54
Рассчитаем соблюдались ли лимиты по дебиторской задолженности в
рассматриваемый период: 2015-2016гг:
ДЗ
лим 2015
= -58323353+82299198+101780074+64503834-4985680-
12062657-147904069-23896616-2811891= -1401160
ДЗ
лим
= -119591904+85052888+142615523+97626887-76222-3905733-
175094863-25082114-3354882= -1810420
ДЗ
лим 2016
= -174922119+26447495+262166766+39779514-55162-962766-
89543524-47463165-17435540= -1988501
Таким образом, в рассматриваемые периоды лимит дебиторской
задолженности не устанавливался. Предприятие ощущало нехватку
денежных средств и восполняло ее за счет собственных оборотных средств.
Рассчитаем лимит по дебиторской задолженности на прогнозный 2017
год с учетом имеющегося положения на конец 2016 года.
При расчете будем иметь ввиду, что собственные оборотные средства,
долгосрочные обязательства, краткосрочные кредиты и займы, запасы и НДС
по приобретенным ценностям останутся такими же - на уровне 2016 года,
краткосрочных финансовых вложений не планируется, денежные средства -
останутся такими же - на уровне 2016 года.
ДЗ
лим 2015
= -174922119+26447495+262166766+39779514-55162-962766-
89543524-0-17435540=45474664
Таким образом, АКО «Моторика» может позволить установить лимит
дебиторской задолженности без ущерба производству в 45474664 руб.
3 Этап. Оценка покупателей с учетом условий их кредитования.
Оценка надежности покупателей основывается на анализе их
юридических, финансовых, производственных и рыночных характеристик:
На основании статистики оплаты по каждому дебитору рассчитан
средневзвешенный период просрочки платежа, который затем сравнивается с
допустимым сроком (5 дней). Клиентам, у которых просрочка составляет
менее пяти дней, присваивается статус «надежен».
55
Например дебитор ИП Дубровина поставка «1» — сумма 1000 тыс.
руб., просрочка оплаты 5 дней; поставка «2» — сумма 100 тыс. руб.,
просрочка 15 дней; поставка «3» — сумма 500 тыс. руб., своевременная
оплата. Средний срок просрочки в данном случае составит 4,06 дня (1000
тыс. руб. * 5 дн. + 100 тыс. руб. * 15 дн. + 500 тыс. руб. *0)/(1000 тыс. руб. +
100 тыс. руб. + 500 тыс. руб.), следовательно, данный клиент будет отнесен к
категории «надежный».
Рассмотрим статистика платежей по дебиторам АО «Моторика» по 3
последним поставкам в таблице 13.
Таблица 13
Статистика платежей по 3 последним поставкам
Наименование
предприятия
- дебитора
Поставка 1
(сумма/
просрочка,
дней)
Поставка 2
(сумма/
просрочка,
дней)
Поставка 3
(сумма/
просрочка,
дней)
Средний
срок
просрочки
Категория
дебитора
ИП Дубровина
1000/5
100/15
500/0
4,02
Надежен
ЦРБ
1000/5
500/5
3000/4
2,1
Надежен
Областная
больница
2000/6
150/0
800/10
4,25
Надежен
АО «Фарма»
100/1
100/6
500/0
2,23
Надежен
ООО «ЛигаМед»
500/10
500/5
500/3
3,5
Надежен
ООО «36,6»
500/10
500/6
500/3
3,7
Надежен
ООО
«Ортопедия»
500/10
500/5
500/3
3,5
Надежен
ООО
«ФАРМЛИГА»
1000/10
500/15
1500/15
4,9
Надежен
ООО «Орто +»
1500/10
1500/5
1500/3
3,5
Надежен
ООО
«Фармация»
500/10
500/5
500/3
3,5
Надежен
Допустимый период просрочки платежа установлен для того, чтобы
снизить риск необъективной оценки применительно к конкретному
дебитору.
Таким образом, анализируя статистику платежей по 3 последним
поставкам сделаем вывод, что все дебиторы надежны.
Оценим надежность бизнеса дебиторов АО «Моторика».
