84
Рисунок 8. Структура клиентов по возрастному признаку
Распределение по количеству посещений.
Основное количество клиентов посещают фитнес клуб «SkyFitness» 2-3
раза в неделю 70%. Количество клиентов, которые посещают фитнес клуб
«SkyFitness» более 4 раз в неделю, составляют 20% от общего количества
клиентов. Самой наименьшей группой по регулярности посещения фитнес
клуба «SkyFitness» является группа клиентов, которые занимаются 1 раз в
неделю.
Рисунок 9. Количество посещений за неделю%
Далее был проведен анализ популярности направлений тренировок.
Анализ показан на рисунке 10. Рассматривались 4 основных видов
тренировок.
85
Рисунок 10. Предпочтительные виды тренировок
Большинство клиентов, а это 40% предпочитают занятия в тренажерном
зале. Также одинаково интересными для клиентов оказались такие программы,
как йога, пилатес и силовые программы, которые получили по 25%.
Самым мало предпочтительным направлением являются танцевальные
программы, всего 10%.
По занятости, клиенты были распределены на следующие категории:
работающие, не работающие, студенты и пенсионеры.
Результаты распределились следующим образом: 65% клиентов
работающие люди, которые являются основными клиентами фитнес клуба
«SkyFitness». 20% составляют не работающие люди, в основном это
домохозяйки. Самая малочисленная категория это пенсионеры. Разделение
клиентов по занятости показано на рисунке 11.
86
Рисунок 11. Разделение клиентов по занятости
Для анализа мотивов и целей посещения фитнес клуба «SkyFitness» был
проведен опрос среди клиентов в социальной сети «ВКонтакте»: "Какова цель
и мотивация посещения фитнес клуба «SkyFitness»?".
Наиболее распространенный ответ - это "Тренировки". Остальные
ответы распределились следующим образом (табл. 6).
Таблица 6.
Опрос среди клиентов в социальной сети «ВКонтакте»
Цель посещения
Клиенты фитнес клуба«SkyFitness»
Младше
20 лет
21 – 29
30 – 39
Старше 40 лет
Тренировки
30%
45%
35%
25%
Новые знакомства
25%
10%
10%
25%
Поддержание
здоровья
15%
25%
30%
40%
Отдых с друзьями
30%
20%
25%
10%
Интересной является взаимосвязь цели посещения клуба и возраста:
тренировки больше всего интересовали респондентов в возрасте от 21 до 39
87
лет, в последующих сегментах этот процент становился всѐ меньше, а
предпочтения отдавались отдыху с друзьями и поддержания здоровья. А в
возрасте младше 20 лет и старше 40 лет большое предпочтение отдавалось
новым знакомствам.
Таким образом, исследование позволило выявить целевой сегмент
фитнес клуба «SkyFitness», которым являются: работающие мужчины и
женщины, в возрасте от 21 до 39 лет. Имеющие возможность посещать фитнес
клуб «SkyFitness» 2-3 раза в неделю.
После определения целевого сегмента фитнес клуб «SkyFitness»
стремится дифференцировать услуги для него. Поскольку целевой сегмент
состоит из мужчин и женщин среднего уровня дохода, в перечень услуг,
предоставляемых фитнес клубом «SkyFitness», добавлено дополнительное
время для проведения силовых программ и бесплатной ознакомительной
сессии с личными тренерами в тренажерном зале.
Однако, хоть и фитнес клуб «SkyFitness» уделяет внимание всем
сегментам, но делает это в разных количествах. Вполне возможно, что
тенденции, спрос или покупательская способность изменятся, и
необслуживаемый сегмент станет перспективным и прибыльным. Поэтому, не
стоит игнорировать остальные сегменты. С этой целью фитнес клуб
«SkyFitness» предоставляет скидки для студентов и пожилых людей.
Таким образом, выбранная стратегия защищает фитнес клуб
«SkyFitness» от межотраслевой конкуренции. По сравнению с прямыми
конкурентами, большее разнообразие увеличивает лояльность клиентов
организации, тем самым снижая восприятие цены. Несмотря на то, что
разнообразие услуг требует больших затрат, это позволяет компании
добиваться большего роста прибыли за счет привлечения новых клиентов.
Стратегия концентрированной дифференциации позволяет достичь высокой
прибыли в целевом сегменте, но в целом приводит к небольшой прибыли,
поскольку оставшиеся сегменты практически не учитываются или не
учитываются вообще.
88
2.2. Оценка методов рекламы фитнес клуба «Sky Fitness»
Фитнес клуб «Sky Fitness» - относительно молодая и развивающаяся
организация. Как и у любой конкурентоспособной организации, у нее есть
свои преимущества, недостатки по сравнению с конкурентами, а также
возможности и потенциальные угрозы со стороны внешней среды, которые
необходимо должным образом оценить и, исходя из этого, разрабатывается
долгосрочная стратегия.
