53
3.
Поставщики
Более 50 поставщиков по
России. Лидеры по
предоставлению клиентов
Booking.com и
101hotels.ru. Есть и
собственная логистическая
система распределения
По прогнозу поставки
клиентов будут доступны ИП
ХабачевО.М. в ближайшие
несколько лет. Предприятие
имеет долгосрочные
контракты, договоры,
вследствие чего надёжно
защищено от перебоев с
поставками клиентов.
4. Клиенты
Население и юридические
лица
ИП ХабачевО.М. имеет
устойчивые связи с
клиентами. Основными
покупателями продукции
являются высоко и
среднеобеспеченные слои
населения.
5.
Конкуренты
Порядка 10 аналогичных
средств размещения в
Пинежском районе
Главным преимуществом ИП
ХабачевО.М. перед
конкурентами является
наличие отработанной
логистической цепи
Факторы, влияющие на деятельность предприятия распределены на
группы сильных и слабых сторон, угроз и возможностей (табл.13).
Таблица 13
Проблемная матрица ИП ХабачевО.М.
Возможности (О)
Угрозы (Т)
Сильные стороны (S)
Выход на
новые
рынки
Увеличение
доли рынка
Увеличение
рекламы,
маркетинга
Совершенств
ование
технологий
продаж
Рейдерств
о
Зависимость
от спроса
Недостаточ
ная
материальн
ая
мотивация
Появление
новых
конкуренто
в
Доминирую
щее
положение
на рынке
Усиление
имиджа,
прирост
репутации
Рост числа
покупателей
Рост
компьютерно
й
грамотности
и спроса
Банкротст
во
Потеря
качества
обслуживан
ия
Рост
текучести
кадров
Потеря
покупателе
й
Количество
рекламы
Привлечение
дополнитель
ных
потребителе
й
Продвижени
е новых
услуг для
гостей на
рынке
Внедрение
новых
технологий
продаж
Падение
доходов
населения
Уход
лояльных
клиентов
Чрезмерная
дифференц
иация в
зарплатах
Расширение
рынка
Положител
ьная
динамика
доходов
Рост
компьютерно
й
грамотности
и спроса
Расширить
ассортимент
Внедрение
новой
техники в
торговый
процесс
Сокращен
ие
прибыли
Недоступнос
ть
инвестиций
Можем
удовлетвор
ить не все
категории
персонала
Уменьшение
клиентов
Материальн
о-
техническа
я база
Совершенств
ование
технологии
торговли
Удешевление
оборудовани
я
Внедрение
новых
информацио
нных систем
Сокращен
ие спроса
Недоступнос
ть
технологий
для
увел.спроса
Простой
МТБ
Простаиван
ие техники
и
технологий
55
Окончание таблицы 13
Слабые стороны (W)
Падение
спроса на
фоне
экономичес
кой
ситуации
Повышение
инвестирова
ния
Возможно
привлечь
новых
клиентов
Узкость
ассортимент
а услуг
Низкая
доступност
ь
инвестици
й
Определяю
щее
влияние цен
поставщико
в
Невозможн
ость
удовлетвор
ить
потребност
и
Усиление
конкуренци
и
Невысокая
конкуренто
способност
ь
Усилить
возможности
сдерживать
конкуренцию
Высокая
стоимость
недвижимост
и
Невозможно
снизить
себестоимост
ь
Экономиче
ский спад
Неудовлетво
ренный
спрос
Невозможн
о привлечь
клиентов
Приход
сильных
конкуренто
в
современны
х форматов
Недостаточ
ное
исследован
ие рынка
Возможности
обслужить
новых
клиентов
Невозможно
расширить
ассортимент
Невозможно
внедрение
новых
технологий
Политичес
кий кризис
в регионе
Снижение
спроса
Переход
клиентов к
конкурента
м
Потеря
позиций на
рынке
Малая
финансова
я гибкость
Повышение
лояльности
клиентов
Выход на
рынок
государствен
ных заказов
Привлечение
заинтересов
анных
контрагентов
Администр
ативные
барьеры
Снижение
продаж
Потеря
клиентов
Уход с
рынка
56
Таким образом, комплексная диагностика позволила определить
рыночное положение ИП ХабачевО.М. Средства размещения ИП
ХабачевО.М. имеют стратегическую проблему, с вязанную с ростом
конкуренции на рынке гостеприимства в Пинежском районе.
