43
увеличения расходов. Издержки обращения росли с меньшими темпами в
результате экономии на условно-постоянных расходах организации.
Уровень издержек обращения в 2018 году снизился на 0,1 пункт, что
свидетельствует о повышении эффективности работы магазина, путь и
незначительном.
Более наглядно соотношение выручки и затрат представлено на
рисунке 8.
Рис. 8 Выручка и затраты ООО «Спорттовары» за период 2016 – 2018 гг.
Из рисунка видно, что в 2017 году по отношению к 2016 выручка
выросла на 379 тыс. руб. или 5,6 %, а в 2018 году по отношению к 2017 на
622 тыс. руб. или 8,7%. Общий прирост выручки составил 1001 тыс. руб.
Затраты за анализируемый период также ежегодно росли: в 2017 году
по отношению к 2016 году – на 276 тыс. руб. или 5,13%, в 2018 году по
отношению к 2017 году – на 448 тыс. руб. или 7,92%. Более низкие темпы
роста издержек связаны с «эффектом масштаба бизнеса», при котором
увеличение объема деятельности организации приводит к сокращению
условно-постоянных расходов. Этот эффект позволил магазину
«Спорттовары» увеличить прибыль в 2017 году – на 103 тыс. руб., а в 2018
году – на 174 тыс. руб. по отношению к предыдущему году.
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000
9000
2016
2017
2018
Выручка, тыс. руб.
Затраты, тыс. руб.
44
Таким образом, можно говорить о повышение эффективности
хозяйственной деятельности организации. Рост рентабельности продаж в
2017 году составил 0,35%, в 2018 году – 0,57%, увеличение за период 2016 –
2018 гг. – 1,92%.
2.3 Анализ поставщиков и конкурентов ООО «СПОРТТОВАРЫ»
Проведем анализ поставщиков. Основными поставщиками спортивных
товаров ООО «Спорттовары» являются ООО «Оптовик Трейд», находящееся
в Москве, товары марки «Umbro» заказываются на сайте www.umbro-rus.ru,
ООО «OUTLET», оптовый склад которого находится в Польше. В настоящее
время руководство ООО «Спорттовары» налаживает связи с потенциальным
поставщиком ООО «СИС СПОРТ» – компанией, которая занимается оптовой
и розничной торговлей спортивными товарами и поставляет на территорию
РФ товары для спорта и отдыха как российского, так и зарубежного
производства. Автором была проведена оценка результатов работы с уже
имеющимися и потенциальным поставщиками. Оценка поставщиков
представлена в таблице10.
Таблица 10
Оценка поставщиков
Критерий выбора
поставщика
Оценка критерия по 10-бальной шкале
ООО «Спорт
Оптовик
Трейд»
ООО «OUTLET»
ООО «СИС
СПОРТ»
Цена
9
9
10
Качество товара
9
10
9
Надежность поставщика
9
8
8
Удаленность поставщика
8
6
8
Форма оплаты и условия
платежа
9
8
9
Организация доставки
8
5
8
Всего
52
46
52
Из таблицы видно, что имеющиеся поставщики занимают более
высокие рейтинговые места, низкие оценки ООО«OUTLET» во многом
45
связаны с удалѐнностью польского поставщика. В результате проведенного
анализа было решено развивать партнѐрские отношения с поставщиком ООО
«СИС СПОРТ», так как цена, качество и надѐжность поставщика устраивает
руководство ООО «Спорттовары».
Рассмотрим динамику и структуру поступления товаров от
поставщиков. На основании данных магазина можно определить, что самые
крупные поставки спортивных товаров были от ООО «Спорт Оптовик
Трейд». Общий объем товаров в 2018 году составил 1560 тыс. руб., что на
276 тыс. больше чем в 2017 г. Все договора по количеству, качеству
поставляемой продукции, срокам были выполнены. Все поставки
выполняются оперативно и планомерно. Никаких замечаний и претензий к
поставщикам выявлено не было.
