46
выпуск трансформаторов или иной продукции.
Конкуренты НП ЗАО «Электромаш» отсутствуют на местном рынке, так
как является крупным промышленным производителем, который ориентирован
на внешний рынок. У предприятия есть много потребителей, который
позволяет сотрудничать не только с Россией, но и с рядом других стран. К
ближайшим соседям Приднестровья относится республика Молдова, но там
конкурентов нет в связи с отсутствием предприятий, занимающихся
промышленным производством машин и оборудования. В связи с военными
действиями в Украине так же можно сказать об отсутствие конкурентов, так
как в связи с последними событиями конкуренты, которые были уже
ликвидированы. Относительно Белоруссии можно отметить, что конкуренты
для предприятия имеются, но они не оказывают сильного воздействия на
деятельность НП ЗАО «Электромаш».
Перечислим предприятия, которые являются конкурентами предприятия
НП ЗАО «Электромаш» и осуществляют идентичное производство
электротехнической продукции. В регионах российского Дальнего Востока и в
Восточной Сибири имеется два таких предприятия, которые в основном
обеспечивают потребности данного региона. Это ОАО «Алттранс» (г. Барнаул)
и АО «ЭК Биробиджанский завод силовых трансформаторов» (г. Биробиджан).
В регионе Средней Азии и Казахстана господствующее положение
занимают ОАО «Чирчикский трансформаторный завод» (г. Чирчик) и ОАО
«Кентаусский трансформаторный завод». НП ЗАО «Электромаш» удается
продавать в этот регион лишь незначительные партии оборудования. Выше
были перечислены наиболее активные и сильные конкуренты завода.
Перечислим также предприятия, специализирующиеся на производстве
электротехнической продукции, рыночные позиции которых в силу различных
политических, экономических причин не так сильны, но они так же несут риск
угрозу для предприятия, но на данный момент никак не влияют на ее
деятельность. Это следующие предприятия:
- ОАО «Уралэлектротяжмаш» (г. Екатеринбург);
47
- ОАО «Курганский электромеханический завод» (г. Курган);
- ОАО «Михневский ремонтно-механический завод» (Московская обл.);
Цены НП ЗАО «Электромаш» на электротехнической продукции
существенно превышают цены на аналогичную продукции основных
предприятий-конкурентов. Однако, как генеральный представитель ОАО
«Алттранс» в г. Москва, ООО «Торг-Энерго» в своих прайс-листах указывает
примерно такие же цены, как и НП ЗАО «Электромаш», т.е. ориентируются на
лидера. Завод может диктовать цены на данную продукцию до тех пор, пока на
рынке существует повышенный спрос, а при его падении
конкурентоспособность как продукции, так и предприятия в целом снизится. К
основным конкурентным позициям предприятия можно отнести следующие
(таб. 10).
Таблица 10
Оценка конкурентной позиции НП ЗАО «Электромаш»
(авторская разработка)
Таблица 10 (окончание)
Занимаемая НП ЗАО «Электромаш» конкурентная позиция оценивается
как высокая. Для более комплексного маркетингового анализа предприятия
Показатели оценки
Значи-
мость
показа-
теля
Конкурентная позиция
Низкая
Средняя
Высокая
Оценка
3
6
9
1. Занимаемая доля рынка
0,25
-
-
2,25
2. Наличие собственной
торговой сети
0,15
-
0,9
-
3. Имидж НП ЗАО
«Электромаш»
0,10
-
-
0,9
4. Развитость службы
маркетинга
0,10
-
0,6
-
5. Состояние производства
(развитость процессов)
0,10
0,3
-
-
6. Качество обслуживания
0,03
-
0,18
-
7. Финансовые возможности
0,07
-
0,42
-
8. Привлекательность
продукции
0,05
-
-
0,45
9. Уровень цен
0,10
0,3
-
-
Итого
1,00
0,75
2,10
3,60
48
НП ЗАО «Электромаш» используем классическую модель «4P», к которой
относятся товар, цена, место продажи и продвижение. Прежде всего, начнем
анализ с продукции предприятия которая соответствует всем стандартам
качества. К стандартам качества продукция относят свидетельство об
аккредитации продукции НП ЗАО «Электромаш», отвечающей требованиям в
области промышленной безопасности (см. приложение 9).
Обеспечение высокого качества выпускаемой продукции, как
приоритетной задачи предприятия, обусловила система менеджмента качества,
соответствующая требованиям стандарта ГОСТ ISO 9001-2011 (ISO 9001:2008
IDT), сертифицированная органом по сертификации СМК некоммерческой
автономной научно-исследовательской организации «Центр по сертификации
взрывозащищенного и рудничного электрооборудования» (г. Москва),
представленного в приложении 10.
