27
Некоторые банки относится к этому не столь радикально и предоставляют
клиентам права пользоваться привилегиями тарифа, даже если в предыдущий
расчетный период они не выполнили требований тарифа. В таком случае клиент
просто уплачивает комиссию за обслуживания и продолжает использование
тарифа. Но есть банки, которые не разрешают клиенту использование
привилегий тарифа, в случае несоблюдения его условий. При этом клиент все
равно уплачивает комиссию за использования тарифа. Таким образом банк
пытается показать свои намеренья работать только с сегментом клиентов.
23
Тем не мене, многие клиенты не имеют достаточного капитала для
соблюдения минимальных требований по тарифам, но все рано по той, или иной,
причине нуждаются в привилегиях премиального обслуживания. В таком случае
некоторые банки готовы предоставить клиенту тарифы с фиксированной
комиссией. В таком случае клиент любого сегмента, готовый тратить на
обслуживание определенную сумму денежных средств, согласна тарифам банка,
может получить доступ к привилегированному обслуживанию.
24
Таким образом типичные условия обслуживания в российских банках
можно разделить на следящие 4 группы:
1. Клиент вносит необходимую сумму денежных средств на расчётный
счет/депозит/инвестиционный счет, согласно выбранному из предоставляемых
банком тарифов, и в течение всего расчётного периода не понижает эту сумму на
счетах. Взамен банк не требует с клиента платы за обслуживания. В противном
случае клиенту необходимо уплатить комиссию за обслуживания.
2. Клиент вносит необходимую сумму денежных средств на расчётный
счет/депозит/инвестиционный счет, согласно выбранному из предоставляемых
банком тарифов, и в течение всего расчётного периода не понижает эту сумму на
счетах, и при этом совершает расчетные операции на необходимую сумму в
течение расчетного периода. В данном случае клиент также не уплачивает
комиссию за обслуживания при соблюдении условий тарифа. В данном случае
23
Там же
24
Логинов М. П., Усова Н. В. Особенности организации Private Banking в России // Вопросы управления. 2019.
№4 (59). 67 c.
28
необходимая сумма для непрерывного нахождения на счетах меньше, чем в
первом варианте тарифа. Данная схема предоставлена для клиентов, которые
еще не располагают необходимым капиталом, но имеют определенные
накопления и высокие источники собственных средств за расчетный период.
3. Клиент совершает оборотные сделки на необходимую сумму за
расчетный период и не уплачивает комиссию за обслуживания по тарифу.
Данный тариф необходим тем, кто не заинтересован в сбережение большого
количества денежных средств, но при этом имеет высокие доходы за расчётный
период (к примеру: заработную плату).
4. Вне зависимости от наличия или отсутствия у клиента необходимого
капитала или оборотных операций за расчётные период, клиент уплачивает
фиксированную комиссию за пользование тарифом.
5. Выгода банка от данных клиентских операций обусловлена российским
законодательством и условием ведения розничного банковского бизнеса в
России.
В случае с предоставлением капитала в доверительное управления, банк
может свободно использовать предоставленное ему денежные средства на счетах
клиентов, при условии возврата по первому требованию клиента. Исходя из
этого можно обусловить причину необходимости постоянного нахождения
денежный средств на счетах клиента тем, что таким образом банк снижает риски
и повышает наличие денежных средств в его распоряжение.
25
Что касается оборотной суммы за расчетный период, то ответ кроется в
условиях системы эквайринга, которой пользуется российские банки. Дело в том,
что, когда клиент приходит в торговую точку или по сети интернет оплачивает
товар, банк, который обслуживает продавца, обязан уплатить комиссию за
перевод денежных средств со счета покупатель банку, который обслуживает
покупателя, для перевода денежных средств на расчетный счет продавца,
принимающего транзакцию. Как правило банки взымают плату за комиссию по
данной транзакции с продавца.
25
Северчук В. Private Banking: вчера и сегодня. Электронный ресурс.
29
Главной особенностью при работе с премиальными клиентами выступает
индивидуальный менеджер. Это связанно с интересами клиентов в полном
знание и заинтересованности менеджера в их делах. Как правило задачи
ставящиеся перед менеджерами обусловлены не типичностью по сравнению со
стандартными услугами, и могут потребовать решения в течение более длинного
срока. К тому же общение с одним и тем же менеджером на протяжение долгого
срока может создать впечатление у клиента в нахождение «своего человека» в
банке, что создает повышенную лояльность для клиента банка. Главная
особенность такого подхода заключается в составление индивидуальных
банковских продуктов для клиентов (индивидуальная программа кредитования,
индивидуальная инвестиционная рекомендация, индивидуальная программа
сбережений), как правило от менеджера требуется конкретное знание
финансового состояния клиента на протяжение долгого времени.
