65
Активно используется размещение промо-материалов в средствах
массовой информации. Используется реклама на телевидении и в материалах
прессы. Проводимая рекламная кампания ООО «Аквамарин» удачно
сочетается с утверждённой концепцией будущего развития организации.
В последнее время резко увеличивается численность пользователей сети
Интернет. Данные 2019 года говорят, что 110 миллионов людей в России
заходят в сеть Интернет. В отдельных странах мира ресурсы этой сети
посещают более трёх четвертей населения. Заметными являются темпы
увеличения числа пользователей сети Интернет — 30 миллионов за последние
несколько лет.
Такая аудитория не должна находиться без внимания и в настоящее
время многие организации стремятся тем или иным способом закрепить свое
присутствие в сети.
Данным способом информирования пользуются ведущие организации г.
Симферополь. Создание интернет-сайта, на котором детально описывается
время работы и предлагаемый товар ООО «Аквамарин» даст возможность
ознакомить потенциальных заказчиков с производимыми строительными
материалами, а также наладить эффективный диалог с заказчиками.
Социальная эффективность рекламных материалов обусловливается
степенью удовлетворения потребностей и нужд заказчиков, ее способностью
сформировать необходимые навыки и потребности, увеличить общий
культурный уровень и т. д.
Экономическая эффективность рекламных материалов определяется в
первую очередь по значимости влияния, оказываемого ими, на объем продаж.
Она говорит, какой дополнительный доход получен в результате
использования рекламы.
Отсутствует какой-либо общепринятый подхода для установления
экономической эффективности рекламных материалов. Это связано с тем, что
на рост продаж влияют также и другие значимые факторы, которые сложно, а
иногда и невозможно выразить численно. На спрос граждан, а, как следствие,
66
и на рост продаж влияют: колебания уровня цен, сезонные явления, доходы
граждан, качество обслуживания клиентов и т.д.
Самый элементарный метод определения эффективности рекламы –
сопоставление продаж до и после осуществления рекламной кампании. При
этом сравнивают продажи за какой-либо период (месяц квартал), в ходе
которого осуществлялась рекламная кампания с таким же периодом до
использования рекламы.
Рекламную кампанию можно считать эффективным, если
дополнительная прибыль превышает затраченные на неё средства. Но как
установить, насколько дополнительная прибыль должна быть больше? Это
связано с целью, которая стоит перед рекламой. Зачастую фирме приходится
соглашаться на то, чтобы инвестировать в рекламу полную сумму
дополнительного дохода, который можно было бы приобрести от продаж
определенных продуктов, лишь бы реализовать все запасы этих продуктов,
освободить складские площади, вернуть вложенные ресурсы. Таким образом,
пусть и без получения дополнительного дохода цель рекламной кампании
будет считаться достигнутой.
Рассуждая об результативности психологического воздействия
рекламных механизмов на клиента, говорят об их влиянии на общественное
мнение. Эффект тех или иных маркетинговых средств характеризуется
степенью охвата клиентов, яркостью и глубиной сделанного впечатления,
степенью завладения вниманием.
Результат психологического воздействия маркетинговых действий на
клиента определяют путем осуществления наблюдений, экспериментов,
опросов.
За время своего функционирования, ООО «Аквамарин» не
осуществлялось ни одного анкетного опроса даже в группе потребителей (это
еще раз говорит о необходимости создания маркетинговых подразделений).
Еще один вариант выявления результативности воздействия рекламы -
осуществление эксперимента. При этом применяется способ наблюдения за
67
реакцией заказчиков ООО «Аквамарин» в специально созданных условиях.
Варьируя условия эксперимента (используя различные методы рекламного
воздействия) и смотря за реакцией клиентов, выделяют наиболее эффективное
решение.
Предпочтение в пользу того или другого маркетингового средства
можно осуществить и с использованием опросов. Их осуществляют путем
сбора мнения заказчиков в виде анкет, тестов, а затем анализируют собранные
результаты.
