Оглавление
Введение…………………………………………………………………………...3
Глава 1. Теоретические основы планирования сбытовой деятельности на
предприятии…………………………………………………………………… 5
1.1. Система сбыта товаров и ее роль в экономике……………………………5
1.2. Планирование и организация каналов сбыта…………………………….10
1.3. Методы анализа эффективности сбытовой деятельности…………….20
Глава 2. Анализ деятельности ООО «Wirtgen»………………………………25
2.1. Краткая характеристика деятельности предприятия ……………………25
2.2. Анализ финансово-экономических показателей деятельности ООО
«Wirtgen»……………………………………………………………………... 35
2.3. Анализ сбытовой деятельности ООО «Wirtgen»……………………….45
Глава 3. Разработка мероприятий, направленных на повышение
эффективности планирования сбыта…………………………………………..55
3.1. Планирование коммуникаций для повышения эффективности сбытовой
деятельности ……………………………………………………………………78
3.2. Направления совершенствования применения методов планирования
…………………………………………………………………………………….88
Заключение………………………………………………………………………95
Список использованной литературы…………………………………………..98
Введение
Актуальность выбранной мной темы выпускной квалификационной
работы не вызывает сомнения и обусловлена тем фактом, что успех на рынке
в продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и
финансовых возможностей фирм, сколько от планирования сбытовой
деятельности предприятия. Проблемы сбыта отечественной продукции в
настоящие время являются достаточно структурированными с
преобладанием их количественных элементов, поскольку качественные
ввиду отсутствия полноценного платёжеспособного спроса потребителей
представлены крайне слабо.
Планирование сбытовой деятельности предприятия состоит в том,
чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и
такого качества, которые требуются. При планировании сбытовой
деятельности достижение целей производства происходит через оценку и
удовлетворения требований потребителя. Формирование сбытовой
деятельности осуществляется по таким критериям, как цена, потребительские
свойства, качество, условия распределения, ограничения в международной
торговле, время обслуживания потребителей. Предприятия, добившиеся
минимального времени обслуживания потребителей, получают
конкурентные преимущества, способствующие расширению зоны
потенциального сбыта своей продукции.
Важнейшим инструментом в улучшении работы предприятия
становится логистика. Задачи логистики включают в себя такие сферы
деятельности, как изучение спроса на продукцию и услуги предприятия;
формирование портфеля заказов потребителей, участие в ассортиментной
загрузке производства заказами потребителей, перспективное, текущее и
оперативное планирование сбыта, осуществление мероприятий по
стимулированию сбыта, осуществление принципа системности, т.е.
управление распределением во взаимосвязи всех элементов сбытовой
деятельности.
На основе анализа структуры сбыта предприятия можно определить,
какие виды продукции и какие хозяйственные подразделения обеспечивают
большую доходность. Это становится особенно важным в современных
рыночных условиях, где финансовая устойчивость предприятия зависит от
специализации и концентрации производства.
Организация службы сбыта на предприятии играет огромную роль в
сфере сбыт продукции и правильно отлаженная система сбыта может снизить
уровень затрат на реализацию продукции и тем самым принести
дополнительную прибыль предприятию.
Все вышеприведенные факторы обуславливают значимость тематики
работы на современном этапе, направленной на глубокое и всестороннее
изучение сбытовой деятельности на предприятиях в организациях и
нахождение путей совершенствования сбытовой политики фирмы.
В связи с этим целью данной выпускной квалификационной работы
является планирование сбытовой деятельности предприятия.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующий
ряд задач:
- дать определение понятия системы сбыта на предприятии, раскрыть
её значение;
- изучить роль логистических посредников в распределении
продукции;
- рассмотреть систему основных экономических показателей
деятельности предприятия и показатели финансовых результатов от
реализованной продукции;
- провести анализ организация сбыта на предприятии;
- на основании проведенного исследования разработать рекомендации
по направлению в совершенствовании планирования сбытовой деятельности
в организации на логистической основе.
Объектом исследования выступает предприятие строительного
хозяйства Астраханской области – ООО «Wirtgen».
Предметом исследования является сбытовая деятельность ООО
«Wirtgen».
Цель и задачи работы обусловили выбор ее структуры. Работа состоит
из введения, глав, заключения, списка использованной при написании работы
литературы.
Первая глава работы посвящена изучению теоретических аспектов
сбытовой деятельности предприятия. Во второй главе проводится анализ
сбытовой деятельности предприятия
Такое построение работы наиболее полно отражает организационную
концепцию и логику излагаемого материала.
