54
Таблица 10
Рейтинг ключевых факторов успеха (КФУ)
Область
КФУ
Степень
важности для
функционирова
ния
отрасли
Степень
развития КФУ у
компании
Итоговый
рейтинг
технология
Современные транспортные
средства
9
0,7
6,30
производст
во
Опытные специалисты
7
0,6
4,20
технология
Владение эффективной
технологией перевозок
8
0,5
4,00
реализация
Контроль сроков проектов
9
0,4
3,6
маркетинг
Собственная сервисная служба
6
0,6
3,6
маркетинг
Высокая квалификация персонала
7
0,5
3,5
технология
Собственная техническая база
10
0,3
3,0
маркетинг
Позиционирование и
маркетинговые коммуникации
6
0,4
2,40
производст
во
Эффект опыта
7
0,5
3,5
маркетинг
Широкий ассортимент услуг
7
0,3
2,10
производст
во
Контроль качества
6
0,3
1,80
производст
во
Эффект масштаба
8
0,2
1,60
Из таблицы видно, что ИП Пластинин О.А. обладает такими факторами
успеха, как наличие современных транспортных средств и владение
технологиями перевозок, наличие опыта работы и сильным имиджем у
заказчиков.
У ИП Пластинин О.А. имеется 2 реальных конкурента: ИП
Сейдеметова Е.А., ИП Боровиков А.С., с которыми компания постоянно
соперничает на рынке пассажирских услуг.
Произведем сравнение ИП Пластинин О.А. с реальными конкурентами
по 10-ти бальной шкале (где наименьшее влияние фактора -1; наибольшее
влияние фактора -10), произведем суммарную оценку факторов (таблица 11).
55
Таблица 11
Сравнение ИП Пластинин О.А. с конкурентами
Перечень показателей
ИП
Пластинин
О.А.
Конкурент 1
ИП
Сейдеметова
Е.А.
Конкурент
2
ИП
Боровиков
А.С.
Качество/характеристика
транспортных работ
7
5
6
Репутация / имидж
8
4
5
Транспортные
возможности
8
4
4
Грамотное
использование
технологии
6
3
6
Соблюдение сроков
работ
6
3
5
Маркетинг / реклама
3
7
3
Финансовое положение
6
8
7
Издержки в сравнении с
конкурентами
5
5
5
Обслуживание клиентов
7
5
6
Невзвешенная общая
оценка
56
44
47
Ключевые компетенции ИП Пластинин О.А.: качественные перевозки,
выполненные точно в срок.
Далее проведем оценку результатов относительно конкурентов
(таблица 12).
Таблица 12
Взвешенная оценка конкурентоспособности ИП Пластинин О.А.
Перечень показателей
ИП
Пластинин
О.А.
Конкурент
1
ИП
Сейдемето
ва Е.А.
Конкурент
2
ИП
Боровиков
А.С.
Вес
Качество/характерист
ика транспортных
работ
1,4
1
1,2
0.2
Репутация / имидж
1,2
0,6
0,75
0.15
56
Окончание табл. 12
Транспортные
возможности
0,4
0.2
0.2
0,05
Грамотное
использование
технологии
0,18
0,09
0,18
0,03
Соблюдение сроков
работ
0,72
0,36
0.6
0,12
Маркетинг / реклама
0,45
1,05
0,45
0,15
Финансовое
положение
0,48
0,64
0,56
0,08
Издержки в
сравнении с
конкурентами
0,5
0,5
0,5
0,1
Обслуживание
клиентов
0,84
0,6
0,72
0,12
Взвешенная общая
оценка
6,17
5,04
5,16
1,0
Конкурентные преимущества ИП Пластинин О.А., вытекают из его
отличительного преимущества. Это дает предприятию хорошую
конкурентную силу относительно заказчиков, так как они не могут получить
такие услуги в другом месте. Новым потенциальным фирмам надо
преодолеть барьер лояльности, он же снижает угрозу появления заменяющих
услуг. Преимуществом является также более тесная связь с потребителями и
возможность более полного учета их нужд. Упрощается также и менеджмент
по сравнению с компаниями, которые не наращивают свой потенциал.
Взвешенная оценка конкурентоспособности ИП Пластинин О.А.
показала наиболее высокое значение по сравнению с конкурентами -
Конкурент 1 ИП Сейдеметова Е.А. и Конкурент 2 ИП Боровиков А.С., но у
ИП Пластинин О.А. есть потенциал для развития конкурентных преимуществ
на рынке транспортных услуг.
Перспективные конкурентные преимущества ИП Пластинин О.А.
направления бизнеса:
- Совершенствование производственно-технической базы;
- Совершенствование организации и управления предприятием;
57
- Совершенствование технологии и организации перевозок.
В настоящее время на этом рынке выигрывает тот, у кого меньше
издержки – так как он может предложить более низкую цену при
соответствующем качестве работ, или тот, у кого имеется уникальное
конкурентное преимущество. Тем не менее положение компании на данном
рынке достаточно стабильно, есть определенный опыт и репутация, а также
сформирован пакет заказов на 3 года. Поскольку заказы имеются, то
дополнительную прибыль компания может получить за счет экономии
издержек посредством внедрения новых технологий, применением
уникальных методов производства работ, поэтому развитие направления
является стратегическим.
