43
и обзоры подарков для мужа, ребенка, родственников, друзей. У женщины
почти тринадцать тысяч подписчиков. Алена с легкостью продемонстрирует
мужское портмоне или женский рюкзак-трансформер из ассортимента
магазина ИП Хавторина Ю.С. и поделится артикулом или ссылкой на данные
товары. Рассмотрим еще одного блогера - @
alena_lapenya, блог насчитывает
почти восемь тысяч подписчиков, женщина ведет блог про материнство, также
часто в историях Алены можно встретить ее родителей, мама Алены делится
своими рецептами блюд, а папа Алены показывает, как строит детскую
площадку для своей внучки и обустраивает дом за городом. Данный блогер
может поделиться со своими подписчиками качественной обложкой для
документов из магазина ИП Хавторина Ю.С. на маркетплейсе Ozon, которую
можно преподнести в качестве подарка для родителей.
Теперь рассмотрим ВКонтакте (VK) как платформу для запуска рекламы
товаров на маркетплейсе Ozon. В последние годы социальная сеть ВКонтакте
набирает все больше популярности среди интернет-сервисов в России. В 2024
году российская аудитория ВКонтакте составляет 89.18 млн активных
пользователей в месяц. Каждый день ВКонтакте посещают 54.6 млн человек.
7
Есть два способа продвижения товаров в VK, можно запустить рекламу
непосредственно на самой платформе VK Реклама или заказать ее у блогеров
в данной социальной сети. Разберемся с первым способом продвижения, все,
что требуется для показа рекламы, — это ссылка на магазин ИП Хавторина
Ю.С. Никаких дополнительных изображений или видео не требуется, VK
Реклама автоматически создает каталог из товаров, который ложится в основу
рекламной кампании. Также VK Реклама поддерживает собственнолично
рекламные кампании клиентов в актуальном состоянии. То есть, селлеру не
нужно отслеживать наличие каких-либо товаров и редактировать объявления.
Платформа мониторит различные изменения в каталоге и самостоятельно
добавляет или удаляет объявления из рекламной кампании. Например, все
7
Обновленная статистика ВКонтакте в 2024 году
URL hps://inclient.ru/vk-stats/ (дата
обращения:04.03.2024г).
44
новые товары будут невольно появляться в объявлениях, а товары, которые
распроданы, исчезнут из них. ВКонтакте – это крупная компания, включающая
в себя множество сервисов. При размещении рекламы в
VK объявление будет
показываться на различных платформах, такие как ВКонтакте, Mail.ru Почта и
Новости, Одноклассники и другие. Из такого большого количества
пользователей команда магазина ИП Хавторина Ю.С. сможет найти свою
целевую аудиторию, которой будут интересны продукты из их ассортимента.
Также платформа имеет гибкие настройки таргетинга, которые включают в
себя достаточно точное определения географии, демографии и интересов
людей. Селлер может загрузить и свои собственные данные целевой
аудитории, если уже собрал их ранее. Выделим основное преимущество VK
Рекламы. Она автоматически может создавать рекламные объявления,
адаптированные под разные платформы. Смотря в каком месте, будет
размещаться реклама, пользователи могут видеть карусель товаров, баннер с
одним с каким-то одним конкретным товаром или анимацию. Когда покупатель
нажимает на рекламу, система перенаправляет его на карточку товара в Ozon,
где человек скорее всего совершит покупку. Важно отметить, что VK Реклама
активно использует технологию машинного обучения для достижения
большей эффективности рекламных акций. Такие алгоритмы оценивают товар,
пользователей и показывают рекламу товаров магазина на маркетплейсе Ozon
только заинтересованным людям, которые скорее всего купят этот товар. Также
в социальной сети ВКонтакте можно найти странички интересных блогеров.
