66
- отсутствие комплексной системы анализа и оценки эффективности
проводимых маркетинговых мероприятий;
- ограниченность и неразвитость клиентской базы;
- низкая степень организации интернет-сайта предприятия.
В связи с вышеизложенным, можно предложить следующие
рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности НП ЗАО
«Электромаш». В первую очередь, необходимо реорганизовать отдел продаж в
отдел маркетинга путем добавления в него структурной единицы - группы
маркетологов, специалиста по продвижению и менеджера по таможенному
оформлению, соответственно изменится организационная структура
управления, которая представлена на рисунке 19.
Рисунок 19 – Пример новой организационной структуры
отдела маркетинга (авторская разработка)
Автор предлагает группу маркетинга укрепить путем передачи ей
специалистов, выполнявших ранее нужные для маркетинга функции
(информационные, рекламные, экономические) в других подразделениях
предприятии. В своем новом составе группа маркетинга начнет отвечать за
реализацию всех основных функций маркетинга.
Отдел
маркетинга
Начальник
отдела
маркетинга
Группа
маркетинга
Маркетолог
Специалист по
продажам
Менеджер по
таможенному
оформлению
Специалист по
управлению
сбыта
67
Главная задача группы маркетинга – анализ продуктового портфеля в
целях:
- изъятия нерентабельных видов товаров;
- утверждения планов и программ разработки осваивания новых видов
товаров и услуг;
- выделения соответствующих финансовых средств;
- анализа эффективности деятельности на отдельных рынках.
С введением предложенных изменений поменяются функции и
численный состав структурного подразделения. Отдел маркетинга возглавит
бывший начальник отдела продаж, к функциям которого будет относиться:
- контроль осуществление маркетинговой деятельности;
- планирование мероприятий по продвижению продукции;
- планирование объемов продаж продукции;
- оценка эффективности осуществляемых мероприятий;
- прогнозирование дальнейшей маркетинговой деятельности;
- общее управление отделами, входящими в его структуру.
Обязанности маркетолога будут выполняться старшим менеджером по
сбыту, к его основным функциям можно отнести:
- изучение рынка выпускаемой продукции;
- проведение исследования основных факторов, формирующих
динамику потребительского спроса на продукцию, соотношение спроса и
предложения на аналогичные виды продукции, технических и иных
потребительских качеств конкурирующей продукции;
- проведение маркетинговых исследований, связанных с изучением
сегментации рынка, анализом ценообразования и предпочтений потребителя,
прогнозом продаж и каналов реализации, открытием новых рынков, оценкой
эффективности рекламы, деятельностью конкурентов;
- анализ потребности клиентов и границы ценообразования;
- формирование потребительского спроса на выпускаемую продукцию,
выявление наиболее эффективных рынков сбыта, а также требования к
68
качественным характеристикам товара (способу его производства, сроку
службы, правилам пользования, упаковке, способу и сроку доставки клиенту);
- исследование факторов, влияющих на сбыт товара, типы спроса
(устойчивый, ажиотажный, кратковременный и др.), причины его повышения и
снижения, дифференциацию покупательной способности населения;
- разработка программы по формированию спроса и стимулированию
сбыта, рекомендации по выбору рынка в соответствии с имеющимися
ресурсами.
В обязанности специалиста по продажам будут входить:
- управление деятельностью отдела;
- контроль выполнения планов;
- проведение переговоров с клиентами;
- сбор и анализ информации о конкурентах.
Эту должность будет занимать менеджер по сбыту после реорганизации.
Функции менеджера по таможенному оформлению будут возлагаться на
нового сотрудника, к его функциям будут отнесены:
- подготовка отгрузочных документов на экспорт;
- получение разрешительных документов;
- взаимодействие с таможенными органами;
- взаимодействие с таможенными органами представителями и
транспортными компаниями;
- переписка с клиентами по вопросам логистики.
