11
Л.П. Дашков определяет, что коммерческая деятельность состоит из
взаимосвязанных элементов, которые в зависимости от сферы их
взаимодействия можно сгруппировать в три блока и выделить в них
последовательные этапы
18
. Структура и этапы коммерческой деятельности
приведены в табл. 2. Итак, согласно данному научному подходу коммерческая
деятельность разделена на три блока: «Производство – оптовая торговля»,
«Оптовая торговля – розничная торговля», «Розничная торговля – сфера
потребления».
Таблица 2
Структура и этапы коммерческой деятельности
19
І блок Производство -
оптовая торговля
ІІ блок Оптовая
торговля -
розничная торговля
ІІІ блок Розничная
торговля - сфера
потребления
1
Определение
потребностей в товарах и
услугах
7
Разработка
ассортиментной
политики и
формирование
ассортимента на
оптовых предприятиях
12
Формирование
ассортимента в
розничной торговле
2
Поиск и выбор
конкурентоспособных
поставщиков
8
Оперативное
маневрирование
запасами и ресурсами
13
Использование
эффективных методов
розничной продажи
товаров
3
Организация системы
связей и формирования
товарных ресурсов
9
Выбор каналов и форм
оптовой продажи
товаров
14
Предоставление
комплекса торговых
услуг покупателям
4
Выбор эффективных форм
и организация оптовых
закупок товаров
10
Организация
товарообеспечения
розничной сети
15
Комбинирование
торговой и неторговой
деятельности
5
Оптимизация
товаропродвижения
11
Организация системы
услуг и
предоставления их
оптовым покупателям
6
Учет и контроль за поступлением товаров
16
Выполнение коммерческо-посреднических операций
17
Проведение рекламных мероприятий
18
Осуществление вспомогательных операций
Первый блок является наиболее сложным, поскольку он включает не
только сбыт продукции, которая была произведена, но и рассматривает
18
Дашков Л.П. Организация, технология и проектирование предприятий (в торговле): учебник. М.:
Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2015. 456 с.
19
Там же
12
вопросы организации связей, оптимизации товародвижения, учета и контроля
за поставками.
Второй блок состоит из коммерческих процессов, происходящих с
участием оптовой и розничной торговли. В этом блоке сосредотачиваются не
менее важные для предприятия составные части: формирование ассортимента,
выбор форм и методов оптовой продажи и тому подобное.
В третьем блоке сосредоточены этапы, которые непосредственно
осуществляются на завершающей стадии коммерческой деятельности.
Недостатком указанного подхода является ограниченность операций по
коммерческой деятельности только послепроизводственным периодом,
поскольку, коммерческие процессы происходят и в производственную стадию,
например, закупка сырья и материалов.
Согласно другому подходу, предложенному Н.И. Денисовой,
коммерческая деятельность рассматривается в трех основных направлениях,
каждый из которых включает определенный набор последовательных и
связанных между собой этапов: организация оптовой закупки, организация
оптовой продажи и организация розничной продажи.
Организация оптовой закупки состоит из следующих этапов: изучение и
прогнозирование покупательского спроса с целью обоснования коммерческих
решений по оптовым закупкам товаров; выявление и изучение источников
закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров; организация
рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая
разработку и составление договоров поставки, представление заказов и заявок
поставщикам; организация и технология закупок непосредственно у
производителей товаров, посредников, на товарных биржах, аукционах, у
импортеров и других поставщиков; организация учета и контроля за оптовыми
закупками.
Организация оптовой продажи включает выполнение следующих
операций: проведение маркетинговых исследований (определение
потребностей, спроса, емкости рынка, анализа рыночной ситуации, доли
13
оптового предприятия на рынке); формирование ассортимента и управление
товарными запасами; операции по организации хозяйственных связей с
оптовыми покупателями; организация предоставления услуг оптовыми
предприятиями клиентам; рекламно-информационная деятельность оптовых
предприятий.
Организация розничной продажи товаров заключается в изучении
запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую
способность, определении ассортиментной политики, формировании и
регулировании процессов снабжения, хранения, подготовки к продажам
товаров в соответствии с целями деятельности предприятия, организации
оперативного учета и контроля за розничной продажей товаров
20
.
При детальном сравнении этапов по оптовой и розничной продаже можно
сделать выводы, что они практически не отличаются. Единственное отличие
заключается в клиентурных рынка, спрос которого будет удовлетворяться. А
соответственно и формы и методы сбыта будут различаться.
Анализ подходов к определению этапов коммерческой деятельности
свидетельствует о необходимости их группировки и обобщения. На основе
проведенного анализа предложим собственное видение систематизации
подходов по формированию этапов коммерческой деятельности предприятия.