Этот показатель характеризует надежность бизнеса компании-дебитора
и оценивается в баллах. Основным источником информации при его
56
определении служит бухгалтерская отчетность покупателя, представляемая
по запросу. В первую очередь анализируется наличие у дебитора основных
средств. Их отсутствие может стать причиной отказа в предоставлении
кредитного лимита, поскольку при банкротстве клиента возместить убытки
за счет его имущества компания не сможет.
Отметим, что большинство дебиторов АО «Моторика» - это
коммерческие ортопедические предприятия, но есть и государственные
бюджетные учреждения, такие как больницы - тут гарантом выступает
государство.
Таким образом, используя 5-бальную систему можно оценить
надежность бизнеса дебиторов АО «Моторика» в таблице 14.
Таблица 14
Надежность бизнеса дебиторов
Наименование предприятия -
дебитора
Бальная
оценка по 5
бальной
шкале
Категория
дебитора
ИП Дубровина
4
Надежен
ЦРБ
5
Надежен
Областная больница
5
Надежен
АО «Фарма»
4
Надежен
ООО «ЛигаМед»
5
Надежен
ООО «36,6»
5
Надежен
ООО «Ортопедия»
5
Надежен
ООО «ФАРМЛИГА»
5
Надежен
ООО «Орто +»
4
Надежен
ООО «Фармация»
5
Надежен
Оценка выгодности покупателя основывается на анализе его
параметров: рентабельности продаж; удельного веса в объеме продаж, а
также динамики объема продаж. Чем лучше эти характеристики, тем
выгоднее покупатель, тем больше лимит, который может быть ему
предоставлен. Для определения агрегированной оценки покупателя
необходимо разработать критерии оценки перечисленных параметров.
По обобщении этих характеристик покупателей ранжируют
следующим образом:
57
-Выгодный и надежный: максимальный лимит задолженности
(высокий ранг).
-Выгодный, но ненадежный: средний лимит задолженности (средний
ранг).
-Невыгодный, но надежный: средний лимит задолженности (средний
ранг).
-Невыгодный и ненадежный: минимальный лимит задолженности
(прекращение отгрузки в кредит) (низкий ранг).
Оценка выбранных критериев производятся по 100-балльной шкале
аналитическим отделом или кредитным экспертом. Для этой цели заранее
необходимо разработать четкую процедуру со стандартами выставления
оценок. Более того, необходимо определить минимальный порог результата.
Если оценка рейтинга будет ниже этого минимума, то данный контрагент
признается ненадежным.
Для наглядности приведем примерный расчет рейтинга дебитора,
представленный в таблице 15.
Таблица 15
Расчет рейтинга дебитора
Критерий
Удельный вес
критерия, %
Оценка
значения по
данному
контрагенту
Результат (гр. 3
× гр. 4)
Общее время
работы с данным
покупателем и
объем сделок с ним
15
40
6
Наличие
положительных
отзывов других
организаций,
являющихся
контрагентами
данного покупателя
10
20
2
Стабильность
выполнения
обязательств в
предшествующие
периоды
20
90
18
Оборачиваемость
дебиторской
задолженности
15
60
9
58
Размеры и сроки
просроченной
дебиторской
задолженности
15
60
9
Финансовое
состояние
покупателя
25
80
20
Итого
100
64
Минимальный порог кредитного рейтинга и надежности контрагента
был установлен, на уровне 50 баллов, то данные из таблицы 15 показывают,
что представленный покупатель в результате оценки набрал 64 балла и
служба сбыта может дать положительную рекомендацию для работы с
данным предприятием.
Для большего удобства распределим контрагентов по группам в
зависимости от результатов оценки, например:
группа I: 75 баллов и более — покупателям кредит
предоставляется на общих условиях, возможны максимальные отсрочки и
другие индивидуальные условия в случае особой значимости конкретного
покупателя или предполагаемой выгоды в дальнейшем;
группа II: от 50 до 75 баллов — может быть предоставлен
ограниченный по сумме или отсрочке платежа кредит с последующим
жестким контролем срока оплаты;
группа III: менее 50 баллов — кредит покупателям не
предоставляется.
