53
Обеспечить бесперебойную загрузку производственных мощностей.
Важно отметить, что для работы в программе Склад Производства не
требуется ничего устанавливать на компьютер. Не нужно покупать новый
сервер или привлекать ИТ-специалиста. Необходим только браузер и доступ в
интернет.
Освоение программы по управлению производством занимает не более 15
минут. Ведь продукт обладает удобным, интуитивно понятным веб-
интерфейсом и лишен ненужных функций.
Тарифы на внедрение программы «Мой Склад» представлены в
приложении 2. Для проекта «Пара за пару» подойдет тариф
«Профессиональный» со стоимостью обслуживания около 7000 руб./мес.
Окупятся ли затраты на внедрение автоматизированных систем в деятельность
стартапа, будет рассчитано далее.
3.2Рекомендации по повышению прибыльности проекта
Для увеличения прибыльности проекта «Пара за пару» потребуется
расширение производства. А для этого необходимо привлечение инвестиций в
размере 1500000 рублей
37
.
С целью привлечения инвестиций в стартап «Пара за пару»
рекомендуется следующее:
1. Марафонский забег.
Настраивайтесь на марафон, а не на спринт. Если вы ищете несколько
миллионов долларов, то приготовьтесь к тому, что, скорее всего, это займет не
менее полугода и большую часть операционного времени. Только на встречи
будет уходить не менее семи рабочих дней в месяц, а помимо встреч нужно
будет редактировать презентации, дополнять финансовую модель и отвечать на
37
Отчет о реализации проекта «Пара за пару» компании «ТИБОЖ» за 2016 г.С.24.
54
много вопросов. Если пробовать это делать в одиночку, то времени на
управление бизнесом практически не останется.
2. Финансовая модель.
Сделайте хорошую финансовую модель. Лучше всего для этого привлечь
консультанта, который сразу же сделает ее в виде, удобном для инвесторов.
Наша модель начиналась с 10 листов экселя на первой встрече, а к середине
марафона в ней уже было 18 листов с расчетами. На самом деле это очень
полезное упражнение, которое поможет вам взглянуть на свой бизнес с высоты
птичьего полета и увидеть, какие показатели являются самыми важными для
деятельности.
3. Встречайтесь со всеми.
Задействуйте все возможности, иногда деньги находятся в самых
неожиданных местах. Лучше привлечь одного или нескольких консультантов.
Конечно, не факт, что консультанты найдут именно вашего инвестора, но точно
организуют много встреч, на которых вы поймете, как же лучше продавать ваш
проект. Встречайтесь со всеми, кто проявил даже минимальный интерес: на
каждой такой встрече вы получите новый фидбек о вашем бизнесе и видение
рынка от опытных людей. Если встреча прошла неудачно, все равно напишите
письмо по результатам встречи. Большинство фондов общаются между собой и
иногда рекомендуют проекты друг другу.
Анализируйте цели инвесторов. Если у вас закралось хотя бы малейшее
подозрение в том, что ваши интересы и интересы инвестора отличаются, не
тратьте дальше время. Вежливо поставьте переговоры на паузу и
рассматривайте другие предложения. Особенно это касается переговоров со
стратегами, а не с фондами.
После того как вы проведете достаточное число встреч (нам
потребовалось более 20), у вас будет несколько инвесторов, потенциально
заинтересованных в сделке. Желательно, чтобы таких вариантов было не менее
трех. С этого момента стадию поиска инвесторов можно условно считать
закрытой и начинать двигаться к сделке. Это займет от двух до четырех
55
месяцев в зависимости от фонда. Важно морально быть готовым к тому, что
любой фонд может отказать даже на самой поздней стадии, не объясняя
причин, поэтому всегда лучше иметь несколько запасных вариантов.
4. Торгуйтесь на переговорах.
Итак, инвестор заинтересован, и начинается самый интересный этап
переговоров: о структуре сделки и ее закрытии. Ниже несколько советов для
этого этапа переговоров.
Торгуйтесь. Не бойтесь оспорить первое предложение инвестора. В
переговорах могут родиться варианты, приемлемые для обеих сторон. На что
нужно обратить особое внимание:
1. Продаваемая инвестору доля. Ее можно снизить, договорившись о
KPI бизнеса, при достижении которых часть акций переходит основателям.
Или, наоборот, инвесторам, в случае если бизнес не выйдет на расчетные
показатели.
2. Контроль над компанией. Четко ограничьте список вопросов, по
которым нужен голос инвестора для принятия решения и сделайте этот список
нерасширяемым.
3. Выходы из бизнеса. Кто, как и на каких условиях может продавать
свои акции в будущем? Что будет, если появится стратег, готовый полностью
купить бизнес? Что будет, если инвестор захочет продать только свою долю
стратегу? И подобные. Все эти вопросы должны быть обязательно прописаны.
Отнеситесь к этому моменту серьезно.
