16
резервов на всех стадиях процесса «обеспечение – производство – сбыт»; в
содействии достижения оптимальности управленческих решений.
Экономические методы управления соединяют в органичное,
непротиворечивое целое процесс формирования и достижения цели всеми
субъектами коммерческой деятельности. Они содействуют реализации цели
лишь в случае достаточного уровня системности и комплексности
разработки
1
.
Любые экономические рычаги (цены, тарифы, нормативы, лимиты и
т.п.) следует ориентировать на достижение конкретных поставленных целей.
Подобное саморегулирование означает перманентную адаптацию
деятельности субъектов к сложившимся условиям и согласование их частных
действий между собой для нахождения в конечном итоге оптимального
режима совместного функционирования в условиях реальной экономической
среды.
Эффективность системы управления коммерческой деятельностью
определяется не только возможностью достижения целей предприятия, но и
способностью организации реагировать на происходящие изменения. Для
этого менеджеры предприятия должны вести активный поиск новых
способов и методов управления, внося изменения в существующую систему.
Совершенствование системы управления коммерческой деятельностью
оптовой организации представляет собой внесение прогрессивных изменений
в управление, направленных на повышение эффективности деятельности
предприятия. Необходимость таких изменений обусловлена как внешними
факторами, такими как обострение конкуренции предприятий, наличие
неопределенности, так и внутренними – увеличением количества
организационной информации, необходимостью стратегического
планирования. Система управления коммерческой деятельностью во многом
связана с внешней средой, поэтому ее совершенствование должно быть
1
Балабанова, Л.В. Управление сбытовой политикой. / Л.В. Балабанова, Ю.П. Митрохина. – К.:
Центр учебной литературы, 2015. – С. 85
17
направлено на адаптацию к изменяющимся условиям в соответствии с
тенденциями рынка. Использование системного подхода к управлению
коммерческой деятельностью дает оптовой организации возможность вести
высокоэффективную деятельность за счет формирования оптимального
взаимодействия всех элементов.
1.2. Методы совершенствования коммерческой деятельности в
оптовой торговле
На сегодняшний день отечественные и зарубежные торговые компании
уделяют огромное внимание совершенствованию коммерческой
деятельности на основе различных методов. Коммерческая деятельность
представляет собой вид оперативно-организационной деятельности по
обмену товарно-материальных ценностей с целью удовлетворения
потребностей потребителей, а также получения прибыли.
Существуют разнообразные методы совершенствования коммерческой
деятельности, которые применяются оптовыми торговыми предприятиями.
Одним их них является уровневое моделирование. Сущность метода
состоит в прогнозировании объёма продажи по нескольким уровням
(минимальный, вероятный и максимальный), имеет такие достоинства как
1
:
заблаговременное выявление факторов минимизации объёма продаж;
подготовка к пессимистичному исходу результатов продаж;
возможность разработки ситуационного плана действий
(ситуационный план предписывает правила поведения сотрудников в
различных ситуациях и помогает определить какие последствия следует
ожидать при тех или иных условиях функционирования).
Иными словами, предприятие обретает способность к быстрому
реагированию на неблагоприятные ситуации и неожиданности. На основе
вышеизложенного предложена обобщенная модель развития торгового
1
Бунеева, Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник / Р.И. Бунеева. – М.:
Феникс, 2019. – С. 112
18
предприятия (рис. 3), позволяющая обеспечить эффективное
функционирование предприятия за счёт совершенствования ассортиментной,
маркетинговой, ценовой, диверсификационной, финансовой политики
торгового предприятия.
Рисунок 3. Модель развития оптового торгового предприятия
В современных условиях наиболее важную роль также играют такие
элементы коммерческой деятельности, как изучение и прогнозирование
рыночных ситуаций, поскольку именно разработка направлений
функционирования в условиях возможных неопределённостей позволяет
снизить риски материальных потерь. Таким образом, совершенствование
коммерческой деятельности предприятия торговли в условиях
неопределённости должно опираться на построение модели, именно от этого
в большинстве случаев будет зависеть успех её деятельности.
