56
Основными конкурентами ООО «Азбука продуктов» в Брянске и
области можно назвать: ЗАО «Гипермаркет Линия», ЗАО «Тандер», ООО
«Лента».
Таблица 20
Определение конкурентной позиции ООО «Азбука
продуктов»
КФУ
Значимость КФУ
Относи–
тельная
важность
критерия
, ????
????
ЗАО «Гипермаркет
Линия»
ООО «Азбука
продуктов»
ЗАО «Тандер»
балльная
оценка
комплекс
ная
оценка,
????
????
∗
балльна
я
оценка,
комплексна
я оценка,
????
????
∗
балльна
я
оценка,
ком-
плексная
оценка,
????
????
∗
Имидж
0,1
7
0,7
6
0,6
10
1
Производствен
ные
возможности
0,1
8
0,8
9
0,9
10
1
Технологически
е новшества
0,1
3
0,3
10
1
8
0,8
Сбытовая есть
0,15
9
1,35
5
0,75
7
1,05
Реклама,
маркетинг
0,1
9
0,9
9
0,9
3
0,3
Финансовое
положение
0,1
5
0,5
10
1
8
0,8
Издержки
0,25
4
1
10
2,5
10
2,5
Качество
обслуживания
0,1
5
0,5
6
0,6
10
1
Итого
1
6,05
7,25
8,45
Рисунок 23. Многоугольник конкурентоспособности ООО
«Азбука продуктов»
0
1
2
3
Имидж
Производственн
ые возможности
Технологические
новшества
Сбытовая есть
Реклама,
маркетинг
Финансовое
положение
Издержки
Качество
обслуживания
ЗАО «Гипермаркет Линия»
ООО «Азбука продуктов»
ЗАО «Тандер»
57
Анализ данных показывает, что предприятие занимает второе место по
конкурентоспособности, уступая ЗАО «Гипермаркет Линия» по таким
показателям как: производственные возможности, сбытовая сеть, качество
обслуживания.
Для изучения слабых сторон хозяйственной деятельности ООО
«Азбука продуктов» воспользуемся SWOT-анализом.
Таблица 21
Матрица SWОT для ООО «Азбука продуктов»
Сильные стороны
1. Своевременное обслуживание
2. Охрана труда
3. Политика стимулирования
поставщиков
4. Продукция рентабельна
5. Сохранены квалифицированные
кадры
6. Разрабатывается программа
управления развитием персонала.
Угрозы
1. Ожидание роста инфляции
2. Рост безработицы
3. Возможность роста ставок по
кредитам
4. Повышенное внимание к контролю
экологической безопасности
продукции
Слабые стороны
1. Отсутствует работа по
расширению каналов сбыта
2. Слабое использование
возможностей сопутствующего
производства
3. Недостаточно эффективная
работа службы маркетинга
4. Недостаточное внедрение
современных технологий
5. Отсутствие как такового отдела
маркетинга
6. Отсутствие гибкой политики
работы с клиентами, нет системы
скидок, не проводятся акции и
т.д.
7. Высокая текучесть кадров
8. Нет ответственного человека за
кадры
9. Большое количество возвратного
товара с небольшим сроком
годности поставщику в выходные
и праздничные дни, из-за
отсутствия прогнозов и расчетов
потребления в эти дни
10.Слабая мотивация сотрудников
Возможности
1. Постоянная потребность в закупке
продукции
2. Развитие не денежных форм
расчётов
3. Расширение сферы деятельности
4. Создания рекламного отдела
5. Разработка мотивации сотрудников
с целью снижения текучести кадров
6. Улучшение условия труда
7. Заключение договоров с Ближнем
зарубежьем и с регионами России.
58
Проведя анализ финансово-хозяйственной деятельности ООО «Азбука
продуктов» можно выделить следующие проблемы в экономической
деятельности, которые представлены на рисунке 24.
Рисунок. 24. Выявленные проблемы в экономической и
хозяйственной деятельности ООО «Азбука продуктов»
Таким образом, можно сделать вывод, что в ходе проведения анализа
были выявлены основные проблемы ООО «Азбука продуктов». Необходимо
разработать основные мероприятия по совершенствованию коммерческой
деятельности, которые будут представлены в следующем главе.
Выводы по 2 главе
Анализ коммерческой деятельности проводили на примере ООО
«Азбука продуктов». Основным видиом деятельности предприятия является
оптовая торговля продовольственными и непродовольственными товарами.
