104
«SkyFitness», так как в центре города достаточно людей, чтобы привлечь
потребителей.
Разработанная версия листовки с дизайном прилагается в Приложении
4.
5. Можно поместить стенд с информационными рекламными буклетами
в торговых центрах. Решить проблему отсутствия рекламы о фитнес клубе
«SkyFitness» в прессе, без ущерба для бюджета, можно подавая рекламу в
бесплатную прессу.
6. В целях совершенствования рекламной деятельности фитнес клубу
«SkyFitness» следует использовать средства стимулирования сбыта -
предложение продукции и услуг фитнес клуба «SkyFitness» на льготных
условиях, сниженные цены, подарки, конкурсы и лотереи, позволяющие
выиграть какой-либо приз.
Для клиентов более высоких сегментов интересны бонусы и повышение
скидок в фитнес клубе «SkyFitness». И зачастую, такие клиенты из-за своего
образа жизни и высокой загруженности, нуждаются в индивидуальном
подходе, «внеурочной работе», дополнительных акциях или дорогих поздних
тренировках.
Всё это важные факторы создания эмоциональной лояльности, но не
менее важно сформировать поведенческую лояльность, то есть стимулировать
на совершение повторных посещений.
Так же возможно использовать такие варианты акций и предложений:
Вариант №1 "Продай друга за скидку" - приведи друга и получи скидку
на свой абонемент или на какие-либо другие услуги клуба.
Вариант №2 - подарочные карты, например, на 7 дней бесплатного
фитнеса для друга клиента. Для реализации этого варианта нужно обзванивать
клиентскую базу с данным предложением. Такой способ выглядит более
благородным и привлекательным, но фитнес клубы обычно используют оба
варианта.
105
7. Также одним из эффективных способов ознакомить людей клубом
является специальное мероприятие. Организованное и тщательно
спланированное действие, которое осуществляется в рамках общей
коммуникационной программы и, как правило, является одним из ее
«основных» шагов. Именно в момент особого события можно заполнить
максимальное информационное поле вокруг объекта.
Специальные мероприятия позволяют выстроить ярко выраженную
эмоциональность общения и наладить интерактивное взаимодействие с
индивидуальной ориентацией на потребителя. Участники специального
мероприятия могут лично ознакомиться с предоставляемыми услугами,
уникальными предложениями компании, их уровнем и качеством.
Организация специальных мероприятий - отличный способ повысить
популярность. Понимание значения запланированного обществом
мероприятия повысит интерес клиентов, принесет необходимую
популярность, привлекая внимание СМИ. Кроме того, специальные
мероприятия часто связаны с датами, праздниками, значимыми событиями,
что позволяет удвоить их эффективность; Кроме того, существует широкое
поле творческой деятельности.
Рассмотрим мероприятия более детально.
Вариант №1: День открытых дверей
День открытых дверей в фитнес клубе «SkyFitness» подразумевает 12
часов неограниченного доступа для всех, кто хочет посетить тренажерный зал
и зал групповых программ. В этот период весь тренерский штаб, насколько это
возможно, уделяет внимание каждому посетителю, отвечает на его вопросы и
знакомит их с клубом, проводит экскурсии и тестовые тренировки. Также
посетители могут посещать групповые тренировки и знакомиться с
указаниями, представленными в фитнес клубе «SkyFitness», понимать, что
подходит каждому конкретному человеку, получать советы от тренера
групповых программ и просто заряжаться мотивацией. Это дает возможность
протестировать фитнес-клуб «SkyFitness», а также тем, кто все еще
106
сомневается в долгосрочном сотрудничестве с фитнес-клубом «SkyFitness»,
быть на 100% убежденным в этом.
Вариант №2: Проект "Эволюция тела".
Проект создан для каждого, кто приходит в фитнес-клуб, хочет достичь
определенной цели и результата: потеря веса или набор мышечной массы, а
может поддержание тонуса и более выразительный рельеф мышц и силуэт в
целом. Кроме того, не стоит забывать, что дух соперничества живет в любом
человеке, и часто люди достигают лучших результатов, если конкурируют с
кем-то. Каждому участнику на время проведения проекта доступны все зоны
тренажерного зала и групповые программы. Как бонус, участникам
предоставляется скидка 10% на услуги персонального тренера. Стоимость
участия в проекте – 10000 тенге. Данная стоимость окупается за счет
предоставления скидок на дополнительные услуги клуба, что в конечном
итоге, позволяет участникам сосредоточиться лишь на достижении
поставленных целей.