58
3. Предложение мероприятий по повышению конкурентоспособности
услуг ИП Пластинин О.А.
3.1. Разработка мероприятий по повышению конкурентоспособности
ИП Пластинин О.А.
Миссия всех предприятий, работающих на рынке автомобильных
перевозок, заключается в представлении и продвижении себя на рынке
транспортных услуг, не забывая, конечно, о повышении уровня
капитализации. От эффективности и бесперебойности функционирования
таких предприятий зависит не только современная торговля и народное
хозяйство, но и темпы экономического развития страны в целом, т.к. они
являются налогоплательщиками.
Что же касается ИП Пластинин О.А., то она является типичным
представителем фирм-перевозчиков, предлагающих свои услуги по перевозке
грузов и пассажиров.
Основными клиентами фирмы являются предприятия, нуждающиеся в
перевозках небольших объёмов грузов, а также сотрудничающие
транспортные предприятия, не имеющие возможность, по различным
причинам выполнить свои заказы сами и готовы их перепоручить.
В соответствии с этим и определяется миссия ИП Пластинин О.А. -
содействовать поддержанию и укреплению предприятий и организаций,
обслуживаемых фирмой, путём предоставления им качественных
транспортных услуг, таким образом, и в таком объёме, которые
соответствуют высоким профессиональным стандартам, обеспечивающим
тем самым соответствующую прибыль сотрудникам фирмы и приток
денежных средств в оборотные фонды.
На основе общей миссии формулируются и устанавливаются цели
предприятия - конкретные конечные состояния или желаемый результат,
достигнуть которого стремится предприятие.
59
Цели любой фирмы определяются с позиций её доходности,
рентабельности, обеспеченности подвижным составом, количества его
клиентуры и степени её финансовой обеспеченности, структуры и
направлений её деятельности.
На предприятии ИП Пластинин О.А. сложилась проблемная ситуация, в
результате которой фирма теряет свои позиции на рынке по объемам продаж.
Это связано с большим числом конкурентов в отрасли, со слабо развитой
системой продвижения товаров. Таким образом, руководство ИП Пластинин
О.А. разработало ряд мероприятий, целью которых является увеличение
продаж и повышение прибыли.
Рисунок 5 - Дерево целей ИП Пластинин О.А.
3.2. Расширение услуг предприятия ИП Пластинин О.А.
Для повышения конкурентоспособности мною были выбраны
следующие мероприятия по повышению конкурентоспособности:
Мероприятие 1. Повышение качества сервиса ИП Пластинин О.А.
Повышение
конкурентоспособности услуг
ИП Пластинин О.А.
Повышение качества
сервиса ИП Пластинин
О.А.
Увеличение объема
оказываемых услуг по
таможенному оформлению
сторонним организациям
Расширение
ассортимента
оказываемых услуг ИП
Пластинин О.А.
Предоставление
рассрочки платежа
клиентам
Прием сотрудников
для таможенного
оформления
Открытие собственного
шиномонтажа на
имеющейся территории
60
На конкурентоспособность также напрямую влияет принимаемые на
себя оказание услуг, гарантии и ответственность за выполнение обязательств
по поставкам в установленные сроки услуг высокого качества и надежности.
Организационные условия оказанных услуг ИП Пластинин О.А.
обеспечивают реальное выполнение коммерческих показателей по
конкурентоспособности. К ним относят:
- обеспечение максимально возможного приближения продавцов
товара и к показателям, влияющим на снижение издержек обращения и,
значит, на уровень его цены;
- доставка товара до места потребления не только крупным оптом-
транзитом, но и мелкими партиями через складские предприятия. В основе
экономики доставки товаров лежит умение грамотно пользоваться
транспортными уставами, кодексами, правилами перевозок, транспортными
тарифами и другими основополагающими документами в этой области;
- расширение послепродажного сервиса, оказываемого
потребителям с гарантийным и послегарантийным обслуживанием.
В настоящее время покупатель предъявляет к продавцу, оказывающему
услугу обязательные требования: сервис должен обеспечить
работоспособность услуги в течение всего срока службы. Продавец со своей
стороны всемерно способствует тому, чтобы ожидания покупателя
оправдались, и поэтому организация сильной сервисной службы и ее
эффективное функционирование является первоочередной заботой на
предприятии ИП Пластинин О.А. Организация сервиса должна следовать
основным правилам эффективного обслуживания потребителей. Для этого
необходимо:
1) хорошо подготовленная стратегия, определяющая наиболее
оптимальный уровень сервиса для каждого сегмента работника;
2) умелое использование рекламы, доносящей до покупателя все
преимущества сервиса и гарантирующей прочную связь клиента с
покупателем;
61
3) учетная система поставки запасных частей;
4) система правил вызова сотрудников сервисной службы к клиенту;
5) обучение персонала, связанное с доведением до каждого
исполнителя стандартов обслуживания.