5. Безопасность бизнеса
Заключайте сделку вне российской юрисдикции. Это будет гарантировать
то, что ваши интересы полностью защищены. Наверное, этот пункт не требует
дополнительных комментариев.
Привлеките хороших юристов. Одна ошибка в документах может
обойтись очень дорого после того, как компания будет стоить миллионы
долларов.
56
5. Воспользоваться еще раз (как и на начальном этапе, когда
инвестиции привлекались для запуска производства) возможностями
краудинвестинга. Самым известным каналом для поиска инвестора являются
краудинвестинговые площадки, такие как StartTrack, SIMEX, MYPIO. На
сегодняшний день рынок краудинвестинга не регулируется законом. Поэтому
принципы работы с инвесторами и стартаперами площадками определены
самостоятельно, и у каждой они свои.
Другим каналом привлечения - может быть ваш собственный социальный
капитал (подписчики вашего блога, партнеры программы, лояльные клиенты).
По данным StartTrack на 30 мая 2016 года, 21 проект в России смог привлечь
325,6 миллиона рублей.
6. Также рекомендуется внедрение автоматизированной программы
финансового учета. Это позволит снизить издержки и оптимизировать прибыль.
Из существующих на рынке программ наиболее подходящее решение – продукт
«ПланФакт», разработанное для малого и среднего бизнеса. Стоимость
поддержки продукта составляет всего 1500 руб./месяц.
Возможности программы «ПланФакт» для стартапа «Пара за пару»:
Наглядные графики главных финансовых показателей
Планирование бюджета и сравнение плана с фактом
Гибкая настройка категорий доходов и расходов
Неограниченное количество наличных и безналичных счетов
Возможность ведения счетов в разных валютах
Предупреждение о кассовых разрывах и отсутствии денег
Раздельный учет по проектам, анализ финансовых
показателей по каждому проекту
Оперативная техническая поддержка и многое другое.
7. Внедрение CRM для автоматизации продаж в проект «Пара за
пару» помогло бы значительно увеличить их объемы. С этой целью
рекомендуется воспользоваться решением «bpm’online sales».
57
Возможности продукта:
Единая база контактов и контрагентов
Создайте единую базу контактов и контрагентов вашей компании. В
bpm’online sales хранятся контактные данные и адреса с возможностью
просмотра на карте, карьера и профили в социальных сетях, структура
организаций и взаимосвязи внутри холдингов. Имея портрет клиента 360°, вы
сможете выстраивать правильную стратегию взаимодействия и улучшать
взаимоотношения с контрагентами и контактами.
Интеллектуальное обогащение данных
Актуализируйте информацию без лишних усилий благодаря
интеллектуальному обогащению данных. Функция автоматического поиска
email-адресов, номеров телефона, профилей в социальных сетях и других
открытых источниках, а также обогащение информацией из полученных писем
обеспечат актуальность контактных данных и позволят сократить время на
наполнение клиентских профилей.
Получение данных из социальных сетей
Производите поиск клиентов в Facebook и Twitter и получайте
дополнительные данные благодаря встроенной интеграции. Информация о
контакте или компании в социальной сети доступна по одному клику.
Полнота профиля
Контролируйте полноту сведений о своих клиентах, их контактах и
активных сделках. Система позволяет присвоить вес каждому параметру
профиля и визуализирует эти данные в удобной форме. Менеджер может легко
выделить важных клиентов и сделки, по которым у него недостаточно данных,
а руководитель — оперативно оценить полноту клиентских данных по
портфелю продаж, убедиться, что вся важная информация присутствует в
системе.
Сегментация
Сегментируйте контактов и контрагентов для понимания структуры
вашей клиентской базы. Вы можете сгруппировать компании по отраслям и
58
годовому обороту, отметить наиболее приоритетных клиентов или их
категории как избранные для быстрого доступа к информации. В динамических
группах, которые наполняются автоматически в зависимости от указанных
параметров, вы сможете, к примеру, отобрать новые компании или тех
клиентов, с которыми не контактировали больше месяца.
Рисунок 13 – Пример сегментации в программе «bpm’online sales»
38
История взаимоотношений
Выстраивайте взаимоотношения с клиентами и партнерами на основе
полной истории вашего общения. Система фиксирует все встречи, звонки и
письма, заключенные договоры, продажи, заказы и счета в привязке к
контактам и контрагентам. Благодаря этому вы можете оценить длительность и
полноту работы с клиентом, изменить тактику взаимодействия, сделать
необходимые выводы.
38
Презентация программы «bpm’online sales» - М., 2016.С.11.
59
Поиск и слияние дублей
Очищайте базу данных от повторяющихся контактов и контрагентов. Вы
можете найти дублирующиеся записи и затем слить их при совпадении данных.
Система позволяет настроить механизм поиска дублей: делать это
периодически, только вручную или же сразу после добавления новой записи в
базу.
