34
являются наемным персоналом в классическом понимании этого слова
(они даже далеко не всегда официально оформлены таковыми).
Они, в большинстве случаев, уже имеют свое постоянное место
работы или учебы, и сотрудниками в старптап-проекте будут в основном в
свободное время. Дело здесь не только в отсутствии финансирования, но
и в необходимости подбора таких людей, которые бы находились на
одном профессиональном уровне с автором, проявляли бы настоящий
интерес к делу и не предали бы его на определенном этапе.
Как правило, в большинстве случаев, это команда
единомышленников, связанных между собой дружескими или
профессиональными отношениями (друзья из одного района, студенты с
одного курса, дружные коллеги из одной фирмы и т.д.).
Они верят в успех идеи и в данное время готовы работать с
автором фактически бесплатно или за абсолютно символическое
вознаграждение с расчетом получения какого-либо материального достатка
в будущем в случае удачного развития проекта (часто это вообще
воспринимается ими как хобби).
Стоит отметить, что состав такой команды обычно невелик – не более
5-ти участников, а в некоторых случаях стартап-проекты продвигали не
более 2-х человек (и даже 1 человек – т.е. в одиночку, вообще без команды). В
редких исключительных случаях в проектах были задействованы более 10
человек (в основном, когда в университете студенты бесплатно работают
под руководством преподавателя) (рис.7).
35
Рис. 7. Первоначальный состав команды разработчиков
Силами команды разрабатывается примерный план развития идеи и
создается прототип инновационного продукта, услуги или технологии.
Так же более четко определяются рыночные ниши, в которых возможно
применение данного продукта.
Сам процесс определения рыночных ниш в инновационной сфере
достаточно разнообразен и каждые авторы придерживаются своих методик.
Например, один из методов предложен доктором экономических наук
Токаревым Б.Е.
31
Его методика поиска рыночных ниш базируется на двухуровневой
сегментации. На первом уровне (макросегментация) среди отраслей
производится выделение макросегментов, выделяющих обширные сферы
применения инновационного продукта.
На следующем уровне (микросегментация) каждый макросегмент так
же подвергается декомпозиции, в результате чего на основе выделенных
микросегментов производится идентификация рыночных ниш.
31
Токарев Б.Е. Методы определение ниш наукоемких товаров // Маркетинг. - 2012 - № 4 –
35 - 39.
36
Данный метод применялся Токаревым Б.Е. для выявления областей
применения инновационной технологии в сфере сверхпроводимости (см.
рис.8).
Подчеркнем, что уже на данном этапе проекту необходимо
финансирование, в связи с чем сразу же появляются трудности, обусловленные
факторами, указанными нами ранее. Как следствие, основным источником
финансирования на данном этапе становятся личные сбережения автора
идеи и иногда некоторые средства его родственников и друзей (очень
редко, так как даже среди них не все верят в успех предлагаемой идеи)
32
.
Иногда сами участники команды так же вкладывают в развитие проекта
свои средства (суммы вложений незначительные).
Рис. 8. Пример поиска рыночных ниш для применения
инновационной технологии в области сверхпроводимости
32
Гончарова О.Ю. Венчурное финансирование малого инновационного
предпринимательства в России: проблемы и перспективы // Креативная экономика. – 2009. -
№ 2 (26) - С. 103– 107.
37
Практика свидетельствует, что на данной стадии автор так же
может обратиться за поддержкой в бизнес-инкубатор, где ему может быть
предоставлено офисное помещение с подключёнными коммуникациями и
целый комплекс деловых услуг - от секретарских до юридических и
консультационных. Наличие бизнес-плана развития идеи, готового
прототипа продукта и четкое выделение сфер его применения значительно
повысят шансы на успех, однако, комиссия, рассматривающая заявки,
одобряет лишь незначительное количество проектов.
Стадия № 2. Становление стартапа (seed, или посевная).
Эта стадия характеризуется наличием первой рабочей модели
продукта, услуги или технологии, выявлением основных сфер его
применения. Коллектив сформирован в единую команду с
распределенными функциями её участников.
Дальнейшее развитие (вывод проекта на рынок) невозможно без
существенных инвестиций, что обусловливает важнейшую задачу - поиск
потенциальных инвесторов. Основные варианты финансирования и группы
инвесторов подробно рассмотрены нами в следующей главе
настоящего исследования.
Специалисты подчеркивают, что в России ежегодно появляется
около 12-15 тысяч (!) предложений стартап-проектов, однако на серьезное
финансирование могут претендовать лишь немногие.
