64
и/или услуг применяются различные методы, напрямую воздействующие на
объект управления с целью поддержания его стабильности в рамках
функционирования и в процессе перехода из одного состояния в другое.
Самые важные методы управления: экономические (обо сно ван ие
производства новой продукции, ценообразование), административные
(внедрение нормативных документов по стандартизации, работы по
сертификации) и социально-психологические методы (использованием
различных форм морального поощрения и мотивации персонала выпускать
качественную продукцию).
6. Выявление резервов повышение конкурентоспособности продукции
предприятия по сравнению с анало гами. Под резервами предполагаются
неиспользованные в полном объеме возможности компании. Чаще всего они
напрямую связаны с сокращением затрат производства. Сами резервы
величина непостоянная. Инновации в производстве и управлении
предприятием подразумевают возникновение новых видов резервов, а также
необходимость их выявления и изучения. Ни одно предприятие не может
достичь превосходства над конкурентами во всех областях деятельности, но
оно может направить свои усилия на достижение конкурентных
преимуществ на том или ином рынке в долгосрочной перспективе. В этих
целях необходим выбор приоритетов и выработка стратегии, позволяющей
наилучшим способом использовать сильные сторон ы деятельности
предприятия.
7. Модернизация дизайна, надёжности, экономичности продукции
предприятия. Международная консалтинговая компания McKinsey
провела исследование, в котором определила, как и в чем выражается
ценность дизайна для бизнеса. Как один из выводов – компании у которых
MDI (McKinsey Design Index — индекс, который отражает экономический
эффект от дизайна) выше среднего, за пять лет знач ительн о быстрее
65
увеличили свою прибыльность и совокупную акци онерн ую доходность
(TRS), чем их коллеги по цеху. Рост выручки составил 32%, а TRS — 56%
31
.
8. Внедрение специализированного лицензионного программного
обеспечения для повы шения производительности труда специал истов на
предприятии.
9. Активизация маркетинговых мероприятий. Создания искусствен ного
дефицита новых, прогрессивных товаров, ведение активной рекламной
кампании, создание предпочтительных экономических условий продаж.
10. Оптимизация обслуживания клиентов. Или проще говоря
культивация клиентоориентированного сервиса.
Таким образом, комплексное внедрение предложенных рекомендаций
позволит оптимизировать управление конкурентоспособностью, что, в свою
очередь, способствует развитию предприятия в текущем и перспективном
периодах, приводя к повышению его рыночной стоимости и максимизации
финансовых результатов.
Особенно стоит уделить внимание маркетинговым мероприятиям, так как
это напрямую способствует интенсивному росту предприятия. Увеличение
продаж и доли на рынке соответственно.
Стратегия развития рынка предполагает привлечение новых сегментов
рынка к существующему продукту или вы хода на новые территориальные
рынки.
Если рассматривать первый путь: то для ООО «ПРО100» новыми
сегментами могут бы ть смежные направления (эстетическая медицина, ЛОР,
общая медицина). Так как многие процессные элементы для них повторяются. В
качестве второго пути ведется работа над привлечением заказчиков по всей РФ
и за ее границами.
31
https://www.mckinsey.com/~/media/McKinsey/Business%20Functions/McKinsey%20Design/Our%20insights/The%20
business%20value%20of%20design/The-business-value-of-design-vF.ashx - 3с.
66
Что в первом, что во втором пути для компании необходимо
пересмотреть со бственн ый подход к коммуникационной политике, разработать
и применить рекламную стратеги ю. Именно на реализацию дан ного шага
требуется дополнительные материальные ресурсы в виде инвестиций.
Рассмотрим плюсы и минусы разных каналов привлечения новых
клиентов.
Реклама в социальных сетях (SMM и таргетированная реклама).
Относительно не дорогой и быстро настраиваемый источник. В России 47%
процентов населения пользуется со ц. сетями. Аккаунты имеют 67,8 млн россиян.
