56
качеством и достаточно низкой ценой, что позволяет ей успешно
конкурировать с другими мировыми предприятиями, хотя конкуренция на
промышленном рынке очень высокая. При этом портфель выпускаемой
продукции достаточно широк и не сконцентрирован на какой-либо одной
категории товаров.
Анализ комплекса маркетинга способствует выявлению проблем и
разработки решений, которые принесут предприятию прибыль. Предприятие
«Электромаш» конкурентоспособно, но имеет резервы развития своей
деятельности, основой которых является совершенствование маркетинговой
деятельности предприятия. Анализ различных критериев выявил, что
предприятие имеет возможность увеличение объемов реализации за счет
разработки маркетинговых мероприятий, направленных на разработку более
актуальных мероприятий по сбыту товара.
ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НП ЗАО «ЭЛЕКТРОМАШ»
3.1 Проект по совершенствованию маркетинговой деятельности НП ЗАО
57
«Электромаш»
В современных условиях предприятие должно уделять внимание таким
сферам как реализация и сбыт продукции, увеличению доходов и улучшению
своего финансового состояния куда больше, чем собственно управлению
производством с целью снижения издержек. Раньше компании, оперирующие
на стабильном рынке, в отраслях, не подверженных быстрым переменам,
обычно боролись за вполне определенную долю рынка, а сами рынки обычно
росли постольку, поскольку возрастала численность населения. И здесь
классической рыночной стратегией фирмы было увеличение своей доли на
намеченном рынке за счет снижения цен и издержек производства своей
продукции и услуг. Доля рынка, контролируемого конкретной фирмой, в этих
условиях была практически неизменной. Сегодня же сосредотачивать свое
внимание на поисках путей увеличения прибыли только за счет снижения
издержек нецелесообразно. Это объясняется тем, что при всем воображении,
используя все свои творческие способности, рано или поздно руководитель
столкнется с ситуацией, когда уменьшить уровень эксплуатационных расходов
ниже определенного предела будет невозможно.
В настоящее время главным для предприятия должна быть не забота о
снижении издержек производства и цен на свою продукцию и услуги с тем,
чтобы дать потребителям подешевле товар прежнего качества. Фирма должна
быть способна дать потребителю товар более высокого качества, чем прежде,
или обладающего какими-то новыми свойствами, чем ранее, и притом за ту же
цену, при тех же издержках. Сегодня, даже оперируя в условиях относительно
стабильного рынка, реализуя давным-давно известные, традиционные товары,
нужно заботиться не только о снижении цен, но и повышении качества, об
улучшении хотя бы некоторых потребительских свойств своей продукции.
Причем надо заранее знать, какие именно свойства волнуют потребителей в
первую очередь. Для этого, собственно, и нужен маркетинг, который можно
рассматривать как систему управления деятельностью фирмы по разработке,
58
производству и сбыту товаров на основе изучения рынка и в интересах
получения прибыли.
Чтобы обеспечить себе неуклонный рост объема продаж и доходов,
необходимо работать с потребителями, воздействовать на них путем
соответствующей рекламы, разъяснения того, что потребитель выиграет от тех
или иных новшеств, поощрения специальными призами или премиями тех, кто
первым решился купить тот или иной товар либо сделать самый крупный заказ.
Разработка целого комплекса мероприятий подобного рода и является
составной частью маркетинговой деятельности современного предприятия.
В условиях постоянно меняющейся рыночной ситуации предприятие
сталкивается с проблемами, которые требуют незамедлительного решения. Для
решения которых предприятие не обладает рычагом воздействия на рынок, так
как во внутренней среде тоже есть проблемы, мешающие развитию
предприятия, поэтому в качестве главной цели развития предприятия выступает
повышение его конкурентоспособности.
На основании результатов маркетингового анализа НП ЗАО
«Электромаш», проведенного во второй главе, было выявлено, что одним из
основных направлений повышения эффективности деятельности предприятия
является разработка и реализация маркетинговых мероприятий, направленных
на повышение его конкурентных преимуществ.
В связи с этим, автор предлагает реализовать проект под названием
«Совершенствование маркетинговой деятельности НП ЗАО «Электромаш»,
который рассчитан на 1 год и благодаря не очень высокой стоимости вполне
может быть реализован в деятельности НП ЗАО «Электромаш» в самое
ближайшее время. В таблице 14 обозначены основные цели, результаты и
параметры данного проекта.
Таблица 14
Основные характеристики проекта «Совершенствование
маркетинговой деятельности НП ЗАО «Электромаш»
(авторская разработка)
59
Название проекта
Совершенствование маркетинговой деятельности НП ЗАО
«Электромаш»
Цели проекта
Повышение осведомленности потребителей НП ЗАО
«Электромаш» о деятельности фирмы
Результаты
проекта
Расширение рынков сбыта
Увеличение объема продаж
Узнаваемость компании
Критерии
успешности
выполнения
проекта
Выполнение работ по проекту в установленные сроки, в
рамках утвержденного бюджета и требуемого качества
Обоснование
целесообразности
осуществления
проекта
Низкий уровень осведомленности потенциальных
потребителей о продукции НП ЗАО «Электромаш»
Основные
участники
проекта
Сотрудники отдела маркетинга
Стоимость,
включая оплату
труда
24100 руб.