Наталья Семенова – мама трех сыновей, преподаватель МГУ, биохимик и
профессиональный репетитор. Помимо всего в своем блоге женщина снимает
лучшие обзоры от своей семьи, делится ценными советами и секретами
воспитания детей-погодок. Наталья Семенова имеет тридцать одну с
половиной тысяч подписчиков. На платформе в VK есть популярный на
данный момент формат коротких роликов – VK Клипы. С помощью них можно
создать интересную рекламную интеграцию с любым товаром магазина ИП
Хавторина Ю.С.
45
Наряду с ВКонтакте растет востребованность мессенджера Telegram.
Через Telegram можно приводить заявки на магазин ИП Хавторина Ю.С. в
маркетплейсе Ozon. Для этого необходимо создать канал в мессенджере. Канал
можно сделать персонифицированным, рассказывать информацию о селлере,
команде ИП, замешивая с информацией о самих товарах магазина. Важно, что
на данный канал необходимо приводить действующих клиентов. Есть
несколько способов как это сделать: разместить QR-код на канал на упаковке
товара; сделать отдельную карточку в рич-контенте с приглашением на канал
в Telegram; в ответ на оставленные отзывы о товаре также можно пригласить
клиента перейти на канал. Какая может быть мотивация для пользователя
перейти в канал? Можно предоставлять скидку на последующие покупки для
подписчиков канала. Развитие канала для бизнеса дает возможность выводить
новинки товаров в топ, размещая на канале информацию о появившемся новом
товаре, лояльная аудитория магазина переходит по прямой добавленной
ссылке и с высокой конверсией покупает его. И это хорошо сказывается на
алгоритмы маркетплейса. Также можно получать обратную связь от клиентов
на собственной площадке и работать с мнением своей целевой аудитории. Но
не забываем и про инфлюенсеров в Telegram. @zhenek_yachmenek – Евгения
ведет лайфстайл канал, делится различными находками, рецептами и своей
мотивацией, канал насчитывает пятьсот семь с половиной тысяч подписчиков.
На канале часто можно увидеть семью женщины, ее мужа и детей. Своим
подписчикам Евгения любит демонстрировать свои новые сумочки, одежду и
аксесуары. Магазин ИП Хавторина Ю.С. имеет в ассортименте много женских
сумок на любой вкус, а Евгения сможет подобрать к ним привлекательный
образ и поделиться им с подписчиками. Также в Telegram есть множество чат-
ботов, в котором пользователи получают различные рассылки предложений с
переходом на маркетплейсы.
Яндекс Дзен – потрясающая блог-платформа для рекламы товаров.
Аудитория имеет огромное доверие к авторам статей на данной платформе.
Часто дзен-блогеры – это обычные люди, которых окружают такие же читатели
46
блога, которые живут похожим образом жизни, посещают те же магазины,
совершают покупки на таких же маркетплейсах. Авторы используют в своих
статьях «живые» фотографии и пишут простым языком. Также применяют
смайлики и заглавные буквы. Кроме всего прочего, среднее время прочтения
статьи на Яндекс Дзене – 2-3 минуты. Тем самым получается долгий
качественный контакт блогера с аудиторией. За это время автор успевает
рассказать читателю все, что ему нужно узнать для совершения покупки. А
если еще товар недорогой и цикл принятия решения о покупке короткий, как
раз такой товар, как у магазина ИП Хавторина Ю.С., то данная платформа
может стать хорошим инструментов в продвижении товаров на
Ozon с целью
повышения продаж. Блог Merci имеет почти тридцать три тысячи
подписчиков. Автор пишет интересные статьи о товарах, новинках, которые
находит в различных магазинах и на интернет-площадках. Помимо статей она
размещает еще видео обзоры и короткие ролики. Необычный способ поведать
аудитории, например, о замечательных и выносливых садовых перчатках,
которые помогут выполнить все работы на дачных участках.