Качество произведенной продукции НП ЗАО «Электромаш»
неоднократно было отмечено дипломами, грамотами, наградами и
благодарственными письмами.
Продукцией производства НП ЗАО «Электромаш» оснащены шахты
угледобывающих бассейнов, трансконтинентальные нефтегазопроводы,
тепловые и атомные электростанции, малые гидроэлектростанции,
ветроэнергетические установки, энергетические комплексы. Технические
требования продукции соответствуют правилам и нормам техники
безопасности (см. приложение 11).
Ассортимент продукции предприятия разнообразен и относится к
различным сферам деятельности, как для предприятий, занимающихся
промышленной деятельностью, так и для обеспечения населения товарами
народного потребления. Товары предприятия наглядно представлены в
приложении 12.
С самого начала работы предприятия акцентировалось внимание на
ценовой политике. В современных рыночных отношениях очень важен
показатель «цена-качество», то есть предоставляться товары должны на
49
высшем уровне за относительно низкую цену. За счет этого предприятие не
теряет позиции на рынке и является конкурентоспособным. Цены
устанавливаются на разные типы товаров. Прайс-листы по некоторым
категориям товаров представлены в приложении 13.
Принцип работы НП ЗАО «Электромаш» - быстро и качественно при
оптимальном для клиента соотношении «цена-качество» товаров, которые
имеют сертификат соответствия, позволяющий НП ЗАО «Электромаш»
выступать надежным партнером по поставкам различных видов
электротехнического оборудования.
НП ЗАО «Электромаш» проводит ценовую политику, направленную
на достижение оптимально-выгодных цен для своих клиентов с учетом
качества выпускаемой продукции, сроков выполнения заказа, уровня
облуживания, условий и форм оплаты.
К третьему элементу комплекса маркетинга и, пожалуй, самому
трудоемкому процессу на предприятии «Электромаш», относится место
продажи. Так как предприятие ориентировано на внешний рынок, то его
главными потребителями являются предприятия Российской Федерации,
Украины, Казахстана, Азербайджана и других стран СНГ, а также ряду
государств дальнего зарубежья: Болгарии, Румынии, Чехии, Ирана, Сирии,
Египта, Вьетнама, Кубы, Турции и др.
К основным потребителям относят целый ряд российских предприятий,
которые удовлетворяют свои потребности в электротехнической продукции,
изготовленной предприятие НП ЗАО «Электромаш», отвечающим всем
стандартам качества, а так же быстрой доставки до место назначения и
конкурентоспособной ценой (рис.11).
50
Рисунок 11 - Динамика объемов продаж продукции НП ЗАО
«Электромаш» за 2015-2017 гг., % [37]
Основным потребителем является предприятие ПАО «Лукоил», объемы
продаж которому достигают более 25%, по остальным предприятиям объем
продаж менее значителен и варьируется от 3 до 19%. Конкретными
потребителями товаров НП ЗАО «Электромаш» являются такие предприятия,
как: ПАО «Лукоил», ПАО «ГАЗПРОМ», ОК «РУСАЛ», ООО ТК
«ЕразХолдинг», ПАО «ГМК "НОРИЛЬСКИЙ НИКЕЛЬ», АК «АЛРОСА»,
ОАО «Нефтегазовые системы», ОАО «УК «Кузбассразрезуголь», ОАО
«Южкузбасуголь», ОАО «Севкузбасуголь», ОАО «Сибирская угольная
энергетическая компания», ОАО «Румо», ОАО «Сумское машиностроительное
объединение им. Фрунзе», АО «СУЭК», ОАО «Насосэнергомаш», ПАО
«Уралкалий», ООО «УК «Метинвест», ПАО «Центрэнерго», ООО ТК
«ЕвразХолдинг», ООО «УК «Металлоинвест», «Энергомашкорпорация», ОАО
21%
3%
4%
5%
5%
6%
6%
7%
8%
17%
17% 17%
19% 19%
25,50%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
ОБЪЕМ ПРОДАЖ
ЛУКОИЛ
ПАО"ГАЗПРОМ"
ОК"РУСАЛ"
ООО ТК "ЕвразХолдинг
ПАО " ГМК"НОРИЛЬСКИЙ НИКЕЛЬ"
АК "АЛРОСА"
ОАО "НЕФТЕГАЗОВЫЕ СИСТЕМЫ
ОАО "УК "КУЗБАССРАЗРЕУГОЛЬ"
ОАО "ЮЖКУЗБАСУЛЬ"
ОАО "СЕВКУЗАСУГОЛЬ"
ОАО "Сибиркая угольная нергетическая компания"
ПАО "Центрэнерго"
АО "СУЭК"
ОАО "ИНСЭТ"
51
«ИНСЭТ», ОАО «Беларуськалий», АО «ГМК Казахалтын», «Казахмыс» и
многие другие предприятия. На рисунке 12 представлена динамика объемов
продаж продукции НП ЗАО «Электромаш» за 2013-2017 годы.
