44
Рис. 1.3. Объем рынка медицинских услуг в РФ, 2012-2021 гг., млрд рублей
В рассматриваемый промежуток рынок отличался интенсивным
развитием, опережающим темп прироста рынка платных услуг в целом. В 2016
г. фиксировалось снижение скорости развития коммерческого
стоматологического рынка до 7,5%, что соответствует росту рынка платных
услуг в том же временном отрезке. По мнению отраслевых экспертов, в
перспективе до 2019 г. можно ожидать устойчивого роста рынка платной
медицинских услуг, в среднем на 5,9% ежегодно
28
(рис. 1.4).
28
Inventica по да нн ым Ф ед ер аль но й сл уж б ы го су дар ст вен но й ста ти сти ки
45
Рис. 1.4. Сравнение динамики развития рынка платной медицины и рынка
платных услуг в целом, 2011-2016 гг.
В 2015-2016 гг. под воздействием кризисных явлений в экономике
прогнозировалось уменьшение количества стоматологических приемов - до
228,4 млн в 2016 году. Понижение покупательной способности населения
привела к том у, что пациенты стали обращаться, в большинстве случаев, по
причине острых болей. Так же стоит учитывать ужесточение контроля ФНС над
«теневой» стороной стоматологического бизнеса, что также повлияло на
уменьшение получаемых доходов. На рынке наблюдалась осторожная адаптация
ценовой политики: стоимость стоматологических услуг достигли таких величин,
когда потребитель имеет высокие шансы вовсе отказаться от лечения.
Участники, принявшие решение повысить цены на 30-40%, в итоге потеряли
спрос пациентов и покинули рынок.
Сформировалась устойчивая необходимость в уменьшении издержек. В
данную категорию можно внести, как оптимизацию процессов, механизмов
закупок, так и исключение «воровства» на рабочих местах, что встречалось и
встречается повсеместно. Уменьшение «человеческого фактора», повышение
общего контроля над бизнесом . Увеличение показателей пропускной
способности врачей, возможность бизнес-планирования и сквозной аналитики,
работа с регуляторами и страховыми компаниями . Эти и еще многие факторы
могут обеспечить комп анию дополнительной прибылью и снижением убы тков.
Только по страховым штрафам каждая стоматологи ческая компания может
нести убытки до 1,5 млн. рублей. Этих и других рисков со стороны проверяющих
46
органов можно избежать в случае наличия грамотного инструмента
электронного документооборота, подвязанных к нему необходимых бизнес-
процессов, входящий в зону контроля регулятора.
Для участников рынка стандартная схема формирования цены и ценности
для пациента подверглась существенному изменению. Стоимость услуг кром е
вышеперечисленные параметров (стоимость расходников, оборудования,
аренды, зарплаты специал истов ), стала включать в себя такие позиции, как
клиентоориентированный сервис, онлайн маркетинг, работа с лояльностью
пациентов, увеличение общего уровня оказываемых услуг (инвестиции в
специалистов). В Так же, в период фиксировалось смещение общей интереса
бизнеса с сиюминутного на долгосрочный результат. Стали востребованы IT-
специалисты и специалисты маркетологи имеющ ие опыт работы с
коммерческим медицинским рынком.
Стоит упомянуть, что уровень понимания механизмов работы онлайн
маркетинга у топ-менеджеров и директоров большинства стоматологических
клиник (иск лю ча я федеральные сети) находился на очень поверхностном уровне.
Значительное количество управленцев являлись и являются ремесленниками:
опытными дей ствующ ими врачами, большую часть времени тратящими на
прием пациентов. Работы по управлению и организации бизнес-процессов
осуществлялись по остаточному принципу.
В ответ на растущий спрос на консалтинг, возросло количество игроков,
желающих бороться за новый рынок. Среди них были как действующие
федеральные IT-агентства, первоначально зарекомендовавшие себя как
ориентированные на медицинский сегмент бизнеса (ITECH.group), так и новые
компании, среди которых ООО «ПРО100».
Ограничивающим фактором, на конец 2014 года, вхождения в
доверенный круг стоматологическо го сообщества стало причастность к
профильному бизнесу, участие в закрытых клубах и ассоциациях. Это выражено
негативным опытом взаимодействия топ-менеджеров и директоров
47
стоматологических клиник с некомпетентными и откровенно мошенническими
бюджетными IT- компаниями/фрилансерами . Вход в сегмент был закрыт для
всех, кто не является частью сообщества. Вместе с тем росли репетиционные
риски. В случае провала договоренностей с одним из представителей
сообщества, компания автоматически закрывала себе доступ к другим
участникам. Актуален и обратный эффект. В случае демонстрации значимых
результатов работы, открываются новые возможности клиенты более высокого
сегмента стоматологического бизнеса.
