32
По данным J'son & Partners Consulting, первое место на рынке
Сибирского федерального округа остаётся за МТС (доля рынка — 31%),
однако второе место принадлежит уже Теле2 (доля рынка — 28%).
У Мегафона в СФО доля намного ниже, чем по России (всего 23%), а у
Билайна ещё меньше (18%). Теперь взглянем на данный рынок с позиции
2016 года. В 1 квартале 2016 года российскими операторами сотовой связи в
сумме было потеряно 1,3 миллиона абонентов. Tele2 стал единственным
оператором из большой четвёрки, который смог увеличить своё количество
российских абонентов на 1,1 миллиона[32].
Компания МТС смогла сохранить общее количество своих абонентов.
МегаФон потерял 240 тыс. абонентов, а Билайн умудрился показать
рекордный отток в 2,1 миллиона абонентов [7, c. 53].
2.2 Анализ организации сбыта ООО «Евросеть-Ритейл»
Для начала рассмотрим динамику выручки по видам оказываемых
услуг в таблице 2.
Таблица 2
Динамика выручки по видам оказываемых услуг ООО "Евросеть-Ритейл"
По видам услуг
Значения, тыс. руб.
Абсолютные
изменения, тыс.
руб.
Относительные
изменения, %
2015 г.
2016 г.
2017 г.
2015-
2016 гг.
2016-
2017 гг.
2015-
2016 гг.
2016-
2017
гг.
Предоставление
доступа к телефонной
сети
1053
1074
1088
21
14
1,99%
1,30%
Разовые услуги
520
528
531
8
3
1,54%
0,57%
Справочно-
информационные
услуги
22
22
23
0
1
0,00%
4,55%
Прочие услуги
11
12
13
1
1
9,09%
8,33%
Итого
1606
1636
1655
30
19
1,87%
1,16%
33
На основании данных таблицы 2 видно, что в 2017 году незначительно
упали услуги по предоставлению доступа к телефонной сети по сравнению с
2015-2016 годами на 1,99%, разовые услуги практически держаться на том
же уровне, ведь спад долей всего лишь на 1,54%, что не сказать про
справочно-информационные и прочие услуги. В итоге, динамика выручки по
видам оказываемых услуг показывает стабильные результаты, это связано с
увеличением объём предоставляемых услуг и заинтересованностью
абонентов в них.
Структура выручки по видам оказываемых услуг приведена в таблице
3.
Таблица 3
Структура выручки по видам оказываемых услуг ООО «Евросеть-Ритейл»
По видам услуг
Значения, руб.
Удельный вес, %
2015 год
2016
год
2017
год
2015
год
2016 год
2017
год
Предоставление доступа к
телефонной сети
1053
1074
1088
65,57
65,65
65,74
Разовые услуги
520
528
531
32,38
32,27
32,08
Справочно-информационные
услуги
22
22
23
1,37
1,34
1,39
Прочие услуги
11
12
13
0,68
0,73
0,79
Итого
1606
1636
1655
100,00
100,00
100,00
На основании данных таблицы 3 видно, что наибольшую часть
выручки составляют услуги по предоставлению доступа к телефонной сети.
В 2016 году их доля выросла и составила 65,57%, а в 2017 году она составила
65,74%
Причем доля справочно-информационных и прочих услуг, начиная с
2015 года, показывают положительную динамику изменения удельного веса.
Теперь рассмотрим расходы от обычных видов деятельности в таблице
4.
В анализируемых периодах роста расходов не произошло. Итоговые
затраты изменились всего лишь на 0,01%. Что касаемо расходов на оплату
труда, то в 2017 году было потеряно 0,1%. Также определенное количество
34
долей по сравнению с 2015-2016 годами потеряли страховые взносы на
2,97%, материальные затраты снижаются на 12,50%.
Таблица 4
Динамика расходов ООО «Евросеть-Ритейл» за период 2015-2017 гг.
Показатели
Значения, тыс. руб.
Абсолютные
изменения, тыс.
руб.
Относительные
изменения, %
2015 г.
2016 г.
2017 г.
