6
ВВЕДЕНИЕ
Актуальность темы исследования. В связи с формированием
рыночных отношений и развитием основных форм торговли особую
актуальность в настоящее время приобретает коммерческая деятельность. В
области торговой деятельности это наиболее ярко проявляется именно в
отношении коммерческо-посреднической деятельности.
Коммерческая деятельность это сложная оперативно-организационная
система, направленная на обеспечение свершения процессов купли-продажи
с учетом текущих и перспективных рыночных изменений в целях полного
удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Это такая
деятельность, которая позволяет всем участникам коммерческого оборота
усиленно взаимодействовать с учетом взаимной выгоды на всех этапах
реализации торговых сделок. Именно коммерческая деятельность
способствует эффективному развитию производства и влияет на
формирование его объемов и перспективных направлений.
Актуальность и значимость выбранной темы бакалаврской работы
заключается в необходимости более рациональной организации
коммерческой деятельности в оптовом торговом предприятии.
Степень разработанности темы исследования отражена в работах
отечественных авторов, занимающихся исследованием коммерческой
деятельности оптового предприятия, в частности, труды Виноградовой С.Н.,
Дашкова Л.П., Иванова Г.Г., Панкратова Ф.Г., Памбухчиянц О.В.,
Парамоновой Т.Н., Половцевой Ф.П., Синяевой И.М., Фомина Г.П. и другие.
Цель выпускной квалификационной работы – разработка
рекомендаций совершенствования коммерческой деятельности оптового
предприятия на примере ООО «Азбука продуктов».
7
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие
основные задачи:
рассмотреть теоретические и методические основы организации и
совершенствования коммерческой деятельности в оптовой торговле;
провести анализ организации коммерческой деятельности на
примере оптового предприятия ООО «Азбука продуктов»;
разработать рекомендации совершенствования коммерческой
деятельности оптового предприятия ООО «Азбука продуктов».
Объектом исследования оптовая организация ООО «Азбука
продуктов».
Предметом исследования являются особенности коммерческой
деятельности в сфере оптовой торговли.
Практическая значимость исследования состоит в том, что
сделанные в ходе исследования выводы и предложения могут укрепить
конкурентные преимущества в ООО «Азбука продуктов».
Теоретическую основу исследования составят работы зарубежных и
отечественных ученых в области коммерческой деятельности,
стратегического менеджмента, также будут использоваться статьи из
различных сборников и периодических изданий, материалы и доклады
международных научно-методических конференций и различные
электронные ресурсы.
Среди методов исследования можно выделить: теоретический анализ
источников, сравнительный анализ, анализ отчетности предприятия, анализ
показателей финансово-хозяйственной деятельности, конкурентный анализ.
Нормативную правовую основу исследования составят Конституция
Российской Федерации, Трудовой кодекс Российской Федерации,
Гражданский кодекс Российской Федерации, Федеральный закон «Об
обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.1998 № 14,
Федеральный закон «Об основах государственного регулирования торговой
деятельности в Российской Федерации» от 28.12.2009 № 381, Федеральный
8
закон «О защите конкуренции» от 26.07.2006 № 135, также локальные
нормативные правовые акты ООО «Азбука продуктов».
Информационную базу выпускной квалификационной работы
составили законодательные акты Российской Федерации в сфере
хозяйственной деятельности; результаты исследований, содержащиеся в
работах отечественных и зарубежных экономистов; материалы
периодических специальных изданий; справочные материалы, а также
показатели торгово-финансовой деятельности предприятия ООО «Азбука
продуктов».
Структура выпускной квалификационной работы определена
целью и основными задачами исследования и состоит из введения, трех глав,
включающих в себя параграфы, заключения, список использованной
литературы и приложения.
9
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДИЧЕСКИЕ
ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ И СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ
КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ОПТОВОЙ
ТОРГОВЛЕ
1.1. Сущность и содержание организации коммерческой
деятельности в оптовой торговле
В условиях усиления конкуренции важная роль в повышении
эффективности деятельности хозяйствующих субъектов принадлежит
коммерческой деятельности, направленной на получение прибыли.
Актуальность обращения к сущности коммерческой деятельности
оптового предприятия вытекает из того факта, что роль торговых операций
внутри страны и за ее пределами постоянно возрастает. Это, в свою очередь,
требует повышенного внимания к вопросам цены, стимулирования сбыта,
маркетинга, качества, то есть к организации коммерческой работы.
Понятие «коммерческая деятельность» распространилось в Российской
Федерации в контексте перехода компаний на принципы экономических
отношений, общепризнанных в мире рыночной экономики. Официальный
статус термин «коммерческий» получил в РФ с принятием I Части
Гражданского Кодекса РФ (с 1 января 1995 г.)
1
.