На эффективность рекламы влияет и соблюдение сотрудниками
рекламных подразделений норм рекламной этики. Общепризнанные нормы
этики закреплены в Международном кодексе рекламы, принятом
Международной торговой палатой.
2) Введение штатной единицы начальника отдела маркетинга и
рекламы. Ясно, что чем сложнее аппарат управления, тем труднее
координировать работу начальнику. Для лучшей эффективности управления в
его организационной структуре в целях её улучшения предлагается ввести
должность – начальник отдела маркетинга и рекламы (с полномочиями как у
заместителя генерального директора) которому будет отдан в подчинение
коммерческий отдел. Это даст возможность линейным руководителям лучше
руководить работой подчиняющихся им подразделений и руководить ими
намного эффективнее. А данные результаты, в свою очередь, позволят
увеличить конкурентоспособность ООО «Аквамарин».
3) Проведение программы повышения квалификации сотрудников.
Обучение и повышение уровня навыков сотрудников позволяет не
только передавать персоналу необходимые знания и повышать у них трудовые
навыки3. Обучение выступает важнейшим механизмом пропаганды и
внедрения желательного отношения к бизнесу, к предприятию и объяснения
того, какое поведение предприятие ожидает от своих сотрудников, какое
поведение должно поощряться, внедряться, приветствоваться.
68
Следовательно, для улучшения эффективности продвижения товаров
ООО «Аквамарин», а кроме того, для повышения конкурентных преимуществ
данного предприятия необходимо провести описанные ниже мероприятия:
- проведение программы повышения квалификации сотрудников с
аттестацией - I мероприятие;
- введение должности начальника отдела маркетинга и рекламы - II
мероприятие;
- обновление страницы в глобальной компьютерной сети Интернет
- III мероприятие.
Сформулируем характеристику выработанных предложений по
улучшению продвижения строительных продуктов ООО «Аквамарин».
Первое мероприятие – осуществление обновления собственной
интернет- страницы компании.
Новый толчок развитию маркетинга дал Интернет. Его основное
достоинство - интерактивность, возможность получения оперативной и
точной информации от любой организации любого государства. Количество
пользователей Интернета растет значительными темпами - от 5 до 10% в год.
Следовательно, если размещать в сети на постоянной основе рекламу, то
ее эффективность должна увеличиваться пропорционально только в связи с
увеличением числа пользователей сети, не говоря уже о прочих возможностях,
связанных с размещением значительного объема иллюстративной
информации: каталогов прайс-листов и прочих материалов.
Нужно отметить, что перечисленные типы информации носят характер
рекламных. В то же время в отличие от прочих видов рекламы, Интернет
предоставляет дополнительное пространство воздействия. Оно предполагает
создание привлекательного образа компании за счет совокупного воздействия
информации об его миссии, особенностях, предоставляемом сервисе
организации.
Так как процветание ООО «Аквамарин» во многом связано с
эффективностью рекламы, следовательно, для улучшения эффективности
69
маркетинга необходимо обновление собственной страницы в Интернете с
включением на ней фотографий продукции, перечня оказываемых услуг,
прейскуранта цен на реализуемые товары. Это способно дать компании
конкурентное преимущество, так как реклама выступает одним из
эффективных средств осуществления связи с клиентом.
Необходимо осуществлять опросы и прочие социально-анкетные
мероприятия по утвержденным формам, чтобы в последующем максимально
эффективно удовлетворять запросы клиентов предприятия.
Второе запланированное мероприятие - введение должности начальника
отдела маркетинга и рекламы.
Так как руководитель финансового отдела осуществляет функции
руководителя по маркетингу и рекламной деятельности, то необходимым
является введение должности начальника отдела маркетинга и рекламы.
Введение штатной единицы начальника отдела маркетинга и рекламы
требует создания должностной инструкции.