Исследование эффективность коммерческой деятельности в оптовой
торговле основано на использовании показателей комплексного анализа
производственно-хозяйственной деятельности и финансового менеджмента.
19
Финансовые показатели можно объединить в следующие четыре
группы, которые представлены на рисунке 4
1
.
Рисунок 4. Показатели эффективности коммерческой
деятельности оптового предприятия
1
Денисова, Н.И. Коммерческая деятельность предприятий торговли: учебное пособие / Н.И.
Денисова. – М.: Магистр: ИНФРА-М, 2015. – С. 125
•1. Показатель общей рентабельности фирмы
(прибыль общая к активам).
• 2. Показатель рентабельности фирмы (прибыль
чистая к активам).
• 3. Показатель рентабельности капитала
собственного (прибыль чистая к собственному
капиталу).
• 4. Рентабельность продаж (прибыль от продаж к
выручке)
Показатели оценки
прибыльности коммерческо-
хозяйственной деятельности
•1. Показатель чистой прибыли к объему
реализованного товара.
•2. Показатель общей прибыли к объему
реализованного товара.
Показатели оценки
эффективности управления
•1. Показатель отдачи от активов (выручка,
полученная от продажи товара к активам).
•2. Показатель фондоотдачи (выручка, полученная
от продажи товара к основным фондам).
• 3. Показатель оборачиваемости оборотных фондов
(выручка, полученная от продажи товара к
оборотным средствам).
•4. Показатель оборачиваемости задолженности
дебиторской (выручка, полученная от продажи
товара к дебиторской задолженности).
•5. Показатель оборачиваемости активов банковских
(выручка, полученная от продажи товара к
банковским активам).
•6. Показатель отдачи капитала собственного
(выручка, полученная от продажи товара к
собственному капиталу).
Показатели деловой
активности
•1.Показатель текущего коэффициента ликвидности
(средства оборотные к срочным обязательствам).
•2.Прочие активы к срочным обязательствам.
•3. Показатель коэффициента автономии (средства
собственные к балансовой валюте).
•4. Показатель обеспеченности запаса оборотными
средствами собственными (оборотные средства
собственные к запасам).
Коэффициенты оценки
ликвидности
20
В целом анализ эффективности коммерческой деятельности
организации осуществляется с помощью большого числа показателей,
представленные разными показателями, которые интересуют исследователя в
отдельном, конкретном случае.
Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия в
условиях рынка зависит от того, насколько успешно реализовываются их
продукция, работы и услуги. В связи с этим актуален вопрос аккредитации
предприятий, оценки имиджа, который, в конечном счете, определяется
ценой доверия к фирме со стороны других организаций и потребителей,
покупателей и заказчиков, коммерческих банков.
Для проведения анализа коммерческой деятельности применяются
следующие методические подходы
1
:
Таблица 2
Методы анализа коммерческой деятельности оптового
предприятия
1
Борисов, Б.Л. Организация коммерческой деятельности / Б.Л. Борисов. – СПб.: Питер, 2016. – С.55
21
Продолжение таблицы 2
Сравнительный
подход
Подход, основанный на сравнении
субъектов предпринимательской
среды по четко заданному набору
параметров, для этих целей
используется первичная
информация
выяснение мнений
поставщиков, продавцов,
потребителей, относительно
этого параметра, далее
полученная информация
обрабатывается, и сводиться в
таблицу или матрицу
Следовательно, можно сделать вывод, что оптимальным с учетом
поставленных целей должен стать комплексный подход исследования и
анализа коммерческой деятельности оптового предприятия. Подходы по
многим параметрам дополняют друг друга, в результате анализ проводится
более тщательно. Ограничений по комбинированию методов нет.