С целью дальнейшего развития проекта и для привлечения
инвесторов составляется бизнес-план стартап-проекта
33
.
Бизнес-план должен быть нацелен на максимизацию выполнения
намеченных задач, то есть, важна не только их постановка, но и последующая
реализация, без чего составление бизнес-планов, в сущности, не имеет
смысла (см. рис. 9.):
33
Валдайцев С.В. Антикризисное управление на основе инноваций / С.В. Валдайцев. - М.:
Проспект, 2011. С. 117.
38
Содержание бизнес-плана обязательно должно включать в себя такие
разделы как:
- Титульный лист;
- Резюме;
- Описание вида деятельности, продукции (работы или услуги);
- План маркетинга (анализ рынка сбыта и маркетинговая стратегия);
- Производственный план;
- Организационный план;
- Страхование рисков;
- Финансовый план;
- Приложения
34
.
Более подробно данные разделы рассмотрены в Приложении 1.
34
Медынский В.Г., Скамай Л.Г. Инновационное предпринимательство: учеб. пособие / В.Г.
Медынский. Л.Г. Скамай. - М.: Юнити-Дана, 2007. С. 59.
39
Рис. 9. Основные задачи бизнес-плана стартап-проекта
Бизнес-план является комплексным документом, который
обосновывает и оценивает проект с позиции всех главных признаков,
отличающих проект как стратегическое решение от текущих управленческих
мероприятий.
40
Естественно, что в любом случае бизнес-план будет корректироваться,
поскольку условия деятельности компании, реализации проекта
подвергаются постоянным изменениям.
Следует отметить, что бизнес-план - документ перспективный и состав-
лять его рекомендуется примерно на 3-5 лет, то есть именно на период
реализации стартап-проекта.
Следует отметить, что подавляющее большинство начинающих
стартаперов уже на данном этапе допускает немало ошибок при
презентации своих проектов инвесторам.
Среди наиболее грубых ошибок можно отметить следующие:
- предложение инновационного проекта инвестору из абсолютно
чужой ему области, в которой он не разбирается и не привык работать;
- нечеткое формулирование сути продукта и явная переоценка его
предполагаемой пользы для потребителей;
35
- отсутствие сколь-нибудь определенной маркетинговой стратегии
(инвестор обязательно предложит свою или подкорректирует существующую,
но сначала он хочет посмотреть, на каких рынках и в каких сегментах
автор видит свой продукт);
- слабая оценка рисков, которые несет проект (автор и инвестор по-
разному оценивают риски и часто то, чего не видит автор, дольно отчетливо
представляет инвестирующая сторона);
- представление инвестору чрезмерно большого бизнес-плана с
большим количеством страниц, с подробнейшими графиками этапов,
показов высоких продаж и т.д. (никто не будет его читать полностью и не
поверит в красивые графики продаж, пока практика этого не покажет,
максимум, что смотрят инвесторы – резюме бизнес-плана в 8-10 страниц
и презентацию из максимум 12-15 слайдов)
36
.
35
Официальный сайт Российской Ассоциации венчурного бизнеса [Электронный ресурс] –
Режим доступа: http://www.rvca.ru/rus/ (дата обращения 30.08.2017).
36
Официальный сайт Российской Ассоциации венчурного бизнеса [Электронный ресурс] –
Режим доступа: http://www.rvca.ru/rus/ (дата обращения 30.08.2017).
41
Опыт множества стартаперов свидетельствует, что поиск инвесторов
для проекта может занять довольно длительное время (от нескольких
месяцев до нескольких лет). Если на данном этапе инвестор не найден
или сумма, которую он готов вложить в проект, не является достаточной,
то проект закрывается, команда распускается или начинает разрабатывать
какой-либо новый и более востребованный продукт.
Если инвестор проявил интерес к проекту, то между ним и
автором, достигается договоренность относительно таких ключевых
вопросов, как размеры и периодичность финансирования, целевая
аудитория продукта, его название, стратегия выхода на рынок, цена для
потребителя, организационно-правовая форма создаваемой компании и
главное – размер долей и полномочий в будущей компании
(разработчиков и инвестора).
Относительно процесса выбора организационно-правовой формы
компании существует несколько нюансов, которые необходимо учитывать.
Выбираются, прежде всего, место и форма регистрации компании.
Более подробно данный процесс рассмотрен в Приложении 2.
После определения с организационными моментами начинается
финансирование компании, а, следовательно, и работы по внедрению
инновационного проекта в производство.