Более подробное описание текущей ситуации и будущих деловых
перспектив дает SWOT-анализ, который является одним из наиболее
распространенных методов оценки сложных внутренних и внешних факторов,
влияющих на развитие организации.
Результаты анализа представлены в таблице 7.
Таблица 7.
SWOТ-анализ фитнес клуба «SkyFitness»
(S) Сильные стороны фитнес
клуба
(W)Слабые стороны фитнес
клуба
Использование современных
концепций, методик.
Необходимость крупных
финансовых затрат в аренду и
рекламу.
Широкий спектр предоставляемых
услуг
«Молодая компания» не имеет
большой опыт на рынке фитнес -
услуг
Хорошее местоположение клуба
Низкий уровень узнаваемости
Качественное оборудование
Недостаточная рекламная политика
(О)Возможности во внешней
среде
(T) Угрозы
Уменьшение издержек
Рост числа конкурентов
Приглашение от спортивных
организаций для участия в
соревнованиях
Снижение платежеспособности
населения
Увеличение прибыли от
популяризации фитнесс-клуба,
через посещение блогерами, и
людьми пользующимися
популярностью в соц.сетях
Повышение цен на необходимое
оснащение, может привести к
повышению цен на услуги, что
вероятно, снизит число клиентов и
соответственно уменьшит прибыль.
89
Сотрудничество с другими
организациями или людьми,
которые могут принести бесплатную
или прямую рекламу, что повысит
популярность фитнес-клуба.
Помимо привлечения тренеров, с их
клиентской базой
Появление эффективных фитнес-
программ в домашних условиях и
рост их популярности, что
приведет к снижению интереса к
фитнес-клубу
Проанализировав SWOT-матрицу можно сделать вывод, что фитнес
клуб «SkyFitness имеет достаточное количество сильных сторон и обладает
возможностями для благополучного развития на рынке спортивно-
оздоровительных услуг.
Данные проведенного SWOT анализа, позволяют:
● определить дальнейшее развитие фитнес клуба «SkyFitness»,
● воспользоваться будущими возможностями, учитывая сильные
стороны организации;
● найти слабые стороны организации, которые могут
препятствовать предстоящим возможностям;
● устранить угрозы, используя сильные стороны организации;
● выявить какие угрозы, возникшие слабыми сторонами, являются
наиболее опасными
Сильные стороны организации должны использоваться для реализации
возможностей, предотвращения угроз и предотвращения ухода клиента к
конкурентам. Например, исходя из выявленных сильных сторон, фитнес клуба
«Sky Fitness», широкий спектр разнообразных услуг предоставит возможность
расширить вашу клиентскую базу; Современное, качественное оборудование
может быть использовано в новых технологиях тренировочного процесса.
Удержание клиентов, то есть предотвращение ухода к конкурентам возможно
путем предоставления высококачественных и разнообразных услуг.
Недостатки в фитнес клубе «Sky Fitness» возникли из-за недостаточной
рекламной политики, так как компания молодая и не имеет достаточной
узнаваемости, а также не имеет возможности выделить достаточный объем
средств на рекламный бюджет. Чтобы устранить недостатки фитнес клуба
90
«SkyFitness», необходимо проанализировать и оценить методы рекламы,
используемые в организации.
Рассмотрим методы и средства рекламы фитнес клуба «SkyFitness»
Используются такие виды рекламы как:
● наружная реклама. У входа в бизнес центр, в котором находится
фитнес клуб «SkyFitness», размещен информационный дисплей, который
позволяет всем прохожим увидеть краткую информацию о фитнес клубе
«SkyFitness», расписание групповых программ, информацию о тренерах, а
также информацию о скидках или акциях, которые действуют. Объемные
световые буквы размещены на фасаде здания.
Таким методом можно привлечь больше внимания потенциальных
клиентов. Сегодня наружная реклама стала неотъемлемой частью городского
дизайна, многое можно сказать о состоянии национальной и мировой
экономики. Каждый раз, когда покидаем дом, имеем дело с красочными
плакатами, с отличными изображениями на рекламных щитах, не говоря уже
об обычных вывесках. Все это влияет на нас и, в свою очередь, мы влияем на
рекламу.
В целом, наружная реклама является одним из наиболее гибких и
практичных средств рекламы и, кроме того, одним из наиболее практичных
способов установления контакта с потребителем и предоставления конкретной
информации о продукте и его бренде. В этом смысле наружная реклама
сочетает в себе лучшие качества рекламы на радио и в местах покупки.
● печатная реклама. В фитнес клубе «SkyFitness» несколько раз в
неделю производится раздача листовок и расклейка объявлений. На которых
имеется информацию о клубе, контакты, программы, которые проводятся в
фитнес клубе «SkyFitness».