Рисунок 12 - Динамика объемов продаж продукции НП ЗАО
«Электромаш» за 2013-2017 гг. [38]
За период с 2013 по 2017 годы объемы продаж продукции предприятия
«Электромаш» увеличились более чем в 3,1 раза. Это связано, прежде всего с
тем, что на российском рынке основными поставщиками электротехнической
продукции была Украина, но в связи с определенными событиями, которые
произошли за последние годы, украинские производители ушли с российского
рынка, что привело к появлению новых поставщиков, одним из которых
является НП ЗАО «Электромаш», который открыл для себя новый рынок сбыта
в России и укрепил тесные связи с крупными нефтегазовыми компаниями, а
так же и с другими промышленными предприятиями, которые стали основными
52
потребителями продукции предприятия «Электромаш».
Динамика объема продаж продукции по основной номенклатуре в
денежном и в натуральном выражении представлена в таблице 13.
Таблица 13
Показатели объемов продаж продукции НП ЗАО
«Электромаш» за 2015-2017 гг. [38]
Как видно из таблицы 13, в 2017 г. объем продаж продукции в денежном
выражении составил 205018,7 тыс. долл. и превысил уровень прошлого года на
14%. Положительная тенденция развития рынка сбыта обусловлена
повышением деловой активности организаций топливно-энергетического,
Показатели
Ед.
изм.
2015г.
2016г.
2017г.
Индекс
изменения, %
2016г.
2017г.
к 2015г.
к 2016г.
Объем
продаж
всего,
тыс.
долл.
США
119 616,0
179 797,4
205018,7
150,3
114,0
в том числе
ТМГ
шт.
24 074
24 569
24 936
102,1
101,5
тыс.
долл.
США
96 680,3
148 429,0
168 197,
3
153,5
113,3
КТП
шт.
6 205
5 671
5 805
91,4
102,4
тыс.
долл.
США
13 577,8
16 994,4
18 908,3
125,2
111,3
ТММ и ПРА
шт.
172 073
203 134
206 250
118,1
101,5
тыс.
долл.
США
3 360,9
4 797,4
5 060,6
142,7
105,5
УКЗВ, УКЗН
шт.
108
82
114
75,9
139,0
тыс.
долл.
США
475,0
507,8
675,4
106,9
133,0
Устройства
комплектные
низковольтн
ые
шт.
1 256
1 643
1402
130,8
85,3
тыс.
долл.
США
3 225,2
6818,4
6 175,1
211,4
90,6
Прочие виды
продукции
тыс.
долл.
США
2 296,8
2250,4
6 002
98,0
266,7
53
строительного комплексов (более 70%) и других отраслей промышленности. В
2017 г. поставка продукции предприятия осуществлялась в основном по
прямым поставкам, при этом услуги посреднических структур не применялись.
В 2017 г. экспорт продукции (см. приложение14) составил 168100,1 тыс. долл. и
увеличился по отношению к уровню 2016 г. на 5,6%. За 2016 год предприятие
закупило по импорту сырья, материалов, оборудования и ПКИ на сумму
105451,1 тыс. долл., что составило 137,2% к уровню прошлого года. Сальдо
внешней торговли предприятия положительное. Объём экспорта в 1,6 раза
превысил объём импорта (или на 62649 тыс. долл.). В 2017 г. темп роста
поставок материалов и ПКИ в России составил 106,3%, из стран СНГ (кроме
России) 83,7%, из стран Дальнего Зарубежья – 99,8%. Объем продаж в Дальнее
зарубежье наименее весом в общем объеме экспорта. Новыми регионами
продаж среди стран Дальнее зарубежье являются Монголия (16,7 и 24,1 тыс.
долл. в 2016 и 2017 годах соответственно) и Польша (41,7 тыс. долл. в 2017
году). Среди СНГ новыми регионами являются Молдова и Туркменистан,
растет присутствие предприятия на рынках Узбекистана и Казахстана.
Удельный вес отгрузки в страны СНГ (кроме РФ) составляет 1,8%.