Должность по управления сбытом будет заниматься менеджер по сбыту,
его должностные обязанности будут состоять в следующем:
- организует сбыт товаров организации, их поставку покупателям;
- принимает участие в подготовке прогнозов, планов сбыта товаров;
- выявляет потенциальных покупателей товаров (посредники, розничные
торговые организации и т.д.) и устанавливает деловые контакты;
- организует подготовку договоров и иной документации на поставку
товаров покупателям;
69
- определяет формы и способы оплаты товаров в зависимости от типа
покупателей и условий поставки.
В связи с введением изменений в организационную структуру
предприятия «Электромаш» необходимо будет увеличить штат сотрудников на
3 человека (табл. 20).
Таблица 20
Штатное расписание отдела маркетинга (авторская разработка)
Для реализации данного мероприятия необходимо организовать поиск
кандидатов с помощью объявлений на официальном сайте предприятия или
публикация в СМИ, например в газете «Маклер» и ряде других газет, что
позволит осуществить быстрый и эффективный поиск соискателей на
определенные должности.
Следующим шагом в совершенствовании деятельности маркетинга
является поиск новых партнеров. В связи с этим, главной целью предприятия
является освоение новых рынков сбыта и расширение партнерских отношений.
Для осуществления этих целей необходимо прибегнуть к созданию
эффективной рекламы. Традиционная реклама не оказывает должного эффекта,
так как промышленный маркетинг имеет свои характерные черты. Поэтому
Должность
Количество,
чел.
Имеющаяся/
вновь
введенная
должность
Оклад за
месяц, руб.
Итого за
год, руб.
Начальник отдела
маркетинг
1
имеющаяся
5720
68640
Маркетолог
2
имеющаяся
5200
62400
Специалист по
продвижению
2
вновь
введённая
4680
56160
Специалист по
продажам
1
имеющаяся
4680
56160
Менеджер по
таможенному
оформлению
1
вновь
введённая
5200
62400
Специалист по
управлению
сбытом
1
имеющаяся
4680
56160
Итого
8
-
30160
361920
70
необходимо применение рекламы в узкоспециализированных промышленных
журналах и каталогах для создания узнаваемости ассортимента НП ЗАО
«Электромаш».
Расширить клиентскую базу и установить новые долгосрочные
партнерские отношения поможет участие в специализированных выставках. По
этой причине на 2019 – 2020 год следует запланировать подачу заявлений об
участии в различных выставках, что позволит продемонстрировать ассортимент
и качество предлагаемой продукции и расширить клиентскую базу, что,
впоследствии, увеличит объемы продаж.
В 2019 году с 13 по 15 февраля в Германии (город Дортмунд) пройдет
выставка «Elektrotechnik» - это международная выставка электротехнической
продукции, которая проходит раз в два года, начиная с 1969 года. Она является
одной из ведущих выставок в Германии, посвященная электротехнической
промышленности. Специалисты встречаются на выставке для очередного
обсуждения последних рыночных тенденций в электротехнической отрасли
рассмотрения новинок в данной области. Основной целью проведения выставки
является предоставление полного обзора рынка электротехнической продукции,
а так же оказание помощи в подготовке инвестиционных решений и
совместных проектов. Участие в выставке «Elektrotechnik 2019» даст
предприятию НП ЗАО «Электромаш» возможность продемонстрировать
продукцию на международным уровне, а так же сможет обеспечить
расширение деловых отношений с клиентами и бизнес-партнерами.
Еще одна выставка в 2019 году запланирована на период с 18 по 21
августа, это выставка «Электро», которая проводится в России с 1972 года и
является крупнейшим выставочным проектом на территории СНГ в области
электротехнической индустрии. Ее лидерство подтверждено независимым
выставочным аудитом. Выставке неоднократно присваивался статус лучшей
выставки России по тематике «Электротехника». Почетное наименование
подчеркивает высокий профессиональный уровень организации проекта и его
коммерческую результативность.