Для осуществления своих непосредственных обязанностей начальник
отдела маркетинга и рекламы работает с главным бухгалтером, а также с
иными подразделениями и напрямую подчиняется генеральному директору.
Третье запланированное мероприятие – направление персонала на курсы
повышения квалификации и последующее проведение его аттестации.
Поскольку организации в сфере строительного рынка должны обращать
особое внимание на качество работы персонала то необходимо эффективно
обучать и мотивировать служащих, работающих с клиентами, а также весь
обслуживающий персонал к работе в команде и удовлетворению запросов
потребителей. Для предоставления услуг высокого качества можно
использовать программу для персонала, которая охватывает следующие
этапы:
- индивидуальное развитие. Обучение навыкам нового
менеджмента с использованием справочников технических знаний;
70
- тренинг. Необходимо проводить обучающие курсы по развитию
менеджмента;
- планирование человеческих ресурсов, то есть планировать
дальнейшее продвижение по служебной лестнице персонала;
- стандарты исполнения, то есть необходимо разработать комплекс
буклетов для инструктирования работников как вести себя с клиентами в
различных ситуациях;
- карьерное продвижение. Программа продвижения по служебной
лестнице с увеличением мастерства и обязанностей дает возможность роста на
предприятии.
Персонал, непосредственно работающий с клиентами, должен обладать
такими чертами как:
- компетентность;
- вежливость;
- умение вызвать доверие клиентов;
- чуткость;
- коммуникабельность.
Очень важно чтобы персонал всегда был в хорошем расположении духа,
независимо от его настроения, был гостеприимным. Следует стремиться к
тому, чтобы вызвать у клиентов чувство, что им действительно здесь рады,
чтобы они в случае необходимости хотели обратиться именно в эту компанию.
Персонал должен обладать знаниями в своей области компьютерной
техники.
Успешное выполнение заданий повышения эффективности
продвижения строительных материалов ООО «Аквамарин» оперативности и
эффективности поведения на рынке своевременное выявление потенциально
возможных конкурентов обеспечение многовариантных плановых и
финансовых расчетов управление производственными запасами
обусловливает необходимость разработки и внедрения интегрированной
системы корпоративного управления принятий решений.
71
Предложив строительные материалы более высокого качества, ООО
«Аквамарин» получит устойчивое конкурентное преимущество, которое
приведет к увеличению продаж и росту прибыли и в этой связи необходимо
систематически проводить аттестацию, которая позволяет отследить
изменения в работе сотрудников, поскольку каждый из них непосредственно
участвует в производстве товара.
Ниже представим план внедрения мероприятий (таблица 20).
Таблица 20
План внедрения мероприятий
Мероприятие
Сроки
реализации
Ответственное
лицо
Повышение квалификации высшего звена
руководства
01.06.2020-
20.06.2020
Генеральный
директор
Повышение квалификации среднего звена
21.06.2020-
30.06.2020
Генеральный
директор
Обновление сайта в сети Интернет
15.07.2020-
15.07.2020
Заместитель
директора по
продажам
Введение должности начальника службы
маркетинга и рекламы
11.08.2021
Генеральный
директор
Таким образом, предложенные мероприятия по повышению
конкурентоспособности ООО «Аквамарин» будут способствовать более
эффективному функционированию данного предприятия. Однако все
предложенные мероприятия требуют экономического обоснования.
3.2. Оценка эффективности предложенных мероприятий
1) Первое проектное мероприятие – обновление существующего
сайта в Интернете. В мировой практике хозяйствования прибыль после
обновления существующего сайта в глобальной сети Интернет увеличится на
2-5% исходя из этого определим расходы на данное мероприятие, а также
рассчитаем предполагаемый доход и прибыль после внедрения данного
мероприятия (таблица 21).
Таблица 21
Экономический эффект после обновления сайта ООО
«Аквамарин»
Мероприятие
Затраты тыс.
руб.
Предполагаемый
доход тыс. руб.
Экономический
эффект тыс. руб.