ИП ХабачевО.М. один из лидеров продаж средств размещения в
масштабах МО «Пинежский муниципальный район». Тенденции развития
рынка средств размещения в МО «Пинежский муниципальный район»,
который является базовым для исследуемого предприятия, показывает, что
уровень конкуренции высокий, но при этом рассматриваемая сеть гостевых
домов не обладает сколько-нибудь серьезными преимуществами. По сути,
потребители принимают решения о выборе гостевых домов на данном рынке,
руководствуясь своими субъективными предпочтениями. В целом же,
следует признать, что рынок развивается достаточно благоприятно, т.к.
потребители склонны больше всего в последние годы путешествовать внутри
страны, а значит, ИП ХабачевО.М. следует понять свои конкурентные
преимущества и развить их с целью удержания клиентов и увеличения доли
рынка.
57
3. Разработка и внедрение мероприятий по совершенствованию
управления и повышению конкурентоспособности ИП ХабачевО.М.
3.1. Мероприятия по повышению конкурентоспособности
ИП ХабачевО.М.
Наиболее значимой стратегической проблемой 2017 года являлся рост
конкуренции на рынке гостеприимства в МО «Пинежский муниципальный
район», невысокая конкурентоспособность ИП ХабачевО.М. на фоне
основных конкурентов.
Внедренческий этап (горизонт этапа – февраль-январь 2017г.) был
реализован в форме проекта мероприятий по повышению
конкурентоспособности ИП ХабачевО.М. при участии автора выпускной
квалификационной работы, который был ответственным исполнителем
мероприятий.
Повышение конкурентоспособности ИП ХабачевО.М. осуществлялось
на основе следующих концептуальных положений:
Всегда есть резервы по развитию конкурентоспособности и
результативности в бизнесе, а также эффективности использования
имеющихся ресурсов;
От того, как они используются, зависит судьба ИП ХабачевО.М. в
перспективе;
Решение этих вопросов, подготовка к инвестициям, модернизации и
другим инновациям требуют адекватной и оперативно обновляемой
информации о ключевых показателях деятельности;
В основу повышения эффективности управления и развития
предпринимательской деятельности ИП ХабачевО.М. положена
концепция бенчмаркинга - это методика изучения, сравнительного
анализа и внедрения лучших методов ведения бизнеса. Бенчмаркинг
применяется в различных отраслях экономики (в том числе и в
58
отрасли гостеприимства) и областях менеджмента (управление
персоналом, бизнес-процессы, маркетинг и т.д.).
Ключ к конкурентному успеху ИП Хабачев О.М. в условиях
изменчивости внешней среды состоял:
в постоянном мониторинге результатов деятельности;
в подготовке оптимальных вариантов решений с учетом
неопределенности и риcка;
в развитии интеллектуального капитала предприятия;
в повышении контролируемости и прозрачности ведения
предпринимательской деятельности с помощью простых, но
эффективных способов бенчмаркинга;
в получении конкурентных преимуществ за счет получения
инвестиций;
в достижении результатов преобразований: повышении управляемости,
эффективности и стабильность развития ИП ХабачевО.М.
Очевидно, что для укрепления позиций ИП ХабачевО.М. на рынке
необходимо было привлечь инвестиции. Альтернативным методом
получения инвестиций стало снижение себестоимости продукции, после чего
появилась возможность из полученной экономии сформировать
инвестиционный пул и осуществить инвестиции в повышение
эффективности управления, тем самым обеспечить своевременное
реагирование на изменение рынка и повышение конкурентоспособности
торговой ИП ХабачевО.М.