71
«Электро» – единственная в России и странах СНГ выставка с широким
международным участием – ежегодно не менее 25 стран принимают в ней
участие. Традиционно производители из Германии, Испании, Китая, Словакии,
Чехии, Индии участвуют в составе национальных экспозиций. Для крупнейших
мировых производителей и новых игроков рынка, таких как НП ЗАО
«Электромаш», участие в выставке – это гарантия качества организации и
высокой коммерческой эффективности
Участие в выставках имеет как экономический, так и неэкономический
эффект. Иногда экономический эффект выставки может быть корректно оценен
через несколько месяцев после выставки, либо вообще не может быть явно
привязан к участию в выставке. Оценка эффективности участия, в соответствии
с предварительно поставленными целями, основывается на двух типах
критериев: количественных и качественных. Следует отследить продажи в
течение 3-х месяцев после проведения выставки.
Рассчитаем стоимость участия НП ЗАО «Электромаш» в выставке
«Электро», она будет состоять из двух составляющих:
- стоимость участия в выставке (табл. 21);
- стоимость затрат на транспорт и проживание сотрудников (табл. 22).
Таблица 21
Стоимость участия в выставке (авторская разработка)
Наименование
Цена, руб. ПМР
Стандартный набор оборудования (шт.):
Метраж стенда 6 кв.м.
Ковровое покрытие
+
Знаки на фризовой панели
15
Стол
1
Стул
2
Архивный шкаф
1
Спот-бра 100Вт
2
Розетка 220V (мощность до 2кВт)
1
Вешалка
1
Корзина для мусора
1
Стоимость рядного стенда, с учетом НДС 18%
25635,5
Регистрационный взнос
3500
Итого
29135,5
72
Стоимость участия НП ЗАО «Электромаш» в выставке «Электро»
составит 29135,5 руб. ПМР. Стоимость затрат на транспорт и проживание
сотрудников рассчитаем, исходя из условий, что выставка продлится 4 дня и
участвовать в ней будут 2 сотрудника НП ЗАО «Электромаш» (табл. 22).
Таблица 22
Затраты на транспорт и проживание сотрудников (авторская
разработка)
Статья расходов
Сумма руб. ПМР
Транспортные расходы
3500
Расходы на проживание в гостинице (сутки)
900
Дополнительные расходы
400
Сумма затрат на участие одного сотрудника в выставке,
сроком на 4 дня
4358
Итого
9158
Как видно из таблицы 21, стоимость затрат на транспорт и проживание
сотрудников НП ЗАО «Электромаш» на 4 дня составит 9158 рублей ПМР.
А теперь рассчитаем экономический эффект от предлагаемого
мероприятия (табл. 23).
Таблица 23
Эффективность от участия в выставке «Электро»
(авторская разработка)
Наименование
Руб. ПМР
Затраты на участие в выставке
382936
Выручка от продажи товаров до участия в
выставке
95540073
Предполагаемая выручка от продажи товаров
после выставки
191080151
Ожидаемое увеличение выручки
95540078
Дополнительный доход
95157142
Таким образом, общие затраты участия в выставке «Электро» составят
38294 рублей ПМР. Ожидаемый финансовый результат от участия в выставке
«Электро» для НП ЗАО «Электромаш» - повышение объема продаж в год на 5
%. Учитывая то, что в 2017 году выручка от продажи товаров составила
95540073 рублей, то ожидаемое увеличение выручки в 2019 году составит
95540078 рублей. Так как затраты на участие в выставке «Электро» составят
73
382936 рублей ПМР, можно предположить что НП ЗАО «Электромаш» получит
дополнительный доход в размере 95157142 рублей ПМР. По проведенным
расчетам можно сделать вывод, что выставочная деятельность является
эффективным мероприятием.