Аналитика по клиентской базе
Принимайте взвешенные решения, опираясь на анализ клиентской базы.
Вы можете выделить ключевых клиентов по различным критериям, что
позволит определить приоритетные направления развития компании. Для
получения необходимых аналитических данных вы можете легко настроить
инструменты итогов с учетом нужных вам показателей.
Рисунок 13 – пример аналитики по клиентской базе в
программе «bpm’online sales»
39
Для небольших проектов, как стартап «Пара за пару», подойдет тариф
«Team». Стоимость его составляет 850 руб./месяц на одного сотрудника
компании. Этот тариф включает в себя портрет клиента, управление
коммуникациями и бизнес – процессами, управление документооборотом,
аналитику, управление продажами, управление проектами и многое другое.
39
Презентация программы «bpm’online sales» - М., 2016.С.14.
60
3.3 Прогноз результатов от внедрения предложенных рекомендаций
Ниже приведены расчеты прогнозируемых финансовых результатов от
внедрения ряда предложенных рекомендаций для проекта «Пара за пару».
Финансовые результаты ожидаются, главным образом, от внедрения
автоматизированных систем управления различными проектными областями.
За основу расчетов взято среднемесячное значение прибыльности проекта
«Пара за пару» за 2016-й год, составившее 91 000 руб./мес.
По статистике, от внедрения системы управления проектами «Аванта»,
прибыль предприятий увеличивается в среднем на 12% ежегодно
40
. С учетом
этих данных, прибыль стартапа «Пара за пару» в ближайшие 3 года составит
следующие значения (рис.14).
0
50
100
150
2017 2018 2019
Чистая прибыль,
тыс.руб.
Рисунок 14 – Прогноз роста чистой прибыли проекта «Пара за
пару» от внедрения системы управления проектами «Аванта»
41
Как демонстрирует диаграмма, приведенная выше, прибыль стартапа
возрастет до 120 000 руб. и более только от внедрения одной
автоматизированной системы.
По утверждениям создателей программы «Мой склад», ее внедрение
позволяет компания повысить прибыль минимум на 17% в год
42
.
40
Презентация системы управления проектами «Аванта». – М, 2016.С.33.
41
Составлено автором
42
Презентация программы «Мой Склад» - М., 2017.С.26.
61
Соответственно, для рассматриваемого стартапа предполагаемые результаты
будут такими (рис.15).
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
2017 2018 2019
Чистая прибыль,
тыс.руб.
Рисунок 15 - Прогноз роста чистой прибыли проекта «Пара за
пару» от внедрения программы «Мой Склад»
43
Внедрив программу «Мой Склад», стартап «Пара за пару» еще больше
увеличит размеры чистой прибыли – до 150 000 руб./месяц.
Дальше аналогичные расчеты приводятся для третьего рекомендованного
решения - программы «bpm’online sales» (рис.16). Она касается
непосредственно управления финансовой составляющей проекта. Как
говорится в презентации этого продукта, он позволяет наращивать прибыль до
22% в год от текущего среднемесячного показателя
44
.
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
2017 2018 2019
Чистая прибыль, тыс.руб.
Рисунок 16 - Прогноз роста чистой прибыли проекта «Пара за
пару» от внедрения программы «bpm’online sales»
45
43
Составлено автором
44
Презентация программы «bpm’online sales» - М., 2016.с 17.
45
Составлено автором
62
Как следует из вышепредставленной диаграммы – последнее
программное решение позволит стартапу «Пара за пару» добиться наибольших
финансовых результатов и добиться среднемесячного значения прибыли в
размере 153 тыс.руб. и выше. Однако рекомендуется проводить комплексную
рекомендацию и внедрять все 3 продукта одновременно. Это даст прирост
прибыли на 51% ежегодно.
Рассмотрим другие выгоды от автоматизации процессов по проекту
«Пара за пару». Для руководителя проекты это:
Единый информационный портал проекта
Оперативное управление командой проекта, эффективные
коммуникации
Контроль за ходом реализации проекта в режиме онлайн
Автоматическая подготовка отчетности для руководства
Совместная работа по разработке и согласованию документов
Прозрачность мотивации сотрудников за результаты выполнения
задач
Для рядового сотрудника:
Удобная среда для взаимодействия с руководством и коллегами
Стирание географических и иерархических границ в компании
Легкая и быстрая адаптация нового сотрудника
Простой инструмент для планирования рабочего времени и
отражения статусов задач
Прозрачная мотивация за выполненные задачи, понимание своего
вклада в достижение общих целей компании
Преимущества автоматизации управления проектами:
упрощается работа по отслеживанию показателей по проектам, что
позволяет руководству компании вовремя выявлять потенциальные проблемы и
принимать необходимые управленческие решения
упрощается процесс разработки календарных планов проектов за
счет использования единых корпоративных шаблонов