54
Из интервью с сотрудником отдела продаж (работает на данном рынке
более 10 лет) удалось подчеркнуть более конкретные характеристики целевой
группы покупателей. Чаще всего продукцию для аллергиков покупают
женщины.
Покупательницы составляют примерно 80% от всех клиентов
«Sonikka.ru». Чаще всего это молодые мамы, которые приобретают продукцию
для своих маленьких детей. В основном они узнают о компании через Интернет
(а именно, в поисковых системах по разным запросам про аллергию).
Также встречаются покупательницы более взрослого возраста, страдание
аллергией или астмой. Они покупают товары для себя. Чаще всего узнают о
магазинах от знакомых или врачей. Нередко среди покупателей находятся
люди, не страдающие легочными заболеваниями, однако, чувствующие
недомогание (например, в сезон цветения).
Чаще всего они просят проконсультироваться и подобрать им
гипоаллергенные постельные принадлежности или товары для сна. Бывают и
клиенты вовсе без заболеваний и различных сезонных недомоганий. Данный
сегмент просто приходит за качественными товарами из проверенных
материалов. Однако их процент невелик (сотрудники указывают, что их не
более 7%).
Вторым методом исследования был выбран опрос. Он проводился среди
подписчиков в группе компании Вконтакте. В анкете необходимо было выбрать
почему подписчик состоит в группе «Sonikka.ru».
По результатам 5 дней распространения опроса в социальной сети в нѐм
приняли участие 298 человек. В итоге самой многочисленной группой
оказались родители, чьи дети страдают от аллергии. Их количество составило
55% от общего числа подписчиков.
Больных аллергией и астмой, состоящих в официальной группе компании
— 32%. Не страдающих, но заботящиеся о поддержании гипоаллергенного
быта людей — 8%. Полученные данные должны быть учтены в дальнейшем
при размещении контента в группе «Sonikka.ru» Вконтакте.
55
Проведенные исследования помогли уточнить профиль целевой
аудитории. Далее следует более подробно описать каждую из целевых групп
общественности. Каждая компания должна ориентировать свой бизнес на
конкретного потребителя, и чем больше компания будет знать о своей
аудитории, тем лучше сможет адаптировать предложение под еѐ потребности.
Поэтому так важно составить правильный портрет целевой аудитории, разбив
его на приоритетные группы.
У компании «Sonikka.ru» было выявлено 4 ключевые группы
покупателей. Самой многочисленной из всех (по результатам опроса; согласно
интервью, отдел продаж это подтверждает) являются родители, чьи дети
страдают аллергией. Следующей большой группой являются люди, сами
страдающие от легочных заболеваний.
Также среди покупателей есть группа людей, находящихся на ранней
стадии развития аллергии или чувствительных к аллергенам, но не
подверженных сильным аллергические реакциям. Последней группой являются
люди, не имеющие прямого отношения к болезням легких. Однако, они
заинтересованы в поддержании здорового быта и приобретению качественных
товаров.
Рассмотрим более подробно каждую группу.
1) Родители детей аллергиков.
По результатам экспертного интервью выявлено, что данную группу
представляют люди среднего возраста (от 20 до 35 лет). Уровень достатка
данной группы — средний и выше среднего. Как правило, это молодые матери,
которые сидят дома с больными детьми (по результатам опроса 80%
покупателей — женщины).
Самые часто заказываемые товары — воздухоочистители, увлажнители,
гипоаллергенные пылесосы и другая бытовая техника. Также спросом у группы
«родители» пользуются постельные принадлежности и специальные приборы
для аллергиков.
2) Аллергики и астматики.
56
Установленный возраст данной группы — 24-50+ лет. В 60% случае это
покупатели женского пола, в 40% — мужского (по результатам опроса).
Уровень достатка средний. Самыми популярными группами товаров для
данной группы являются: постельные принадлежности, средства
противоаллергенной обработки, специальные приборы для аллергиков и
бытовая химия.
3) Чувствительные к аллергенам люди, находящиеся на начальной стадии
развития аллергии.