Стадия № 3. Запуск проекта (Startup Stage).
Указанный этап предполагает производство продукта и выход на
рынок. Риск на данном этапе очень высок, так как сам продукт
представляет собой инновацию, ранее не используемую потребителями, и
поэтому никто – ни разработчики, ни инвесторы - не может полностью
предсказать каков будет результат. В связи с этим, главная задача на
данном этапе - максимально эффективное продвижение нового продукта
к потребителю
37
.
37
Мовчан А. Русский венчур: как прожить без «Газпрома». Может ли Россия найти новые
источники ренты, сопоставимые с исчезающей нефтегазовой // Официальный сайт журнала
42
Продвижение - это мероприятия, направленные на повышение
эффективности продаж через коммуникативное воздействие на персонал,
партнеров и потребителей. Данная задача будет включать в себя
несколько составляющих:
Информирование потребителей о товаре и его
параметрах. Конкурентные преимущества товара и любые связанные с ним
инновации бессмысленны, пока о них не узнает потребитель. Какой-либо
инновационный продукт или услугу будут покупать тогда, когда производитель
объяснит, в чем их преимущество по сравнению с обычными продуктами и
услугами, а восторженные покупатели подтвердят это.
Формирование образа престижности и инноваций. Ключевое слово
в этой фразе - «образ». Речь идет о формировании у потребителей такого
представления о товаре, которое часто превосходит его реальное
потребительское содержание, выделяя товар из общего ряда
38
.
Поддержание популярности товаров и услуг. Речь идет о
напоминании потребителям о важности и нужности в их жизни предлагаемого
товара.
Изменение стереотипов восприятия товара. Далеко не всегда
стереотипы восприятия товара соответствуют ожиданиям производителя и
поставщика. Переломить негативную тенденцию можно помощью специальной
кампании продвижения. Так, когда южнокорейская корпорация Samsung
увеличила срок сервисного обслуживания до 3 лет и построила на этом свою
кампанию продвижения, ее целью было убедить потенциальных покупателей,
что бытовая техника Samsung не менее качественная, чем у конкурентов, а
цены ниже и сервис лучше.
Стимулирование участников системы сбыта. Поставщики с
непрямыми каналами сбыта осуществляют продажи не потребителям, а
«Форбс» [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.forbes.ru/ (дата обращения
30.08.2017).
38
Жаворонков П.В. Методологические подходы к венчурному финансированию //
Экономика, предпринимательство и право. – 2011. - № 1 (1). – С. 17 – 29.
43
посредникам, тогда как посредники ориентируются на конечный спрос, а не
на поставщиков. Лучший способ заставить посредников увеличить закупки -
стимулировать конечный спрос через продвижение.
Благоприятная информация о предприятии. Это результат того,
что у нас часто называют «скрытой рекламой» (спонсорство, меценатство,
социальные проекты и др.). Данное направление так же очень важно, но
следует иметь в виду, что если товар изначально является некачественным,
его цена слишком высокой, а восприятие потребителями негативное, то
никакое спонсорство не заставит его покупать.
Следует отметить, что в подавляющем большинстве стартап-проектов
именно расходы на продвижение продукта, на донесение его до
конечных потребителей будут считаться самой крупной статьей расходов
на данном этапе (в отличие от первых двух стадий, на которых основные
расходы составляли научные исследования и испытания)
39
.
Стадия № 4. Рост (Growth Stage).
Если продвижение продукта происходит удачно, то созданная
компания на данном этапе может не просто выйти на уровень
окупаемости, но и начать приносить определенную прибыль. Кроме того,
положительный результат на рынке сам по себе способен привлечь к
проекту внимание целого ряда дополнительных крупных инвесторов,
которые предпочитают вкладывать средства в такие проекты именно на
данной стадии, когда положительный результат и дальнейшие перспективы
просматриваются достаточно четко. В результате компания получает
мощную базу для своего дальнейшего развития
40
.
На данном этапе вместе рост продаж продукта еще не приводит к
стремительному росту самой компании, не сильно увеличивается ее
персонал, не формируется новая организационная структура. Но данные
39
Колотвинов А.Н. Проблемы внедрения инноваций в России // Официальный сайт научно-
популярного журнала «NovaInfo.Ru» [Электронный ресурс] – Режим доступа:
http://www.novainfo.ru/ (дата обращения 30.08.2017).
40
Чередников О.Н. Финансовая структура высокотехнологичных «старт-ап» компаний //
Экономика. Управление. Право. - № 9. – 2011. – С. 12 -15.