По данным Statista за 2018 г., больше всего доля у YouTube (63% опрошенных),
на втором месте ВКонтакте — 61%. Facebook лишь на четвертой строчке
с показателем в 35%. Однако именно в Facebook и ВКонтакте больший объем ЦА
компании: собствен ников бизнеса, топ-менеджеров, управленцев и стар ши х
специалистов. Минимальный бюджет стартует от 10 т. рублей. Так как
аудитория не многочислена, то ощутимый прирост будет при еж емесячном
расходе в 25-30 т.
Плюсы рекламы в социальных сетях:
– возможность рекламировать продукт без наличия сайта. Это снимает
издержки на его изготовление. Достаточно стр аниц ы продукта в соц. сетях. В
нашем случае есть сайт https://stom-pro.com и страницы в facebook, vk, instagram;
– широкая вариативность настроек: можно выбирать из большого
количества параметров: география, возраст, пол, образование, интересы. И
трафик будет максимально целевой;
– можно работать с каждой группой ЦА отдельно. Создавать, настраивать
разные объявления для разной аудитории.
Из нюансов можно отметить следующее:
– в сл учае с facebook пост оплата за рекламу. Легко можно выйти за рамки
рекламного бюджета. Стоимость клика около 30 руб. за клик. За like – около 50-
70 руб.
67
– Аудитория не бесконечна. Если рекламная кампания была тон ко
настроена, то аудитория значительно сузится и может быстро закончиться. Мало
того, часть пользователей пользуется блокировщиками рекламы, что усложняет
коммуникацию.
Стоить не забывать о привлечении специалиста ответственного за SMM. В
регионах заработная плата подобного специалиста стартует от 20 000 руб.
Реклама в онлайн СМИ и целевых ресурсах. Размещение обзоров,
оплаченных статей, зап олн ение анкет рейтинговых ресурсов. Достаточно
затратный способ привлечения аудитории, но повышает сильно охват и дает
серьезные результаты. Кроме платных СМИ можно использовать бесплатные.
Такие как vc.ru и дзен от Яндекса. Некоторые ресурсы, такие как rb.ru и
lifehacker.ru могут принять статью, если она подходит под формат.
Стоимость размещения платной статьи стартует от 15 т. руб. Сюда же
стоит внести расходы на копи райтинг – это порядка 2 т.-5т. руб. за статью и
контент-менеджера – 3т. руб (ра зме щ ени е на бесплатных источниках и СМИ по
запросам, частичный рерайт).
К плюсам данного способа можно отнести:
– привлечение максимально «горячих» лидов (подготовленных к
покупке). Клиенты ресурсов сформировали достаточно высокую лояльность к
источнику информации;
– формирует общую узнаваемость брэнда. Компания и программа «на
слуху».
Главным минусом является значительная стоимость.
Рассчитаем потенциальные затр аты на привлечение одного лида. В
качестве показателя конверсии возьмем средний показатель для CRM – 3%.
Есть постоянная расходная часть. Это 20 000 руб. в месяц – ЗП SMM
специалиста, 23 000 руб. (статья, размещение, продвижение в СМИ). Ожидаемое
количество лидов в месяц 100. При стоимости перехода с соц. сетей в среднем
30 руб./шт. пол. получаем, что рекламный бюджет в 100 000 руб. Суммируем все
68
затраты и получаем, что в месяц на рекламные цели будет уходить 143 000 руб.
Стоимость привлечения одного лида составит 1 430 руб./лид.
3.2. Оценка эффективности предложенных рекомендаций
В сл учае рассматриваемого примера ООО «ПРО100» следует
рассматривать открытую финансовую отчетность, чтобы наблюдать стабильный
график роста (приложение). Ранее мы установили основные тезисы относящиеся
к увеличению конкурентоспособности бизнеса. Давайте посмотрим на таблицу
изменений, вносимых согласно рекомендациям в первые 3 года существования
компании (таблица 6).
Таблица 6.