Рассмотрим другие рекомендации для продвижения товаров магазина
ИП Хавторина Ю.С. на
Ozon. Можно создать свой бренд, ведь наличие
собственного бренда имеет значимые преимущества для селлера. Во-первых,
повышается доверие покупателей. Они будут больше доверять селлеру,
который продает товары под зарегистрированным брендом и будут больше
уверены в качестве продукции магазина. Во-вторых, повышение видимости в
поисковой системе. Ozon будет отображать товары под зарегистрированным
брендом выше в поисковой выдаче. В-третьих, собственный бренд дает
возможность продавцу повышать цену на товар, так как брендированные вещи
часто ассоциируется у покупателей с высоким качеством, инновациями и
престижем. Следовательно, многие из них интуитивно будут готовы отдать за
этот товар больше денег. В-четвертых, дифференциация от конкурентов.
Брендирование продукта будет отличать его от конкурентов, тем самым
создавать неповторимый образ бренда. В свою очередь это заставит
47
покупателя предпочитать товар рассматриваемого магазина, нежели товар
конкурентов даже, если у них ценник ниже. Также наличие собственного
товарного знака дает возможность селлеру помещать его на упаковку товара,
визитки, вставлять в рич-контент. А также можно сделать тиснения названия
бренда или логотипа на кожаную обложку для паспорта или документов,
сделав товар уникальным.
Перейдем к рассуждениям на тему нейминга и логотипа для бренда
магазина ИП Хавторина Ю.С. на маркетплейсе
Ozon. Уникальное и
запоминающиеся название бренда – это неотъемлемая часть брендинга. Это
связано с тем, что цепляющее название бренда положительно влияет на
осведомленность, повышает спрос и вызывает доверие у потребителей. Для
названия бренда можно обыграть фамилию собственника. Это хороший
способ, когда фамилия звучная и небанальная, связать бизнес с личным
брендом. Название магазина ИП Хавторина Ю.С. на данный момент – JVI
group. Бренда никакого нет, просто название магазина, которое необходимо
придумать при начинании ведения бизнеса на Ozon. JVI – это первые буквы
имен команды ИП Хавторина Ю.С. – Юлия, Виктория и Игорь. Можно
оставить данную аббревиатуру, но интересно ее преобразить. Например,
соединение этих трех английских букв очень напоминает букву «М». Название
бренда может начинаться как раз с этой буквы. На логотипе будет смотреться
довольно необычно. Первое слово, которое пришло в голову – Мастер. Это
слово ассоциируется с человеком, который может выполнять практически
любую работу, имея при этом хороший результат и высокое качество. Его
всегда хвалят, ценят и уважают. Еще вспоминается фраза – «Мастер своего
дела» в названии бренда это может отражаться в понимании, что команда
магазина выполняет свою работу на высшем уровне, можно быть уверенным в
качестве товаров, которые они продают, в своевременной доставке товаров и
минимального количества брака, а также способность решить любую
проблему клиента. В разработанном логотипе используются два цвета –
48
черный и белый. Черный цвет предает бренду солидности и утонченности. А
белый цвет прочность и изысканность.
Рис. 11. Пример логотипа для придуманного бренда магазина ИП Хавторина Ю.С.
Происходит некий обман зрения, изначально видится буква «М» и уже
приглядевшись замечаешь три буквы –
JVI. Эта идея еще хороша тем, что
постоянные клиенты, привыкшие к названию магазина, могут узнать его в
данном логотипе.
Было выяснено, что команда ИП Хавторина Ю.С. не используют все
возможности рекламного кабинета
Ozon. Например, медийная реклама.
