62
- количество кликов;
- стоимость одного клика;
- коэффициент релевантности.
Кроме этого можно включить дополнительным блоком анализ целевой
аудитории, которая приходит в профиль ресторана. Это необходимо, чтобы
понять: в какое время аудитория наиболее активна, какой возраст,
доминирующий в данной социальной сети для объекта исследования. В случае
резкого изменения показателей, статистика четко зафиксирует это. С помощью
чего можно корректировать свою стратегию продвижения.
Такой полный отчет рационально составлять в начале месяца
подытоживая результаты прошлого. Как говорилось ранее, отчет
рекомендуется составлять аналитику и отдавать на проверку маркетологу.
Для страницы в Facebook также рекомендуется составлять отчет
аналитиком и передавать его маркетологу. Основные показатели:
- действия на странице;
- просмотры;
- отметки «нравится»;
- охват публикаций;
- комментарии;
- вовлеченность;
- подписчики страницы;
- лучшие посты.
Следующее предложение заключается в создании мобильного
предложения предприятия. Сейчас приложения для смартфонов – это то, чем
живет современный человек. В телефоне каждого сотни приложений
социальных сетей, доставки еды, электронных кошельков, почты и так далее.
Анализ маркетинговой деятельности предприятия показал отсутствие
мобильного приложения.
Разработка приложения поможет решить как проблемы системы
лояльности, так и создать личную доставку еды.
63
1) Программа лояльности. Программа лояльности – инструмент, который
использует каждая компания, если хочет увидеть своих посетителей больше,
чем один раз. ООО «Итальянский дворик» не исключение и, в качестве
основного «пропуска» в такую программу является карта постоянного
покупателя. Карта лояльности ресторана основана на системе накопления
баллов: покупатель совершает покупку, за которую ему начисляют баллы,
затем при повторной покупке покупатель может оплатить накопленными
баллами сумму счета. В исследуемом ресторане 1 бонусный балл равен 1
рублю. Достаточно удобная и простая система.
В силу того, что сейчас смартфон – носитель всех карт, билетов, денег и даже
пропусков, пластиковые карты ООО «Итальянский дворик» могут быть
заменены мобильным приложением. Кроме удобства для своей аудитории,
ресторан сократит также издержки обращения на выпуск новых пластиковых
карт. Хотя определенный минимальный объем пластиковых карт должен
сохраниться для тех посетителей, которые не смогут (не захотят)
воспользоваться мобильным предложением.
Обладатель данного приложения получит также такие преимущества
как:
– он будет первым узнавать обо всех новшествах, акциях и тематических
мероприятиях, проводимых рестораном;
– он будет иметь преимущественные права на бронирование столика в
удобное для держателя приложения время.
Кроме того, если клиент празднует свой день рождения в ресторане, ему
будет предоставляться скидка от счета или подарок от заведения.
2) Доставка еды. На данный момент заказать доставку из ресторана
«Итальянский дворик» можно через приложения посредников, к примеру
«Яндекс.Еда» или «DeliveryClub». Поэтому предприятию необходимо
развивать собственную обособленную доставку, что позволит повысить
уровень своей индивидуальности и привлечь ту аудиторию, которая знает
кухню ООО «Итальянский дворик» и хочет получать блюда на дом. Кроме
64
этого доставка сможет быть отдельным пунктом в системе лояльности и
занимать там весомое место. К примеру, за заказ еды на дом/офис, пользователь
будет получать определенное количество баллов, которыми впоследствии
можно будет оплатить следующий заказ. Как следствие приложение будет
содержать в себе набор блюд из меню, которые клиент сможет заказать для
доставки.
Для создания мобильного приложения рекомендуется воспользоваться
услугами компаний, которые занимаются разработкой такого рода программ. С
учетом выше приведенного исследования компаний по SEO-оптимизации было
определено, что веб-студия «Team-B» представляет широкий спектр услуг, в
том, числе разработку программ и мобильных приложений. Поэтому можно
привлечь к разработке приложения данную компанию. Необходимо
подчеркнуть, что приложение должно быть разработано для двух основных
мобильных операционных систем: iOS и Android, что позволит охватить
большее число потенциальных клиентов. При этом приложение будет
включать два раздела: виртуальная карта лояльности (скачавший приложение
автоматически становится участником программы лояльности предприятия) и
доставка еды. Цветовое оформление и стиль самого приложения должно
соответствовать стилистике бренда ООО «Итальянский дворик».