26
Как правило переговоры клиента с менеджерами проходят строго
конфиденциально: в отдельных закрытых переговорных, которые отделены от
основного банковского зала, а зачастую располагаются в отдельных банковских
отделениях; если речь идет об дистанционном обслуживание, то банк может
предложить клиенту отдельное приложение для связи с менеджером. Это
связанно отнюдь не с желанием клиента выделится на фоне остальных клиентов,
а в необходимости полной конфиденциальности любой информации, связанной
с клиентами и их финансовым состоянием.
27
Сравнения российских и зарубежных рынков.
В отличии от российского рынка персонального банковского
обслуживание (Private Banking), где привилегированное обслуживания
появилось относительно недавно и не имеет практически никаких единых
стандартов обслуживания, зарубежная структура построена относительно иначе,
26
Тимохина, Г.С. Исследование системы стимулов поведения потребителей на рынке услуг private banking / Г. С.
Тимохина // Вестник ЮУрГУ. Серия «Экономика и менеджмент». - 2018. - Т. 12, № 2. - с. 161-168. // режим
доступа: https://elibrary.ru/
27
Тимохина, Г.С. Исследование системы стимулов поведения потребителей на рынке услуг private banking / Г. С.
Тимохина // Вестник ЮУрГУ. Серия «Экономика и менеджмент». - 2018. - Т. 12, № 2. - с. 161-168. // режим
доступа: https://elibrary.ru/
30
поскольку данный вид обслуживания представлен и функционирует за границей
уже много десятилетий.
Основные продукты персонального банковского обслуживания в
Российской Федерации — это вклады и доверительное управление.
28
Обслуживание по программам доверительного управления представляет собой
управление активами привилегированного клиента специалистом банка, в виде
предложенной специальным менеджером, и выбранной клиентом,
инвестиционной стратегии.
Процентные ставки по вкладам в программах привилегированного
обслуживания, в российских банках намного выше по сравнению с
аналогичными вкладами в массовом сегменте, так как процент образование
напрямую зависит не только от ключевой ставки Центрального Банка
Российской Федерации, но и от величины предоставляемого клиентом капитала.
Приблизительно средние годовые значения ставок по рублевым вкладам
составляют 7–8%, и 3–6% по валютным вкладам
29
.
Однако в иностранных банках ситуация со ставками по вкладам в валюте,
кардинальна противоположная, так как они могут быть отрицательными: таким
образом, к примеру, практикуется в Швейцарии — -0,75%, однако в США ставки
по вкладам положительные — 1,75%.
30
По сравнению с иностранными банками, российские в превую очередь
интересны своим VIP клиентам за счет, высокой доходности, которую они
предоставляют. В то время как, зарубежные банки (в первую очередь,
швейцарские), напротив, предлагают свои привилегированным клиентам низкую
доходность, а зачастую, еще и высокие тарифы за премиальное обслуживание.
28
Савельева М. В. статья Private banking Российский и зарубежный опыт // цифровая экономика и финансы //
Материалы III Международной научно-практической конференции. Под научной редакцией Е. А. Синцовой [и
др.]. // 2020г. с. 422- 425. // режим доступа: https://elibrary.ru/
29
Савельева М. В. статья Private banking Российский и зарубежный опыт // цифровая экономика и финансы //
Материалы III Международной научно-практической конференции. Под научной редакцией Е. А. Синцовой [и
др.]. // 2020г. с. 422- 425. // режим доступа: https://elibrary.ru/
30
Там же
31
Таким образом, следует, что российские банки преумножают капитала своих
клиентов, а зарубежные банки наоборот — сохраняют.
Одной из характерных черт зарубежных банков является то, что они
предоставляют услуги Private Banking только клиентам с большой сумой
капитала, в отличие от российских банков. В Российской Федерации существует
явный перевес в сторону нерыночных клиентов, тех клиентов, которые не
приносят банку прямого дохода (к примеру, представители власти или
корпоративные клиенты).
Таким образом можно выделить следящие характерные черты
российского премиального обслуживания:
российский рынок банковского премиального обслуживания быстрыми
темпами растет за счет того, что в России увеличивается количество
состоятельных людей;
российскими банками устанавливаются сравнительно высокие
процентные ставки по вкладам для привилегированных клиентов в отличие от
иностранных банков.
Так же, можно выделить конкурентные преимущества российского
премиального банковского обслуживания:
1. Знания специфики банковского рынка и потребностей
привилегированных клиентов;
2. Клиенты, которые нацелены на высокую доходность весьма
заинтересованы в российских банках, имеющих премиальное банковское
обслуживание;
3. Низкие тарифы за премиальное обслуживание, в сравнении с
зарубежными банками.
