O (Слабые стороны)
- Небольшой спектр методов
стимулирования клиентов
- Слабая политика
продвижения продукции
T (Угрозы)
- Появление новых
конкурентов
-Появление новых видов
продукции у прежних конкурентов
-Интенсивная реклама
конкурентов
- Повышение качества
продукции конкурентов
Из таблицы видно, что предприятие должно обратить внимание на
слабые позиции: политику продвижения и политику стимулирования сбыта.
А также угрозы со стороны конкурентов.
В таблице 17 представлен обобщенный SWOT-анализ магазина
«Весна», то есть анализ о том, насколько «сильные стороны помогут
реализовать возможности компании в достижении конкурентных
преимуществ.
Таблица 17
Обобщенный SWOT-анализ магазина «Весна»
Возможности (О)
Угрозы (Т)
С
ильн
ые
стор
оны
(S)
1. Высокая
квалификация и качество
продукции помогут
привлечь новых клиентов и
повысить долю рынка
2. Наличие
потенциальных инвесторов
привлекут малые затраты
благодаря специализации
1. Наличие наработанных
хозяйственных связей поможет
вести борьбу с новыми
конкурентами
2. Высокая квалификация
персонала позволит
диверсифицировать бизнес для
борьбы с новыми видами продукции
конкурентов
Окончание
табл. 17
С
лаб
1. Слабая политика
продвижения и политика
1. Слабая политика
продвижения не позволит бороться с
ые
стор
оны
(W)
стимулирования сбыта
будет препятствовать
увеличению доли рынка
интенсивной рекламой конкурентов
2. Небольшой спектр методов
стимулирования клиентов не
позволит бороться с улучшением
технологий обслуживания
конкурентов
Факторы, которые могут негативно повлиять на сбыт магазина, его
продукции, и возможные действия по уменьшению такого влияние:
1. Фактором, который может негативно повлиять на сбыт магазина
является усиление конкуренции на рынке со стороны продуктовых магазинов
г.Архангельск.
Возможными действиями магазина «Весна» по уменьшению такого
влияния является работа с конечными потребителями по определению его
требований к качеству продукции, улучшение качества продукции, работа по
минимизации себестоимости продаж.
2. Фактором, который может негативно повлиять на сбыт является рост
цен на закупаемые товары, что может привести к увеличению себестоимости
продукции и росту розничных цен на продукцию. Это в условиях
конкурентной среды может вызвать сокращение объемов реализации
магазина. Для предотвращения влияния указанного фактора магазин будет
проводить мероприятия по снижению издержек через эффективную и
обоснованную ценовую политику.
3. Факторами, которые могут негативно повлиять на сбыт может быть
резкий рост расходов из-за роста цен на коммунальные услуги. Наступление
данного события может быть обусловлено общеинфляционными процессами
и другими макроэкономическими факторами.
Среди намеченных мероприятий наиболее существенными,
позволяющими сформулировать цель и стратегию маркетинга предприятия,
обеспечивающими достижение проектного конкурентного профиля
предприятия, являются следующие:
1. Поиск надежных поставщиков и урегулирование отношений,
обновление ассортимента за счет новых видов товаров;
2. Проведение акций по продаже товаров со скидками;
3. Проведение маркетинговых исследований.
3. Пути повышения конкурентоспособности ИП Мосеева Е.Б.
3.1. Предложения по повышению конкурентоспособности
В качестве мер по обеспечению конкурентоспособности магазина
«Весна» предлагается реализовать следующее:
1) проведение дегустации продукции совместно с поставщиками на
территории магазина.
Промоакции – это совокупность действий, которые направлены на
продвижение услуги или продукта, воздействующие на целевую аудиторию.
Воздействие бывает информационное (когда есть возможность с услугой или
продуктом ознакомиться визуально, продегустировать, протестировать), а
также стимулирующее (когда можно бесплатно получить продвигаемый
продукт при приобретении определенного количества товара, за покупку
получить подарок, скидку на приобретения услуги или товара и проч.).
Дегустации – отличный способ представить потребителям
качественный товар, а также дать им возможность попробовать его. Такие
промоакции – это бесплатная возможность узнать эстетические, вкусовые
свойства продукта, кроме того, узнать о его конкурентных преимуществах и
достоинствах. Если товар качественный, то в ближайшем времени ждите
увеличения продаж. Людям всегда нужны свежие продукты и новинки,
следовательно, если вы будете тем, кто новинку сможет предоставить, то за
вашим товаром выстроятся очереди. Достоинством дегустации считается то,
что покупатель имеет возможность ознакомиться с товаром на месте. Для
заказчика есть возможность оценить сразу реакцию потребителей. И лишь
собственные вкусовые ощущения и личный опыт дают основания для
принятия правильного решения.