Предложения по повышению конкурентноспособности
Рекомендации/Год
ы
2015
2016
2017
Внедрение
инноваций
Разработка
продукта для
клиники
«Медилайн».
Доработка по
обратной связи от
пользователей.
Создание и
реализация
модели стом. веб-
сайта.
Внедрение
внутренней ERP.
Переход на новую
технологию сборки
стом. веб-сайтов.
Новый
коммерческий
продукт StomPRO
Введение системы
контроля версий.
Шаблонизация
компонентов и
переход на дизайн
систему.
Эффективность
упр-я
производстенных
фондов
-
Новая система
мотивации
сотрудников
Оптимизация
производства
Ценообразование
-
Автоматическое
осмечивание.
Высокий ценовой
сегмент
69
Развития новых
потребностей у
потребителей
-
Формирование PR
компании через
кейсы успешных
партнеров.
Участие в проф.
мероприятиях
Выход в облако и
рейтинги стом.
продуктов
Повышение
эффективности
контроля качества
Контроль качества
на первом месте.
Верификация
результатов
деятельности
практикующими
врачами
Новая система
мотивации
сотрудников
Отдел качества QA
Выявление
резервов
-
-
Наращивание
команды из-за
возросшего спроса
на услуги
Модернизация
дизайна
Базовый уровень
Переход на
современный
технологически й
стек
Полноценный UX и
бизнес-аналитика.
Дизайн система
Вн-е спец.
лицензионного
программного
обеспечения
На необходимом
базовом уровне
-
Переход на
облачные решения
и подписку
Маркетинг
-
Собственный сайт.
Рекламная
компания в
интернете
Сайт продукта.
Редизайн
собственного
сайта. Рекламная
компания в
интернете
Клиенто-
ориентированность
Полная. По сути
функция внешнего
отдела для
партнеров
Консалтинг стомат.
специалистов
-
Выручка (в т. руб.)
3 624
15 037
32 081
70
Стойко прослеживается положительная корреляция, по мере того, как
внедряется больший объем инициатив по повышению конкурентноспособности.
Следует учитывать, что персонал удерживался в рамках 30 сотрудников. Период
взрывного роста привлеченного персонала начинался в 2018-м.
Расходная часть производства продукта (ре кл ам а вынесена отдельно)
(таблица 7):
Таблица 7.
Расходные части проекта
Вид ежемесячного расхода
рубли
Заработная плата
1 000 000
ЕСН, 30%
300 000
Аренда офиса
25 000
Прочие расходы
20 000
Сформируем прогноз потенциальной прибыли на три года работы ООО
«ПРО100» (таблица 8). Расчет составл ен для текущей ситуации, когда фирма
запускает реклам ную кампанию с июня месяца. Планируемый объем продаж
потребует 6 месяцев. LTV клиентов с интегрированной CRM будем
рассматривать больше 1 года.
Таблица 8.
Прогноз потенциальной прибыли ООО «ПРО100»
Годы
2019
2020
2021
Объем интеграций
120
200
200
Стоимость продукта
47 940
95 880
95 880
Расходная часть
8 070 000
16 140 000
16 140 000
Реклама
401 000
802 000
802 000
71
Доход от подписчиков
958 800
5 752 800
19 176 120
Доход от Enterprise
версии
1 600 000
1 600 000
1 600 000
Потенциальная
прибыль
-188 000
9 586 800
23 010 120
За первые пол года периода наблюдается убыток в размере 188 т.
руб. По окончанию следующего года планируемая прибыль составляет 9 586 800
руб. В расчете учитывалась прибыль за enterprise версии ( мин. 2 в год) и не
учитывался доход основного предприятия (агентства).
Поскольку инструменты автоматизации имеют стабильный спрос и
длительный LTV, компания будет получать стабильный доход от подписки.
В результате проведенного исследования были разработаны
рекомендации к стартап у кампании ООО «ПРО100». Оценки экономической
эффективности предприятия показала при каких условиях фирма будет получать
прибыль.