Предлагается выделить следующие основные этапы организации коммерческой
деятельности предприятия:
1. Организация закупочной деятельности производственных и
посреднических предприятий. Данная группа предусматривает проведение
исследования по следующим основным направлениям: основательный анализ
рынка, потребностей и покупательского спроса на товары; поиск, выбор
поставщиков и организация хозяйственных связей с ними; выбор эффективных
форм и методов закупок товаров.
20
Денисова Н.И. Коммерческая деятельность предприятий торговли: учебное пособие. М.: Магистр: ИНФРА-
М, 2016. 480 с
14
2. Осуществление продажи (оптовой и розничной), включающий
следующие элементы: поиск своей ниши на рынке и выбор целевого рынка;
определение круга потенциальных клиентов (потребителей); формирование
ассортимента и управление товарными запасами; определение оптимальных
форм и методов продажи товаров; организация предоставления торговых услуг
покупателям.
Анализ коммерческой деятельности на каждом этапе осуществляется с
помощью различных методов исследования.
Роль и сущность коммерческой деятельности так же необходимо
рассмотреть через ее функции и задачи.
Независимо от вида хозяйственной деятельности коммерческие функции
делятся на два вида.
Функции коммерческого характера – это процессы, которые связаны с
изменением стоимости продукции, то есть покупка или продажа товаров с
целью получения прибыли. К коммерческим функциям относятся: изучение и
анализ покупательского спроса на продукцию; изучение и определение
потребностей населения; анализ ассортимента; разработка нормативных
документов; организация проведения оптовых закупок непосредственно у
производителей; качество обслуживания; использование новых методов
продажи; управление товарными запасами; разработка логистических
маршрутов; страховка товаров.
Функции технологического характера – это процессы, которые связаны с
движением товаров. Продолжение процесса в сфере транспортировки,
размещения, хранения, упаковки и фасовки
21
.
Коммерческая деятельность должна основываться на реально
сложившихся рыночных отношениях. С учетом экономических факторов и
целевого предназначения хозяйствующего субъекта, необходимо
придерживаться следующих правил:
21
Лунева А. М. Предпринимательство и бизнес: учебник. М.: Инфра-М, 2015. 467 с.
15
1. Формирования коммерческой политики – это определение текущих
задач коммерческой службы по дальнейшему развитию внешних связей. Без
четко определенных задач, деятельность предприятия не возможна. К
основным задачам коммерческой политики относятся: заполнение новой ниши,
увеличение перечня ассортимента продукции, увеличение
конкурентоспособности в области обслуживания.
2. Комплексный подход в коммерческой работе – формирование новых
звеньев, которые будут работать на один общий результат.
3. Проведение коммерческих сделок.
4. Постоянное изучение рынка сбыта.
5. Обеспечение учета издержек обращения
22
.
Коммерческая деятельность может функционировать в условиях полной
экономической свободы для всех субъектов деловых отношений. Для этого
необходимо иметь определенный капитал и уметь им управлять. Управлять
возникшими рисками, формировать организационную структуру, обеспечивая
равенство всех участников коммерческих отношений.
Для достижения основных целей коммерческой деятельности,
необходимо придерживаться следующих принципов: обеспечивать тесную
взаимосвязь между коммерческими и маркетинговыми службами; обеспечивать
гибкость поставки товара; иметь возможность предусмотреть возможные
риски; осуществлять постоянную работу над новыми технологиями и
ассортиментом; учитывать ответственность за выполненную работу; иметь
нацеленность на конечный результат – прибыль
23
.
Итак, коммерческой деятельностью признается деятельность, в условиях
конкурентной среды направлена на организацию и управление процессами
купли-продажи для удовлетворения спроса потребителей и увеличение
капитализации ее субъекта. Операции, связанные с реализацией предприятием
коммерческой функции, имеют много общих черт с торговыми, однако
22
Никулина Н.Н., Суходоева Л.Ф., Эриашвилли Н.Д. Организация коммерческой деятельности предприятий.
По отраслям и сферам применения: учебное пособие. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. 319 с.
23
Синяева И.М., Романенкова О.Н., Земляк С.В. Коммерческая деятельность: учебник. М.: Юрайт, 2016. 506 с.
16
содержат существенные различия, выделяет коммерческую функцию от других
в сфере товарно-денежного обращения. В условиях рыночной экономики
коммерческая деятельность как способ реализации коммерческих отношений
становится доминирующей. Именно эти отношения всесторонне стимулируют
производство, оказывают динамику потребностям, активизируют товарно-
денежный обмен. Учитывая это, коммерческая деятельность – объективно
необходимая категория рыночной экономики, к тому же чрезвычайно сложная
по своему характеру и содержанию.
