61
С помощью маркетинговых исследований компания может решить
следующие вопросы:
планирование продвижения любого рода (каналы информации, способ
донесения);
выход на новый товарный рынок, целевой сегмент или регион;
позиционирование рыночного предложения (УТП);
сегментирование рынка потребители;
усовершенствование политики ценообразования;
повышение узнаваемости наименования или торговой марки;
проверка предполагаемых ассоциаций с продуктом и т.д.
35
Решение этих задач, глубина и детализация их проработки позволяют
определить перспективные ниши развития и дополнительные конкурентные
преимущества услуг и товаров, предлагаемых компанией. К тому же решение
поставленных задач является основой для разработки и создания тактических и
стратегических планов развития.
Следует отметить, что проведение маркетинговых исследований должно
проводиться не только для определения стратегических направлений развития,
но и для верификации тактических планов в соответствии с изменяющимися
реалиями рынка. Активное развитие рынка, изменение экономических реалий
также требует планового анализа текущей ситуации, качественной и полной
информации о рынке, о его структуре, об объеме и емкости рынка, о конкурен-
ции и насыщенности рынка, о потребителях, их запросах, требованиях, предъ-
являемых к продукции, и о многом другом.
Так как у компании отсутствует свой маркетинговый отдел, целесообраз-
но заказать маркетинговое исследование у специализированной компании, а
именно – «АИ-Консалт».
С 2010 года «АИ-Консалт» оказывает широкий спектр консультационных
услуг в области создания, расширения и сопровождения бизнеса, способству-
35
Шарков Ф.И., Бузин В.Н. Интегрированные коммуникации: массовые коммуникации и медиапланирование:
учебник для бакалавров . М.: Дашков и К, 2015. 488 c.
62
ющих эффективной и тем самым успешной реализации деловых идей и планов
по развитию бизнеса. В услуги компании входит: бизнес-планирование, марке-
тинговые исследования, финансовое моделирование, организация финансиро-
вания.
Понимание направленности развития рынка, специфики работы на нем, а
также знание приоритетов целевого потребителя, позволяет принимать реше-
ния, основанные на всестороннем анализе сложившейся ситуации. Это помога-
ет избегать острых проблем при ведении бизнеса и всегда находить наиболее
актуальные пути развития.
Специалисты «АИ-Консалт» готовы найти ответы следующие вопросы:
Какая ситуация сложилась на рынке?
Какую долю и место заняла на нем продукция (услуги) компании?
Какие свободные ниши приоритетны для развития?
Какие продукты наиболее перспективны?
Какой сегмент потребителей является целевым?
Как лучше информировать свою аудиторию о достоинстве товаров и
услуг компании?
Для получения качественного результата маркетинговые исследования
проводят в несколько этапов. Первым и одним из главных этапов является по-
становка цели работы, разработка базовой гипотезы для ее проведения и даль-
нейшее их каскадирование в задачи, решение которых позволит решить постав-
ленные цели.
В зависимости от определенных задач разрабатывается методологическая
база осуществления работ и подбирается соответствующий метод их проведе-
ния. Выделяют следующие методы проведения маркетинговых исследований:
Кабинетные исследования. При их проведении основой является сбор и
анализ вторичной информации, которую получают из различных открытых ис-
точников. Обычно используется информация, содержащаяся в деловых и спе-
циализированных изданиях, государственных статистических базах, а также
63
открытые результаты исследований маркетинговых и консалтинговых агентств
и другие источники из ресурсов сети Интернет.
Полевые исследования. В этом случае основой работы является самостоя-
тельное получение первичной информации о поставленных вопросах путем
непосредственного контакта с объектом исследований. Обычно проведение та-
ких работ позволяет получить оперативную информацию о существующих на
рынке условиях продаж исследуемого товара на конкретном рынке, об отноше-
нии клиентов к определенному товару, марке, фирме-производителю и т.п. Для
их осуществления обычно используют наблюдения, обследования, эксперимен-
ты, опросы, которые проводятся специально для решения конкретной задачи
маркетингового исследования.
Все способы проведения полевых работ объединяются в две основные
группы:
Качественные методы. Для их проведения используют методики,
проведение которых помогает консолидировать данные, объясняющие изучае-
мое явление. В зависимости от поставленной задачи выбирают метод. Это мо-
жет быть глубинное интервью, организация фокус-групп, получение эксперт-
ных оценок.