Мероприятие «Эволюция тела» направлено в первую очередь на
существующих клиентов. После достижения желаемых результатов клиенты
захотят снова вернуться в фитнес-клуб «SkyFitness», чтобы двигаться дальше
к своей цели или сохранить достигнутый результат. Этот психологический
аспект особенно полезен в категориях «избыточный вес», поскольку в
настоящее время все больше и больше людей подвергаются увеличению
жировой массы. Вдохновленные результатами своих знакомых,
потенциальные клиенты захотят посетить фитнес-клуб «SkyFitness», чтобы
достичь своих целей и, возможно, превзойти своих друзей.
Таким образом, четкое воплощение необычной идеи повышает
общественный интерес к особому событию и может обойтись без
значительных финансовых затрат.
Отличный способ поддерживать мотивацию и генерировать большее
количество обращений в фитнес клуб «SkyFitness» проводить регулярные
челенджи.
107
Принимать участие в подобного рода челенджах могут как действующие
члены клуба, так и просто люди, которые хотят бросить вызов самому себе и
улучшить спортивную форму.
Важно поощрять участников подарками, например, бесплатными
напитками, футболками, членскими скидками и т. д. А победители могут
получить и более ценный приз.
8. «Сарафанное радио». Продвижение через существующих клиентов
является мощной стратегией для привлечения новых членов в спортивный
клуб. Когда клиенты чувствуют связь со своим клубом далеко за пределами
спортзала, это играет важную роль в удержании клиентов и сводит к
минимуму количество «ушедших» клиентов. Кроме того, можно позвонить
любому клиенту из клиентской базы и поблагодарить за выбор клуба для
регулярных тренировок.
Если клиент доволен и визит в фитнес клуб соответствовал его
пожеланиям и ожиданиям, доволен тренировкой, он с удовольствием
поделится этим с друзьями, родственниками и коллегами и, возможно,
захочет посетить клуб снова. Изменить мнение о фитнес-клубе довольно
сложно для клиентов, чей визит уже прошел, хотя это возможно. Если клиент
не был удовлетворен во время последнего визита, из этого следует сделать
серьезные выводы, чтобы не повторять ошибок в будущем и делать акцент на
те преимущества, которые может запомнить клиент. Перед первым контактом
с новым клиентом необходимо подумать о том, что большинству прошлых
клиентов понравилось или нет и заранее избежать проблем, чтобы клиент стал
эмоционально лояльным по отношению к фитнес клубу. Для клиентов всех
уровней приоритетом является хорошая организация, профессиональное
оборудование, качество тренировки и профессионализм сотрудников.
Все способы повышения продвижения услуг в фитнес клубе
«SkyFitness» являются бюджетными, т.е. не требуют больших финансовых
затрат, и являются экономически выгодными для фитнес клуба «SkyFitness».
108
Эти мероприятия предназначены для повышения
конкурентоспособности фитнес клуба «SkyFitness». Реклама этой компании
увеличит поток клиентов и количество постоянных клиентов. В будущем
развитие клубных рекламных усилий продолжит улучшать оставшиеся
показатели здоровья клуба и устранять проблемные факторы. Рекламная
деятельность компании позволит ей выйти на новый уровень и занять
лидирующие позиции среди своих конкурентов.
3.2. Оценка эффективности предложенных рекомендаций
Рассмотрим подробно стоимость предложенных фитнес клубу
«SkyFitness» мероприятий и их эффективность. Предложенные методы
рекламы должны быть апробированы в течении 1 месяца. С целью анализа
предложенных мероприятий проведем ROI анализ.
ROI (Return On Investment) – это коэффициент, показывающий
прибыльность или убыточность той или иной инвестиции, иными словами,
коэффициент окупаемости. ROI необходимо просчитывать практически для
каждой инвестиции, в том числе и для рекламы. Для маркетинговых
мероприятий существует иное название – ROMI (Return On Marketing
Investment). Например: коэффициент окупаемости составил 1,5 (или 150 %).