Как и в прошлой группе возраст «чувствительных к аллергенам»
составляет от 21-24 до 50+ лет. Данная группа в 75% представлена женщинами,
25% мужчинами (результаты опроса). Уровень достатка — средний и выше.
Популярные среди данной группы товары: бытовая химия и гипоаллергенная
косметика, постельные принадлежности.
4) Люди, не страдающие аллергическим заболеваниями, но
заботящиеся о поддержании чистого гипоаллергенного быта.
Средний возраст данной группы — 24-45 лет. Здесь среди покупателей
выступают в основном женщины (по результатам опроса — 85% группы).
Уровень достатка, как и у предыдущих групп средний и выше. «Люди,
заботящиеся о чистоте» предпочитают покупать фирменную технику
(пылесосы, воздухоочистители) и гипоаллергенные товары для сна и
косметические средства.
Теперь, зная более точное описание ключевых групп покупателей
«Sonikka.ru», необходимо подобрать и описать тактики, которые будут
использованы при реализации коммуникационной программы.
Выводы по главе 2
Во второй главе проведен анализ торговой компании «Sonikka.ru»,
включавший описание компании, общую характеристику и профиль еѐ
деятельности, анализ экономических показателей, анализ маркетинговой
деятельности.
57
Компания «Sonikka.ru» появилась в 2014 году. Данная компания
осуществляет продажу товаров для сна (матрасы, подушки, одеяла, постельное
белье), а также продажу гипоаллергенной продукции того же сегмента.
Организационная структура «Sonikka.ru» основана на принципах
централизации, что характерно для структуры компании малого бизнеса, и
подходит интернет-магазину на начальном этапе развития. Все отделы
взаимосвязаны и работают сообща под тщательным руководством директора.
В результате анализа экономических показателей, можно сказать, что
компания активно развивается, демонстрирует положительную динамику, но
при этом положение нельзя назвать устойчивым. Дальнейшее развитие
подразумевает активную работу по повышению эффективности.
Необходимо провести тщательную работу с ассортиментом, регулярно
отслеживать показатель рентабельности при введении новой номенклатуры.
Также необходимо правильно рассчитать дальнейшее развитие отдела продаж и
расширение численности сотрудников в данном направлении.
Можно сделать вывод о том, что компании в ближайшее время нужно
будет пересмотреть структуру маркетинговой активности и структуру
маркетингового бюджета, а также повысить уровень вовлеченности
руководства в процесс планирования и оценки маркетинга на предприятии.
Главным из них являет узкий профиль компании. Поэтому было принято
решение о расширении продукции с помощью новых товарных групп. К тому
же конкурент компании «Доктор Аль» имеет более развитую дилерскую сеть,
что может служить угрозой для компании в будущем.
Поэтому для того, чтобы опередить конкурента, компании необходимо
переходить к активным мерам.
На данный момент компания немногим известна, но со временем при
правильно построенной маркетинговой программе «Sonikka.ru» сможет
повысить узнаваемость и получить более активный отклик от целевой
аудитории. В связи с этими данными и было принято решение расширять
ассортимент в сторону потребностей целевой аудитории, исследовать и
58
анализировать более подробно, какие товары еще могут быть интересны
клиентам.
По результатам ситуационного анализа компании была выявлена главная
проблема — недостаточная осведомленность о компании и еѐ деятельности
среди потенциальных клиентов, и принято решение о разработке программы
продвижения «Sonikka.ru».
59
Глава 3. Совершенствование организации маркетинговой
деятельности «Sonikka.ru» в сети Интернет
3.1. Предложения по совершенствованию организации маркетинговой
деятельности с использованием интернет-технологий
Для повышения конкурентоспособности и решения большинства
проблем, связанных с маркетинговой деятельностью на предприятии,
необходимо активно развивать интернет-маркетинг и предоставлять свои
товары не только с помощью баннерной рекламы, но и целенаправленно на
конкретного потребителя.
Чтобы достичь положения на рынке выше, чем у конкурентов, и повысить
финансовые показатели в ближайшей перспективе за счет привлечения новой
клиентской базы, предлагаются для реализации 4 основных направления.