Влияние на деятельность предприятия оказывают политические игры
других стран. В связи с закрытием рынка Украины предприятие оказалось в
трудном положении, чтобы стабилизировать его состояние, необходимо найти
новый рынок сбыта продукции. Предприятию следует более детально
присмотреться к уже имеющимся рынкам. Так как рынок России составляет
большую часть потребителей продукции, то необходимо заняться более
обширным поиском клиентов, так как показатели сбыта по России
впечатляющие и тем самым автор предлагает расширить клиентскую базу
путем поиска новых потребителей.
Для начала необходимо заняться поиском клиентов, которые будут
заинтересованы в продукции предприятия, а для этого необходимо
ознакомиться с ассортиментом и качеством продукции НП ЗАО «Электромаш».
В приложении 16 автор выделил российские компании, которые могут стать
клиентами предприятия «Электромаш». Данным предприятиям необходимо
предоставить информацию о технико-экономических характеристиках товаров
предприятия целью их дальнейшей покупки и укрепления тесных связей. В
соответствие с этим, автор предлагает отправлять коммерческое предложения
подобно тем, которые уже применяются на НП ЗАО «Электромаш» (см.
приложение 17). Данное мероприятие в случае положительного разрешения
даст предприятию возможность восполнить потерю рынков сбыта в Украине и
получить дополнительную прибыль, что благоприятно скажется на
экономических показателях предприятия.
В результате положительного ответа хотя бы от трех российских
компаний, у предприятия «Электромаш» появится возможность реализации
продукции и получения новых потребителей на территории Российской
Федерации. При реализации данного мероприятия прибыль НП ЗАО
74
«Электромаш» увеличится на 15%. С учетом того, что объем продаж
«Электромаш» на российском рынке в 2017 году составил 2606440 руб. ПМР
(162902,5 у.е.), то ожидаемое увеличение прибыли на 15% составит 39096600
руб. ПМР (2443537,5 у.е.). Помимо увеличения объемов продаж, значимым
результатом станет расширение клиентской базы, а так же повышение
узнаваемости предприятия «Электромаш» на рынке России.
В случае успеха данного предложения последует следующий этап -
создание филиала на территории РФ. В этом случае предприятию будет
невыгодно уплачивать двойной тариф за экспорт и импорт товара и вследствие
этого, «Электромаш» сможет сэкономить. Данное решение станет
эффективным как для самого предприятия, так и для его бизнес-партнеров,
находящихся на территории России.
Таким образом, в результате предложенных мероприятий предприятие
НП ЗАО «Электромаш» сможет эффективно использовать маркетинговые
инструменты для продвижения своей продукции.
Подводя итог по третьей главе, можно сделать следующие выводы.
В целях улучшения деятельности НП ЗАО «Электромаш» был
предложен проект «Совершенствование маркетинговой деятельности», в
который были включены основные мероприятия по достижению цели,
последовательность их выполнения, субъекты, ответственные за их выполнение
и конкретные сроки и условия реализации данного проекта.
В рамках данного проекта автор предлагает ряд мероприятий, которые
смогут дать дополнительные конкурентные преимущества предприятию:
проведение опросов потребителей, продвижение сайта, а также расширение
ассортимента продукции.
Для НП ЗАО «Электромаш» важную роль играет процесс расширения
клиентской базы, так как предприятие ориентировано на внешний рынок, о чем
свидетельствуют показатели сбыта продукции. Вследствие этого, автор
предлагает участие предприятия в различных выставках, которые дадут как
расширение партнерских отношении, так и увеличение объемов продаж. При
75
реализации данного мероприятия прибыль увеличится на 5% и составит
95540078 рублей. Анализ эффективности расширения клиентской базы
является важным направлением в деятельности предприятия, так как при
успешной его реализации на российском рынке, увеличение прибыли
предприятия составит 39096600 руб. ПМР (2443537,5 у.е.).
Таким образом, перечисленные рекомендации позволят НП ЗАО
«Электромаш» усовершенствовать маркетинговую деятельность, привлечь
новых клиентов, выйти на новые рынки, повысить уровень
конкурентоспособности и эффективности своей экономической деятельности.