Количественные методы. В этом случае работа идет с большой вы-
боркой респондентов, которая позволяет получить количественные характери-
стики решаемой задачи. Используются следующие методы: анкетирование по
почте, в точках продаж, по телефону.
Зачастую используют сочетание количественных и качественных мето-
дов. Это позволяет получить количественную оценку распространенности мне-
ний и моделей поведения потребителей, выявленных в ходе качественных ис-
следований.
Минимальная стоимость кабинетного исследования «АИ-Консалт» (с
использованием информации из открытых бесплатных источников) составляет
18 000 рублей. Сроки проведения от 2-х дней.
64
Кабинетные исследования с глубокой проработкой и использованием
платных статистических баз стоят от 30 000 рублей. Стоимость полевых иссле-
дований формируется после определения методов проведения исследования,
объема необходимых статистических данных и глубины их проработки.
Стоимость разработки маркетингового исследования зависит от:
проработанности изучаемой проблемы и рабочей гипотезы;
методологии проведения работ;
уровня доступности необходимой информации;
требований к объему собираемой информации;
требований к глубине проработки собранной информации;
требований к формату предоставления аналитического отчета.
Стоимость заказанного ООО «Соланж» исследования составляет 175 500
руб.
Этапы сотрудничества с «АИ-Консалт» предполагают:
заполнение анкеты либо проведение встречи, на которой наш сотруд-
ник выясняет все необходимые вопросы;
определение технического задания и объема работ;
заключение договора и осуществление предоплаты (30-50%);
предоставление всей имеющейся у вас информации об исследовании
(цели и задачи исследования, базовые данные о рынке, целевой аудитории и
т.д.);
разработка и согласование методологии работ;
проведение сбора информации в соответствии с методологией;
формирование аналитического отчета;
презентация (защита) аналитического отчета, принятие работы и осу-
ществление окончательного расчета.
Вся суть маркетингового исследования должна в итоге свестись к тому,
чтобы компания, которая его проводила, получила ощутимый результат, по
предварительным оценкам экспертов компании, проведение маркетингового
исследования и соответственное, оперативное реагирование компании приведет
65
к – увеличению продаж на 1,5% и сокращение издержек на 1,5%, укреплению
на рынке (повышение доли рынка на 3,5%), получению новых клиентов и
многое другое.
Следующее направление совершенствование коммерческой деятельности
– пересмотр рекламной политики. Как уже отмечалось, набор рекламных
инструментов компании достаточно ограничен. Поэтому компании
предлагается создать свой интернет-сайт и расширить интернет-рекламу –
использовать популярные на сегодняшний день социальные сети ВКонтакте и
Инстаграм.
Наличие интернет ресурса дает возможность развивать бизнес за
пределами своего географического положения и получить новых клиентов не
только в своем регионе, а и за ее пределами. Интернет имеет глобальный охват,
чем может воспользоваться ООО «Соланж» без дополнительных затрат.
Компании не придется тратить большие деньги на рекламу своего бизнеса на
новых рынках, один сайт может это делать в большинстве стран мира
Кроме того, через сайт клиенты могут связаться с вами по электронной
почте 24 часа в сутки как собственно и привлекать новых клиентов или
производить продажу продукции. Так же наличие интернет ресурса дает
возможность оперативней и экономически эффективнее реагировать на запросы
клиентов, чем телефонная связь или обычная почта.
При помощи системы управления контентом, которая интегрирована в
сайт, вы можно обновлять информацию на нем 24 часа в сутки, 7 дней в неделю
без того, чтобы тратить время и деньги на обновление рекламной брошюры.
ООО «Соланж» может мгновенно изменять цены, актуализировать контактные
данные или даже полностью менять содержание сайта в любое время.
Кроме того, отсутствие интернет-сайта компании ведет к потере
потенциальных клиентов.
В штате предприятия отсутствуют сотрудники, чья специализация
позволила бы качественно создать современный сайт. Обучение свободных
сотрудников созданию сайтов заняло бы много времени, а также не давало бы
66
гарантий качества и своевременности разработки, из-за чего процесс создания
мог бы затянуться на многие месяцы и годы. Наем новых сотрудников для
занятости, связанной с разработкой и поддержкой нового сайта, руководством
предприятия не предусматривался изначально, так как это автоматически
повышало расходы на создание сайта. Поэтому разработку сайта компании
следует так же получить специализированной компании.
Для удобства и ускорения работы по сайту было принято решение
разработать план, включающий в себя этапы мероприятий по созданию сайта.