Это означает, что каждый вложенный тенге окупил сам себя и дополнительно
принес 1,5 тенге прибыли. Чаще всего ROI измеряется в процентах. Для его
подсчета необходимо знать сумму вложений и доход, полученный от них
65
.
Расчет ROI (ROMI) производится следующим образом. Существует
несколько вариантов расчета ROI, каждая организация пользуется тем
вариантом, который для нее удобен.
Для подсчета коэффициента окупаемости фитнес клуба "Sky Fitness"
был выбрана следующая формула:
65
Бахарев .А Как правильно высчитать ROI и другие важные показатели для бизнеса – Мн.:
Издательство «МИФ», 2019 г
109
ROI = (доход – затраты) / затраты × 100 %
Считать данный показатель можно как за все мероприятие в целом, так
и за его отдельные периоды.
Был произведен расчет по затратам на каждое предложенное
мероприятие за месяц и предположительная сумма затрат на год по этим же
мероприятиям (табл. 8).
Показатель эффективности ROI был просчитан на все виды
предложенных мероприятий на месяц. Все затраты на данные виды рекламы
указаны в таблице 8.
Таблица 8.
Расчет по затратам на каждое предложенное мероприятие
Мероприятие
Затраты за месяц в тг.
Затраты за год в тг.
Контекстная реклама в
Google
45000
547500
Таргетированная
реклама в Instagram
3600
43200
Печатная продукция
1883
22000
Проведение Челленджей
6666
80000
Специальное
мероприятие
3333
40000
Общая сумма
60482
732700
С помощью контекстной рекламы в Google , о фитнес клубе узнали 54
человека из которых 18 купили абонементы общей суммой 1059000 тг.
13 человек приобрели абонемент на месяц Morning Drive. Стоимость
одного абонемента 13000 тг. Общая сумма 169000 тг.
2 человека приобрели абонемент на 6 месяцев Fun Day. Стоимость
одного абонемента 85000 тг. Общая сумма 170000 тг.
3 человека приобрели абонемент на год Full Day. Стоимость одного
абонемента 240000 тг. Общая сумма 720000 тг.
Рассчитываем ROI:
ROI =
1059000−45000
45000
*100%= 22,5%
110
В социальной сети Instagram, рекламой заинтересовались 45 человек из
которых 8 человек купили абонементы общей суммой 145000 тг.
5 человек приобрели абонемент на месяц Full Day. Стоимость одного
абонемента 20000 тг. Общая сумма 100000 тг.
3 человека приобрели абонемент на месяц Full Day Gym. Стоимость
одного абонемента 15000 тг. Общая сумма 450000 тг.
ROI =
145000−3600
3600
*100%= 39,2%
С помощью печатной рекламы 3 человека купили абонементы общей
суммой 50000 тг.
2 человека приобрели абонемент на месяц Full Day. Стоимость одного
абонемента 20000 тг. Общая сумма 40000 тг.
1 человек приобрел абонемент на месяц Social Day. Стоимость одного
абонемента 10000 тг. Общая сумма 10000 тг.
ROI =
50000−1883
1883
*100%= 25,5%
Специальные мероприятия привлекли 18 человек из которых 3 человека
купили абонементы общей суммой 255000 тг.
2 человека приобрели студенческий абонемент на месяц. Стоимость
одного абонемента 7500тг. Общая сумма 15000 тг.
1 человек приобрел абонемент на год Full Day. Стоимость одного
абонемента 240000 тг. Общая сумма 240000 тг.
ROI =
255000−6666
6666
*100%= 37,2%
В челенджах приняли участие 24 человека из которых 7 человек купили
абонементы общей суммой 90000 тг.
2 человека приобрели абонемент на месяц Full Day. Стоимость одного
абонемента 20000 тг. Общая сумма 40000 тг.
111
1 человек приобрел абонемент на месяц Full Day Gym. Стоимость одного
абонемента 15000 тг. Общая сумма 15000 тг.