Таким образом, можно сделать вывод, что создание мобильного
приложения от ресторана «Итальянский дворик» решит большое количество
проблем связанных с системой лояльности, а также позволит создать
собственную обособленную доставку блюд.
3.2. Эффективность предложенных мероприятий
Рекомендации, сформированные в рамках совершенствования
маркетинговой деятельности для ООО «Итальянский дворик» следует
рассмотреть с экономической точки зрения, а именно с позиции затрат и
экономических выгод, которые получит предприятие.
65
Так следует отметить, что ряд предложений являются затратными и
поэтому необходимо рассчитать уровень расходов, которые понесет
предприятие в процессе реализации рекомендаций.
Предложение о проведении SEO-оптимизации и установке
аналитических счетчиков на сайт будет сопряжено со следующими затратами:
- проведение SEO-аудита сайта – 12 тыс. рублей;
- SEO-оптимизация – 25 тыс. рублей в месяц или 300 тыс. рублей в год.
- добавление на сайт дополнительного контента в виде рекламы о
проводимых текущих и планируемых акциях – 5 тыс. рублей
Соответственно затраты составят 317 тыс. рублей, при этом
планируемые результаты заключаются в выведении предприятия в первую
десятку по запросам: «ресторан Воронеж», «поесть Воронеж», «семейный
ресторан Воронеж» и т.д. Кроме того, посетители, впервые попавшие на сайт,
смогут сразу с помощью клика по рекламе акции получить доступ к участию в
проводимых акциях, что тем самым увеличит вероятность посещения
предприятия.
Далее было предложено составить годовой план рекламных
мероприятий в интернете. Данный план с указанием затрат представлен в
таблице 12.
Необходимо отметить, что в рамках рекламного плана в сети Интернет
предлагается реклама акций, связанных с введением новинок в меню, акций
направленных на активизацию подписчиков в группах на страницах
предприятия в социальных сетях.
Кроме того, рекомендуется регулярное проведение конкурсов и
розыгрышей в социальных сетях. Так для Instagram конкурсы должны быть
связаны с фотоработами подписчиков, при этом местом фотосъемки должны
быть рестораны сети, что обеспечит дополнительное рекламирование
ресторанов сети. Для страницы ВКонтакте рекомендуется проведение
стихотворного конкурса «Любимое блюдо из меню «Итальянский дворик», при
этом в качестве приза выступает денежный приз.
66
Отметим, что розыгрыши купонов и сертификатов для подписчиков сети
также связано с выполнением ряда заданий (пост, комментарий, репосты, и
т.п.).
Таблица 12
Затраты по реализации плана рекламирования в Интернете для
ООО «Итальянский дворик»
Наименование
рекламного
мероприятия
Целевая аудитория и
цели проведения
Срок
реализации
Стоимость
затрат, руб.
1. Розыгрыш
сертификата на
сумму 2000 руб.
Привлечение новых
подписчиков, увеличение
узнаваемости ресторана,
повышение активности в
профилях
1 раз в
квартал
40000 (оплата
продвижения и
приз
победителю)
2. Реклама акций
«Сезонное меню»
Привлечение внимания
подписчиков к новому
меню
Март, июнь,
сентябрь
12500
3. Конкурс на
лучшее фото по
теме праздников в
ресторане
Для подписчиков в группе
Insnagram. Активизация
подписчиков
Февраль,
май,
сентябрь,
декабрь
40000
(продвижение
и призы
победителям
4. Реклама
вегетарианского
меню
Для подписчиков всех
страниц соц. сетей.
Знакомство с новинками
меню
Апрель
6000
5. Конкурс
«Опиши любимое
блюдо из меню
ресторана»
Для подписчиков всех
страниц соц. сетей.
Повышение интереса к
ассортименту блюд
Июль
10000 (в т.ч.
приз в размере
3000 руб.)
6. Поисковая
реклама
Привлечение новых
потенциальных клиентов
Январь,
март, май,
декабрь
6000
(0,3 руб. за 1
клик)
6.Реклама акции
«Летние напитки»
Знакомство с новинками
меню
Май, июль
7000
7.Розыгрыш купона
«Получи фирменный
десерт –бесплатно»
Подписчикам Instagram,
ВКонтакте,
Одноклассники.