В таблице 19 представим рейтинг дебиторов АО «Моторика» по
выгодности
Таблица 16
Рейтинг дебиторов АО «Моторика» о выгодности
Наименование предприятия - дебитора
Баллы
Группа
ИП Дубровина
64
II
ЦРБ
75
I
Областная больница
76
I
ООО «Панацея»
61
II
ООО «ФАРМЛИГА»
75
I
59
ООО «Орто +»
76
I
ООО «Фармация»
75
I
АО «Фарма»
76
I
ООО «ЛигаМед»
81
I
ООО «36,6»
80
I
Таким образом, все дебиторы АО «Моторика» относятся к
благополучным I и II группам.
4 Этап. Определение условий предоставления кредита.
Следующим этапом станет разработка условий предоставления
коммерческого кредита для каждого кредитного рейтинга. Для начала
следует рассчитать минимально допустимый рейтинг (Р
мин
) конкретного
покупателя, при достижении которого ему не будет отказано в товарном
кредите, по следующей формуле:
Р
мин
= С × (1 + (Д × t / 365)) / О
закупки
,
где С — себестоимость закупаемого объема продукции;
Д — процент альтернативного дохода (например, предоставление
займа другому предприятию под эту ставку);
t — срок предоставляемого кредита;
О
закупки
— объем предполагаемой закупки контрагентом.
Покупатель намеревается купить продукцию на общую сумму 330 000
руб. Себестоимость данного объема товара — 259 000 руб. АО «Моторика»
могло бы получить альтернативный доход по ставке 11 %. Кредит
предоставляет на 40 дней. Тогда минимальный кредитный рейтинг
покупателя составит: Р
мин
= 0,79, или 79 баллов (259 000 * (1 + (0,11 * 40 /
365)) / 330 000).
Как видим, в данных условиях продавать продукцию в кредит этому
покупателю имеет смысл, если его кредитный рейтинг будет составлять 79 и
более баллов (в противном случае сделка на таких условиях невыгодна).
60
Приемлемый срок коммерческого кредита чаще всего зависит от
размера скидок, применяемых за раннюю оплату продукции. Рассчитать
величину допустимой скидки можно с помощью следующей формулы:
Скидка = Д / (Д + 365 / (t – t
ск
)),
где t
ск
—срок действия скидки.
Определим размер возможной скидки, если срок ее действия — 5 дней.
Срок кредитования и процент альтернативного дохода (используем данные
примера 1) — 40 дней и 11 % соответственно.
Скидка = 0,11 / (0,11 + 365 / (40 – 5)) = 0,01, или 1 %.
При данных условиях кредитования оптимальной будет скидка в
размере 1 %.
При формировании кредитной политики АО «Моторика» необходимо
предусмотреть применение системы начисления пеней и штрафов за
просрочку оплаты по графику погашения задолженности, которые должны
быть отражены в договоре. Но вводить их нужно обдуманно, особенно в
случае незначительных нарушений, чтобы это не отразилось негативно на
взаимоотношениях с контрагентами и, в конечном итоге, на обороте АО
«Моторика».
Немаловажную часть в структуре кредитной политики занимает
регулирование взаимодействия подразделений, участвующих в процессе
управления дебиторской задолженностью, а также разграничение функций и
зон ответственности задействованных сотрудников. Данный раздел
кредитной политики служит для сокращения времени принятия решений и
установления единой схемы взаимодействия в определенных ситуациях.
Часто на предприятиях эти задачи выполняют отдельные документы —
регламенты, процедуры или инструкции.
Необходимо разработать формы внутренних документов для работы с
дебиторами, такие как:
- Отчет по расчетам с дебиторами
- Реестр старения дебиторской задолженности.
61
Формы этих документов станут частью кредитной политики и будут
утверждаться вместе с ней. Поможет формализовать процесс контроля
дебиторской задолженности, например, отчет по расчетам с дебиторами
(таблица 17), отражающий своевременность погашения дебиторской
задолженности в соответствии с условиями договоров. Этот отчет
заполняется еженедельно или подекадно.
Таблица 17
Отчет по расчетам с дебиторами
Контрагент
Догово
р
Дата
возник
новени
я
дебитор
ской
задолж
енности
Сумма
платеж
а, тыс.
руб.