Товары в магазин «Спорттовары» доставляются транспортными
компаниями. При таком способе производится предварительная оплата
поставщикам, а они в свою очередь обеспечивают доставку, погрузочно-
разгрузочные работы, страхуют груз на сохранность товаров в пути и
своевременную доставку товаров в магазин. Надлежащая организация
централизованной доставки товаров в магазин «Спорттовары» позволяет
ускорить товародвижение, обеспечить сохранность товаров при
транспортировке. Оптовые торговые организации осуществляют
централизованную доставку товаров со своих складов.
Одним из значимых вопросов организации централизованной доставки
товаров является порядок согласования количества и ассортимента,
подлежащих очередной доставке товаров в магазин. Возможны следующие
способы определения количества завозимых товаров:
- по заказам на очередную доставку необходимых товаров по
количеству и ассортименту;
- в соответствии с заказами покупателей.
46
Доставка в магазин «Спорттовары» осуществляется первым способом,
так как он наиболее экономичен, распространѐн в розничной торговле.
Доставка осуществляется по необходимости, путѐм заказа у поставщика.
Проведем анализ конкурентов. Основными конкурентами магазина
«Спорттовары» являются магазин федеральной торговой сети
«СПОРТМАСТЕР» в ТК «СИТИ» и торговая сеть «СТАДИОН», состоящая
из пяти магазинов по городу. ФТС «СПОРТМАСТЕР» и ТС «СТАДИОН» –
это спортивные магазины для всей семьи, предлагающие товары для спорта и
активного отдыха. Анализ конкурентов представлен в таблице 11.
Таблица 11
Анализ конкурентов
Фактор
Вес
фактора
Оценка конкурентов
Фактор
конкурентоспо-
собности
Баллы
«СПОРТ-
МАСТЕР»
ТС
«СТАДИОН»
«СПОРТ-
ТОВАРЫ»
1. Продукт
Качество
8
6
4
5
Ассортимент
6
5
4
4
Уникальность
5
4
3
4
Итого
98
71
84
2. Цена
Средняя по региону
8
6
6
6
Цены на базе цен
лидера рынка
7
7
6
6
Итого
97
90
90
3. Поставщики
Надѐжность
10
8
7
7
Налаженность
связей
8
8
6
5
Итого
144
118
110
4. Каналы сбыта
Степень охвата
рынка
8
7
7
4
Итого
56
56
32
5. Продвижение
Реклама
8
6
2
2
Связи с
общественностью
7
6
2
2
Стимулирование
сбыта
8
7
2
2
Итого
146
46
46
ИТОГО
541
381
362
47
Конкурентный анализ показал, что ООО «Спорттовары» занимает
средние позиции на рынке спортивных товаров Северодвинска. Магазин
отстаѐт по охвату территории, связям с общественностью и стимулированию
сбыта, так как «СПОРТМАСТЕР» хорошо прорекламирован и продвижение
его происходит постоянно, а магазины ТС «СТАДИОН» находятся в разных
частях города, что увеличивает их доступность и охват рынка.
Основной фактор формирования конкурентоспособности торгового
предприятия – предлагаемый ассортимент. Именно он является основой всех
остальных решений в рознице. Рассмотрим основные группы ассортимента
товаров исследуемого предприятия и конкурентов в таблице 12. Полный
ассортимент представлен в Приложении А.