Следует отметить, что на современном этапе в официальной
экономической учебной литературе нет единого мнения в определении
сущности категории «коммерческая деятельность». Коммерческая
деятельность оптовых организаций по существу ограничивается
выполнением коммерческих и агентских транзакций, а также мерами по
продвижению и сбыта товара и доведения его до конечного пользователя.
1
Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 № 51–ФЗ // Собрание
законодательства РФ. – 05.12.1994. – № 32. – Ст. 3301
10
В широком смысле под коммерческой деятельностью понимается
«любая предпринимательская деятельность юридического или физического
лица при совершении сделок купли-продажи товаров и оказания услуг с
целью удовлетворения спроса на товары и услуги и получения прибыли».
Бизнес компании предполагает реализацию комплекса торговых и
организационных процессов и управление ими. Он основан на теоретических
и практических знаниях вопросов организации и технологии коммерческих
операций.
Ряд экономистов считают, что коммерческая деятельность является
маркетинговой деятельностью бизнеса. Однако деловая активность не может
быть ограничена продажами или торгово-закупочной деятельностью,
которые составляют только часть этой деятельности, хотя и основную часть
1
.
Содержание основ коммерческой деятельности включает в себя
инструкции по покупке материально-технических ресурсов; планирование
поставок и сбыта продукции на предприятиях; выбор лучшего партнера для
коммерческой деятельности; организацию продажи товаров и коммерческое
посредничество, а также розничную торговлю как форму коммерческо-
посреднической деятельности. То есть коммерческая деятельность оптовой
компании состоит из ряда торговых и организационных процессов и
управления ими. Основой для осуществления этой деятельности являются
теоретические и практические знания организации и технологии торговых
операций.
Для того, чтобы говорить о положительных тенденциях коммерческой
стороны работы предприятия, целесообразно рассмотреть в чем же состоит
содержание коммерческой работы (рис. 1).
Коммерческая деятельность оптовых компаний также подчиняется
определенным принципам, которые необходимо учитывать для достижения
поставленных целей.
К ним относятся:
1
Борисов, Б.Л. Организация коммерческой деятельности / Б.Л. Борисов. – СПб.: Питер, 2016. – С.88
11
развитие и осуществление коммерческой деятельности на основе
современных достижений в теории и практике маркетинга-менеджмента;
эффективное обучение и мотивация труда специалистов
коммерческой службы;
сочетание личной инициативы и высокой ответственности
специалистов-коммерсантов;
подчиненность оперативной и тактической работы всех
функциональных подразделений стратегическим целям предприятия на
рынке.
Рисунок 1. Содержание коммерческой деятельности
оптового предприятия
Управление коммерческой деятельностью должно базироваться на
результатах проведенного анализа, эффективности и результативности
осуществления данного вида деятельности. Схематично объект анализа, а
также элементы и компоненты анализа представлены на рисунке 2.
12
Рисунок 2. Элементы и компоненты анализа коммерческой
деятельности оптового предприятия
Коммерческую деятельность оптовой компании следует рассматривать
во взаимосвязи с внешней средой и охватывать различные экономические и
социальные вопросы. Она должна основываться на российской модели
формирования рынка, экономических факторах и формирующихся рыночных
отношениях. В этих условиях предприятия сталкиваются с множеством
вопросов, которые приходится решать интуитивно, методом проб и ошибок.
Качественный анализ коммерческой деятельности подразумевает
проведение PEST – и SWOT – анализов
1
.
SWOT-анализ включает определение и оценку сильных и слабых
сторон предприятия в их взаимодействии с потенциальными угрозами и
возможностями внешней среды. Его обычно проводят в первую очередь. В
SWOT-анализе возможности определяются как обстоятельства, которые
создают предпосылки для введения компанией новых мер: внедрения нового
продукта, привлечения новых клиентов, внедрения инновационных
технологий, реструктуризации производственных и бизнеспроцессов и т. п.
Цель PEST-анализа – выявление и оценка влияния важнейших
факторов макросреды на результаты текущей и будущей деятельности
предприятия. При этом выявляются события, которые не подконтрольны
предприятию, но влияют на результаты его деятельности. На основе
результатов анализа коммерческой деятельности управленческий персонал
предприятия принимает адекватные управленческие решения, направленные
1
Борисова, О.В. Стратегическое управление коммерческой деятельностью предприятий пищевой и
перерабатывающей промышленности: автореферат дис. ... д-ра экон. наук / О.В. Борисова. – Новосибирск,
2015. – С. 25
13
на корректировку тактических и выстраивание стратегических планов
деятельности компании.
Таким образом, анализ коммерческой деятельности служит источником
информации о действенности системы управления коммерческой
деятельностью. Он направлен на исследование экономической активности
предприятия, определение его возможности налаживать новые контакты с
потребителями и поставщиками, оценку доверия контрагентов, что в
дальнейшем призвано обеспечить рост деловой активности предприятия.