В связи с тем, что интернет перестал быть чем-то второстепенным,
актуально продвигать свою рекламу именно на интернет ресурсах. Для
«Sonikka.ru», как для компании, занимающейся продажей товаров через
Интернет-магазин, это должен быть одним из ключевых элементов
продвижения рекламы.
Важно понимать, что интернет-маркетинг не может существовать как
отдельный способ ведения маркетинговой политики компании, обязательное
условие для максимального результата - это объединение привычных способов
внедрения рекламы и рекламы на Интернет-ресурсах.
Для повышения эффективности маркетинговой деятельности
предприятия «Sonikka.ru» предлагается акцентировать внимание на
активизацию интернет-маркетинга и таких его инструментов, как:
- внедрение сервисов по улучшению деятельности и оптимизации сайта
компании;
- внедрение сервисов SEO продвижения - это позволит повысить
скорость поиска предприятия с помощью поисковых систем, выводя
предприятие на лидирующие позиции;
- внедрение сервисов директ-рекламы на предприятие — это позволит
60
сконцентрировать внимание на потребителях, которые хоть раз интересовались
поиском данных услуг;
- внедрение сервисов контент-маркетинга — это позволит создать более
эффективную и информативную текстовую составляющую на интернет
ресурсах.
Внедрение сервисов по улучшению деятельности и оптимизации сайта
компании. Для более эффективной деятельности сайта предприятия
«Sonikka.ru» необходимо исправить существующие проблемы, а также
добавить несколько важных улучшений, которые приведут к более
продуктивным результатам.
На данный момент сайт компании функционирует исправно, однако не
отвечает основным требованиям, являющимся основополагающими для
успешной работы с клиентами.
Необходимо провести следующие усовершенствования:
- создание уникального заголовка для каждой страницы;
- вставка дополнительного текста туда, где он должен присутствовать;
- проведение типографизации текста;
- прикрепление видеообзоров ко всем товарам на сайте;
- разработка адаптивной версии сайта или создание версии для
портативных устройств;
- прикрепление формы поиска по ресурсу;
- разработка дополнительных языковых версий сайта;
- выставление отметки компании на картах «Google» и «Yandex»;
- создание страницы под прайс-лист, который пользователи смогут
загрузить и распечатать;
- подключение дополнительных сервисов для онлайн-общения клиентов
с консультантами и т.д.
Осуществить все эти и дополнительные действия можно обратившись в
специализирующуюся на этом компанию или, что будет более целесообразно,
наняв специалиста по данному вопросу, который удаленно сможет не только
61
исправить имеющиеся проблемы и добавить усовершенствования, но и
проводить контроль и обслуживание сайта в дальнейшем.
Проанализировав самые популярные сервисы по обслуживанию
(поддержке) сайтов можно сказать, что оптимальным вариантом будет выбор
сервиса «Сайты здесь» с месячным облуживанием и стоимостью в 7500 рублей.
Данная организация берет на себя ежедневный мониторинг сайта, проверку
сайта на работоспособность, изменение или внесение новых статей,
информации, фото- и видеофайлов, проведение работ по модернизации сайта,
маркетинговый анализ сайта каждый месяц и т.д.
Внедрение сервисов SEO - продвижения. При нынешней конкуренции,
необходимо не только предоставлять клиентам качественное выполнение услуг,
но и также «быть у клиента на глазах», т.е. осуществлять легкий доступ к
своему интернет - ресурсу. SEO - продвижение - самый эффективный способ
вывести сайт или иной интернет - ресурс на первые места в поисковых
системах.
Это поможет создать положительный авторитет компании, т.к.
существует стереотип, что сайты, находящиеся в «топе» поисковой системы, -
как правило, наиболее уважаемые сайты. Осуществить данное мероприятие
можно с помощью специализированных сервисов.
В данный момент это осуществляют множество различных интернет-
компаний, однако оптимальными сервисами для предприятия «Sonikka.ru»
будут «Яндекс. Директ» и «GoogleAdwords», т.к. данные сервисы
удовлетворяют потребности в повышении посещаемости, а также в доступной
стоимости услуг.