Таблица 12
Ассортиментные группы товаров в магазине «Спорттовары» и
конкурентов
Название
Ассортимент
Наименование
товара
«СПОРТМАСТЕР»
ТС «СТАДИОН»
«СПОРТТОВАРЫ»
1. Спортивные
игры
+
+
+
2. Зимние товары
для спорта и
отдыха
+
+
+
3. Велосипеды
+
+
+
4. Аксессуары для
единоборств
+
+
+
5. Тренажѐры и
сопутствующий
инвентарь
+
+
+
6. Аксессуары для
плавания
+
+
+
7. Летние товары
для спорта и
отдыха
+
+
+
8. Товары для
занятий фитнесом
+
+
+
9. Спортивная
одежда
+
+
+
10. Товары для
детей
+
+
+
48
Из таблицы можно сделать вывод, что в спортивных магазинах города
присутствуют все категории товаров. Но, исследуя Приложение А, можно
сказать, что отличия есть. Так, например, в ассортименте
«СПОРТМАСТЕРА» и «Спорттоваров» присутствуют любительские
ракетки для бадминтона и тенниса, а в ТС «СТАДИОН» их нет. В
«СПОРТМАСТЕРЕ» есть столы для настольного тенниса, так как они
располагают местом для их размещения, в других магазинах их нет. Также
только в этом магазине есть беговые дорожки. В ТС «СТАДИОН» нет
спортивных костюмов, термобелья и аксессуаров для фигурного катания, а
также очень маленький выбор спортивной одежды и обуви, которая не
отличается высоким качеством. В исследуемом магазине есть турники,
брусья и стойки, детские спортивные комплексы, а у конкурентов только
турники, что является преимуществом.
Подведя итог, можно сказать, что ни в одном магазине нет
профессиональной спортивной обуви, профессиональных ракеток для
бадминтона, большого и настольного тенниса, экипировки для хоккея,
силовых, эллиптических тренажеров и тренажеров нового поколения,
джамперов.
Таким образом, представленный анализ показал, что большинство
спортивных товаров заказывается у ООО «Спорт Оптовик Трейд», одежда и
обувь у ООО «OUTLET». Исследуемая организация собирается заключить
договор с новым поставщиком ООО «СИС СПОРТ», так как они предлагают
выгодные условия сотрудничества, а именно, хорошее качество товаров по
низкой оптовой цене.
Анализ конкурентов показал, что лидирующие позиции по всем
показателям занимает магазин ФТС «СПОРТМАСТЕР». Изучаемая
организация отстаѐт по охвату территории, стимулированию сбыта, связям с
общественностью, предлагаемому ассортименту.
49
2.4 Анализ товарного ассортимента
Определение наиболее эффективного товарного ассортимента крайне
важно как для компании-производителя, так и для дистрибьютора. Слишком
широкий ряд выпускаемой продукции приводит к конкуренции между
собственными марками, слишком узкий ведѐт к потере части рынка.
Естественно, что для производителей, крупных дистрибьюторов и розничной
торговли решения этой проблемы будут разные, а могут быть диаметрально
противоположными. Тем не менее, договариваться все равно нужно, а это
значит, что необходимо понимать и учитывать интересы партнера. Ниже
рассмотрены критерии и последовательность выбора оптимального
ассортимента с точки зрения руководителей ООО «Спорттовары».
Рынок спортивных товаров характеризуется высокой насыщенностью
как присутствующими на нем торговыми марками, так и участниками рынка.
Как следствие этого, конкуренция очень высока, что делает выбор товарного
ассортимента главной задачей коммерческого директора.
Основной целью формирования ассортимента товаров в магазине
«Спорттовары» является удовлетворение потребностей в спортивных товарах
различных групп населения г. Северодвинска с учѐтом роста и
дифференциации спроса.
Оптимальный ассортимент способствует повышению результативности
продаж, экономному расходованию всех видов ресурсов за счет
своевременной реализации всей продукции.
Заказ товаров основывается на данных изучения спроса, который
определяется уровнем дохода населения, его профессиональной занятостью,
личными интересами, вкусами и предпочтениями.
Ассортимент магазина формируется по потребительским
предпочтениям, что является одним из наиболее распространенных методов
формирования ассортимента, так как позволяет подобрать взаимозаменяемые
товары и приобрести сопутствующие.
50
Расширение ассортимента в магазине должно быть оптимальным,
сопровождаться учѐтом потребностей покупателей и требованиями
экономичности.
Основными показателями результативной работы на рынке спортивных
товаров являются цена и организация сбыта. Только качественное и
регулярное изучение рынка, мониторинг цен, позволят компетентно и
эффективно сформировать товарный ассортимент магазина. Среди
многообразия брендов спортивных товаров можно выделить несколько
ценовых сегментов, которые будут влиять на спрос.