При написании работы были использованы учебники по коммерческой
логистике, а также ряд статей экономических журналов и газет.
Данная работа характеризуется достаточно глубоким изучением
теоретических аспектов, научно обоснованным анализом с учетом
изученного материала.
Глава 1. Теоретические основы планирования сбытовой деятельности на
предприятии
1.1. Система сбыта товаров и ее роль в экономике
Работа предприятий в новых экономических условиях принимает
реструктуризацию всех функциональных сфер деятельности экономических
предприятий, но обычно это касается сферы продажи готовых изделий. В
условиях жестокой конкуренции главная задача системы управления
продажей - чтобы предоставить выгоду и сохранение предпочтительной доли
рынка организацией и достигнуть превосходства организации по
конкурентам. Продажи продуктов нужно рассмотреть под по существу
другой точкой зрения - через призму рыночного спроса и предложения. В
состоянии рынка отечественные производители должны сделать для
выживания, что в продаже, но не продать то, что они делают.
Необходимо понять комплекс процедур продвижения готовых изделий
на рынке как продажа:
- формирование спроса;
- получение и обработка заказов;
- полный комплект и подготовка продуктов для отправки покупателям;
- отгрузка продуктов на транспортном средстве и транспортировке к
месту продажи или назначения;
- организация вычислений для него. [1]
Главная цель продана - реализация экономического интереса
производителя на основе удовлетворения растворяющего требования
потребителей. Хотя продажа - заключительная стадия экономической
деятельности производителя, в планировании состояния рынка продажи
предшествует производственному этапу и состоит в изучении состояния
рынка и производственных возможностях предприятия сделать
пользующиеся спросом продукты и в составлении планов продаж, на основе
которых должны быть сформированы планы поставки и производства.
Оптимизация системы организации и контроля продажи способна, чтобы
обеспечить конкурентоспособность предприятия в серьезных условиях
рынка.
Оптимизация маркетинга деятельности предприятий в начальной
стадии принимает последовательное решение следующих главных целей:
- на основе анализа соответствия ранее установленных целей и задач
организации к внутренним и внешним условиям ее функционирования,
включая ее возможности, разработку внутренних стандартов маркетинга
деятельности и их документальной фиксации в предоставлении на
маркетинговой политике;
- анализ соответствия существующей организационной структуры
отделов, занимающихся проблемами продаж продукта, к современным
условиям управления; исправление организационной структуры - ее
сокращение соблюдения принципов системной эффективности внутреннего
контроля и к главным требованиям к его организации по сокращению риска
ошибок и злоупотреблений главами и персоналом, ответственным за
продажу;
- развитие комплекса организационной нормативной маркетинговой
деятельности регулирования документов предприятия в состоянии рынка;
- разработка формальных процедур контроля продажи готовых изделий
для сокращения SVK в соблюдении принципа инструкций. [16]
Что такое маркетинговая политика? Многомерный вопрос. В
специальной литературе наблюдается различный подход к интерпретации
маркетинговой политики. Часто понимайте политику организации
коммерческого планирования производства и продаж продукта как
маркетинговая политика.
Некоторые эксперты полагают, что маркетинговая политика включает:
- выбор каналов сбыта;
- развитие политики цен и условий продажи;
- создание прайс-листов.
Предоставленное лечение интерпретирует только некоторые аспекты
маркетинговой политики, и для отражения всей многосторонности
деятельности, связанной с продажей готовых изделий в современных
условиях управления им, целесообразно, чтобы дать более подробную
формулировку. Необходимо понять наборы маркетинга маркетинговых
стратегий и комплекса действий, выбранных его управлением в качестве
маркетинговой политики организации:
- на формировании диапазона продуктов и оценки;
- по требованию создание и стимулирование сбыта;
- при подписании договоров купли-продажи товаров, коммерческого
планирования производства, транспортировки;
- на взимании дебиторской задолженности, организационных,
существенных и других аспектах продажи.
Маркетинговая политика, сформулированная на основе целей и
проблем продажи, должна переписываться бизнес - понятие организации и
также к принятому ходу действий.
Маркетинговая политика зависит от внутренних и внешних условий
работы предприятия и их подробного анализа, и также возможности
организации необходимы для ее развития. Рынок дает определенному
производителю, различные возможности для продажи и в то же время вводят
определенные ограничения. Производитель, заинтересованный
эффективностью продажи продуктов, должен знать, что действительное
состояние дел на рынке и на этой основе принимает оправданные решения о
продаже товаров.
Маркетинговая политика сформирована на основе заказанного анализа
требований и запросов, восприятия и предпочтений, специфичных для
потребителей продуктов организации.