1.2 Особенности коммерческой деятельности предприятий розничной торговли
Торговля как составляющая экономической системы страны обеспечивает
занятость ее населения, сбалансированность производства и потребления,
способствует повышению эффективности экономических связей между
отраслями народного хозяйства, обусловливает устойчивость денежного
обращения и активно участвует в формировании государственного бюджета.
Главной целью развития торговой сферы является обеспечение товарного
обращения и эквивалентного обмена товаров в форме купли-продажи для
удовлетворения потребностей потребителей – физических и юридических
лиц
24
. Торговля как отрасль является совокупностью предприятий, среди
которых можно выделить два основных сегмента – оптовой и розничной
торговли. Предприятия оптовой торговли по своей сути являются
посредниками между производителями и сектором розничной торговли.
Контрагентами для оптовых компаний практически во всех случаях являются
юридические лица – розничные или оптовые компании, или частные
предприниматели. Розничная торговля, по сути, является потребительским
рынком
25
. Именно розничная торговля является последним этапом системы
распределения товаров, она обеспечивает продвижение товаров от
24
Брагин Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учеб. пособие. М.: Инфра М, 2015. 560 с.
25
Гаврилов А.А., Штезель А.Э. Управление продажами в современных условиях конкурентной рыночной
среды // Экономика и предпринимательство. 2017. № 12 (53). С.155-161.
17
производителя до конечного потребителя, выполняя значимую роль в развитии
потребительского рынка и обслуживания населения.
Таким образом, в последнее время большое значение приобретают
розничные сети, которые обеспечивают потребителям возможность быстро,
удобно, с минимальной затратой сил и времени приобрести нужные товары и
услуги в условиях свободного выбора и широкого ассортимента, недалеко от
места работы или жительства, в нужный час и определенного количества. В
торговле, в частности розничной, оказываются интересы общества, каждой
семьи или конкретного человека по удовлетворению повседневных жизненных
потребностей в товарах и услугах.
Розничная продажа товаров является важнейшим элементом
коммерческой деятельности, оказывает непосредственное влияние на конечный
результат работы организации. Коммерческая деятельность по организации
продажи товаров для конечных потребителей направлена на увеличение объема
продаж и обеспечения прибыльности торговых организаций путем активного
воздействия на этот процесс посредством формирования и стимулирования
спроса на товары.
Розничная торговля – это завершающая форма продажи товаров
конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны,
палатки и другие пункты сети розничной торговли. Розничные торговые
предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть
физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы
розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя
продукции
26
.
Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия связана с
повседневной жизнью человека, удовлетворением потребностей его в товарах и
услугах. Об успехе социальных и экономических реформ свидетельствует
работа розничных предприятий, уровень развития торговли, отрасли. В
26
Литвинова О.В. Розничная торговля как предпринимательская деятельность и особенности ее организации //
Соврем. науч. исслед. 2017. № 16. С. 22-29
18
торговле оказываются интересы общества, каждой семьи или конкретного
человека. Эта отрасль влияет на организацию быта населения и на уровень
занятости, объединяет людей с процессом удовлетворения спроса, способствует
реальному распределению материальных благ в обществе.
Неудовлетворительное функционирование торговых предприятий подрывает
принципы социальной справедливости населения, нарушая процесс
распределения.
На современном этапе коммерческая работа должна способствовать
расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием
различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчеты в
свободно конвертируемой валюте и т.д.) и новых форм (виртуальное
предпринимательство и т.д.). Для выполнения этих задач коммерческим
работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его
природные ресурсы, реально оценивать состояние промышленности, сельского
хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий. Категорию
коммерции рассматривают с позиций предпринимателя, бизнесмена,
экономиста, финансиста и тому подобное. Вместе с тем формирующее
положение занимают наука, практика, уровень развития рынков, сфера
коммерции и тому подобное.
Основы коммерческой деятельности розничного торгового предприятия
можно объединить в основные направления проведения этого вида
деятельности, функции, виды эффектов, принципы достижения целей,
поставленных в коммерческой деятельности по сравнению с общими
принципами хозяйственной деятельности (табл. 3, 4).