Важно упомянуть, что на момент открытия стартапа ООО «ПРО100»,
подавляющее больш инство стоматолгических клиник не имели на вооружении
инструменты автоматизации. Максимумом возможного являлась
адаптированная версия 1C-предприятия/бухгалтерии. В исключительных
случаях можно было говорить о наличии профильных CRM систем низкого
качества, закр ываю щи х малую часть поцессных моментов. Многие и на момент
написания данной работы не отош ли от амбарных книг и печатных карточек
пациента.
На рынке больше всего представлены CRM решения, с ограниченным
бухгалтерским функционалом и изредка включения базовых составляющ их
комплекса. Игроков, представляющих полный комплекс систем автоматизации,
ни на момент открытия компании , ни на момент написания работы не
наблюдается. И речь идет не только об отечественном, но и мировом рынке
коммерческих стоматологических услуг.
Из конкурентов на рынке программного обеспечения особо можно
выделить ООО «АЙДЕНТ» (IDENT) и ООО «Сектор Софтвер»
(Dental4Windows). ООО «Айдент» зарегистрирована в 2010 году и хорошо себя
зарекомендовала на стоматологическом рынке. ООО «Сектор Софтвер» открыта
в 1998 году и является самым старым разработчиком в области
стоматологических CRM. Оба конкурента давно на рынке и имеют высокий
уровень доверия пользователей.
48
По данным Dental Expo от апр еля 2019 г. основным и устанавливаемыми
программами является продукт компании ООО «Айдент» (IDENT) – более 4000
интеграций и продукт компании ООО «Сектор Софтвер» (Dental4window) –
более 1000 интеграций. StomPRO суммарно имеет порядка 130 интеграций.
Статистики по величине продаж других игроков рынка отсутствует, но
ориентировочно не более 1000 интеграций. Таким образом можно
ориентировочно вывести, что доля рынка компании ООО «ПРО100» и продукта
StomPRO равно 2%, ООО «Айдент» – 66%, ООО «Сектор Софтвер» – 16%,
оставшимся игрокам рынка принадлежит суммарно 16%.
Сформируем таблицу показателей выше обозначенных компаний
(таблица 2), для создания карты конкурентов (рис. 2).
Таблица 2.
Сравнительные данные по основным конкурентам ООО «ПРО100»
Конкуренты
Доля рынка
Темпы роста
ООО «ПРО100»
2%
213%
ООО «Айдент»
66%
228%
ООО «Сектор Софтвер»
16%
120%
49
Рис 2. Карта конкурентов ООО «ПРО100»
Косвенными конкурентами являются CRM системы общей
направленности. Такие как AmoCRM (АО «АМОЦРМ»), Megaplan (ООО
«МЕГАПЛАН»), 1C (ООО «1C»). Но из-за низкой профессиональной
ориентации на стоматологический бизнес не занимают значимую долю рынка.
Разберем ООО «Сектор Софтвер» и ООО «Айдент», как наиболее
сильных конкурентов. Обе компании, как и ООО «ПРО100» являются
продуктовыми, а потому неотделимы от основного программного продукта,
который реализуют.
Главным продутом ООО «Айдент» является CRM IDENT (dent-it.ru) – это
программа для управления стоматологической клин икой, предназначена для
оптимизации работы персонала, сокращ ения временных и денежных издержек
на обслуживание клиентов.
Основные преимущества IDENT:
— Воронка продаж. Возможность создавать несколько воронок,
прописывать сценарии для каждой;
— Грамотный PR и маркетинг. Программа существует с 2010 г. за это
время велась хороша работа с репутацией;
— Охват аудитории. Программа попала в топ-рейтинги, представители
компании постоянные участники профильных стоматологических мероприятий.
— Отлаженные процессы интеграции и технической поддержки.
— Модуль работы с зуботехнической лабораторией. Включает бизнес-
процессы по заказам-нарядам для зубных техников.
К минусам можно отнести:
— Присутствует только на платформе Windows для ПК. Конкуренты
имеют более широкое распространение;
50
— Ограничение по количеству одновременных пользователей на одну
лицензию. Сети клиник для стабильной работы придется приобретать сразу
несколько лицензий, что увеличивает средний чек.
Продуктом второго основного конкурента ООО «С ектор Софтвер»
является Dental4Windows (d4w.ru) – стар ейши й игрок на ры нке.
Преимущества программы:
— Сертификация. Программа для стоматологии D4W сертифицирована
Министерством здравоохранения РФ и признана «пригодной к использованию в
здравоохранении Российской Федерации»;
— Высокая известность. Программа одна из старейших и очень
распространена. Работает с 1998 года.
— Высокий уровень технической поддержки. Из-за отсутствия
кастомизации программу легко интегрировать и сопровождать.
Главным недостатком программы можно назвать низкую ориентацию на
пользователей. Очень сложный и устаревший интерфейс утяжеляет работу с
системой.
Рассмотри возможности приведенных программ в сравнении с продуктом
ООО «ПРО100» StomPRO и между собой (Та бли ца 2.2).