Такой план был составлен техником при руководстве директора (табл. 19).
Данный план отражает в себе все ключевые этапы создания сайта, начиная с
поиска исполнителя заканчивая вводом сайта в эксплуатацию и его
продвижением.
Таблица 19
Этапы мероприятий по подготовке и созданию сайта
№
Наименование мероприятия
Ответственные
1
Поиск исполнителя для разработки нового сайта
Техник
2
Составление ТЗ и проектной документации
Техник
3
Решение всех производственных вопросов с
исполнителем
Техник
4
Составление материала для наполнения сайта
Директор
5
Прием готового сайта
Техник
6
Наполнение сайта
Техник
7
Запуск сайта
Техник
Был произведен анализ рынка компаний г. Москвы, которые занимаются
разработкой и проектированием сайтов.
При анализе оценивались такие критерии, как: стоимость разработки;
портфолио компании; отзывы о компании как на сайте самой компании, так и
на других ресурсах в интернете. Связавшись с несколькими компаниями и
запросив примерную стоимость работ, а также проанализировав портфолио и
отзывы об этих компаниях выбор был сделан в пользу студии вэб-дизайна
«Patron». После непродолжительной переписки с представителем ООО
«Patron» стартовала разработка сайта, начавшаяся разработкой технического
задания.
67
Техником Беловым А.Е. было составлено техническое задание на
разработку сайта. Согласование технического задания проводилось с
руководством ООО «Соланж». После этого было проведено согласование с
представителем ООО «Patron». Написание технического задания со всеми
согласованиями и правками заняло около двух недель. За это время была
составлена структурная схема будущего сайта, нарисованы некоторые
иллюстрационные материалы для пояснения исполнителю, а также подробно
описана как деятельность ООО «Соланж», так и все социальные и технические
детали будущего сайта.
По просьбе исполнителя ООО «Patron» в техническом задании были
описаны такие нюансы и технические стороны будущего сайта, как цели и
задачи будущего сайта, примеры и описание сайтов партнеров и конкурентов,
стиль и цветовая гамма сайта и многое другое (таблица 20).
Таблица 20
Краткое содержание составленного ТЗ
Предмет
Описание
Целевая аудитория
Молодые люди в возрасте 20-40 лет
Цели и задачи,
которые должен
решать сайт
Первостепенная цель: представление деятельности
предприятия в удобном и современном виде, привлечение
новых заказчиков и партнеров, успешное конкурирование
со схожими компаниями
Партнеры,
конкуренты и их
сайты
Был приведен пример сайтов таких компаний, как ООО
«ДСН» и ООО «ТехноС». Все эти компании имеют удобные и
современные сайты, а род их деятельности схож с
деятельностью ООО «Соланж», что делает их сайты
идеальной кандидатурой на роль ориентира при создании
Тип сайта
Сайт-визитка и каталог услуг и товаров
Языковые версии
Русский, английский, с возможностью добавления новых
языковых версий при возникновении необходимости
Далее, в данном техническом задании описывались требования к дизайну
(таблица 21), такие как описание стиля сайта, впечатление которое должен
производить сайт, что должен увидеть, почувствовать и сделать пользователь и
многое другое.
68
Таблица 21
Требования к дизайну из ТЗ
Предмет
Требование
Стиль сайта
Продуманное юзабилити, ухоженность, не перегруженный
флеш-графикой, понятность, наличие адаптивного дизайна
для телефонов и планшетов
Впечатление,
производимое на
пользователя
Простой и понятный сайт, с возможностью удобного
просмотра продукции и услуг предприятия, без обязательной
регистрации
Что должен
увидеть
пользователь
Узнать о компании, увидеть ухоженный, привлекательный и
структурированный список решений, а также перечень
продукции, с удобным оформлением описания каждого
продукта
Что должен
почувствовать
пользователь
Быструю скорость загрузки страниц, удобное меню, приятный
дизайн с вниманием к деталям, надежность и
профессионализм компании
Что должен
сделать
пользователь
Просмотреть удобный перечень продукции и готовых
решений, выбрать интересное для себя решение. Связаться с
отделом продаж через форму контактов с сайта и начать
обсуждение приобретения интересующего его решения
Желаемая
цветовая гамма
Лаконичное сочетание синего, белого и голубого
Требования к
графическому
дизайну
Рубленные шрифты без засечек, на главной странице слайдер
с перечислением типовых решений в виде тематической
картинки
Помимо этого, в техническом задании подробно описывались требования
к исполнителю нарисовать персональные иконки среднего и малого размеров
для дальнейшего использования как на сайте предприятия, так и в различных
рекламных материалах.