19
Таблица 3
Структурно-функциональные характеристики проведения
коммерческой деятельности предприятий розничной торговли
27
№
Направления
проведения
коммерческой
деятельности
Функции
коммерческой
деятельности
Цели
коммерческой
деятельности
Виды эффектов
коммерческой
деятельности
1
Закупка
материально-
технических
ресурсов
предприятиями и
товаров оптово-
посредническими и
другими торговыми
предприятиями
Организация
хозяйственных и
партнерских
связей с
субъектами рынка
Установление
хозяйственных и
партнерских
связей с
субъектами
рынка
Экономический –
отображает различные
стоимостные
показатели,
характеризующие
промежуточные и
конечные результаты
деятельности
коммерческой фирмы
2
Планирование
ассортимента и
сбыта продукции на
предприятиях
Изучение и анализ
источников
закупки продукции
Изучение и
анализ
источников
закупки товаров
Социальный – сводится
к сокращению
продолжительности
рабочей недели,
увеличение новых
рабочих мест, уровня
занятости, экономии
затрат времени на
осуществление
торгового обслуживания
и т.д.
3
Организация сбыта
продукции
предприятий-
изготовителей
Расширение сферы
целевых рынков
(сегментов)
Расширение
существующих и
перспективное
развитие
целевых рынков
товаров
Локальный –
конкретный результат
торгово-хозяйственной
деятельности
коммерческой фирмы
4
Выбор наилучшего
партнера в
коммерческой
деятельности
Осуществление
купли-продажи с
учетом
потребности рынка
и покупательной
способности
Осуществление
покупки и
продажи
товаров с
учетом
рыночной среды
Народнохозяйственный
– совместный эффект от
деятельности в сферах
обращения,
производства и
потребления или
отраслевой эффект,
связанный с
положительными
последствиями
деятельности субъектов
коммерческой
деятельности
5
Организация
оптовой продажи
товаров на
внутреннем и
внешнем рынках и
коммерческое
посредничество
Обеспечение связи
производства с
потреблением
продукции,
ориентированной
на покупательский
спрос по
ассортименту,
объему и
обновления
продукции
Согласование
связи
производства с
потреблением
товаров,
ориентированны
х на спрос
покупателей
6
Розничная торговля
как форма
коммерческо-
посреднической
деятельности
Сокращение
издержек
обращения
товаров
Сокращение
издержек
обращения
товаров
27
Парамонова Т. Н., Красюк И.Н. Конкурентоспособность предприятия розничной торговли: учебное пособие.
М.: КноРус, 2016. 120 c.
20
Таблица 4
Особенности коммерции и коммерческой деятельности
предприятий розничной торговли
28
№
Особенности
коммерческо
й
деятельности
Общие
принципы
хозяйственно
й
деятельности
Особенности
коммерции
Функции
торговли
Обстоятельств
а,
возникающие
в процессе
изменений,
проведенных
в торговле и
коммерции
1
Гибкость
коммерции, ее
направленност
ь на учет
меняющихся
требований
рынка
Самостоятельно
сть
хозяйствования
– вынесение
решений о
производственн
ой программе,
вида
деятельности,
цены, выбор
рынков сбыта и
поставщиков т.
д.
Пронизывание
коммерческими
действиями
продвижения
продукции к
потребителю,
снижая
издержки
обращения и
получения
прибыли от
продажи
Коммуникаци
онная
Экономические
изменения,
которые
происходят
2
Тесная связь
коммерции с
принципами
маркетинга
Самофинансиро
вания
Действует
принцип
саморегулирова
ния –
определяющая
роль диктуется
экономическими
и
распорядительн
ыми методами
Компенсацио
нная
Особенности
экономических
и политических
кризисов
3
Умение
предвидеть
коммерческие
риски
Экономическая
ответственность
Самообеспеченн
ость – выбор
способов,
направленных
на развитие
хозяйственной
деятельности
конкретного
рынка
Распределите
льная
Менталитет и
покупательское
поведение
населения
4
Способность
видеть
приоритеты;
проявление
личной
инициативы
Коммерческий
расчет,
сравнение
затрат на
предпринимате
льскую
деятельность и
ее
результативност
ь
Выступает
связующим
звеном с
субъектами
хозяйствования
Формировани
е цены
Все элементы
макро- и
микросреды
должны
работать как
единый
слаженный
механизм
5
Высокая
Самоуправлени
Практические
Стабилизацио
Рыночные
28
Сальников И.И., Виноградова Н.И. Планирование сети предприятий розничной торговли как фактор
повышения эффективности ее деятельности // Образование, наука и современное общество : актуальные
вопросы экономики и кооперации : материалы Междунар. науч.-практ. конф. профессорско-преподавательского
состава и аспирантов : в 5 ч. / Белгородский ун-т кооперации, экономики и права. Белгород, 2017. С. 206-213.