31
крайних года работы ) из СРМ программы Фреша, из которого видно что
компания каждый год набирает обороты и выручка растет ежегодно с 2019
года . Но , рекордный пока показатель отмечен за 2022 год , он составил
максимальный уровень. Таким образом выручка по годам составила:
Таблица 1. – Динамика выручки ООО «Инста Бьюти» за период 2021-2023гг.
Рисунок 1. – Динамика выручки и заполняемости ООО «Инста Бьюти»
за период 2021-2023гг.
32
Снижение выручки компании связано со снижением количества потока
клиентов, ввиду массового открытия конкурентных салонов красоты в конце
2022-в 2023 году по геополитическим основаниям в мире. Заполняемость
салона упала с плановым параметром заполненности салона с 85% до 65% .
Рентабельность продаж компании упала с 28% до 20%(величина прибыли от
продаж в каждом рубле выручки). Нормальное значение рентабельности для
данной отрасли: не менее 20% в год . Именно такой критерий оценки
платежеспособности сферы услуг и бьюти сферы стоит в оценочных и
банковском секторе ОАЭ.
Команда ООО «Инста Бьюти»: специалистов в области ногтевого
сервиса, работы с ресницами и бровями, косметологии, массажного сервиса,
парикмахерских услуг радушно встречает гостей, знакомит с beauty-меню,
популярными процедурами, касающимися заботы о внешности. Стильный
интерьер пространства, доброжелательное отношение сотрудников, вкусный
чай и кофе помогут вам насладиться работой специалистов, получить от
своего преображения удовольствие.
Компания анализирует новинки и популярные сервисы в бьюти всего
мира, чтобы преподнести информацию в максимально простом и
качественном варианте, чтобы мастера могли использовать ее легко и
повсеместно своей работе.
Конкурентная среда в Дубае весьма насыщена, так как город является
центром моды и красоты на Ближнем Востоке. Основные конкуренты салона
«Инста Бьюти» - это другие высококлассные салоны, предоставляющие
аналогичные услуги. Для поддержания конкурентоспособности, салон
фокусируется на следующих аспектах:
1. Качество обслуживания: Высокий уровень профессионализма
мастеров и индивидуальный подход к каждому клиенту.
2. Уникальные услуги: Введение новых и эксклюзивных процедур,
которые недоступны у конкурентов (сервис “как дома”, выполняемый
русскоязычными мастерами (по бьюти стандартам стран СНГ)).
33
3. Ценовая политика: Гибкая система цен, позволяющая привлечь
широкую аудиторию без ущерба для качества услуг.
Основные конкуренты «Инста Бьюти» включают: 1) Sisters Beauty
Lounge, 2) Tips & Toes, 3) The Nail Spa.
Первый и основной конкурент Sisters Beauty Lounge имеет очень
широкий спектр услуг от ухода за волосами до спа-процедур и базируется на
бьюти рынке ОАЭ много лет. Они довольно активно присутствуют в
социальных сетях, использование часто используют профессиональный
качественный визуальный контент. Несмотря на длительный срок их
существования они всегда на слуху за счет частых коллабораций с местными
инфлюенсерами и брендами.
Второй конкурент Tips & Toes - это большая сеть салонов с акцентом на
ногтевой сервис и спа-процедуры. Они привлекательны акциями и
программами лояльности для постоянных клиентов, что позволяет им крепко
держаться на рынке. Также в своих социальных сетях они регулярно проводят
конкурсы и розыгрыши.
Третий конкурент The Nail Spa. Их фишка и фокус на ногтевой сервис,
включая маникюр, педикюр и дизайны. Стильный и современный контент
этого салона в Instagram, демонстрирует результаты работ до и после, что
очень привлекательно для клиентов. Более того было замечено в их
социальных сетях использование тематических хэштегов и геолокации для
увеличения видимости.
Салон «Инста Бьюти» имеет значительные перспективы для роста и
развития. В ближайшие годы планируется:
1. Расширение ассортимента услуг: Введение новых косметологических
процедур, наращивания волос, а также аппаратов по работе с телом.