Тем не менее, существует также ряд недостатков российских в сегменте
премиального обслуживания:
1. Недостаточно профессиональных навыков и компетенций клиентских
менеджеров в силу того, что премиальное обслуживание относительно недавно
начало развиваться в России;
32
2. Ограниченная и недостаточно развитая продуктовая линейка.
Для того чтобы устранить ряд данных недостатков, которые
присутствуют на российском рынке, но не наблюдаются на зарубежных, банкам
следует построить не только доверительные отношения с клиентами, но и
долгосрочные. Для проведения комплексного анализа потребностей
привилегированных клиентов, следует установить доверительные отношения и
обосноваться в конкретных регионах.
1.4. НОРМАТИВНО-ПРАВОВЫЕ ТРЕБОВАНИЯ К ФОРМИРОВАНИЮ КЛИЕНТСКОЙ
БАЗЫ
Все средства банка за исключением собственных средств, отражаемые в
пассивах банка, являются привлеченными, или обязательствами банка.
Использование данных средства помогают банку функционировать. Во многом
именно от количества привлечённых средств завесит ликвидность и
жизнеспособность банка. Так как банк может получить эти средства только
привлекая денежные средства клиентов, очень важно правильно оформить
клиентскую базу, для избежание проблем в будущем.
Анализ привлеченных средств (обязательств банка) состоит в
рассмотрении темпов роста или падения привлеченных средств, их состава и
структуры, тенденций в изменении и сроков привлечения.
Привлеченные средства банка, оказывают определенное воздействие на
структуру и состав активов, а также являются основным источником активных
операций.
В свою очередь структура активов, влияет на состав и структуру
привлеченных средств банка. Пассивам и активам необходимо соответствовать
друг другу, в первую очередь по срокам привлечения и размещения средств.
Недопустимо вовлекать в собственные долгосрочные вложения банка,
привлеченные средства.
Как правило самыми дешевыми ресурсами банка являются средства до
востребования, например такие как: депозиты физических и юридических лиц
для расчетов по пластиковым картам, остатки средств на расчетных и текущих
33
счетах клиентов. Банк может, в качестве привилегии, но не обязан начислять
проценты по остаткам средств на расчетных или текущих счетах клиентов. В
тоже время банки взимают комиссии по расчетным операциям, за обслуживание
счетов клиентов, за прием и выдачу наличных денежных средств, часть ресурсов
до востребования может быть использована как источник выдачи краткосрочных
кредитов.
31
Тем не менее, такие ресурсы являются наиболее подверженными
внешнему воздействию и рискам. При изменениях в неблагоприятную сторону
экономической или политической ситуации на рынке, скорее всего произойдет
массовый отток подобных ресурсов, что в свою очередь может привести к
резкому падению ликвидности банка. Поэтому недопустимо размещать средства
до в долгосрочные активы.
Средства, привлеченные на определенный срок (срочные ресурсы банка),
более свободные в использование для банка, но являются более дорогие в
обслуживание. Долгосрочные активы позволяют оптимизировать портфель
банка, увеличить сроки использования и размещения, однако, необходимо
отметить, что срочность ресурсов в Российской Федерации носит достаточно
условный характер. В соответствии с Гражданским кодексом РФ банки обязаны
возвратить средства вкладчику по первому требованию независимо от срока, на
который эти средства размещены по договору. Такая особенность
законодательства создает дополнительный риск потери ликвидности, который
банк вынужден и обязан учитывать при управлении пассивами и активами.
В случае с анализом клиентской база относительно привилегированных
клиентов необходимо рассмотреть, в частности, средства физических лиц,
привлеченные в банк. Средства физических лиц условно можно разделить на две
следящие категории:
32
1. Депозиты до востребования
2. Срочные депозиты
31
Вешкин Ю.Г. Экономический анализ деятельности коммерческого банка: учеб. пособие/ Ю.Г. Вешкин, Г.Л.
Авагян. – 2-e изд., перераб, и доп. – М.: Магистр, 2020. – глава 4.3 – с. 101.
32
Там же
34
Депозиты до востребования, обычно представляют собой счета для
операций по пластиковым картам. Кроме того, клиенты, зачастую, используют
такие в качестве заменителя «сейфа». Таким образом, нередко на подобных
счетах копятся довольно внушительные суммы денежных средств, а процент за
их использования мал, или не предоставляется банком вовсе. Тем не менее,
Гражданский кодекс Российской Федерации требует безусловный возврат
денежных средств владельцам, по первому требованию клиента. Таким образом
в случае кризисной ситуации банк может потерять огромною долю своих
активов, что может отрицательно повлиять на его работоспособность и
ликвидность. Такую банковскую панику без потери ресурсов не может пережить
даже самые крупные представители рынка. Таким образом, депозиты до
востребования можно было бы отнести к нестабильным ресурсам, однако с
принятием Закона о страхование депозитов физических лиц, стабильность
срочных депозитов возросла и при анализе, срочные депозиты физических лиц,
относят к стабильным ресурсам банка. Важно заметить, что рост ресурсов,
выраженный в росте средств населения в исследуемом банке, так же
характеризует рост доверия к этому банку.