2015-
2016 гг.
2016-
2017
гг.
2015-
2016 гг.
2016-
2017 гг.
Расходы на
заработную плату
943
971
972
28
1
2,97%
0,10%
Страховые взносы
195
205
206
10
1
5,13%
0,49%
Амортизация
127
103
92
-24
-11
-18,90%
-10,68%
Материальные
затраты
16
14
11
-2
-3
-12,50%
-21,43%
Ремонт и тех.
обслуживание
45
25
15
-20
-10
-44,44%
-40,00%
Прочие затраты
1
1
2
0
1
0,00%
100,00%
Итого затраты
1327
1319
1298
-8
-21
-0,60%
-1,59%
Расходы на амортизацию снизились в 2017 году на 10,86%, так как
часть оборудования узла связи не стали передавать на баланс ООО
«Евросеть-Ритейл», и соответственно вновь поступившее и эксплуатируемое
оборудование не начислили на баланс ООО «Евросеть-Ритейл».
Затраты на ремонт и техническое обслуживание уменьшились по
сравнению с 2015-2016 годами на 44,44%, так как большинство ремонтных
работ проводилось за счет средств ООО «Евросеть-Ритейл».
В таблице 5 приведена динамика расходов по видам оказанных услуг.
На основании данных таблицы 5 видно, что расходы по всем видам
услуг потеряли определенную долю относительных изменений, что
свидетельствует о качестве предоставляемого пакета услуг и объема их
оказания, а также это связано с ростом расходов на оплату труда. За
35
исключением справочно-информационных услуг. Здесь наблюдается
увеличение на 5,07%.
Таблица 5
Динамика расходов по видам оказанных услуг ООО «Евросеть-Ритейл»
По видам услуг
Значения, руб.
Абсолютные
Изменения, руб.
Относительные
Изменения, %
2015 г.
2016 г.
2017 г.
2015-
2016 гг.
2016-
2017 гг.
2015 -
2016 гг.
2016 -
2017
гг.
Предоставление
доступа к
телефонной сети
926
923
929
-3
6
-0,32%
0,65%
Разовые услуги
372
365
338
-7
-27
-1,88%
-
7,40%
Справочно-
информационные
услуги
19
20
20
1
0
5,26%
0,00%
Прочие услуги
10
11
11
1
0
10,00%
0,00%
Итого
1327
1319
1298
-8
-21
-0,60%
-
1,59%
Далее в таблице 6 приведена структура расходов по видам
оказываемых услуг.
Таблица 6
Структура расходов по видам оказываемых услуг
По видам услуг
Значения, руб.
Удельный вес, %
2015 г.
2016 г.
2017
г.
2015 г.
2016 г.
2017 г.
Предоставление доступа к
телефонной сети
926
923
929
69,78%
69,98%
71,57%
Разовые услуги
372
365
338
28,03%
27,67%
26,04%
Справочно-информационные
услуги
19
20
20
1,43%
1,52%
1,54%
Прочие услуги
10
11
11
0,75%
0,83%
0,85%
Итого
1327
1319
1298
100,00%
100,00%
100,00%
На основании данных таблицы 6 видно, что наибольшую долю
составляют расходы по предоставлению доступа к телефонной связи, а также
наблюдается небольшой спад по сравнению с 2015 годом на 0,33%. А
наименьшую долю прочие услуги 0,70% и справочно-информационные
36
услуги 1,20%. В данных видах услуг наблюдаются незначительные
изменения.
В таблице 7 проанализируем формирование прибыли центра продаж и
обслуживания ООО «Евросеть-Ритейл» с 2015 по 2017 годы.
Таблица 7
Формирование прибыли ООО «Евросеть-Ритейл» в период с 2015 по 2017
годы
Показатели
Значения, тыс. руб.
Относительные
изменения, руб.
Абсолютные
изменения, %
2015 г.
2016 г.
2017 г.
2015-2016
гг.
2016-
2017 гг.
2015-
2016
гг.
2016-
2017
гг.