2. Развитие сети: Открытие новых филиалов в других районах Дубая и
за его пределами.
34
3. Повышение квалификации персонала: Регулярное обучение и
повышение квалификации мастеров для поддержания высокого уровня
обслуживания.
4. Внедрение новых технологий: Использование инновационных
методов в управлении бизнесом для повышения эффективности и
конкурентоспособности.
Таким образом, салон красоты «Инста Бьюти» обладает всеми
необходимыми ресурсами и стратегиями для успешного функционирования и
дальнейшего развития на высококонкурентном рынке Дубая.
2.2. Анализ рекламной (коммуникативной) деятельности ООО «Инста
Бьюти»
В условиях высокой конкуренции на рынке индустрии красоты в Дубае,
эффективная рекламная и коммуникативная деятельность играет ключевую
роль в привлечении и удержании клиентов. В данной главе рассматриваются
основные аспекты рекламной стратегии ООО «Инста Бьюти», а также
анализируются применяемые инструменты и каналы коммуникации.
Управление маркетинговой деятельностью, исследуемой ООО «Инста
Бьюти», осуществляется посредством поддержки маркетинговой
информационной системы (МИС), которая интегрирована с СРМ программой
Фреша и социальными сетями инстаграм, вацап, таплинк-сайт.
Салон «Инста Бьюти» активно использует современные маркетинговые
инструменты для привлечения и удержания клиентов.
Основные цели рекламной деятельности салона «Инста Бьюти»
включают:
1. Привлечение новых клиентов: Увеличение числа посетителей салона
посредством информирования потенциальных клиентов о предлагаемых
услугах.
35
2. Увеличение лояльности текущих клиентов: Создание долгосрочных
отношений с существующими клиентами через программы лояльности и
персонализированные предложения.
3. Повышение узнаваемости бренда: Формирование позитивного
имиджа салона и его закрепление в сознании целевой аудитории.
4. Информирование о новинках и акциях: Обеспечение осведомленности
клиентов о новых услугах, специальных предложениях и скидках.
Далее рассмотрим используемые инструменты PR и рекламы для
продвижения компании на рынке. В таблице 1 дано описание используемых
инструментов. Средства наружной рекламной информации и раздача
рекламных листовок запрещена на законодательном уровне в ОАЭ.
Таблица 2. – Описание используемых рекламных и PR инструментов в
ООО «Инста Бьюти»
Инструмент
Назначение инструментов
Места/средства размещения
ATL-инструменты
Социальные
сети (ATL-
аспекты)
Общее информирование широкого
круга потребителей, напоминание о
деятельности компании, привлечение
и удержание внимания
Размещение таргетированной
рекламы в социальных сетях,
инстаграм, снэпчат с широким
охватом аудитории на узнаваемость
компании
Реклама
OOH (out-of-
home — вне
дома)
Привлечение потребителей в салон
красоты, повышение узнаваемости
Рол-апы и буклеты с общей
информацией о салоне, работающие
на насмотренность в соседних
резиденциях (жилых зданиях) и
бизнес центрах
АTL-инструменты
PR
Формирование позитивного имиджа
социально ответственного салона,
привлечение и удержание
потребительского внимания за счет
некоммерческих информационных
поводов
Видео интервью для ТВ канала
BTL-инструменты
Sales и
consumer
promotion
Стимулирование сбыта и
потребительской лояльности путем
формирования дисконтных и
Реализуется в салоне красоты путем
спец предложений и скидок на
36
клубных программ по группам или
отдельным услугам
первый визит, а также система
лояльности для постоянных гостей
Trade
promotion
Стимулирование активности в части
интенсификации сбыта услуг
Реализуется непосредственно через
отдел маркетинга путем создания
наглядных буклетов и мини стендов
на ресешпн и в каждой комнате
салона с ознакомлением с менее
популярными и раскрученными
специалистами/ услугами
Collaboration
s and
partnerships
Обмен целевой аудиторией с
компаниями на взаимовыгодных
условиях
Совместные акции, скидочные
сертификаты с магазинами одежды,
компаниями по доставке цветов,
танцевальными студиями
Direct
marketing
Возврат клиентов и допродажи для
расширения среднего чека
Рассылка сообщений Whatsapp с
информацией о спец предложениях
и новых услугах салона
Социальные
сети и
онлайн
платформы
Дополнительные касания клиента,
напоминание о себе, работа с
лояльностью аудитории к бренду
Активное ведение страниц в соц
сетях Instagram, Snapchat, Tik Tok с
публикацией фото/видео контента,
отзывов клиентов, новых акций и
услуг салона
Как видно из представленных данных, в исследуемой компании ООО
«Инста Бьюти» используется весь спектр рекламных и PR коммуникаций. Все
используемые инструменты объединены в две основные группы: ATL и BTL.