Таким образом привлеченные средства банка можно разделить на две
группы, в отношение их стабильности привлеченных средств: стабильные, к
которым относиться средства юридических и физических лиц, привлеченные на
срок (включая межбанковские кредиты), и все остальные при влеченные
средства.
Стабильных и нестабильных привлеченных средств, или коэффициент
стабильности - Кст, характеризует уровень устойчивости ресурсной базы:
Кст = СР : НСР
33
(1)
где СР — стабильные привлеченные средства (ресурсы); НСР — не
стабильные привлеченные средства.
33
Вешкин Ю.Г. Экономический анализ деятельности коммерческого банка: учеб. пособие/ Ю.Г. Вешкин, Г.Л.
Авагян. – 2-e изд., перераб, и доп. – М.: Магистр, 2020. – глава 4.3 – с. 102.
35
Данный показатель будет разным у разных банков и зависит от множества
факторов. Анализ данного коэффициента необходимо проводить в динамике за
несколько лет. Чем выше значение коэффициента Кст, тем, соответственно,
стабильнее ресурсная база.
Для того чтобы рассчитать показатели банка по привлеченным средствам,
нам необходимо воспользоваться коэффициентом ликвидности – К12. С
помощью данного коэффициента можно оценить политику банка в области
управления пассивами. Если данный показатель превышает 0,8 — это
свидетельствует о рискованной политике банка.
K12 = (Доходные активы): Привлеченные средства.
34
(2)
Так же мы можем обратить внимание на коэффициент K15 —
коэффициент размещения средств. Данный показатель рассматривается в
динамике. Чем ниже его значение, тем выше уровень стабильности банка.
K15 = Привлеченные средства: Доходные активы.
35
(3)
Для расчёта данных коэффициентов используются данные
аналитического баланса банка (финансовые отчетности).
С помощью коэффициента оседания Кос можно определить тот
минимальный остаток средств до востребования, который можно использовать
для проведения активных операций, т. е. как стабильные ресурсы:
Кос = (П1 − П0) : Кп,
36
(4)
где П1 — остаток средств до востребования или остаток по счету до
востребования на конец месяца; П0 — остаток средств до востребования или
остаток по счету до востребования на начало месяца; Кп — кредитовый оборот
по соответствующим счетам (счету) до востребования.
На практике банки рассчитывают коэффициент оседания как
среднедневной остаток по счету, деленный на среднедневной кредитовый
оборот, т. е. на поступление средств на соответствующий счет.
34
Вешкин Ю.Г. Экономический анализ деятельности коммерческого банка: учеб. пособие/ Ю.Г. Вешкин, Г.Л.
Авагян. – 2-e изд., перераб, и доп. – М.: Магистр, 2020. – глава 3.3.4 – с. 72.
35
Там же, с. 73.
36
Там же, с. 103.
36
Рост долгосрочных ресурсов в составе привлеченных средств позволяет
увеличить сроки размещения. Тем не менее сумма долгосрочных активов не
должна превышать долгосрочные пассивы, потому что увеличить сроки
выдаваемых кредитов и среднюю срочность кредитного портфеля достаточно
легко, однако сократить сроки размещения средств при снижении сроков
привлечения ресурсов практически нереально, поскольку в результате банк
может утратить ликвидность.
Вывод по главе 1:
Клиентская база банка может считать лиц:
1. Клиентом можно считать лицо, которое поручает какую-либо работу
банку.
2. Клиентом банка становится лицо, открывшее в нем счет.
3. Клиентом банка то или иное лицо делается в том случае, когда между
ним и банком возникают деловые отношения.
4. Клиентом банка может стать другой банк.
Для того чтобы разделить клиентов на группы обслуживания, банк
выявляет основные черты, которые могут сопоставить того или иного клиента в
определенную группу. Их можно классифицировать по следующим критериям:
1. По правовому статусу клиента
2. По реальному существованию клиента
3. По времени начала банковского обслуживания
4. По степени кредитоспособности клиента
5. По характеру обслуживания клиента
5. По принадлежности к тому или иному сегменту экономического рынка.
Качество клиентской базы – это распределение клиентов на
потенциальных, действующих и бывших, правильная сегментация клиентов по
программам лояльности, для достижения максимальной прибыли.
На данный момент, с развитием информационных технологий банки
получили возможность сбора практически неограниченной информации о своих
клиентах. Однако из-за этого банки часто собирают информацию, которая