Выручка от
оказания услуг
1606
1636
1655
30
19
1,87%
1,16%
Себестоимость
оказанных услуг
1327
1319
1298
-8
-21
-0,60%
-1,59%
Прибыль от
оказания услуг
279
316
356
37
40
13,26%
12,66%
На основании данных таблицы 7 видно, что прибыль предприятия от
оказания услуг держится на стабильном уровне на 12,6% по сравнению с
2016 годом за счет того, что выручка от оказания услуг также показывает
стабильные позиции - 1,5% в 2017 году. Что касаемо себестоимости, то она
снизилась на 1,59%, в связи с недостаточным темпом роста себестоимости по
сравнению с затратами.
Рассчитаем показатели рентабельности, приведенные в таблице 8.
Таблица 8
Расчет показателей рентабельности ООО «Евросеть-Ритейл»
Показатель
Значения, %
Темпы роста, %
2015 год
2016 год
2017 год
2015-2016
гг.
2016-
2017
гг.
Рентабельность продаж
17,39%
19,34%
21,53%
2,20%
11,35%
Рентабельность затрат
21,05%
23,97%
27,44%
3,47%
14,47%
Рентабельность активов
31,46%
5,07%
4,74%
-0,33%
-6,52%
Рентабельность СК
301,59%
125,73%
54,82%
-70,91%
-56,40%
37
Исходя из данных, представленных в таблице 8, можно отметить, что в
исследуемом периоде происходит рост рентабельности продаж в 2016 г. по
сравнению с 2015 г. на 2,2%, в 2017 г. по сравнению с 2016 г. на 11,35%.
Рентабельность затрат в свою очередь также демонстрирует тенденцию
к росту.
Проводя общую характеристику деятельности ООО «Евросеть-
Ритейл», следует отметить, что исследуемое предприятие работает в сфере
предоставления услуг сотовой связи. За период 2015-2017 гг. объем
предоставляемых услуг демонстрирует тенденцию к росту. Себестоимость
предоставляемых услуг снижается. Оценка показателей рентабельности
предприятия говорит о положительных тенденциях развития предприятия в
исследуемом периоде.
Для понимания запросов покупателей, покупательной способности
населения и существующей системы сбыта продукции, разработана анкета
покупателя, вопросы из которой были заданы всем представителям основных
покупателей.
В анкете приводится перечень вопросов о системе продаж ООО
«Евросеть-Ритейл» Мнение о продукции покупатель выражает в графе
«Отношение к продукции» по пятибалльной шкале.
Далее рассмотрим основные результаты анкетирования, которое было
проведено среди 50 клиентов-фирм и физических лиц о продукции ООО
«Евросеть-Ритейл» (рис. 10).
38
Рис. 10. Распределение ответов участников опроса на вопрос «Оцените
качество нашей продукции»
В ответ на вопрос «Оцените качество нашей продукции» ответы были
распределены так:
- Клиенты, которым продукция не понравилась, при исследовании не
выявлены;
- 1 клиент полагает, что продукция ниже среднего уровня;
- 22% клиентов относятся к продукции удовлетворительно;
- 76% клиентов полагают, что продукция высокого и хорошего качества.
Таким образом, по итогам опроса клиентов в системе продаж
продукции ООО «Евросеть-Ритейл» есть такие недостатки:
- Неэффективная реклама, что требует совершенствования рекламной
стратегии;
- Нарушения оформления документов, что требует внедрить
автоматизацию учета покупателей и поставщиков.
0%
2%
22%
38%
38%
Оценка качества продукции
а Продукция не нравится
б Продукция ниже
среднего уровня
в Удовлетворительное
отношение к продукции
с Хорошее отношение к
продукции
г Продукция высокого
качества
39
Рис. 11. Распределение ответов респондентов на вопрос «Оцените
рекламу»
Проведенный анализ эффективности системы планирования продаж
ООО «Евросеть-Ритейл» показал, что организация недостаточно использует
возможности рекламы для продвижения медицинской одежды, многие
покупатели отмечали, что не запомнили названия фирмы или ее продукцию.
В компании отсутствует автоматизированная системы учета покупателей и
поставщиков, что снижает эффективность работы по продажам.