Сроки
реализации
январь 2019 - декабрь 2019
Рассмотрим основные элементы предлагаемого к реализации проекта
более подробнее.
Иерархическая структура работ проекта (ИСР или дерево работ)
представляет собой согласованную иерархическую декомпозицию работ,
выполнение которых необходимо для достижения целей проекта. В ИСР
включаются работы, указанные в текущем одобренном описании содержания
проекта. Иерархическая структура работ позволяет:
- определить работы, пакеты работ, обеспечивающие достижение
подцелей проекта;
- создать удобную, соответствующую целям структуру отчетности;
- обеспечить членам команды понимание общих целей и задач проекта.
Укрупненная иерархическая структура работ проекта представлена на
рисунке 15.
60
Рисунок 15 – Механизм совершенствования маркетинговой
деятельности НП ЗАО «Электромаш» (авторская разработка)
Календарный график проекта. Календарное планирование проекта
является ключевым процессом, результатом которого является утвержденный
руководством фирмы календарный план проекта (часто его называют еще
планом-графиком, календарным графиком, планом управления проектом).
Целью календарного планирования на предприятии является получение
достаточно точного и полного расписания проекта с учетом работ, их
длительности, всех необходимых ресурсов, то есть всего того, что служит
основой для исполнения проекта.
В таблице 16 представлен календарный график проекта
«Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия НП ЗАО
«Электромаш», рассчитанный на 1 год.
Совершенствование маркетинговой
деятельности НП ЗАО "Электромаш"
Проведение
опросов
потребителей
Составление
анкеты
Опрос
потребителей
Обработка и
анализ
информации
Продвижение
сайта
Выбор компании
занимающейся
продвижением
Договора заключение
Оценка эффективности
продвижения сайта
Расширение
ассортимента
продукции
Разработка
новых видов
продукции
Согласование с
директором
61
Таблица 16
Календарный график выполнения проекта (авторская
разработка)
Мероприятия
Месяц
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Проведение
опросов
потребителей
+
+
+
+
+
+
Составление
анкеты
+
+
+
+
Опрос
потребителей
+
+
+
+
+
Обработка и
анализ
информации
+
+
+
Продвижение
сайта
+
+
+
+
+
Выбор
компании
занимающейся
продвижением
сайта
+
+
+
+
Заключение
договора
+
Оценка
эффективности
продвижения
сайта
+
+
+
+
Расширение
ассортимента
продукции
+
+
+
+
+
Разработка
новых видов
продукции
+
+
+
+
+
Согласование с
директором
+
+
Для реализации предлагаемого проекта требуется создание новой
организационной структуры, так как на данный момент у предприятия
«Электромаш» нет экспертов, специализирующихся в данной области. В связи
с этим, заниматься реализацией проекта будет отдел маркетинга НП ЗАО
«Электромаш». Помимо отдела маркетинга к работе над проектом также будут
привлекаться разработчики сайтов. Указанные специалисты будут работать в
соответствии с гражданским договором.
Матрица ответственности. Матрица ответственности представляет собой
62
форму описания распределения ответственности за реализацию работ по
проекту с указанием роли каждого из подразделений в их выполнении и
призвана обеспечить описание и согласование структуры ответственности за
выполнение пакета работ. Матрица ответственности содержит список пакетов
работ по одной оси и список подразделений и исполнителей, принимающих
участие в выполнении работ, по другой. Элементами матрицы являются коды
видов деятельности (из заранее определенного списка) и/или стоимость работ.
Матрица ответственности проекта представлена в таблице 17.
Таблица 17
Распределение ответственности участников проекта
(авторская разработка)
Вид работы
Участники проекта
Проведение
опросов
потребителей
Продвижен
ие сайта
Расширение
ассортимента
продукции
Отдел маркетинга
1,2,3,4
3,4
1,4
Специалист по
продвижению
сайтов
-
1
-
Главный бухгалтер
5
5
5
Условные обозначения:
1 - первый исполнитель;
2 – соисполнитель;
3 - проверка исполнения;
4 – согласование;
5 - участие (помощь, совет, обсуждение).
Проведение опросов потребителей будет осуществляться посредством
анкетирования. Обработкой анкет будет заниматься отдел маркетинга в рамках
своих функциональных обязанностей.
Бюджет проекта «Совершенствование маркетинговой деятельности НП
ЗАО «Электромаш» предварительно оценивается в 24100 руб. (табл. 18).
63
Таблица18
Бюджет проекта (авторская разработка)
Далее проанализируем риски проекта «Совершенствование
маркетинговой деятельности НП ЗАО «Электромаш».