1.3. Сравнение отечественного и зарубежного опыта
совершенствования коммерческой деятельности в оптовой торговле
В развитых странах через оптовых посредников продается
большинство товарной продукции. За последние двадцать лет доля оптовых
посредников в продаже товаров в западных странах увеличилась с 25% до
45%, тогда как в Великобритании через оптовых посредников она составляет
около 25% розничной торговли в США - 50%.
По данным зарубежных экономистов, дистрибьюторы сумели в
современных условиях НТП, смогли перестроить свою деятельность, для
того, чтобы адаптироваться к новым условиям, и взять на себя сервисные
функции, как производителей, так и продавцов, установив при этом новые
формы взаимоотношений. Оптовые торговые предприятия, как в России, так
22
и за рубежом, расширяют границы своей деятельности, создают филиалы
производства, а также активно вмешиваться в розничную торговлю
1
.
В США, в организационной структуре оптовой и посреднической
деятельности насчитывается до двадцати различных видов посредников.
Среди многообразных видов оптово-посреднических предприятий выделяют
следующие: независимые оптовые фирмы, которые приобретают право
собственности на товар; фирмы-посредники которые не приобретают право
собственности на товар; оптовый отдел промышленного предприятия;
оптовые поставщики сельхозпродукции и др. Если проводить анализ оптовой
торговли в разрезе товарной структуры, то более 60 % в Соединенных
Штатах Америки занимаются реализацией товаров длительного
использования, в них занято примерно 59 % от общей численности
работников и составляет 50 % от общего объема оптовых продаж.
В США в оптово-посреднической деятельности очень развита пищевая
(особенно консервы) и текстильная продукция.
В Японии оптово-посреднические структуры занимают около 80 %.
Крупные оптовики только организовывают поставки и получают
комиссионные. Мелкие и средние посредники-оптовики объединяются в
кооперативы. Так, в 174 округах Японии насчитывается до 8000 таких
организаций, оптовых и торговых компаний. В Японии, в больших городах,
также функционируют центры оптовой торговли, имеющие свой
собственный автопарк и складские помещения. Тем не менее, в Японии есть
девять из крупнейших универсальных торговых фирм, работающих на
внутреннем и внешнем рынках.
В Германии оптовая торговля – один из важных секторов экономики, а
оптовые посреднические услуги разделяют на две основные группы:
торговля готовой продукцией и торговля полуфабрикатами и сырьем, а
1
Денисова, Н.И. Коммерческая деятельность предприятий торговли: учебное пособие / Н.И.
Денисова. – М.: Магистр: ИНФРА-М, 2015. – С. 85
23
посреднические услуги, оказывают на основе договорных отношений с
заказчиками услуг.
Общие черты в торгово-посреднических структурах в некоторых
зарубежных странах, заключаются в следующем:
Рисунок 5. Общие черты в торгово-посреднических
структурах в некоторых зарубежных странах
Процесс оптовой торговли, как в России, так и за рубежом, тесно
связан с оказываемыми услугами. Отметим, что услугой оптовых
предпринимательских структур является результат взаимодействия продавца
увеличение числа видов посреднических
организаций, сочетание их разнообразных функций,
универсализации и специализации
возрастание роли закупочной деятельности и продажи
услуг для промышленных потребителей и
производителей, например в японских предприятиях
производящих автомобили, развивают региональную
сеть дистрибьюторов, как часть их маркетинговых
компаний и филиалов в США
усиление роли торговых и посреднических структур в
поставках товаров для логистических центров,
центров по переработке продукции (сортировка,
упаковка партий)
развиваются интеграционные формы оптово-посреднических
организаций, они формируются на контрактной или совместной
основе, иметь краткосрочный или долгосрочный характер и
охватывать некоторые или большинство посреднических
организаций. В Швеции, сформирован единый многоотраслевой
центр оптовиков Альянс «шведское производство»
участие в оптово-посреднической деятельности посредников и
промышленных фирм, государственного управления, отражается в
использовании кредитных и финансовых рычагов, в координации и
централизации функций, при участии государства, путем
заключения государственных контрактов в рамках реализации
целевых государственных программ
24
и клиента-покупателя, направленные на удовлетворение потребностей
клиентов оптового предприятия при покупке или продаже товаров
1
. При
этом, торговые услуги оптовых предпринимательских структур зависят, как
от объема поставляемых товаров клиентам, так и от их ассортимента.