Срок
оплаты
по
договор
у
Период
просрочк
и
Дата
платеж
а
ИП Дубровина
№ 657
11.01
500
20.01
0
19.01
ЦРБ
№ 234
15.01
3000
15.02
4
19.02
Областная
больница
№ 112
10.01
800
10.02
10
20.02
АО «Фарма»
№ 2342
10.01
500
20.01
0
19.01
ООО
«ЛигаМед»
№ 667
20.01
500
10.02
3
14.02
ООО «36,6»
№ 1679
01.02
500
20.02
3
24.02
ООО
«Ортопедия»
№ 90
14.01
500
24.01
3
28.01
ООО
«ФАРМЛИГА»
№ 116
10.01
1500
10.02
15
25.02
ООО «Орто +»
№ 455
12.01
1500
22.01
3
26.01
ООО
«Фармация»
№ 556
13.01
500
23.01
3
27.01
Используя общепринятую классификацию, дебиторскую
задолженность нужно анализировать по срокам давности: текущая
(оперативная), долгосрочная; просроченная; безнадежная. Рассмотрим,
используя данные таблицы 17 (Дата возникновения дебиторской
задолженности, Срок оплаты по договору) распределение задолженности по
срокам и по каждому дебитору в 1 квартале 2017 г. и отследим по реестру
старения дебиторской задолженности (таблица 18).
62
Таблица 18
Реестр старения дебиторской задолженности
Контрагент
Срок дебиторской
задолженности
Общая сумма
задолженности,
тыс. руб.
Доля в
общем
объеме,
%
до 15
дней
15–
30
дней
30–
60
дней
свыше
60
дней
ИП Дубровина
+
500
5,1
ЦРБ
+
3000
31
Областная
больница
+
800
8,2
АО «Фарма»
+
500
5,1
ООО «ЛигаМед»
+
500
5,1
ООО «36,6»
+
500
5,1
ООО
«Ортопедия»
+
500
5,1
ООО
«ФАРМЛИГА»
+
1500
15
ООО «Орто +»
+
1500
15
ООО «Фармация»
+
500
5,1
Контроль состояния задолженности по этому отчету следует
производить один-два раза в месяц.
Анализ реестра старения позволит контролировать изменение
процентов дебиторской задолженности от общего ее объема в рамках разных
отчетных периодов, а также оценивать поименный состав дебиторов, что
позволит увидеть определенные тенденции. Ведь единичное появление
проверенного временем покупателя в группе просроченной дебиторской
задолженности может быть следствием банальной ошибки или даже
технического сбоя. Постоянное же попадание в эту группу какого-либо
контрагента сигнализирует о его «нечистоплотности» или финансовых
сложностях. Подобная тенденция предполагает либо прекращение
кредитования такого покупателя, либо кардинальный пересмотр условий
предоставления кредита.
5 Этап. Определение порядка получения дебиторской задолженности.
63
Для установления лимита задолженности по покупателям
рассчитывается коэффициент надежности и выгодности каждого
покупателя (Таблица 19)
Таблица 19
Коэффициент надежности и выгодности каждого покупателя
Контрагент
Доля
покупателя
в выручке,
%
Доля в
дебиторской
задолженности.
%
Коэффициент
надежности и
выгодности
ИП Дубровина
1,2
0,05
0,042
ЦРБ
12,6
0,18
0,014
Областная больница
15,9
0,11
0,007
АО «Фарма»
2,5
45,43
18,17
ООО «ЛигаМед»
1,2
0,08
0,067
ООО «36,6»
1,3
0,08
0,062
ООО «Ортопедия»
1,1
8,48
7,709
ООО «ФАРМЛИГА»
12,1
24,18
1,998
ООО «Орто +»
11,0
19,12
1,738
ООО «Фармация»
7,2
1,86
0,258
Прочие дебиторы
4,0
0,44
0,11
Итого
70,1
100
х
Этот показатель отражает соотношение между долей покупателя в
задолженности и его долей в выручке. Новым покупателям лимит, как
правило, устанавливается в объеме, не превышающем выручку, полученную
организацией от этого покупателя за месяц.
Рассчитанный лимит по организации (45474664 тыс. руб.)
распределяется по покупателям в соответствие с их рейтингом надежности и
выгодности для организации. Лимит по отдельному i-му покупателю
рассчитывается по формуле
ДЗлим
i
= ДЗлим * d
i
* k
нв
где d
i
— доля i-го покупателя в выручке; k
нв
— коэффициент
надежности и выгодности клиента; для надежных клиентов превышает