Требования и запросы покупателей постоянно изменяются.
Эффективная маркетинговая политика должна быть направлена к
непрерывному обновлению диапазона и увеличению множества услуг,
предложенных покупатели. [13]
В целом маркетинговая политика должна быть сосредоточена на
достижении следующих индикаторов эффективности функционирования
организации:
- получение предприятия получает прибыль в текущий период и также
гарантию его получения в будущем;
- максимальное удовлетворение растворяющего требования
потребителей;
- долгосрочная стабильность рынка организации,
конкурентоспособность ее продуктов;
- положительная репутация на рынке и признании со стороны
общественности. [34]
Это целесообразно, чтобы развивать маркетинговую политику главам
отделов продаж и маркетинга. Они должны договориться о тексте
предоставления на маркетинговой политике с другими главами организации.
Предоставление на маркетинговой политике вступает в силу заказ директор
организации.
Документальная фиксация маркетинговой политики целесообразна по
следующим причинам:
- формальное учреждение и документальная фиксация стандартов
действий для продажи понизят возможность злоупотреблений и ошибок;
- ясно демонстрирует взаимосвязь различных аспектов маркетинга
деятельности и формирует однородное видение маркетинговой работы и
возникающих проблем всеми чиновниками рейтинга, которые вынудят их
понять проблемы не только отдел, но также и другие подразделения
предприятия;
- способствует более точной координации продолжающихся усилий в
продаже;
- приводит к формальному учреждению индикаторов маркетинга
деятельности для контроля;
- делает организацию, более подготовленную для внезапных
изменений;
- на основе зафиксированных условий документального фильма
маркетинговой политики функциональные эксперты могут разработать
подробные планы, например, планы исследований различных аспектов
рынка, рекламировав планы, оценки затрат при маркетинге деятельности,
планов формирования портфеля заказов, и т.д.;
- силы направляются, чтобы думать, что это - перспектива и
рассматривать более ответственно решения. Персоналу относительно
продажи готовых изделий нужно официально сообщить информации в
предоставлении на маркетинговой политике, и обязаны придерживаться
точно принятых решений в текущей деятельности. Относительно
соблюдения одобренного предоставления на маркетинговой политике всеми
структурными подразделениями организации это целесообразно к
обязательству для контроля, чтобы назначить на главу отдела продаж. [30]
Маркетинговая политика должна быть развита в течение каждого года
сообщения и любых изменений, которые будут разобраны
соответствующими заказами. В условиях информации о рыночной
конкуренции, которая содержится в предоставлении на маркетинговой
политике, представляет определенный интерес для конкурентов организации,
и поэтому это нужно нести по приказу головы к данным, которые являются
коммерческой тайной организации.
1.2. Планирование и организация каналов сбыта
Начальная стадия планирования продажи учится внешних и
внутренних условий работы предприятия. В зависимости от изменений
внешних условий есть потребность исправления внутренних.
Доступные проблемы, связанные с продажами продуктов,
обнаруживаются, цели, какой успех будет способствовать их решению,
установлены. Могут быть такие цели: достижение решительной суммы
дохода, объема продаж, доли рынка продаж и оптового товарооборота в
разделе ассортимента; увеличение эффективности работы маркетинга
персонала; оптимизация запасов готовых изделий; эффективность
дополнительных услуг обеспечила потребителю; торгующая
рационализация; выбор оптимальных каналов продаж продукта;
минимизация стоимости транспортировки; оптимизация всех типов
стоимости продажи.
Список целей может быть различным и на различных предприятиях, и
в различные периоды на том же предприятии.
В этом отношении на практике и коммерческиая, и вся экономическая
деятельность предприятия, особенно важная проблема развитие и
использование прогнозов спроса и окружающей среды. Главное, что эти
прогнозы стали основанием развития стратегических коммерческих решений
предприятия.
Развитие прогнозов спроса и окружающей среды - основание для
подготовки прогнозов продаж продукта, которые делают основу для того,
чтобы провести все коммерческие операции в период прогноза и составить
текущие планы реализации и дохода.
После определения проблем и определенных целей обрисованы в
общих чертах пути, стадии и последовательность действий для их успеха, т.е.
план деятельности обслуживания продажи разработан. Включение
конкретных разделов в плане вызвано целями. Прерогатива в решении
вопросов принадлежит предприятию, которое может использовать, как
формализовано, и гибкая система планирования.
Формализованная система планирования основана на ясном разделении
степеней и разделах планирования с твердо вызванными периодами