Обычно в крупных предприятиях достигаются лучший ассортимент и
большие объемы поставок. Например, крупные оптовые и розничные
контрактные объединения, реализующие материалы для строительства,
являются характерными для европейских стран.
Для России подобные объединения также подходят, во главе их стоит
оптовое торговое предприятие, которое закупает у производителя товар по
льготной цене, затем перераспределяет его розничным клиентам и
магазинам, которые являются членами данного объединения, дополнительно
оказывая различные услуги, например кредит, оформление, оснащение
новым оборудованием. Рынок услуг оптовых предпринимательских структур
в сфере обращения, занимает специализированное место, характеризующееся
совокупностью актов купли и продажи разных видов деятельности,
направленных на удовлетворение спроса предприятий и организаций, группы
потребителей и отдельного клиента. Это услуги, которые оказываются
юридическим и физическим лицам, информационные и посреднические
услуги.
Посреднические услуги оптовых предпринимательских структур,
реализующих товары, являются формой деятельности предпринимателя,
которая заключается в налаживание коммерческо-хозяйственных связей
между производителями товарной продукции и ее потребителями, для
ускорения и облегчения обращения товаров. В широком смысле,
коммерческим посредничеством называют деятельность, направленную на
заключение контрактов между производителем и потребителем.
1
Балабаниць, А.В. Сбытовая деятельность торговых предприятий в условиях маркетинговой
ориентации / А.В. Балабаниць. – Донецк, 2017. – С. 52.
25
В России, современные посредническо-торговые операции оптовых
структур, реализующих различные группы товаров, являются
разновидностью услуг в сфере купли и продажи, включающие услуги по
маркетингу, проведению переговоров и заключению договоров,
кредитованию клиентов, предоставлению гарантии и страхования,
транспортировки, выполнению таможенных операций, послепродажному
обслуживанию, а также некоторых операций, связанных с расфасовкой,
доработкой, упаковкой строительных материалов. В системе оптовых
структур, различают агентские, дилерские, брокерские, факторинговые,
посредническо-торговые услуги.
Посредничество иногда возникает по необходимости, в том случае,
когда в целях защиты интересов, одно лицо действует без разрешения
другого, либо если заключено соглашение о посредничестве и необходимы
срочные действия. Эффективность оказания услуг оптовых предприятий,
реализующих товары, невозможна без услуг рекламы. Услуги рекламы в
сфере оптовой торговли, включают: рекламу наружную, рекламу с помощью
СМИ, транспортную рекламу, рекламу в месте продаж. Сгруппированной
рекламой называют форму рекламы в СМИ, которая состоит из комплекса
объявлений имеющих группировку по тематическим категориям
1
.
Иногда оптовые структуры, рекламируют свои услуги, путем
привлечения рекламных агентств, данный способ считают достаточно
эффективным, так как его реализуют профессиональные в рекламном деле
работники. Услуги, оказываемые в сфере оптовой торговли, имеют тесную
связь с электронным бизнесом, который основан на применении
информационных технологий для обеспечения оптимального взаимодействия
деловых партнеров и создает цепочку, направленную на создание
добавленной стоимости. При этом, электронный бизнес включает в себя
следующие виды услуг: маркетинга, продажи, анализа финансов, платежей,
программную поддержку для пользователей компьютерных сетей.
1
Борисов, Б.Л. Организация коммерческой деятельности / Б.Л. Борисов. – СПб.: Питер, 2016. – С.92