Правильно проинформированный промоутер ответит на все вопросы,
которые будут возникать в ходе проведения дегустации.
Так же не лишним будет инструктаж на тему решения конфликтных
ситуаций возникающих в процессе дегустации.
Сложности так же могут возникнуть при выборе места и времени
проведения. Требуется тщательно выбрать место расположения
дегустационного стола, наилучшим считается место, через которое проходит
максимальное количество покупателей. Есть одно “но” – нельзя создавать
препятствие движению иначе вы будете иметь проблемы с администрацией
магазина или любой другой торговой точки. Так же важно расположить ваш
дегустационный стол ближе к предлагаемой продукции. Если в магазине или
торговом центре уже проводится несколько дегустаций, то внимание
покупателей, естественно, рассеивается, и ожидаемого эффекта не получится.
Время проведения акции зависит от особенностей места (торговой точки).
Пятница и суббота самые посещаемые дни у большинства торговых точек.
Время в пятницу соответственно после 16.00, в субботу можно начинать в
10.00-11.00.
Для проведения акции дегустации требуется
- Санитарная книжка промоутера
- Человек проводящий данное предприятие – промоутер
- Рекламный плакат, фирменные ценники (название дегустируемого
продукта и цена).
- Стол, скатерть, подносы, салфетки, зубочистки
- Мусорное ведро
- Нож, доска для нарезки продукции
- Перчатки для человека проводящего.
2) Проведение розыгрыша подарков среди покупателей.
Стимулирование сбыта товара является основной частью
коммуникационной политики, в которой используются комплекс средств,
которые направляются для того, чтобы улучшить ответную реакцию
потребителей на различные действия в границах маркетинговой стратегии
предприятия.
Стимулирование сбыта товаров является временным средством
влияния на рынок. Оно оперативно срабатывает прежде всего тогда ,когда
предприятию необходимо очень быстро воздействовать на рынок. Но
стимулирование сбыта товара не может дать крепкий спрос на него и
привлекать новых потребителей для того, чтобы постоянно
взаимодействовать.
Цели стимулирования покупателей.
а. Стратегические цели:
- увеличение числа потребителей;
- увеличение количества товара;
- выполнение плана продаж.
б. Специфические цели:
- ускорение продажи товара, который наиболее выгоден;
- увеличение оборота;
- избавление от лишнего запаса;
- сделать сбыт сезонного товара регулярным;
- противостоять конкурентам.
в. Разовые цели:
- извлекаем выгоду из событий, которые происходят каждый год;
- всегда пользоваться благоприятной возможностью;
- держать в тонусе рекламу.
Розыгрыш призов является рекламным мероприятием. Сотрудники
магазина участия в розыгрыше не принимают. В акции могут принять
участие дееспособные физические лица, достигшие восемнадцатилетнего
возраста, граждане РФ. В Акции не участвуют лица, расторгнувшие в
последствие договор купли-продажи, вернув товар.
В Акции не участвуют юридические лица и индивидуальные
предприниматели. Участником акции признается лицо, купившее товар в
магазине на сумму от 1000 руб. в период.
3) Внедрение методов «тайного покупателя» для контроля качества
обслуживания.
Каждый руководитель задается вопросом о том ,насколько качественно
работают сотрудники его компании. Квалификация и профессионализм
менеджеров, продавцов и обслуживающего персонала, правильное
выполнение сотрудниками служебных предписаний и внимательное
отношение к потребителям являются неотъемлемой частью успешного
развития любого бизнеса. Многие современные компании пользуются
услугами тайного покупателя или тайного клиента, который может оценить
качество взаимодействия персонала с клиентами и уровень сервиса в целом.
С помощью упомянутого агента работодатель может:
- проанализировать слабые и сильные стороны работы предприятия;
- получить сведения о результативности работы конкретного
сотрудника;
- распланировать обучение персонала;
- создать систему мотивации, состоящую из премирования и штрафов;
- оценить дополнительные аспекты работы, такие как внешний вид
сотрудников, чистота торгового зала, полнота ассортимента, правильность
выкладки, наличие POS материалов и т.д.