Данный вид рекламы отображается на главной странице сайта. Он
способствует не только продвижению конкретных товаров, но и увеличению
узнаваемости самого магазина или бренда, информированию о новинках,
объявлению о проводимых акциях и распродажах. Медийная реклама бывает
двух видов: баннеры и брендовая полка. Баннеры на сайте всегда привлекают
внимание покупателя. Основное в создании успешного баннера на Ozon – это
проявить оригинальность, креативность и разработать качественное
объявление о товаре, бренде или магазине. Не стоит делать баннер слишком
ярким и пытаться поместить все товары и надписи в одну креативную
концепцию. Лучшим вариантом будет минималистичный баннер, где
информация про акции и новинки будет сразу выделяться. При планировании
бюджета на день важно учитывать возможные превышения расходов из-за
49
большого количества просмотров. Далее предстоит выбрать место размещения
рекламы, на это влияет формат баннеров. В настройках можно указать
различные характеристики для показа рекламы: наличие авторизации у
пользователя, наличие у покупателя премиум-подписки, географическое
положение покупателей или пользователей и другие параметры. Система
позволяет выбрать несколько характеристик, и даже при совпадении по одной
из них будет показана реклама пользователю. При данной рекламной кампании
важно учитывать показатели кликабельности и количество показов. Если
CTR
высокий, а показы маленькие – это говорит о том, что баннер привлекает
внимание пользователей, однако редко встречается в рекламном блоке. И
наоборот, если при больших показах данные CTR невысокие, значит стоит
снизить ставки и подумать над креативом баннеров. Далее рассмотрим второй
вид медийной рекламы – брендовая полка. Брендовая полка, хоть и является
формой баннера, включает в себя подборку товаров и отображается на
страницах категорий, карточке товара и странице поиска. Ее преимущества –
размещение наверху страницы над товарами; отсутствие конкуренции, так как
в подборке участвуют только товары рекламодателя; привлечение внимания
пользователей.
Также команда ИП Хавторина Ю.С. не использует такой внешний способ
продвижения товаров на
Ozon, как контекстная реклама. Тратится немаленькая
сумма денег из рекламного бюджета, чтобы товар показывался на первых
страницах поиска Ozon. Поэтому желательно пробовать использовать все
методы продвижения. Рассмотрим Яндекс Директ. В отличие от
маркетплейсов, где оплата осуществляется за тысячу просмотров, контекстная
реклама обеспечивает возможность привлечения дешевого трафика на основе
оплаты за клики. Средняя стоимость клика варьируется от десяти до
четырнадцати рублей. Однако более предпочтительным является расчет
рекламных бюджетов не на основе цены клика, а с использованием ДРР
8
-
8
ДРР – доли рекламных расходов.
50
ключевой показатель для сферы электронной коммерции, который помогает
определить прибыль от реализации продвигаемых товаров. Для проведения
расчетов необходимо:
- Определить период анализа – неделя, месяц и так далее;
- Выбрать рекламный канал или рассчитать затраты на всю рекламу в
целом;
- Иметь данные о расходах и доходах.
Формула расчета доли рекламных расходов выглядит так: ДРР = расходы на
рекламу / объем продаж с рекламы Х 100%
Также есть закономерность, которую отмечают многие селлеры, что после
запуска контекстной рекламы на карточки товаров улучшилось положение в
органических результатах поиска. Рассмотрим, как функционирует контекст в
сфере маркетплейсов. В Яндекс Директ имеется функция под названием
«Мастер кампаний», которая предназначена для продажи на маркетплейсах.
Этот инструмент помогает управлять контекстной рекламой и привлекать
внешний трафик на страницу магазина. При настройки данной кампании
нужно указать ссылку на страницу в маркетплейсе, выбрать товары для
продвижения, а также разработать тексты: заголовки, креативы и быстрые
ссылки. Важно указать время показа, аудиторию, бюджет кампании и целевые
действия. Реклама может быть направлена непосредственно на страницу
маркетплейса или на страницы с товарами, которые Яндекс создает
автоматически, добавляя туда сами товары. Получается, что эти страницы
выполняют функцию мини-лендинга, соединяя трафик с Рекламной сетью
Яндекса и страницей товара на
Ozon. Такой подход обеспечивает
отслеживание переходов с лендинга на маркетплейс и анализ эффективности
рекламной кампании. На эти страницы можно добавить кнопки для связи и
предложений или предложить выбор между двумя различными
маркетплейсами, а также отобразить стоимость товаров. Это поможет
организовать ретаргетинг для данной аудитории. Как в случае с другими
видами контекстной рекламы, она будет отображаться в результатах поиска и
51
на страницах Рекламной сети Яндекса. Еще одним важным преимуществом
Яндекс Директ является возможность автоматической подстройки рекламы в
случае отсутствия товара или изменения его цены. Если товар отсутствует, то
реклама просто прекращает показываться, а если изменилась цена товара, то
реклама сама корректируется.