Доминирующее значение в отгрузке продукции предприятия имеет
Российская Федерация – 79,5%. Весь объем продукции распределяется по
территории РФ неравномерно, большая часть оборудования поставляется в
Центральный Федеральный округ (примерно 44%).
Поставки на экспорт осуществляются благодаря как налаженной
собственной товаропроводящей сети, так и другим компаниям, торговым
посредником предприятия НП ЗАО «Электромаш» является ООО «ТД
«ЭлектромашСервис», который является центральным Торговым Домом по
реализации электротехнической продукции в Москве. ООО «ТД
«ЭлектромашСервис» осуществляет доставка продукции до местонахождения
объектов эксплуатации электрооборудования. Торговое представительство НП
ЗАО «Электромаш» находиться по адресу: г. Москва, ул. Плеханова, д.4.
Дилерская сеть является самым крупным каналом распределения
54
продукции: на долю дилеров в объеме отгрузки предприятия приходится 80,0%,
в объеме экспорта – 97,5%, чем подтверждается значимость данного канала
распределения в сбытовой деятельности предприятия. Дилерская сеть
позволяет удерживать достаточно устойчивое положение предприятия на
рынках сбыта, финансовую стабильность, явилась основным инструментом в
выполнении показателей социально-экономического развития предприятия.
Таким образом, можно отметит, что система распределения продукции,
выпускаемой НП ЗАО «Электромаш», включает как прямой, так и косвенный
каналы и обеспечивает предприятию преимущества в конкурентной борьбе и
реализуется благодаря использованию таких средств, как общественные связи,
участие в разных выставках, ярмарках и др.
Рекламой предприятие практически не пользуется, это связано со
спецификой производимого товара, что компенсируется за счет официальной
газеты, которая находится в открытом доступе на сайте предприятия НП ЗАО
«Электромаш». Ее цель заключается в информировании потребителей о
различных событиях и мероприятиях в жизни НП ЗАО «Электромаш».
Наиболее эффективным инструментом продвижения продукции на
новые рынки является участие в специализированных международных
выставках. В отличие от газетной публикации, рекламного письма, проспекта
или каталога, которые, в конечном счете, дают лишь абстрактное
представление о предмете, на выставке сам товар выдвигается на передний
план, оборудование показывается в действии и клиенту предоставляется
профессиональная, техническая информация.
На протяжении последних нескольких лет НП ЗАО «Электромаш»
принимает участие во всех крупных российских и зарубежных выставках, среди
которых наиболее известны за последние два года:
– ежегодная российская международная выставка «Электро» в
выставочном комплексе «Экспоцентр на Красной Пресне»;
– ежегодный «Электрофорум» на Нижегородской ярмарке;
– Международная Лейпцигская выставка «АИУ-2017».
55
Для освоения рынка новых потребителей НП ЗАО «Электромаш»
концентрирует свои усилия на дальнейшем снижении себестоимости
изготовления продукции, уделяя при этом особое внимание на качество
изготовлении деталей, четкую ценовую политику, и исполнение договорных
обязательств по изготовлению востребованных рынком продукции.
Таким образом, для НП ЗАО «Электромаш» главной задачей является
освоение внешних рынков, так как на сегодняшний день внутренний рынок
электротехнического оборудования насыщен продукцией ЗАО на 90%, что
вынуждает «Электромаш» искать новые рынки или расширять ассортимент
продукции. В связи с этим нужно искать новые каналы сбыта, а при такой
насыщенности внутреннего рынка остается искать их только на зарубежных
рынках, следовательно, лишь освоение все большего количества иностранных
рынков может позволить НП ЗАО «Электромаш» прогрессировать и
развиваться.
Подводя итог данной главы выпускной квалификационной работы
можно заключить, что НП ЗАО «Электромаш»» демонстрирует положительные
результаты деятельности, свидетельствующие о ее развитии. Исследование
структуры предприятия НП ЗАО «Электромаш» проводился на основе
существующих условий и результатов деятельности данной организации.
Анализ организационной структуры показал, что на предприятии
функционирует линейно-функциональная организационная структура
управления с наличием вертикального и горизонтального разделения труда.
Согласно анализу «4P» можно сделан вывод, что комплекс маркетинга
на предприятии включает в себя следующие основные компоненты: товар,
цена, место на рынке и продвижение товара на рынок. Все эти элементы
присутствуют в комплексе маркетинга промышленного предприятия НП ЗАО
«Электромаш» и по ним был проведен анализ, который показал, что на
сегодняшний день это предприятие является крупно-динамичным,
занимающим прочные позиции на российском рынке и на рынках стран СНГ.
Продукция предприятия НП ЗАО «Электромаш» отличается высоким