72
Обновление сайта
в Интернете
135
114623
113273
Расходы на данное мероприятие составят 135 тыс. руб. предполагаемый
доход - 114623 тыс. руб., а экономический эффект при этом составит 113273
тыс. руб. при сроке окупаемости мероприятия 1 месяц.
2) Второе проектное мероприятие - введение должности начальника
службы маркетинга и рекламы.
При введении в штатное расписание должности начальника службы
маркетинга и рекламы прибыль ООО «Аквамарин» повысится до 10%, при
этом следует определить затраты и рассчитать предполагаемый доход и
экономический эффект после внедрения данного мероприятия (таблица 22).
Таблица 22
Экономический эффект после введения должности начальника
службы маркетинга и рекламы
Мероприятие
Затраты
тыс. руб.
Предполагаемый
доход тыс. руб.
Экономический
эффект тыс.
руб.
Введение должности
начальника службы
маркетинга и рекламы
378
155493
117693
Затраты на внедрение данного мероприятия будут в себя включать:
оснащение рабочего места начальника службы маркетинга и рекламы
персональным компьютером и необходимым оборудованием составит 378000
руб. при должностном окладе в 31500 рублей. Предполагаемый доход после
введения в штатное расписание данной должности составит 155493 тыс. руб.
а экономический эффект составит 117693 тыс. руб. при сроке окупаемости
около 9 месяцев.
3) Третье проектное мероприятие - проведение курсов повышения
квалификации персонала. В мировой хозяйственной практике при повышении
квалификации высшего руководства повышение прибыли предприятия
происходит на 2-4% при повышении квалификации персонала среднего звена
прибыль повышается на 1-3% а нижнего звена — на 1-2%.
73
В этой связи целесообразно провести курсы повышения квалификации
для высшего и среднего звеньев персонала ООО «Аквамарин» с привлечением
специалистов в области компьютерной деятельности. Определим затраты
предполагаемый доход и экономический эффект после внедрения данного
мероприятия представленные в таблице 23.
Курсы повышения квалификации высшее звено руководства
предполагается проводить для 2 человек при этом расходы на одного
сотрудника составляют 25 тыс. руб.
Курсы повышения квалификации для среднего звена также
предполагается проводить на территории пансионата для 6 человек при этом
затраты на одного работника составят 24 тыс. руб.
Таблица 23
Экономический эффект от проведения курсов повышения
квалификации персонала
Мероприятие
Затраты
тыс.
руб.
Предполагаемый
доход тыс. руб.
Экономический
эффект тыс.
руб.
Повышение квалификации
высшего звена руководства
25
14675
12175
Повышение квалификации
среднего звена
24
14984
11784
Итого:
49
19659
13659
Затраты по повышению квалификации сотрудников ООО «Аквамарин»
составят 49 тыс. рублей, а доход составит после проведения составит 19659
тыс. рублей, следовательно, экономический эффект после проведения курсов
повышения квалификации составит 13659 тыс. руб. при сроке окупаемости 3
месяца. Сведем показатели экономического эффекта в таблицу 24.
Таблица 24
Итоговые показатели эффективности проекта
Мероприятие
Экономический
эффект тыс. руб.
Обновление сайта в Интернете
113273
Введение должности начальника службы маркетинга и
рекламы
117693
Повышение квалификации высшего звена руководства
12175
Повышение квалификации среднего звена
11784
Итого
254931
Общая сумма экономического эффекта составляет – 254931 тыс. руб.
74
Таким образом, к рекомендациям в области повышения эффективной
продажи строительных товаров ООО «Аквамарин» и обеспечения возрастания
конкурентных преимуществ данной компании было предложено ряд
мероприятий:
- первое мероприятие заключается в проведении курсов повышения
квалификации персонала и проведение аттестации;
- второе мероприятие - необходимо ввести должность начальника
службы маркетинга и рекламы;
- третье мероприятие заключается в обеспечении обновления сайта
в глобальной сети Интернет.