Группа инструментов ATL представлена широкой таргетированной
рекламой в социальных сетях, рекламой размещенной на стендах ближайших
зданий, а также PR направление с размещением интервью на ТВ канале.
Основное назначение данной группы – инструментов непосредственное
информирование широкого круга потребителей, привлечение и удержание
потребительского внимания, информирование о деятельности компании или
о создании новых услуг и акций, создании информационных некоммерческих
поводов, т.е. данные поводы непосредственно не связаны с продвижением
компании или стимулированием сбыта, но их задача – формировать
позитивное (положительное) мнение о деятельности компании ООО «Инста
Бьюти» и создавать имидж социально ответственной компании.
Группа инструментов BTL позволяют адресно работать с покупателями
в точках продаж или во время личного контакта, данное направление
37
предполагает инструменты, направленные на прямое взаимодействие с
целевой аудиторией.
Также группа BTL представлена инструментами sales, consumer и trade
promotion. Первые два инструмента предполагают стимулирование сбыта
услуг и/или формирование лояльности непосредственно путем воздействия на
потребителей. Третий инструмент направлен на повышение активности в
части продвижения услуг, привлечения к ним внимания потребителей и
интенсификация сбыта.
Рассмотрим другие инструменты BTL, которые активно реализуются
компанией. В условиях высокой конкуренции на рынке бьюти в Дубае, менее
результативно становится работа таргетированной рекламы на узкую
аудиторию с прямой продажей. На данный момент клиенту необходимо
больше касаний с брендом или больше доверия, для того чтобы решиться
воспользоваться услугой. В связи с этим были использованы коллаборации с
брендами и компаниями с той же самой целевой аудиторией, что и у салона,
для обмена потенциальными клиентами, привлечением их на услуги и общим
повышением узнаваемости и доверию к бренду. В ходе коллаборации были
использованы подарочные сертификаты на сумму 50 дирхам на первый визит
с танцевальной студией, с компанией по доставке цветов и магазином женской
одежды.
Direct marketing был использован для возврата потерянных клиентов с
предложением специальных акций и скидок, а также информирование о новых
специалистах и услугах салона с приятной ценой как для лояльных клиентов.
По эффективности внедрения BTL инструментов не уступают
социальные сети и онлайн платформы, где с помощью ежедневного ведения и
касания с клиентами, публикации видео и фото контента, повышается доверие
к бренду, узнаваемость, передача заложенных смыслов и миссии компании.
Как видно из представленных данных рекламные коммуникации на
рынке ООО «ИнстаБьюти» в 2021 – 2023 гг. были представлены двумя
основными типами – это ATL коммуникации и BTL коммуникации.
38
Совокупный объем затрат на рекламу ООО «Инста Бьюти» ежегодно в
среднем составляет порядка 45000 дирхам.
Можно резюмировать, что в настоящее время исследуемая компания
ООО «Инста Бьюти» использует практически все возможные и легальные
рекламные и PR инструменты для продвижения своей деятельности на рынке
ОАЭ , а также стремиться формировать положительный имидж, который
можно определить как социальная ответственность в сфере организации услуг
сферы красоты на интернациональную клиентуру.