В конце технического задания указывались технические требования к
сайту, а также ориентировочная дата сдачи проекта. Помимо прочего, с
исполнителем было заранее оговорено требование создать только сайт и
наполнить 3 определенные созданные страницы в качестве примера, а
финальное наполнение оставить заказчикам, то есть представителям ООО
«Соланж».
После написания технического задания и его согласования с директором
предприятия ООО «Соланж», продолжилась работа с исполнителем.
Исполнителем был установлен порядок работ по созданию сайта. В него вошли:
выбор дизайна будущего сайта; согласование технического задания, бюджета и
сроков разработки; осуществление предоплаты в объеме 50% от общей
69
стоимости сайта; интеграция ранее выбранного дизайна в CMS, настройка
стилей; реализация всех требований технического задания; демонстрация
готового сайта; получение второй части оплаты и ввод готового сайта в
эксплуатацию.
Согласно договору, цена всей разработки сайта составила 452,60 тысяч
рублей. В таблице 22 указана стоимость всех работ при разработке сайта по
отдельности.
Таблица 22
Стоимость работ по разработки сайта
Наименование работ
Стоимость, руб
Покупка шаблона сайта
60000
Покупка языкового плагина WPML
25000
Реализация технического задания
277600
Дополнительные 3 месяца
технической поддержки
90000
ИТОГО:
452600
Разработка нового сайта позволит компании в целом увеличить число
потребителей на 20%, и увеличить получаемую прибыль в среднем на 3,5%.
Одним из главных преимуществ социальных сетей является наличие
обратной связи и оперативная двусторонняя коммуникация между клиентами и
организацией. Установление и развитие отношений с имеющимися
подписчиками поможет поднять уровень вовлеченности и лояльности целевой
аудитории, а также заинтересовать случайно зашедшего на аккаунт. К тому же
сейчас в условиях «накрутки» подписчиков гораздо более важным показателем
является количество комментариев, а не число подписчиков. Поэтому очень
важно стимулировать людей на общение и предлагать им высказать свое
мнение по любому поводу. Можно предложить следующий перечень
разнообразных постов, которыми можно повысить привлекательность
официальных аккаунтов:
1. Посты с опросами. Опросы помогут спровоцировать подписчиков
оставить комментарий под постом и повысить их активность. В паблике
70
ВКонтакте можно проводить опросы на лучшую новинку месяца, недели, или
сезона, на самый понравившейся товар. В социальной сети Инстаграм также
можно проводить подобные опросы, однако в Инстаграме необязательно делать
опросы в стандартной форме, можно просто задать вопрос, попросить
подписчиков поделиться своими размышлениями на конкретную тему.
Вопросы должны быть связаны с какой-нибудь актуальной информацией,
например, о поступлении новой продукции или советами о том, как
максимально использовать функциональность того или иного товара. Кроме
того, можно делится отзывами и впечатлениями.
2. Посты с полезной информацией. Под фотографией обязательно должна
быть дана информация, какому бренду принадлежит товар. Также
немаловажны советы, как правильно его использовать. В подписи можно
указывать цены, чтобы подписчикам было легче ориентироваться.
3. Поощрять пользователей подписываться на официальный аккаунт и
упоминать о магазине в своих аккаунтах, предоставляя скидки за совершенные
действия. Также можно размещать на официальном аккаунте фотографии
покупателей, которые разместили свою фотографию с приобретенным товаром
и отметили магазин в своем аккаунте.
4. Новости. В таких постах должна предоставляться актуальная
информация о событиях из жизни, например, о новых поступлениях
(обязательно разместить фотографии с новинками), краткий отчет о
произошедших событиях, и т.д. Новости необходимо подавать в живой,
неформальной манере, а не в официальной. Так подписчики буду чувствовать
себя частью жизни магазина. Сформировать доверительные и лояльные
отношения поможет прием привлечения подписчиков к решению проблемы
или задачи: можно спросить мнение подписчиков, попросить их поделиться
своими мыслями, дать совет, порекомендовать что-то. Совместный поиск
решений может дать большой положительный отклик.
Также целесообразней вместо официальной группы в ВКонтакте завести
публичную страницу. Главным аргументом в пользу такого решения выступает