Для анализа ассортимента в магазине «Спорттовары» применяется
методика разбивки на товарные группы. В магазине целесообразно
совместить два реальных показателя и сделать разбивку по таким
категориям, как: цена и дистрибуция.
В соответствии с уровнем цен и уровнем дистрибуции может быть
составлена таблица 13, представленная ниже. В качестве примера был изучен
ассортимент спортивной одежды и обуви.
Таблица 13
Уровень цен и дистрибуции спортивных товаров
Дистрибуция
Цена
Торговые марки с
высокой дистрибуцией
(выше 50%)
Торговые марки с
низким
уровнем дистрибуции
(менее 50%)
2990 и выше
Nike, Reebok, Asics
Caterpillar, Salomon,
Skechers
1300 - 2700
Umbro, Fila
Outventure, Catmandoo,
Swix
до 1300
Demix
Knowayform II
Каждую торговую марку, приведенную в таблице 13, сопровождает
обозначение, соответствующее динамике цен и дистрибуции. После
составления указанной таблицы необходимо определиться со
стратегическими планами организации.
51
Выбор марки является стратегическим решением. Концентрация
организации на продвижение одной товарной группы, допустим, одежды и
обуви в ценовом диапазоне от 1300 до 2700 руб., т.е. применение стратегии
фокусирования, подразумевает определенные шаги, такие, как:
предварительное изучение потребителей торговых марок этой группы, в том
числе, выяснение их предпочтений. После изучения следует обеспечить
бесперебойную доставку товаров этой группы в нужном объѐме.
Для роста объема продаж данной товарной группы необходимо
привлечение клиентов путѐм рекламных акций, мероприятий по
продвижению.
Таким образом, выбор ассортимента должен проводиться руководством
магазина с учетом потребностей рынка и соответствовать принятым
стратегическим решениям.
С целью поддержания оптимального соотношения структуры
ассортимента и эффективности работы магазина, целесообразно выполнять
правило пропорции ассортиментных групп, которые должны находиться в
соответствии с пропорциями продаж каждой товарной группы.
Таким образом, если продажи группы торговых марок, находящихся в
ценовых сегментах до 1300 руб. и 1300-2700 руб. составляют около 60;%
продаж, то доля выбранных из этой группы торговых марок в общей
структуре ассортимента должна составлять не менее 50;%.
Доля группы торговых марок c высокой дистрибуцией в ценовом
сегменте 3000 руб. и выше, как правило, в районе 35;%, следовательно, доля
этих марок в составе ассортимента должна находиться в границах 35;%. 10;%
продаж приходится на торговые марки с низким уровнем дистрибуции, но
высоким уровнем цен (3000 руб. и выше).
Остальные 5;% продаж приходятся на слабо раскрученные марки
спортивных товаров, которые появляются нерегулярно, а значит, имеют
сложности с приверженностью конечного потребителя. Возможность
зарабатывать на этих спортивных товарах минимальна.
52
Проанализируем структуру продаж ООО «Спорттовары».
В 2016 г. наибольшие объемы продаж имели товары для летних видов
спорта и отдыха (20%), для зимних видов спорта и отдыха (19%), товаров для
единоборств (14%). Наименьший объѐм продаж от аксессуаров (10%).
Данные представлены на рисунке 9.
Рис. 9 Структура продаж за 2016 год
В 2017 г. наибольшие объемы продаж имели товары для зимних видов
спорта и отдыха (19%), для летних видов спорта и отдыха (17%).
Наименьший объѐм продаж был от сопутствующих товаров и аксессуаров
(7%). Данные представлены на рисунке 10.
Рис. 10 Структура продаж за 2017 год
20%
19%
14%
10%
37%
Товары для летних видов
спорта и отдыха
Товары для зимних видов
спорта и отдыха
Товары для единоборств
Аксессуары
Другое
19%
17%
7%
57%
Товары для зимних видов
спорта и отдыха
Товары для летних видов
спорта и отдыха
Аксессуары
Другое