Внедрение сервисов директ-рекламы на предприятии. Правильно
размещенная реклама является двигателем торговли, так как от места, где
находятся сведения о вашем товаре, предприятии и деятельности в целом,
сокращает время на поиски клиентов, нуждающихся именно в товарах,
представленных в «Sonikka.ru».
В связи с активным развитием мобильного интернета, большинство
62
людей использует его как основной инструмент поиска информации во
всемирной паутине, что делает интернет - рекламу особым способом
продвижения товара, который может рано или поздно вытеснить традиционные
способы рекламы. Основными особенностями и перспективами введения
данного мероприятия на предприятии «Sonikka.ru», является:
- интерактивность — позволяет вовлечь потребителя услуг в какой-либо
процесс;
- широкая аудитория интернет пользователей - позволяющая найти
платежеспособных граждан, заинтересованных именно в товарах,
предоставляемых компанией «Sonikka.ru»;
- возможность измерения точных показателей эффективности рекламы -
благодаря фиксации посещения сайта или перехода по рекламной ссылке все
данные действиях, произведенных с интернет - рекламой сохраняются, что
позволяет сделать оценку эффективности маркетинговых мероприятий.
Однако нужно понимать, что для эффективной работы интернет -
маркетинга необходимо тщательно разрабатывать стратегию продвижения
товара и услуг.
При реализации всех предложенных мероприятий предприятие будет
активно продвигать свой продукт на рынке и сможет активно расширяться на
другие города по Московской области и России в целом.
Для реализации данного мероприятия мы можем обратиться в
специализирующиеся на этом сервисы, такие как «Яндекс.Директ», а также
запустить рекламу в наиболее популярных социальных сетях по последним
исследованиям, таких как «Instagram», «Вконтакте» и «Facebook», т.к. именно в
этих социальных сетях существует наибольшая вероятность найти отклик
потенциальных клиентов.
Внедрение сервисов контент-маркетинга. Контент-маркетинг —
совокупность маркетинговых приѐмов, основанных на создании и/или
распространении полезной для потребителя информации с целью завоевания
доверия и привлечения потенциальных клиентов.
63
Контент-маркетинг подразумевает подготовку и распространение
высококачественной, актуальной и ценной информации, которая не является
прямой рекламой, но которая косвенно убеждает аудиторию принять
необходимое распространителю решение, выбрать его услугу.
Преимущества контент-маркетинга состоят в том, что он эффективно
привлекает внимание аудитории, помогает завоевать доверие и ненавязчиво
продвигает товар или услугу на рынке.
Данное мероприятие максимально эффективно будет взаимодействовать с
другим мероприятием по повышению коммерческой деятельности - директ-
рекламы. В совокупности данные мероприятия будут давать максимальный
эффект по поиску и привлечению новых клиентов на интернет - ресурс.
Осуществить данное мероприятие можно наняв на постоянный штат
нового сотрудника, обучение и повышение квалификации имеющегося
сотрудника или обратиться в специализированный сервис за помощью.
Безусловно, оптимальным вариантом для «Sonikka.ru» будет использование
специализированного сервиса, т.к. экспериментальный запуск данного
мероприятия покажет его эффективность, а также затрачиваемые на это
средства будут минимальными.
3.2. Оценка экономической эффективности предлагаемых мероприятий
После анализа маркетинговой деятельности предприятия «Sonikka.ru»
было предложено несколько мероприятий по внедрению инструментов
интернет-маркетинга, которые должны благоприятно повлиять на
коммерческую деятельность. Говоря о данных предложениях, рассмотрим
возможные затраты на их реализацию в Таблице 15.
Общие затраты на мероприятия по внедрению интернет-маркетинга на
предприятии «Sonikka.ru» составляют 690000 рублей. Цены на данные
мероприятия были выбраны путем анализа предлагаемых на рынке услуг и
отбора оптимальных для компании, в зависимости от качества выполняемой
работы и цены. Длительностью проведения всех мероприятий был выбран