С каждым годом основные экономические показатели увеличиваются,
а значит что эффективность деятельности ООО «Азбука продуктов»
отсутствует работа по
расширению каналов
сбыта
неэффективная
рекламная и ценовая
политики
недостаточно широкий
ассортимент
отсутствие онлайн
покупки товаров
большое количество возвратного
товара с небольшим сроком годности
поставщику в выходные и
праздничные дни, из-за отсутствия
прогнозов и расчетов потребления в
эти дни
Проблемы коммерческой деятельности ООО «Азбука продуктов»
59
улучшается. Однако удалось выявить основные проблемы в организации
коммерческой деятельности оптового предприятия:
отсутствует работа по расширению каналов сбыта;
неэффективная рекламная и ценовая политики;
отсутствие онлайн покупки товаров;
большое количество возвратного товара с небольшим сроком
годности поставщику в выходные и праздничные дни, из-за отсутствия
прогнозов и расчетов потребления в эти дни;
неэффективная работа с поставщиками.
Таким образом, можно сделать вывод, что в ходе проведения анализа
были выявлены основные проблемы ООО «Азбука продуктов». Поэтому
требуется разработка основных мероприятий по совершенствованию
коммерческой деятельности.
60
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОПТОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
3.1. Рекомендации совершенствования организации коммерческой
деятельности оптового предприятия
В результате выявленных проблем необходимо разработать и внедрить
следующие мероприятия по совершенствованию организации коммерческой
деятельности ООО «Азбука продуктов»:
1. Для повышения эффективности результатов коммерческой
деятельности необходимо разработать и внедрить эффективную рекламную и
ценовую политику предприятия.
Для этого необходимо обеспечить эффективную рекламу продуктов
питания, для увеличения выручки от реализации продукции, планируем
рекламировать всю выпускаемую продукцию:
сувениры и другие малые формы рекламы, авторучки, рулетки,
календари;
создание интернет – сайта организации для осуществление покупки
товаров не выходя из дома или офиса, и размещение рекламы с прайс –
листами, на нем;
создание рекламного ролика. Плюс оплата за рекламу на
телевидение.
В целях реализации сбытовой политики ООО «Азбука продуктов»
необходимо использовать:
реклама в СМИ (на телевидении, радио, в местных и региональных
периодических изданиях и, по возможности, в кинотеатрах);
местная реклама, предполагающая немедленный отклик покупателей
(каталоги, интерактивное телевидение и Интернет, брошюры);
купоны магазинов розничной торговли, которые размещаются в
местных СМИ или доставляются путем прямой почтовой рассылки;
61
местная наружная реклама (щиты, плакаты, указатели);
выкладка товаров на полках и в витринах магазинов;
дисплей со «специальными ценами»;
рекламные листки на полках магазинов;
проведение различных мероприятий в магазинах;
спонсорство на местном уровне;
собственные торговые марки розничных продавцов.
Вся система маркетинговых коммуникаций предприятия направлена на
потребителя в целях изменения его поведения в интересах торгового
предприятия.
Также на предприятии необходимо проводить различные акции.
Таблица 22
Предлагаемые акции в ООО «Азбука продуктов» в 2020
году
Наименование
Вознаграждение
скидка пенсионерам
5% от стоимости продукции
при покупке продукции на сумму
свыше 2 тыс.руб.
купон на следующую покупку в
размере 500 руб.
при покупке продукции на сумму 2
тыс.руб.
скидка 10% на следующую покупку
при покупке на сумму 3–5 тыс.руб.
скидка 5%
при покупке на сумму 6–8 тыс. руб.
скидка 7%
при покупке на сумму 9–12 тыс. руб.
скидка 10%
при покупке на сумму более 12
тыс.руб.
дисконт с постоянно скидкой 10%
При покупке продукции через онлайн
на сумму свыше 3 тыс.руб.
доставка бесплатно
2. Для совершенствования коммерческой деятельности предприятия
необходимо внедрить дисконтную систему. Одним из эффективных способов
привлечения клиентов в магазин является бонусная система. Она выгодна как
для магазина, так и для покупателей. Согласно опросу РБК, более 70%
покупателей считают цену решающим фактором совершения покупки. А 30%
потребителей носят в своем бумажнике 7-8 скидочных карт. Такие тенденции
говорят об одном: грамотно подобранная дисконтная система может
существенно повысить уровень продаж и лояльность покупателей.
62
Систему скидок можно и нужно использовать не только для
стимулирования спроса. У дисконта есть два преимущества:
регулирование потока клиентов – снять пиковую нагрузку
посещения магазина или, наоборот, увеличить количество клиентов в
определенные промежутки времени. Например, если поставить условие
«скидка 10% на все покупки с 10 утра до 13 часов дня», то можно увеличить
поток покупателей в утреннее время. За счет более активного посещения
утром сократится поток в пиковое вечернее время;
учет клиентов – для предоставления дисконта магазин собирает
информацию о совершенных человеком покупках. Регистрируются
показатели: сумма чека, виды товара, частота покупок. Поэтому всегда
можно проанализировать продажи в динамике и получить ответ на главный
вопрос: «кто, что и когда покупает?». Привлекательная ценовая политика
(скидки, льготы, эффективные ценовые схемы) позволяет выделиться на
фоне конкурентов и лучше запомниться покупателям.