В современных экономических условиях коммерческая деятельность
предприятия является непременным условием его эффективной работы и
развития. Эффективность коммерческой деятельности предприятия оптовой
торговли отражается результативностью коммерческих операций.
Эффективность коммерческой деятельности можно определить, как
сумму доходов или прибыли, соотносимых с объемами вовлеченных затрат
или ресурсов.
Принципы управления включают следующие позиции
1
:
1. На современном предприятии четко обозначены управленческие
группы, управленческая работа отделяется от неуправленческой. Основное
внимание уделяется командной работе.
2. Учет управления поведенческими и социальными аспектами.
Мотивация работников. Повышенное внимание не только к организационной
культуре, но и к различным формам демократизации управления, участия
рядовых работников в прибыльных, имущественных и руководящих
функциях.
3. В соответствии с процессным подходом управление должно
пониматься как процесс, поскольку достижение целей с помощью других
людей – это не какое-то единовременное действие, а серия непрерывных,
взаимосвязанных действий. Эти действия, каждое из которых само по себе
1
Брагина, Л.А. Организация и управление торговым предприятием: учебник. / Л.А. Брагина, Т.П.
Данько. – М.: ИНФРА–М, 2018. – С. 112
14
является процессом, очень важны для успеха организации. Они называются
функциями управления: планирование, организация, мотивация и контроль.
4. Люди, структура, задачи, технологии, цели - взаимосвязаны. Об этом
всегда должен помнить менеджмент предприятия. Каждая часть системы
вносит свой вклад в характеристику целого. Неисправность одной из этих
частей приводит к неисправности всей системы.
5. Коммерческое предприятие – открытая система, которая постоянно
находится во взаимодействии с открытой средой. В свою очередь, открытая
система приспосабливается к изменениям внешней среды в целях своего
дальнейшего функционирования. Все факторы во внешней среде
подразделяются на факторы прямого и косвенного воздействия.
6. Возрастает роль экономико-математических методов в управлении.
Управление - это процесс планирования, организации, мотивации и контроля.
Управление заключается в реализации перечисленных функций на
подсистемах коммерческой деятельности, представленных в таблице 1
1
.
Таблица 1
Управление коммерческой деятельностью оптового
предприятия
Подсистемы
коммерческой
деятельности
Закупка товаров
Товарный запас и
ассортимент
Организация
продаж и
реклама
Функции
управления
Планирование
Изучение спроса,
выявление
источников закупки,
определение
величины партии,
исходя из плана
товарооборота и
товарных запасов
Планирование
ассортимента, в
зависимости от дохода,
определение
максимального и
минимального
количества заказов
Планирование
объема
товарооборота,
планирование
затрат на
организацию
продаж и рекламу
Организация
Принятие решения о
закупке,
заключение
договоров на
поставку
Создать систему,
которая сможет
эффективно управлять
запасами и
ассортиментом
Внедрение форм и
методов продаж,
разработка
рекламных
мероприятий
Мотивация
Создание условий для достижения результативности работы,
создание корпоративной культуры
Контроль
Оценка
Анализ изменения
Анализ
1
Афанасьева, Л.А. Торговое дело / Л.А. Афанасьева – Курск: ООО «Учитель», 2018. – С. 71
15
целесообразности и
эффективности
каждой закупки
товарных запасов,
мероприятия по
ликвидации
сверхнормативных
товарных запасов
товарооборота и
других
показателей,
сравнение темпов
изменения затрат
на организацию
продаж и
товарооборота
В условиях перенасыщения рынка инструменты маркетингового
исследования не дают ощутимых конкурентных преимуществ из-за их
относительно абстрактной рыночной ориентации и недостаточного учета
интересов определенных потребителей. Результатом стал переход от
стратегии чистого продукта, потребности которого были полностью
удовлетворены маркетинговыми исследованиями, к стратегии, при которой
продуктовую стратегию оказалось выгодным дополнить ориентацией
объектовой, что является предметом логистики. Именно в этих условиях она
даёт освоившим её субъектам конкурентные преимущества.
Основные мероприятия программы коммерческой деятельности
необходимо увязывать между собой по структуре, срокам и направлениям
реализации товарных потоков на основе логистики и в соответствии с
технологией сделки. Логистика пронизывает и интегрирует все функции и
подразделения коммерческого предприятия с целью системной организации
движения материальных, информационных и финансовых потоков.
Традиционный подход – оптимизация на отдельных участках
заменяется новым – системной оптимизацией всех процессов для достижения
поставленных целей. Роль и значение логистики в процессе управления
состоят в повышении научно-экономической обоснованности программ и
нормативов; в объективном и всестороннем исследовании выполнения
программ и соблюдении нормативов; в определении степени эффективности
использования материальных, финансовых, трудовых, информационных и
других ресурсов (отдельно и в совокупности, т. е. в оценке ресурсного
потенциала) предприятия; в выявлении и измерении внутрисистемных