ЗАКЛЮЧЕН ИЕ
Исходя из проведенного исследования можно сделать следующие выводы:
Стартап — компан ия, которая недавно создана и пребывает в стадии
развития.
Способность расти и развиваться без географических привязок и
ограничений — ключевое отличие стартапов от иных видов малого бизнеса.
Небольшой магазин у дома, кофейня не созданы для быстрого роста. Истинные
стартапы могут за несколько лет дости гнуть финансовых показателей
Volkswagen или Samsung, где бы они ни находились.
72
Основа идеи — новизна. Стартапы всегда базируются либо на
использовании инновационных технологий, либо на реализации свежих
интересных идей, либо же на продукции, которая ранее не выпускалась.
Отсутствие стартового капитала. На заре появления стартапов их нередко
именовали гаражным бизнесом, поскольку у их основателей зачастую нет денег
на элементарные статьи расходов. Возможность начать бизнес с нуля привлекает
в стартапах миллионы людей. Но из-за проблем с ф инанси ров анием стартаперы
вынуждены искать инвесторов и регистрироваться на краудфандинговых
платформах, собирающих деньги на привлекательные задумки.
Отсутствие определённости, предсказуемости и выверенного бизнес-
плана. Благодаря этим качествам стартапы, с одной стороны, уязви мы как н и
один другой вид бизнеса. С другой — это позволяет н аходить эффективные
итерации, быстро перепроверять жизнеспособность бизнес-модели и гибко
реагировать на изменения рынка и нужды потребителей.
Стартап (Start-up) (англ. запускать), стартап-компания — недавно
созданная компания, (возможно, ещё не зарегистрированная официально, но
всерьёз планирующая стать официальной), строящ ая свой бизнес на основе
инновации или инновационных технологий, не вышедшая на рынок или едва
начавшая на него выходить и обладающая ограниченным набором ресурсов.
Один из способов постоянного инновационного развития организации —
инвестирование в стартап проекты.
Для инвестирования начального проекта на банки рассчитывать не стоит,
так как финансируются только прибыльные бизнес-идеи (до лж ны существов ать
на рынке не меньше года). Получить помощь от банка можно только на развитие
проекта, но не на его открытие.
Существует несколько вариантов поиска инвестора для стартапа:
− Бизнес-ангелы — хороший вариант поиска денег на своё дело.
73
− Родственники и знакомые – «спонсировать» начинающий проект
могут знакомые люди или родственники, которых гораздо проще убедить
в успешности стартап а, чем финансовые организации. Но не у каждого
«разработчика» бизнес-идей есть состоятельные знако мые, готовые
вложить в него кучу денег без участия в его комп ании ;
− Создание стартапа на базе имеющегося предприятия малого или
среднего бизнеса. Это уменьшает риски и упрощает получения
необходимых первичных ресурсов. Как людских, так и финансовых.
− Вступить в программу поддержки от бизнес-инкубаторов и бизнес-
акселераторов.
Бизнес-ангелы – речь идет об очень состоятельных людях, они оказывают
частные услуги инвестирования. Собственные средства вкладываются людьми в
проекты инновационного типа с гарантированным потенциалом роста ещ е на
начальном этапе своего развития.
Бизнес-ангелы преследуют определенную цель, которая заклю чается в
ожидании увеличения стоим ости инвестируемой компании, что принесет им
прибыль в сотни процентов.
Существуют биржи организаций, занимающихся финансированием
проектов, находящихся на начальных этапах развития. Для поиска инвестора
можно обратиться именно туда, что позволит сравнить несколько вариантов и
выбрать для себя подходящий
32
.
Можно выделить несколько успешных способов финансирования
начинающих бизнес-идей:
Экология. Утилизация мусора, оптимизация работы очистных
сооружений, разработки новы х способов озеленения территории – все это только
32
Коробко, В.И. Менеджмент. – М.: Юнити-Дана, 2015. – 20 с.