С целью стимулирования сбыта товаров и повышения качества сервиса
услуг руководство ИП Пластинин О.А. наметило организовать реализацию
услуг в рассрочку с учетом опыта передовых фирм, торгующих сложной
бытовой техникой.
Передача покупателям приобретенных ими в рассрочку услуг должна
производиться при оплате не менее 20%, а товаров по цене, превышающей 12
минимальных месячных размеров оплаты труда, - не менее 40 % их
стоимости. Остальная часть стоимости товаров должна оплачиваться
покупателями в срок от 6 месяцев до 3 лет, а товаров по цене, превышающей
12 МРОТ, - в срок до 5 лет.
Сумма предоставляемого кредита не должна превышать при продаже
товаров в рассрочка платежа на:
6 месяцев - 2-месячной заработной платы (заработка, стипендии,
пенсии) покупателя;
12 месяцев - 4-месячной заработной платы (заработка, стипендии,
пенсии) покупателя;
24 месяца - 8-месячной заработной платы (заработка, стипендии,
пенсии) покупателя;
36 месяцев - 12-месячной заработной платы (заработка, стипендии,
пенсии) покупателя;
48 месяцев - 18-месячной заработной платы (заработка, стипендии,
пенсии) покупателя;
60 месяцев - 24-месячной заработной платы (заработка, стипендии,
пенсии) покупателя.
В случаях, когда стоимость товара превышает предельную сумму
рассрочки платежа, разница между стоимостью товара и суммой
62
предоставленной рассрочки должна быть оплачена покупателем при
получении товара наличными деньгами либо перечислением денежных
средств в порядке безналичных расчетов через банковские учреждения.
Мероприятие 2. Расширение системы таможенного оформления ИП
Пластинин О.А.
Для компаний, ведущих внешнеэкономическую деятельность, помощь
в таможенном оформлении при перевозках грузов через границу может стать
необходимостью ввиду сложности организации процесса.
Таможенное оформление позволяет подтвердить законность
перемещения товаров и транспортных средств через границу, что
справедливо как в отношении импортных, так и экспортных товаров.
Сопроводительная документация не только подтверждает законность
внешнеторговой сделки, но и обеспечивает осуществление таможенного
контроля.
Таможенное оформление грузов в Архангельске и в других регионах
России, а также организация международных перевозок грузов основными
видами транспорта - морским, автомобильным и железнодорожным, является
основным направлением деятельности транспортно-логистической компании
ИП Пластинин О.А.
С целью улучшения таможенного оформления и быстрого оформления
документов предлагается принять новых сотрудников. Сейчас имеется два
сотрудника по таможенному оформлению, которые за 5 часов получают 600
руб. и успевают принять 2 клиентов. Если мы примем еще двух сотрудников,
то производительность увеличится вдвое.
Мероприятие 3. Расширение ассортимента ИП Пластинин О.А.
В компании ИП Пластинин О.А. предлагается расширить ассортимент
оказываемых услуг, чтобы увеличить поток клиентов и, соответственно,
прибыль. В наш век современных технологий открытие шиномонтажа
предоставляется возможным для опытных профессионалов, для начинающих
предпринимателей.
63
Для эффективной деятельности, первоначально нужно рассчитать,
сколько стоит открыть шиномонтаж.
С учетом всех необходимых расходов, общая сумма затрат на открытие
шиномонтажа примерно составляет 406000-728000, в том числе:
приобретение оборудования –175 тыс. руб-280 тыс. руб.;
покупка инвентаря и инструментов – 28000 тыс.руб.;
зарплата 2 механиков – 25000-30000 тыс. руб. в месяц;
расходные материалы – 14000 тыс.руб.;
балансировочный стенд – 98000 – 175000 тыс.руб.;
мебель – 20000-40000 тыс.руб.
3.3. Эффективность мероприятий по повышению
конкурентоспособности услуг ИП Пластинин О.А.
Расчет эффективности использования мероприятия 1 (таблица 13).
Следующим запланированным мероприятием по повышению
конкурентных преимуществ ИП Пластинин О.А. является предоставление
рассрочки платежа покупателям.
Согласно проведенным маркетинговым исследованиям, организация
продажи услуг в рассрочку у аналогичных фирм – конкурентов позволила в
среднем за год повысить объем реализации на 5%.
Прирост выручки=0,05*361382=18069,1 тыс. руб.
Материалы: 42750 * 0,05 = 2137, 5тыс.руб.
ФОТ: 22702 * 0, 025 = 567, 53 тыс. руб.
Социальные начисления: 567,55 * 30,2%= 17,400 тыс.руб.
Амортизация: 160 тыс. руб.
Прочие расходы: 222324 * 0,05=11116, 2 тыс. руб.
Прибыль от реализации: 18069,1 – 11992,63 = 6076, 47 тыс. руб.
Прибыль до налогообложения: 106638-11116,2=95521,8