2 человека приобрели студенческий абонемент на месяц. Стоимость
одного абонемента 7500тг. Общая сумма 15000 тг
2 человека приобрели абонемент на месяц Social Day. Стоимость одного
абонемента 10000 тг. Общая сумма 20000 тг
ROI = 90000−33333333 *100% = 26%
ROI =
90000−3333
3333
*100%= 26%
Рассчитаем общий % ROI по всем видам рекламы:
ROI=22,% +39,2% + 25,5% + 37,2% + 26% = 150,4%
В итоге получен показатель ROI равен 150,4%, который можно считать
высоким показателем, а значит данные средства рекламы показали свою
эффективность и окупаемость.
Выводы по главе 3
В целях повышения эффективности рекламы фитнес клубу «SkyFitness»
предложены следующие мероприятия:
1. Создание страниц фитнес клуба в социальных сетях
INSTAGRAM и Facebook эти веб-сайты помогают поддерживать
связь с клиентами, а также формируют имидж компании. Также
необходимо разместить рекламные блоки в социальных сетях
через таргетированную рекламу.
2. Совершенствование сайта фитнес клуба «SkyFitness». Для того
чтобы сайт привлекал большее количество клиентов.
3. Необходимо обновить информацию о фитнес клубе «SkyFitness» в
службе электронного справочника «2ГИС», который используется
как одно из средств рекламы.
112
4. Использовать новый дизайн рекламной листовки с более
подробной информацией. Что позволит привлечь больше
внимания и интереса со стороны потенциального клиента
5. Разместить рекламные стенды в торговых центрах, а также подать
рекламу в бесплатную прессу.
6. Использовать средства стимулирования сбыта для поддержки
рекламной кампании фитнес куба.
7. Организация специальных мероприятий. Это поможет повысить
интерес клиентов, принесет необходимую популярность,
привлекая внимание СМИ.
8. «Сарафанное радио» - продвижение через существующих
клиентов.
Оценка эффективности предложенных мероприятий проведена с по
показателю ROI. При расчете показатель ROI равен 150,4%. Это можно
считать высоким показателем, а значит данные средства рекламы показали
свою эффективность и окупаемость.
Таким образом, на основании проведенных расчетов, можно сделать
вывод о целесообразности предложенных рекламных мероприятий.
Предлагаемые и апробированные методы рекламы являются бюджетными, т.е.
не требуют больших финансовых затрат, и являются экономически
выгодными для фитнес клуба «SkyFitness».
Предложенные мероприятия способствуют привлечению новых
клиентов, удержанию клиентов, уже пользующихся услугами фитнес клуба
«SkyFitness», и увеличению прибыли.
113
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Реклама оказывает огромное влияние не только на общество, но и на
экономику страны в целом, а также на отдельные предприятия или
организации. В наше время трудно представить успешную деятельность
любого предприятия без грамотно организованного маркетинга и должного
уровня рекламного продвижения продукции.
При проведении теоретического исследования было обнаружено, что
каждый этап, который начинается с создания спортивных услуг организации
и заканчивая их «продажами», должен сопровождаться активной программой
рекламного действия. Проанализировав работу PR средств и рекламы можно
сказать, что наблюдается ее развитие в физкультуно-спортивных
организациях. Имеется много плюсов, а так же и минусов, как в любом
направлении. С превращением спорта в товар и с развитием рынка
развлечений на спортивную деятельность начинают распространяться
рыночные законы.
Разделение рекламы в спорте на три большие группы: спортивную,
коммерческую и спортивно-коммерческую требует соответствующего
определения их в системе спортивного маркетинга. Соответствующим
образом каждый тип включает в себя виды, формы и средства, характерные
для каждого типа рекламы в спорте.
Основными видами спортивной рекламы, которыми пользуются
спортивные организации, являются: наружная реклама, реклама в торговых
точках, реклама на телевидении и радио, гораздо реже используются области
информационных технологий.
PR и реклама в физкультурно-спортивных организациях далеко не на
высшем уровне. Многие проблемы касаются не рекламы, а самого понятия
спорта в целом. А точнее отношение к спорту от общественности и рекламных
деятелей. Решить данную проблему может только интерес общественности,
максимальная помощь государства.