Листовки являются одной из самых эффективных и современных
целевых рекламных объявлений. Это маркетинговый инструмент, который
может значительно повысить узнаваемость самой компании, а также привлечь
клиентов и, что самое главное, увеличить необходимые продажи. Листовки -
91
один из самых распространенных видов печатной рекламы, самый
популярный и самый дешевый вид рекламы. Листовка в наше время является
эффективным маркетинговым инструментом. Использование четких,
привлекательных и эффективных листовок в качестве рекламных
инструментов - лучший выбор с ограниченным рекламным бюджетом. Нет
более дешевого и более демократичного способа привлечения потребителей,
чем распространение листовок.
Расклейка объявлений самый недорогой, но эффективный способ
воздействия на покупателя. А при правильно выбранном месте можно
получить максимальную отдачу.
● Интернет-реклама. У фитнеса клуба «SkyFitness» разработан
собственный сайт http://www.skyfitness.kz/. Сайт организации удобен в
использовании, имеются вкладки с интересующими разделами Клиент с
помощью сайта может ознакомиться со всеми видами абонементов. Также на
сайте представлены телефоны, клиенты могут обратиться за всей
дополнительной информацией к координаторам фитнес клуба «SkyFitness».
Дизайн сайта очень красочный. Увидеть обзор клуба. Ознакомиться с
расписанием групповых программ и информацией о тренерах. Так же есть
функция записи на тур по клубу, запись на бесплатное занятие или же узнать
стоимость абонемента.
Сайт - это инструмент для эффективной рекламы. Влияние сайта на
интернет-пользователей неоспоримо и может принести полезные результаты,
так как с помощью сайта можно привлечь потенциальных клиентов и
упростить процесс заказа услуг. Сайт помогает предоставлять клиентам
различную информацию, как о новых услугах, так и об эффективности
существующих услуг. Сайт информирует клиентов круглый год, ночью и
днем. Эту же ссылку на страницу можно дать в визитках, рекламных
материалах, каталогах и поисковых системах. На сайте легко публикуется
информация, которую нельзя использовать ни в какой другой форме
традиционной рекламы.
92
В дополнение к фактическим выгодам, которые можно оценить путем
расчета прибыли, сайт значительно улучшает имидж владельца. Компания, у
которой нет собственного веб-сайта и адреса электронной почты, уже
рассматривается потенциальными партнерами и клиентами как компания,
которая не ценит свой имидж и не пытается идти в ногу со временем. Клиенты
могут также не обращать внимания на компании, которые не представлены в
Интернете.
В настоящее время сложно воспринимать компанию, у которой нет веб-
сайта, всерьез. Сегодня у каждого серьезной организации на рынке есть свой
сайт. Никого не удивляет, что почти всегда в тексте карты и в наружной
рекламе, в рекламе на телеканалах продвигается не только товар или услуга,
но и их сайт
64
.
Большой плюс социальной сети - глубокий таргетинг (возможность
показывать рекламу именно своей целевой аудитории: по возрасту, полу,
профессии, интересам, по тем группам в которых уже состоит пользователь и
т.д.) Реклама в социальных сетях не только информирует целевые группы, но
и выстраивает с ними активное общение. Социальные сети предоставляют всю
необходимую информацию о деятельности и услугах фитнес-клуба, а также
позволяют вести диалог с клиентами, представлять результаты, достигнутые
своими клиентами, предоставлять каждому возможность участвовать в жизни
фитнес-клуба, оставлять свое мнение и т. д.
Страница в социальной сети «ВКонтакте» - "SkyfitnessClub". На этой
странице фитнес клуб «SkyFitness» размещает уже более подробную
информацию о всех мероприятиях, которые проходят или будут проходить
акции и спецпредложения. Мотивационные посты. Видео с тренировок.
Поздравления с праздниками. И полезные статьи о здоровом образе жизни.
Данные методы рекламы затрагивают все сферы влияния на
потенциального клиента.
64
Алексеев С. В. Спортивный маркетинг. Связи с общественностью в маркетинге физкультурных и
спортивных мероприятий. Правовое регулирование // Вестник Университета имени О. Е. Кутафина. — 2015.
93
2.3. Анализ эффективности рекламы фитнес клуба «SkyFitness»
После определения основных методов и средств рекламы, применяемых
в фитнес клубе «SkyFitness», необходим оценка эффективности этих методов.
Эффективность рекламы- важнейшая проблема маркетинговой политики
предприятия. Вопрос приобретает особую остроту в связи с тем, что в
настоящее время при выводе нового товара на рынок более половины бюджета
маркетинга составляют расходы на рекламу.
Оценка проводилась следующими способами: коммуникативный и
экономический.
Оценка коммуникативным методом показала следующее: фитнес клуб
"SkyFitness», каждому потенциальному клиенту, который пришел в клуб для
ознакомления с ним, предоставляет бланк, в котором клиент отмечает через
какой вид рекламы он узнал о фитнес клубе "SkyFitness".
В бланке, на вопрос "Как вы о нас узнали?", представлено 4 варианта
ответов:
1. Наружная реклама
2.Печатная реклама
3.Реклама через интернет
4. Узнал(а) через знакомых
Были проанализированы ответы 150 клиентов, выбранных случайным
образом. Результаты представлены на рисунке 12.