В магазине будет применяться система накопление баллов. То есть,
выдается дисконт, на которую зачисляется установленное количество баллов
от каждой покупки, в зависимости от её размера.
В таблице 23 представлена система накопления баллов в магазине
«Азбука продуктов».
Таблица 23
Система накопления баллов по дисконту
Сумма покупки, руб.
Начисленные баллы
Процент скидки, %
1000-5000
100-500
10
5001-10000
501-1000
20
10001-15000
1001-1500
25
Свыше 15000
От 1500
От 30%
При накоплении нужной суммы, владелец карты может «обменять»
баллы на определенную продукцию, имеется ввиду, расплатиться баллами,
или доплатить недостающую сумму покупки. Бонусы списываются, а
процесс накопления начинается заново.
3. Эффективность организации коммерческой деятельности зависит от
63
эффективной работы с поставщиками. Поэтому предлагается внедрение
системы «Sales Expert», которая предназначена для ведения клиентской базы
и фиксирования истории работы с каждым поставщиком, а также для анализа
накопленной информации.
В рамках управления процессом закупок и продаж эта система решает
следующие основные задачи:
Рисунок 25. Основные задачи системы «Sales Expert»
Таким образом, внедрение системы «Sales Expert» позволит:
повысить эффективность управления закупками и продажами;
привлечь новых поставщиков и клиентов;
увеличить долю лояльных покупателей;
повысить эффективность работы сотрудников;
планировать текущую работу организации и сотрудников;
увеличить вероятность заключения сделок;
регулярно осуществлять анализ закупок, продаж, маркетинговых
акций, спроса и предложений.
4. Для улучшения коммерческой деятельности в ООО «Азбука
продуктов» необходимо создать собственный интернет-сайт с возможностью
онлайн продажи продукции. В настоящее время много времени уходит на
64
поездку в супермаркеты вечером, в пятницу или накануне праздников.
Продуктовый интернет-магазин сразу решает эту проблему, так как больше
не нужно стоять в очереди. Кроме того, цены зачастую ниже, чем в
стандартных магазинах.
Как правило, ассортимент интернет-магазина продуктов питания не
уступает обычному продуктовому магазину. Покупателю не нужно будет
часами посещать гипермаркет в поисках нужного товара, теперь можно будет
найти нужную вкладку на сайте, просмотреть ее и выбрать товар. Это
особенно радует, когда за окном идет дождливая холодная погода.
Продуктовые интернет-магазины очень удобны, особенно для тех, у
кого нет машины или есть маленькие, часто болеющие дети.
Интернет-магазин должен включать в себя следующие функции:
сайт, на основе которого создается магазин, должен одновременно
служить торговой платформой, онлайн-складом и системой обработки
закупок;
сайт должен быть простым в использовании, без лишних картинок и
с четким распределением товарных групп;
необходимо сделать и разместить качественные фотографии товаров
с их подробным описанием;
выделить место, чтобы посетители могли оставлять отзывы и
комментарии, а также позаботиться о возможности обратной связи;
сайт должен позволять потребителям использовать любую удобную
платежную систему: Сбербанк, Яндекс.Деньги, Webmoney, Qiwi, оплата
наличными при доставке.
Ресурс должен быть доступен для людей всех возрастов и содержать
соответствующую информацию.
В приложении 4 представлен внешний вид интернет-магазина.
При продаже продукции через онлай необходимо помнить, что:
необходимо тщательно выбирать поставщиков товаров, желательно
уже известных на рынке и с качеством продукции которых не возникнет
65
проблем;
лучше работать напрямую с производителями товаров, а не с
компаниями-посредниками.
Во-первых, можно купить товар дешевле, а во-вторых, можно обменять
его, если он не подойдет;
многие производители предлагают своим постоянным клиентам
скидку от общей суммы предыдущих заказов. Это необходимо учитывать
при выборе поставщиков.
Реклама продуктового интернет-магазина является таким же
обязательным элементом ведения бизнеса, как и во всех других.
Важно использовать следующие рекламные инструменты:
размещать рекламу на нескольких крупных билбордах в городе;
распространять листовки с информацией о том, что скоро можно
будет делать покупки онлайн в вашем магазине;
распространять купоны на скидку на первый заказ в магазине;
разместить объявление в местной газете;
заказать рекламу в интернете.
Далее целесообразно рассмотреть основные затраты на предлагаемые
мероприятия и оценить их экономическую эффективность в 2020 году.
3.2. Обоснование организационных показателей разработанных
рекомендации
Прежде чем, оценить эффективность разработанных рекомендаций
необходимо провести обоснование организационных показателей
разработанных рекомендации, которое заключается в рассмотрении и
анализе основных затрат на внедрение мероприятий по совершенствованию
коммерческой деятельности предприятия.