Всего по статистике маркетинговых компаний и конкурентов в Дубай
выявлено, что эффективность рекламной кампании в пределах 14-18 дней в
среднем. Далее необходимо вносить правки и новизну в макеты и
предложения рекламных материалов для привлечения потенциального круга
клиентов по подходящей ценовой аудитории. 78% потребителей, указали, что
рекламные и PR сообщения компании ООО «Инста Бьюти» можно признать
интересными и запоминающимися, однако при этом практически 5 %
потребителей считают, что такие сообщения не интересны и не доносят
ценности предложения
Детерминант коммуникативной эффективности, который характеризует
рекламную активность исследуемой компании ООО «Инста Бьюти» в части
успешности формирования имиджа (образа), можно характеризовать
положительно, поскольку очевидно, что образ компании легко узнаваем и
сформирован корректно.
Данные опросов свидетельствуют о том, что рекламные и PR сообщения
исследуемой компании ООО «ИнстаБьюти» можно признать в полной мере
этичными, поскольку так считают более 90% всех опрошенных потребителей.
Таким образом, пятый детерминант коммуникативной эффективности
рекламных и PR сообщений компании ООО «Инста Бьюти» можно
характеризовать положительно в части этичности и моральности рекламной
активности данной компании. Обобщая итоги опроса потенциальных и
39
действующих потребителей о детерминантах рекламной и PR активности
компании ООО «Инста Бьюти»,
2.3. Особенности SMM-маркетинга организации ООО «Инста Бьюти».
Проанализируем особенности SMM-маркетинга ООО «Инста Бьюти».
Разработка SMM-стратегии для салона красоты «Инста Бьюти» в Дубае
требует учета социально-демографических характеристик целевой аудитории,
их культурных и религиозных особенностей. Также при создании стратегии
рекламной кампании необходимо учитывать законодательные особенности
ОАЭ, которые в большинстве своем базируются на следовании религии ислам.
Важно адаптировать контент и маркетинговые кампании под разные группы
— местных жителей и экспатов, учитывая их уникальные потребности и
предпочтения. Особенности продвижения женского салона красоты в ОАЭ
заключаются в соблюдении норм скромности, уважении к местным
традициям, качественном разнообразном визуальном контенте, подобранном
под каждый сегмент аудитории и активном взаимодействии с ними, учитывая
и поддерживая их интересы.
Специфика рынка в GCC заключается в том, что большинство населения
экспаты со всех уголков мира, живущее со всеми своими национальными,
религиозными различиями в арабском стране с уважением к исламской
культуре. Поэтому здесь необходима более тщательная и многоступенчатая
проработка каждой группы аудитории, нежели в странах СНГ.
В настоящее время можно сегментировать клиентскую базу компании
следующим образом:
-русскоязычные клиенты составляют 60% от общей массы клиентов
-арабоговорящие клиенты -20%
-микс (международные) клиенты со всего мира -20%.
40
Рис.2 - клиентская база компании
Особенности SMM-стратегии для разных групп целевой аудитории и
специфика продвижения женского салона красоты на конкурентном рынке
ОАЭ, где особое внимание уделяется учету местных традиций и норм,
включают следующие пункты:
1. Культурные и религиозные особенности:
Учет исламских норм и традиций важен для уважения местной
культуры. Например, визуальный контент должен быть скромным и
уважительным, без откровенных изображений, что отражает уважение к
религиозным убеждениям местного населения;
Контент должен соответствовать нормам, принятым в ОАЭ. Это
касается как изображений, так и текстового наполнения. Запрещается
рекламная фото и видео съемка в общественных местах, торговых центрах без
специального разрешения, чтобы уважать законы и нормы местной культуры;
Избегание откровенных и провокационных материалов помогает
поддерживать уровень уважения и профессионализма в коммуникации с
клиентами.
2. Разделение мужских и женских зон:
В салон мужчинам вход воспрещен, что соответствует культурным нормам
и требованиям, уважая приватность и комфорт женщин;