Часто тайный покупатель, отзывы которого используются для
отслеживания состояния дел у конкурентов, способен подсказать какие
практики и фишки пригодны для того чтобы перенимать их. Вдобавок
руководитель или аналитик с его помощью может определить сильные и
слабые стороны у проверяемой фирмы и на этом фоне усовершенствовать
свой бизнес, чтобы добиться лидирующих позиций.
Иными словами, тайный покупатель дает возможность увидеть свой
бизнес и бизнес конкурентов глазами потребителя.
3.2. Оценка эффективности предлагаемых мероприятий
Проведение дегустации продукции совместно с поставщиками на
территории магазина.
Шаги реализации:
- Выбор маркетингового агентства и заключение с ним договора на
оказание услуг;
- Утверждение графика проведения дегустации;
- Согласование проведения дегустации с поставщиками продукции;
- Проведение дегустации и оценка ее результатов.
Бриф на проведение дегустации продукции представлен в таблице 18.
Таблица 18
Бриф на проведение дегустации продукции
Кратакое описание товара, услуга.
Название, отличия от других и т.п.
Транскрипция и правильные
ударения в оргиниальных
названиях
Продвижение товаров магазина
Информационные задачи: какую
идею требуется донести до
клиентов?
Задачи:
- привлечение потенциальных
клиентов;
- ознакомление с продукцией
магазина
Предполагаемая целевая
аудитория. На какую часть
населения ориентирован
рекламируемый товар/услуга?
Физические лица семейный в
возрасте от 25 до 55 лет
Частота проведения
2 раза в месяц в течение года
Какая информация должна
обязательно быть представлена в
тексте?
Информация о лучших
предложениях и ценах
Какую информацию необходимо
выделить?
Качество и ассортимент продукции
Продукция для дегустации
По договоренности с поставщиками
Организатор дегустации
Маркетинговое агентство
Планируется, что проведение дегустации продукции приведет к
увеличению объему продаж в среднем на 3%.
Единовременные затраты на мероприятие включают в себя:
- стоимость услуг маркетингового агентства – 30 тыс.руб.
Выручка после мероприятия увеличится на 3% и составит
14079+3%=14501,37 тыс.руб.
Постоянные затраты после мероприятия останутся на прежнем уровне
и составят 1521 тыс.руб.
Переменные затраты после мероприятия увеличатся на индекс
увеличения объема продаж и составят 6491*1,03 = 6685,73 тыс.руб., т.к. они
зависимы от объема продаж.
Себестоимость продаж после мероприятия увеличится и составит
1521+6685,73=8206,73 тыс.руб.
Валовая прибыль после мероприятия будет равна 14501,37-
8206,73=6294,64 тыс.руб.
Коммерческие расходы после мероприятия увеличатся на сумму затрат
на мероприятия и составят 1345+30=1375 тыс.руб.
Прибыль от продаж равзна разнице между валовой прибылью и суммой
коммерческих и управленческих расходов. Прибыль от продаж после
мероприятия будет равна 6294,64 -1375=4919,64 тыс.руб.
Прочие доходы и расходы останутся н прежнем уровне.
Прибыль до налогооблажения равна разнице между прибылью от
продаж и сальдо прочих доходов и расходов. Прибыль до налогооблажения
после мероприятия составит 4919,64 +2697=7616,64 тыс.руб.
Налог на прибыль составит 7616,64 *0,2=1523,33 тыс.руб.
Чистая прибыль равна 7616,64 -1562,27=6054,371 тыс.руб.
Динамика экономических показателей представлена в таблице 19.
Таблица 19
Динамика экономических показателей магазина Весна
Экономические
показатели
До
мероприя
тия
После
мероприят
ия
Абс.отклон
ение
Относитель
ное
отклонение
,%
Выручка от
продажи,
тыс.руб.
14079
14501,37
422,37
3,00
Окончание табл.19
Себестоимость
продаж, тыс.руб.
8012
8206,73
194,73
2,43
Валовая прибыль,
тыс.руб.
6067
6294,64
227,64
3,75
Коммерческие
расходы, тыс.руб.
1345
1375
30
2,23
Прибыль от
продаж, тыс.руб.
4722
4919,64
197,64
4,19
Прибыль до
налогооблажения
, тыс.руб.
7412
7616,64
204,64
2,76
Налог на
прибыль,
тыс.руб.
1482,4
1523,33
40,93
2,76
Чистая прибыль,
тыс.руб.
5929,6
6054,371
124,77
2,10
Рисунок 9 – Экономические показатели магазина «Весна»
до и после первого мероприятия