Отраслевые риски проекта. На рынок электротехнической продукции
влияет множество факторов, поскольку спрос на продукцию предприятий
подобных «Электромаш» определяется величиной доходов самих клиентов.
Страновые риски. Нестабильность политической ситуации на
приграничных территориях с Молдовой и Украиной приводит к определенной
нестабильности экономики.
Инфляционные риски. Рост инфляции неизбежно приведет к росту цен
на продукцию НП ЗАО «Электромаш».
Правовые риски. Правовые риски связаны, в первую очередь, с
изменением национального законодательства.
1. Риск изменения налогового законодательства. Одной из характерных
черт налоговой системы является постоянное изменение налогового
законодательства. Так, увеличение налоговых ставок может привести к
увеличению налогового бремени предприятия, что неизбежно отразится на
стоимости предоставляемой продукции.
2. Риск изменения нормативно-правовой базы, регулирующей
деятельность торговых предприятий.
Риски, связанные с деятельности предприятия НП ЗАО «Электромаш»:
1. Снижение объемов финансирования проекта. Так как проект
финансируется за счет собственных средств предприятия, возможно
Мероприятие
Стоимость участия в мероприятиях,
руб.
Проведение опросов потребителей
2000
Обслуживание сайта (в год)
6600
Продвижение сайта
5500
Расширение ассортимента продукции
10000
Итого
24100
64
уменьшение объемов финансирования. Уменьшение объемов финансирования
проекта приведет к уменьшению количества планируемых мероприятий. В
условиях сокращения количества мероприятий, достижение поставленных
целей может оказаться под угрозой.
3. Несоответствие представления руководства о структуре и дизайне
сайта ожиданиям потребителей: неудобство навигации, неполнота информации,
неудачно цветовое и графическое решение. Данный риск может снизить
эффективность маркетинговых мероприятий, а также привести к увеличению
бюджета проекта, связанного с затратами на внесение изменений в сайт.
Риски, связанные с поставщиками: выбор недобросовестного
поставщика может привести к снижению эффективности отдельных
мероприятий или срыву данных мероприятий. Помимо этого неверный выбор
поставщика может привести к увеличению бюджета проекта.
Таким образом, представленный проект по совершенствованию
маркетинговой деятельности НП ЗАО «Электромаш», включает
малобюджетные и эффективные мероприятия, которые предприятие вполне
сможет осуществить в ближайшее время за счет собственных средств.
3.2 Основные мероприятия и оценка их экономической эффективности
Маркетинговая деятельность должна заключаться в преобразовании
сигналов рынка в вид, который будет понятен руководству компании,
осуществление так называемой «маркетинговой разведки», развитие
инновационного потенциала предприятия, а также планирование и
прогнозирование ее будущего состояния.
При анализе предприятия НП ЗАО «Электромаш» была выявлена
серьезная проблема, которая влияет на конкурентоспособность предприятия, а
именно - отсутствие маркетинговых исследований рынка, то есть на
сегодняшний день недостаточно изучается рынок, конкуренты и нужды
потребителей.
65
Устранение данной проблемы является важным элементом успешного
развития предприятия в условиях рыночной экономики. Изучение структуры
рынка, а именно посредников, покупателей и конкурентов являются
важнейшими направлениями маркетинговых исследований для усиления
конкурентных преимуществ предприятия. Данные исследования позволяют
получить самые полные и ценные сведения, которые способствуют
достижению высоких результатов на рынке.
Для НП ЗАО «Электромаш» на данном этапе развития целесообразно
наметить следующие мероприятия, которые благодаря маркетинговым
усилиям, смогут улучшить его деятельность:
- реорганизация отдела продаж в отдел маркетинга;
- расширение клиентской базы.
Для качественного осуществления проекта по совершенствованию
маркетинговой деятельности предприятия необходимо иметь команду
высококвалифицированных специалистов.
На предприятии «Электромаш» есть отдел продаж, на который
возложены маркетинговые функции, но данный отдел, в большей степени,
ориентирован на продажи и не занимается маркетинговыми исследованиями,
тем самым отсутствует комплексное решение маркетинговых задач. Отсутствие
отдела маркетинга как такового, ведет к неправильному распределению
маркетинговых функций между заинтересованными отделами и приводит к
серьезным недоработкам в управлении маркетинговой деятельностью,
поскольку предприятия существует с советских времен и ему хватало тех задач,
которые решал и решает отдел продаж, но с изменениями, происходящими на
рынке, предприятие не пересмотрело своих ориентиров и оказалось
неконкурентоспособным субъектом рыночных отношений. Отдел продаж,
находящийся в подразделении предприятия, не справляется с задачами,
диктуемыми современным рынком. Выделим основные минусы в работе
сотрудников отдела продаж НП ЗАО «Электромаш»:
- ориентация на продажу, а не на продвижение продукции;