Стимулирование к
посещению ресторана
Февраль,
август,
ноябрь
15500
8.Скидка в 30% на
блюдо дня за пост о
ресторане
Подписчики на страницах
в социальных сетях
Одноклассники и
ВКонтакте.
Стимулирование
посещения ресторана
сентябрь
3000
9. реклама
мобильного
приложения
Для посетителей
официального сайта и
подписчиков в социальных
сетях с целью скачивания
приложения
Январь-март
3000
67
Итого
143000
Примерный план рекламной деятельности в сети Интернет для ООО
«Итальянский дворик» обойдется в 136 тыс. рублей в год.
Далее было предложено создание мобильного приложения для клиентов
ООО «Итальянский дворик». Стоимость разработки данного приложения у веб-
студии «Team-B» составит от 550 тыс. рублей.
Таким образом, можно обобщить основные затраты, связанные с
разработанными рекомендациями для ООО «Итальянский дворик» (таблица)
Таблица 13
Общие затраты по предложенным рекомендациям
совершенствования маркетинговой деятельности ООО
«Итальянский дворик»
Наименование расходов
Стоимость расходов, руб.
1. SEO-аудит сайта
12000
2. SEO-оптимизация
300000
3. Доработка сайта по его наполнению
информацией
5000
4. План рекламных мероприятий в сети
Интернет
143000
5. Создание мобильного приложения
«Программа лояльности-доставка»
550000
Итого:
1010000
Общая сумма расходов на реализацию предложений для ООО
«Итальянский дворик» составит 1010 тыс. рублей. Финансирование данных
расходов предлагается осуществить за счет собственных средств из
накопленной нераспределенной прибыли.
Для оценки примерного экономического эффекта от вложений в
предлагаемые рекомендации необходимо определить изменения доходов
предприятия. Так планируется, что рекомендации позволят увеличить продажи
не менее чем на 30% от производства и реализации блюд. Соответственно в
2018 году выручка от реализации блюд составляла 58214 тыс. рублей. Таким
образом, прирост выручки составит:
58214*0,3=17464,2 тыс. рублей
Определим также себестоимость продаж на данный прирост выручки,
исходя из того, что на 1 рубль выручки приходилось 0,57 рубля В итоге
себестоимость дополнительного объема продаж составит:
68
17464,2*0,57=9954,6 тыс. руб.
Таким образом, себестоимость продаж на дополнительную выручку
будет равен 9954,6 тыс. рублей.
Зная прирост выручки и себестоимости продаж можно определить
дополнительную валовую прибыль, которая определяется как разница между
выручкой и себестоимостью продаж:
17464,2 -9954,6 = 7509,6 тыс. рублей
Как следствие дополнительная валовая прибыль в результате реализации
предложенных рекомендаций планируется в размере 7510 тыс. рублей
(результат расчет округлен для удобства).
Далее рассчитаем прирост прибыли от продаж, для чего необходимо
скорректировать валовую прибыль на сумму коммерческих расходов. Для этого
следует рассчитать величину фактических коммерческих расходов за 2018 год
на 1 рубль выручки с учетом планируемого прироста:
38084 /(107933+17464) = 0,3 рубля
Рассчитаем коммерческие расходы на планируемый прирост продаж:
17464*0,3 = 5239 тыс. рублей.
Скорректируем сумму рассчитанного прироста валовой прибыли на
сумму коммерческих расходов:
7510-5239=2271 тыс. рублей
Таким образом, дополнительная прибыль от продаж составит 2271 тыс.
рублей.
Для определения экономического эффекта от предложенных
рекомендаций используется следующая формула:
Э = Ппр – З (1)
Где Э- экономический эффект;
Ппр – прибыль от продаж;
З – затраты на предложенные рекомендации.
Используя формулу определим экономический эффект от предложенных
мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности
69
предприятия:
2271 – 1010 = 1261 тыс. рублей
Расчет показал, что предложенные мероприятия позволят ООО
«Итальянский дворик» получить дополнительную прибыль в размере 1261 тыс.
рублей.
Кроме абсолютного экономического эффекта можно рассчитать
относительный показатель эффективности по формуле:
Ээ = Эффект / Затраты *100% (2)
Так как экономический эффект по расчетам составил 1261 тыс. рублей, а
затраты на реализацию рекомендаций составили 1010 тыс. рублей, рассчитаем
относительную экономическую эффективность предложенных рекомендаций:
Ээ = 1261 / 1010 *100% = 124,85%
Экономическая эффективность составит 124,85%. Это означает, что на 1
рубль затрат предприятие получит 1,2485 рубля дополнительной прибыли. Так
как показатель больше единицы, сформированные затратные предложения
будут экономически оправданы.
