.
руб. ( аппарат высокого давления с подогревом воды ); 107 тыс.руб. / 60 * 12
= 21,4 тыс.руб. (компрессор); 91 тыс.руб. / 60 * 12 =18,2 тыс.руб. (подъемник
двухстоечный). Итого 11,6 + 21,4 + 18,2 = 51,2 тыс.руб.
Заработная плата.
62
Для работы на предприятии необходимо нанять следующие категории
персонала:
Администратор – 2 чел.;
Мойщики – 6 чел.;
Уборщица – 1 чел.
Расходы на оплату труда данных категорий персонала представлены в
таблице 3.12.
Таблица 3.12
Ежемесячные расходы на оплату труда
Должность
Численность,
чел.
Оклад,
руб./мес.
Расходы на
оплату труда,
руб./мес.
1
2
3
4
Администратор
2
12 000
24 000
Мойщик
6
14 000
84 000
Уборщица
1
10 500
10 500
ИТОГО:
9
-
118 500
Страховые взносы.
Работодатель осуществляет отчисления с ФО Т работников в
Пенсионный фонд, в Фонд социального страхования и федеральный Фонд
обязательного медицинского страхования.
ООО «Омега-Х» находится на урощённой системе налогообложения
(УСН) – это особый вид налогового режима, ориентированный на снижение
налогового бремени в организациях малого бизнеса и облегчение ведения
бухгалтерского учёта.
Для расчета налога при применении УСН с объектом налогообложения
«доходы, уменьшенные на величину расходов» надо знать не только сумму
полученных доходов, но и сумму расходов. Доходы и расходы
подсчитываются за отчетный (налоговый) период в книге доходов и
расходов. О т суммы доходов вычитается сумма расходов, полученная сумма
прибыли умножается на 15 %.
63
Административно-хозяйственные расходы. Связаны с канцелярскими
расходами, оплатой связи, покупкой чистящих и моющ их средств и т. п.,
планируем в размере 7000 руб./мес.
Затраты на рекламу. Годовые затраты на рекламу составят 43850
рублей, таким образом среднемесячные расходы будут раны 3 392 рубля.
3.6.Экономические показатели деятельности автомойки
Автомойка «Автоблеск» будет располагаться на ул. Портовой, что
является одним из конкурентных п реимущ еств, поскольку находится рядом с
трассой Северодвинск-Архангельск и можно рассчитывать на обслужив ание
«транзитных» клиентов.
Автомойка «Автоблеск» будет предлагать широкий перечень услуг:
1) Ручная мойка кузова.
Это базовая услуга, одну машину обслуживает двое мойщиков. Мойка
машины высоким давлением воды сводится всего лишь к нескольким
операциям, которые занимают до 10 – 15 минут:
- сначала кузов "споласкивается" с помощью А ВД;
- затем с помощью губки нан осится ш амп унь. Д ается немн ого в ремени .
Как правило, достаточно 3 минут;
- после этого автомобиль очищается от грязи струей высокого
давления;
- завершение процесса – автомобиль сушится – с помощью
специальных салфето к вручную его «вытирают». В труднодоступны х местах
сушат воздухом из компрессора. Далее возможно н анесени е полировочных
паст.
2) Бесконтактная мойка кузова.
Эта услуги отличается от ручной мойки автомобиля, только тем, что
автомобиль не натирается губками, а на него нано сится специальное
средство. И так с помощью АВД (так называемым бесконтактным способом)