Ежемесячный рекламный бюджет составляет 100-150 тысяч рублей. В
формировании бюджета используется подход «Сверху вниз», то есть бюджет
распределяется между отдельными элементами комплекса продвижения, в
связи с чем трудно учесть конкретные цели и задачи отдельных элементов
комплекса продвижения. Расходы на рекламу за последние два года
представлены в таблице 9.
Из данных таблицы 9 видно, что в 2016 году доля затрат на
телерекламу снизилась на 0,5%, это связано с тем, что возросла доля затрат
на печатную рекламу, а именно: изготовление буклетов рекламно-
информационного характера, каталогов продукции как для оптовиков, так и
39%
3%
16%
16%
26%
Оценка рекламы
Рекламу запомнили хорошо
Запомнили название и услуги,
но не саму рекламу
Запомнили только название
фирмы
Запомнили только услуги
Не запомнили ничего
40
для корпоративных клиентов. По итогам года этот вид коммуникаций с
покупателями оказался эффективным, так значительно вырос объем
корпоративных клиентов.
Таблица 9
Структура затрат на рекламу ООО «Евросеть-Ритейл» в 2016-2017 г.
Затраты
2016 год
2017 год
Затраты,
руб.
Уд. вес,
%
Затраты,
руб.
Уд. вес,
%
Размещение информации в Бизнес-
Справке
10000
1,8
9120
1,2
Изготовление и прокат роликов на «1
канале» и канале «Россия 1» (АмРИЦ)
336200
42,8
360748
42,3
Реклама на транспорте
83200
10,8
86700
10,2
Наружная реклама
83600
10,9
82000
9,6
Изготовление рекламно-
информационных материалов
103500
13,5
145300
17,0
Прочие
16771
20,2
25546
19,7
Итого
765356
100
852509
100
Как говорилось ранее компания использует используется широкий
набор инструментов коммуникации:
- реклама в печатных СМИ (в отраслевых изданиях и изданиях-
партнерах);
- стимулирование сбыта (предоставление льготных пакетов
предложений для постоянных покупателей или же при раннем оформлении
заказа);
- личные продажи (осуществляются: на выставках, ярмарках
предоставляя возможность предварительной покупки по льготным условиям;
через отраслевые ассоциации, в которых ООО «Евросеть-Ритейл» также
является действующим членом);
- direct-mail.
41
2.3 Узкие места в организации сбытовой деятельности
В компании ООО «Евросеть-Ритейл» существует коммерческая
служба, которая подразделяется на категорийных менеджеров и
специалистов по закупкам.
Ответственными сотрудниками за формирование ассортиментной
матрицы торговых комплексов ООО «Евросеть-Ритейл» являются
категорийные менеджеры. В зону их ответственности входит введение,
реализация и вывод товаров своего конкретного направления
соответствующим целям предприятия.
Специалисты по закупкам плотно сотрудничают в работе с
категорийными менеджерами. Они контактируют с действующими
поставщиками, а также пополняют товарными запасами распределительные
центры.
Коммерческая служба (категорийные менеджеры и специалисты по
закупкам) делится по секциям, и каждая из этих секций несёт
ответственность в своей зоне компетенции.
Действующей учетной программой в ООО «Евросеть-Ритейл» является
«SAP».
«SAP» - автоматизированная система, позволяющая планировать
ресурсы ООО «Евросеть-Ритейл», которая позволяет рассчитывать все до
мелочей, а также формирует единое информационное пространство.
На сегодняшний момент в ООО «Евросеть-Ритейл» пополнение
товарными запасами происходит двумя способами, а именно:
1. Storage - поставки товаров с распределительных центров. По
данному способу пополнения товарными запасами работает коммерческая
служба, в частности специалисты по закупкам. Они пополняют склад
товарными запасами от поставщиков, с которыми сотрудничают.
2. Direct – прямые поставки в торговые комплексы. Обеспечением
оптимального уровня запасов на торговых комплексах отвечает
операционная служба. Администрация торговых комплексов ежедневно