Мероприятия по снижению себестоимости продукции, работ и услуг
ИП ХабачевО.М. осуществлялись по следующим направлениям:
- Сокращение постоянных управленческих (общехозяйственных)
затрат за счет разумного сокращения расходов на мобильную связь
(экономия – 200 тыс. руб. в 2017 году);
- Сокращение фонда оплаты труда за счет внедрения новых
премиальных схем (экономия - 800 тыс. руб. в 2017 году).
59
Расчет мероприятий по снижению себестоимости продукции ИП
ХабачевО.М. не приводится, так как несет в себе материалы, имеющие
коммерческую тайну предприятия.
Исходя из результатов мероприятий по снижению себестоимости
продукции, работ и услуг ИП ХабачевО.М. был получен инвестиционный
пул на сумму 1 млн. рублей. Эти сэкономленные средства были направлены в
финансирование мероприятий по повышению конкурентоспособности, чтобы
обеспечить своевременное реагирование на изменение рынка.
Значительный вклад в успехи компании внесли специалисты
предприятия с их богатым опытом работы. Понимая, что инвестиции в
квалифицированные кадры составляют основу долгосрочного успеха, ИП
ХабачевО.М. сформировала команду профессионалов, при этом непрерывно
заботилась о повышении их квалификации, мотивации и социальной
защищенности.
В качестве повышения конкурентоспособности ИП ХабачевО.М. в
2017 году были реализованы следующие мероприятия:
- разработаны и реализованы мероприятия по повышению сервисного
обслуживания клиентов в форме обучения сотрудников гостевых домов;
- разработаны и реализованы мероприятия по улучшению имиджа и
репутации ИП ХабачевО.М.;
- разработаны и реализованы мероприятия по совершенствованию
маркетинговой деятельности по продвижению услуг ИП ХабачевО.М.
Мероприятием по повышению сервисного обслуживания, повышения
качества обслуживания в гостевых домах в ИП ХабачевО.М. являлась
подготовка и обучение персонала компании. Стоимость обучения составила
200 тыс. рублей.
Как известно, качество обслуживания, да и работы персонала в целом
является определяющим фактором конкурентоспособности средств
размещения. В ИП ХабачевО.М. в 2017 году было проведено обучение
сотрудников в течение действия программы на тренингах, таких как:
60
«Работа с постоянными клиентами. Эффективная работа с базой
клиентов: развитие потребностей клиентов»;
«Мастерство обслуживания «сложных» клиентов: работа с жалобами
и конфликтами»;
«Конфликт-менеджмент»,
«Само-аудит и повышение уровня сервиса для клиентов»;
«Законы отличного сервиса в гостевом доме».
За счет дополнительной подготовки и обучения персонала было
повышено качество оказываемых услуг в сфере взаимодействия с клиентом,
что позволило повысить финансовые результаты деятельности компании за
счет налаживания долгосрочных отношений с клиентами.
Следующим инструментом повышения эффективности управления
стали мероприятия по улучшению имиджа и репутации ИП ХабачевО.М.
Стоимость мероприятий 98 тыс. рублей.
Создание корпоративной репутации – сложный процесс, тесно
связанный с бизнес стратегией ИП ХабачевО.М. Когда представители
целевых аудиторий придерживаются высокого мнения о компании, у нее
появляется больше возможностей, ее текущая деятельность становится более
эффективной. Это происходит за счет того, что хорошая репутация придает
дополнительную психологическую ценность продуктам компании, помогает
сократить риск покупки для потребителей, помогает потребителям
осуществить выбор между функционально похожими товарами и услугами,
повышает удовлетворение сотрудников от работы, помогает привлечь в
компанию высококвалифицированных сотрудников, увеличивает
эффективность маркетинговых коммуникаций компании за счет доверия
потребителей к ним, создает барьеры для конкурентов, помогает
восстановиться после кризиса, создает инвестиционную привлекательность,
является гарантией эффективности в контактах с бизнес партнерами.