Обобщая все выше изложенное в данной главе следует сделать вывод о
том, что для повышения эффективности маркетинговой деятельности и
улучшения финансового результата деятельности ООО «Итальянский дворик»
были предложены рекомендации направленные на улучшение работы
официального сайта предприятия, активизации рекламной деятельности в сети
Интернет, создание мобильного приложения. В результате дополнительная
прибыль составит 1261 тыс. рублей, а экономическая эффективность будет
равна 124,85%
70
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
По итогам проведенного в работе исследования было определено, что
современный маркетинг развивается и изменяется под влиянием развития
научно-технического прогресса. На первый план выходят те инструменты и
технологии, которые позволяют учитывать формируемые запросы и
потребности общества. Именно в таких условиях возник Интернет-маркетинг,
который стал одним из важнейших направлений общего маркетинга
предприятия.
Интернет-маркетинг — совокупность мер, направленных на успешную
реализацию стратегии маркетинга фирмы, включающую вопросы
исследований, продвижения, реализации продукции, а также формирования и
поддержки лояльности клиентов и партнеров, с помощью современных
интернет-технологий. При этом было определено, что в качестве основной цели
Интернет-маркетинга выступает потребность в получении максимального
эффекта от потенциальной аудитории сайта или портала, т.е. привлечение как
можно большего числа пользователей к предлагаемым брендам, продукции и
услугам.
Интернет-маркетинг играет важную роль в проведении маркетинговых
исследований, товарной политики, ценообразовании, распределительной
политике и коммуникационной политике. Особенностями Интернет-маркетинга
являются: отсутствие пространственной локализации бизнеса, глобализация
бизнеса, главенствующая роль отводится потребителям, быстрый поиск
партнеров, минимизация трансформационных издержек, индивидуализация
взаимодействия потребителей и продавцов, снижение асимметрии информации
на рынке.
Исследование позволило определить, что Интернет-маркетинг играет
важную роль в формировании стратегии продвижения бренда, продукции,
услуг. При этом были определены основные принципы и этапы формирования
стратегии продвижения бренда, товара и услуг в сети Интернет. Реализация
стратегических маркетинговых решений в настоящее время чаще всего
71
базируется на использовании интернет-технологий, что обусловлено
потребностями предприятий вести бизнес, в том числе и сети Интернет.
В работе были кратко охарактеризованы такие интернет-технологии как:
E-mail маркетинга рекламные интернет-технологии (медийная и контекстная
реклама, таргетированная реклама), технология SMM, технология интернет-
брендинга, технология таргетированной рекламы, поисковая оптимизация,
технология E-mail маркетинга, технология вирусного маркетинга, технология
контент-маркетинга, PR-технологии, кросс-маркетинг, технология мобильных
приложений.
Кроме того, в теоретической части работы была рассмотрена роль
интернета в маркетинговых исследованиях современных предприятий. Так
было определено, что Интернет выступает в качестве источника информации
для маркетинговых исследований. При этом стоит отметить, что основными
способами получения первичных данных для маркетинговых исследований
являются интернет-опросы в режиме онлайн и оффлайн, наблюдение, онлайн
фокус-группы, интернет-панели, экспертные опросы, онлайн-дневники,
глубинные индивидуальные интервью и др.
Основными направлениями маркетинговых исследований в сети
Интернет являются: анализ потребительских настроений, конкурентный анализ,
анализ сайта компании, анализ бизнес-показателей в интернете, маркетинговые
исследования в социальных сетях и блогах. Маркетинговые исследования
проведенные в Интернете, позволяют сформировать оценку маркетинговой
деятельности предприятия в сети Интернет, а также определить пути
повышения эффективности электронной коммерции.
Во второй главе работы было проведено исследование маркетинговой
деятельности ООО «Итальянский дворик», при этом была сформирована
экономическая характеристика предприятия, которая показала, что оно имеет
финансово устойчивое положение и платежеспособно. Анализ результатов
деятельности показал, что наблюдается рост объемов выручки и рост прибыли
от продаж по основной деятельности. Сфера деятельности предприятия- услуги