Помимо возможности использования Яндекс Директ, продвижение
товаров доступно и через подписку в Яндекс Бизнес. В этом случае процесс
становится более простым, так как алгоритмы автоматически создают и
настраивают объявления, выбирают оптимальные места для их размещения,
опираясь на эффективность данного размещения, распределяют бюджеты
между различными площадками и креативами, которые показывают лучшие
результаты. Запуск и функционирование аналогичны с Яндекс Директ –
необходимо создать промежуточный лендинг. Реклама отображается в
поисковой системе Яндекс, на его картах, в услугах, в Яндекс Дзен и в
Рекламной системе Яндекса.
Таким образом, для улучшения продвижений товаров магазина ИП
Хавторина Ю.С. на
Ozon были разработаны такие способы как: influence-
маркетинг, реклама с помощью Telegram канала, таргетированная реклама
через VK, создание собственного бренда, контекстная реклама через Яндекс
Директ и Яндекс Бизнес.
2.4 Оценка эффективности продаж и привлечение покупателей при
использовании инструментов продвижения на Ozon
Каждому селлеру на маркетплейсах необходимо регулярно
анализировать ключевые показатели эффективности (
KPI). Только анализируя
KPI продавец сможет выявить проблемные области, например низкая
конверсия в корзину или высокий уровень возвратов товаров, и улучшить их.
Только основываясь на показатели эффективности, возможно принимать
обоснованные решения, которые подтверждены, которые подтверждены
52
фактическими данными. Такими как: стратегические цели, планы, расширение
ассортимента, ценообразование и другие аспекты.
Рассмотрим какие цели можно достигнуть с помощью метрик.
Увеличение трафика и показов карточек товаров путем регулярного
мониторинга
KPI. На основе анализа ключевых показателей бизнеса можно
оптимизировать карточки, рич-контент, рекламу, акции для улучшения
продвижения товаров на платформе. Анализ ключевых показателей
эффективности также помогает определить стратегии для повышения
стоимости продукта и увеличении его ценности. Помимо этого, есть
возможность повысить конверсию. Работа с коэффициентом конверсии
направлена на увеличение количества заказов при повышении просмотров
карточек товаров. Анализ KPI также помогает определить или скорректировать
портрет целевой аудитории. Изучение демографических и поведенческих
показателей покупателей способствует лучшему пониманию целевой
аудитории и выходу на новые сегменты. Управление запасами на складе.
Применения KPI при хранении и доставке товаров позволяет более
эффективно решать задачи складирования. Также это способствует
сокращению комиссий маркетплейса, уменьшению времени доставки и
улучшению обслуживания клиентов. Ключевые показатели эффективности
помогают в оптимизации ценообразования, провести анализ цен – как
собственных, так и конкурентов, с целью разработки долгосрочных стратегий
развития магазина и решения аналитических задач. Также показатели помогут
определить прибыльные товары. Используя KPI, можно выявить продукцию,
приносящую наибольшую выручку, и избавиться от нерентабельной, которая
требует затрат времени и ресурсов, но не приносит прибыли. Ключевые
показатели эффективности помогут улучшить качества обслуживания –
гарантийные обязательства и возвраты товаров. Ну и, естественно, анализ
конкурентов. Использование сервисов для маркетплейсов позволит получить
представление о KPI конкурентов для сравнения с собственными. Это поможет