Роль корпоративной репутации ИП ХабачевО.М. состоит в том, чтобы
помочь корпоративной аудитории в принятии решений по таким вопросам,
61
как стоит ли покупать товары и услуги, работать с заводом; стоит ли
рекомендовать другим людям; доверять ли ИП ХабачевО.М. какое-нибудь
дело от имени корпоративной аудитории; насколько велик риск общения с
этой организацией.
Чтобы грамотно сформулировать корпоративную идентификацию,
которая бы адекватно воспринималась целевыми аудиториями ИП
ХабачевО.М. и потенциально соответствовала ее системе ценностей,
внедрены мероприятия по формированию позитивного имиджа ИП
ХабачевО.М., которые состояли в следующем:
- статьи в региональной прессе, содержащие материалы рекламного
характера, интервью руководителя;
- формирование неформальных отношений руководителя с
представителями власти и бизнеса;
- стимулирование сотрудников с целью закрепления их на местах, и
формирования позитивной репутации предприятия как работодателя.
Целевые аудитории коммуникаций ИП ХабачевО.М. были разделены
на несколько групп. Группы, в первую очередь интересующиеся
деятельностью ИП ХабачевО.М., отнесены к нормативным (правительство,
регулирующие органы, отраслевые и профессиональные объединения) и
диффузным (местная общественность, журналисты, группы особых
интересов), а те, кто, прежде всего, интересуются товарами и услугами
(потребители) или являются сотрудниками и партнерами компании, отнесены
к функциональным группам.
Представители нормативных и диффузных групп больше
ориентированы на информацию, а функциональные группы – на отношения.
В связи с этим и корпоративные коммуникации решено оценивать, исходя из
ориентации на предоставление информации и ориентации на выстраивание
отношений. По отношению к каждой из этих групп были сформулированы
конкретные коммуникационные задачи, детализирующие и уточняющие
62
поставленные цели. Задачи, позволили ответить на вопрос «какую реакцию
мы хотим получить от данной группы на наши коммуникации?».
Таким образом, формирование позитивного имиджа - процесс сложный
и многогранный, потребовавший особого внимания и больших усилий
руководства.
Совершенствование маркетинговой деятельности по продвижению
услуг средств размещения было выполнено за счет поиск новых деловых
контактов с целью формирования устойчивых каналов сбыта.
Для этого руководством в течение всего 2017 года были проведены
активные переговоры с туристическими организациями, аттракционами,
ресторанами и другими компаниями регионального уровня. Для обеспечения
сбыта продукции ИП ХабачевО.М. приняло участие в тендерах на получение
государственного заказа на поставку услуг в государственные учреждения
системы МВД и МЧС.
Кроме того, была проведена дополнительная рекламная акция,
направленная как на повышение имиджа предприятия, так и на привлечение
большего числа розничных покупателей (таблица 14).
Таблица 14
Содержание дополнительной рекламной акции в 2018 году
Носитель
Показатель
Стоимость
,
рубли
кол-
во
Сумма,
рубли
ПЕЧАТНАЯ ПРЕССА
Поморье
1/4 пол, А3, 4+4,
70 т, чт
9 000
3
27 000
Бизнес-класс
модуль А-4 14
10 000
2
20 000
АиФ
Статья.
Обложка+полоса
20 000
2
40 000
Итого
87 000
ТЕЛЕВИДЕНИЕ
Россия-1, в блоке
местных новостей
ролик 15 сек, 36
прокатов. В
середине «ВЕСТИ
ПОМОРЬЯ»
19.15; 22.15,
07.15, 12.15 – пн,
вт, ср, чт
4 200
62
260 400