Таблица 2.2
Сводная таблица сравнения программных продуктов IDENT,
Dental4Windows, StomPRO
IDENT
Dental4Win
dows
StomPRO
Платформы
Веб-приложение
нет
да
нет
Windows
да
нет
да
Mac
нет
нет
да
Linux
нет
нет
да
Android
нет
нет
да
51
iOS
нет
нет
да
Windows Phone
нет
нет
да
Кастомизация
Услуги программиста
нет
нет
да
Функционал
Воронка продаж
да
нет
нет
База клиентов
да
да
да
Управление заказами
да
да
нет
Продуктовый каталог
да
да
нет
Колл-центр и телефония
да
да
да
История взаимодействия с клиентом
да
да
да
Система лояльности
да
да
да
Мониторинг эффективности
персонала
да
да
да
Тайм-менеджмент
да
да
да
Управление поддержкой
да
да
да
Отчеты
да
да
да
Интеграция с почтой
да
нет
да
Email-рассылки
да
да
нет
Шаблоны проектов
да
да
да
Хранилище файлов
да
да
да
Биллинг и счета
да
да
да
Экспорт/импорт данных
да
да
да
Подключение Фис.регистратора
да
да
да
API для интеграции
нет
да
да
Веб-формы
да
да
да
Совместная работа
Обмен сообщениями
нет
нет
да
Управление документами
нет
нет
да
Управление доступом
нет
нет
да
Напоминания
нет
нет
да
Общий календарь
да
нет
да
Безопасность
Персональные данные
да
да
да
Доступ по протоколу HTTPS
да
да
да
Многофакторная авторизация
нет
нет
да
Резервное копирование в
нескольких местах
нет
нет
да
Законодательство
Соответствие федеральному закону
№ 152-ФЗ
да
да
да
Соответствие федеральному закону
№ 242-ФЗ
да
да
да
Входит в Единый реестр российских
программ
нет
нет
нет
Цены
По подписке
да
да
да
Покупка лицензии
да
да
да
Демо-версия
да
да
да
52
Максималь
ная -
9900 ₽ в
месяц, до
50
пользоват
елей
Максималь
ная /
Коробочна
я
версия -
299900
₽ за
лицензию
(единораз
ово), до
50
пользоват
елей
Версия
Superlight
-
бесплатно
Внедрение
-
бесплатно
Silver - 7990
₽ в
месяц, пользо
вателей
неограниченно
Gold - 15990
₽ в
месяц, пользо
вателей
неограниченно
Platinum - 249
90 ₽ в
месяц, пользо
вателей
неограниченно
Интегрции
1С:Предпр
иятие 8
нет
1С:Предприяти
е 8
CoMagic
1С:Битрикс
Google
Календарь
Развертывание
Облако
нет
нет
да
Сервер
да
нет
да
ПК
да
да
нет
Проведем SWOT-анализ конкурентов ООО «ПРО100» и продукта StomPRO
(таблица 3).
Таблица 3.
SWOT-анализ основных конкурентов ООО «ПРО100»
Сильные стороны
1. высокий охват ЦА – широкая
известность
2. отлаженны е процессы технич еской
поддержки
3. легкая интеграция
4. конкурентные цены
5. положительный имидж фирмы
6. большое количество потенциальных
покупателей
Слабые стороны
1. слабый дизайн
2. не следование тр ендам
3. отсутствие кастомизации под клиента
53
Возможности
1. объем стом атологического сегмента
рынка даёт перспективы к расширению
2. при хорошей рекламной
деятельности можно значительно
повысить объемы продаж
3. есть дорожная карта технол огий,
необходимых к внедрению
Риски
1. стать не актуальными на
стоматологическом ры нке
2. усиление позиций ближайш их
конкурентов
3. стать убыточными из-за высоких
затрат на внедрение новых технологий
При данном анализе было выявлено много сильных сто рон и возможностей
фирмы для успешной работы на данном сегменте рынка, а так же значительных
возможностей для успешной конкуренции с существующими фирмами -
конкурентами.
В качестве вывода сравнения можно отметить, что программы-
конкуренты не имеют части функционала по совместной работе, МИС и ERP. В
то время как StomPRO лишена этих недостатков. Еще важны м фактором
является ограниченное присутствие на различных платформах. В то время как
StomPRO может быть запущена на большем количестве устройств, включая
мобильные (огран иче нны й функционал). Так же основные конкуренты не имеют
облачной версии – возможности мгновенно подключиться к сервису и начать
пользоваться уже сейчас.
Таким образом, продукт ООО «ПРО100» StomPRO, согласно анализу
конкурентоспособности, является достаточно конкурентоспо собным на рынке
программ автоматизации сто матоло гического бизнеса. Мало того, имеет
широкую клиентскую базу и потенциал ее расширения. На 2018 год общее
количество стоматологических клиник в РФ (по версии BusinesStat) составило
порядка 27т. Имеется положительная динамика на рост их количества. При
имеющихся общих цифрах интеграций основных игроков на рынке, а это чуть
больше 6т., потенциал для внедрения значителен.
2.2. Формирование миссии, цели, задачи новой фирмы