42
необходимо иметь достаточный страховой запас. Учет и контроль на том же
уровне, что и по товарам группы А, но возможны некоторые пробелы
(например реже проводить инвентаризации, идентифицировать штрих-
кодами.)
Группа С - наименее важные товары; приносят 10% результата; имеют
незначительные объемы продаж (рис. 13). это претенденты на исключение из
ассортимента или товары- новинки; к их заказу необходимо подходить с
осторожностью, устанавливать незначительную наценку, организовывать
мероприятия по стимулированию сбыта. если же товары не переходят в
другую группу после акции, то необходимо от них избавиться.
Рис. 13.Товарные группы предприятия розничной торговли, входящих в
группу Сс АВС-анализом товарооборота
Далее проводится анализ структуры и показателей ассортимента, с
динамикой за 2 года.
Для расчета показателей ассортимента нам необходимы базовые
показатели широты и глубины.
Рассчитаны показатели ассортимента.
Широта ассортимента – количество ассортиментных групп.
PROLINE ;
7,2
SOFTLINE ;
6,9
SUNLINE;
7,1
REHAU; 7
43
Широта ассортимента ООО «АПЕКС» и 2015г. и в 2016г. составила
34ед.
Глубина предполагает разновидности предложений каждого
отдельного товара в рамках ассортиментной группы.
Глубина ООО «АПЕКС» в 2015г. равна 412ед., в 2016г. 487 ед. То есть
в 2016г. организация углубила свой ассортимент.
Коэффициент широты был рассчитан по формуле:
Кш = Шд./Шбаз. (4)
где, Шд – широта действительная – фактическое количество
номенклатурных групп и наименований;
Шбаз. – широта базовая – базовое количество видов (конкуренты);
Шбаз. = 39ед.
Кш в 2015г. = 34ед/39ед = 0,87
Кш в 2016г. = 34ед/39ед = 0,87
Широта в целом по всему ассортименту в ООО «АПЕКС» в 2016г. по
сравнению с предыдущим годом не изменилась.
Коэффициент глубины был рассчитан по формуле :
Кгл.= Гл.д./Гл.баз. (5)
где, Гл.д.- глубина действительная – фактическое наличие
разновидностей товара;
Гл.баз. – количество разновидностей товаров конкурентов;
Гл.баз. = 983ед.
Кгл. в 2015г. = 412/983 = 0,42
Кгл. в 2016г. = 487/983 = 0,50
Коэффициент глубины в 2016 году увеличился по сравнению с
предыдущим годом и приблизился к оптимальному значению.
44
Коэффициент устойчивости был рассчитан по формуле:
Ку = У/Шбаз. (6)
где, У - количество видов и наименований товаров, пользующихся
устойчивым спросом;
Шбаз–широта базовая.
Итак, устойчивым спросом ЗАО «СифудЛайн» пользуются 29
наименований.
Ку в 2015г. = 28ед./39ед.= 0,72
Ку в 2016г. = 29ед./39ед.= 0,74
В 2016 году коэффициент приблизился к оптимальному. Установлено,
что оптимальный коэффициент устойчивости ассортимента для
специализированных организаций равен 0,75.
Коэффициент новизны был рассчитан по формуле:
Кн = Н/Гл.баз. (7)
где, Н – кол-во новых видов и наименований товаров;
Гл.д. – глубина действительная.
Кн = 75ед/487ед=0,15
Этот показатель характеризует степень обновления ассортимента, т.е
в 2016 году в организации ООО «АПЕКС» ассортимент обновился на 15%.
Полученные расчетные значения объединены в таблицу 13.
Таким образом, из таблицы 13 наглядно видно, что в 2016 году по
сравнению с 2015 годом ассортимент организации стал глубже и на 2% стал
более устойчивым.
Проанализировав таблицу 13, можно сделать следующие выводы о
товарной стратегии организации.
45
Таблица 13
Значения показателей ассортимента за 2015-2016г.(по всему ассортименту в
целом)
Показатель
Значение показателя
Отклонение, +/-
2015г.
2016г.
Кш
0,87
0,87
-
Кгл
0,42
0,50
+0,08
К уст.
0,72
0,74
+0,02
Источник: собственные расчеты
ООО «АПЕКС» в 2015 году исключила из своего ассортимента два
наименования: мебель марки PROLINE и SOFTLINE. Но в тоже время
появились новые разновидности остальных товаров, 75 видов. То есть
организация применяет стратегии оперативного реагирования и элиминации.
ООО «АПЕКС» осуществляет постоянный контролинг и регулирует
товарную номенклатуру, выводит с рынка товары, которые выглядят
сомнительно с точки зрения дальнейшей привлекательности и внедряет
новые товары, делая тем самым ассортимент более широким.
Важнейшей функцией в управлении ассортиментом является контроль
входных потоков — поставок.
Система контроля в ООО «АПЕКС» за выполнением заказа
предусматривает прямой постоянный контакт между отправителем и
получателем товара, начиная с момента размещения заказа. После получения
и обработки заказа поставщик высылает электронное подтверждение в
котором указывается дата получения заказа поставщиком, артикул,
наименование, цена заказанной продукции, стоимость заказа, планируемая
дата отправки закупщику. Электронное подтверждение проверяется на
соответствие с заказом.
Заключительным этапом контроля поставки является приемка
поставляемой партии по ассортименту, по количеству и качеству.
46
Обобщая материал настоящей главы, следует отметить устойчивое
положение исследуемой организации в сегменте оптовой и мелкооптовой
торговли. Однако необходимость поддержания на достаточном уровне
высокой конкурентоспособности ООО «АПЕКС» в условиях высокой
динамики рынка требует от руководства реализацию мер по дальнейшему
развитию ассортиментной политики.
К числу таких мер, предлагаю отнести создание Положения об
ассортиментной политике, расширение ассортименты за счет внедрения
новой производственной линии и оптимизировать процессы продвижения
продукции компании.
47
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА ПРОЕКТА СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ
АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИООО «АПЕКС»
3.1 Разработка мероприятий по совершенствованию ассортиментной
политики предприятия
Для совершенствования ассортиментной политики ООО «АПЕКС»
предложено расширение ассортимента продукции.
Таким образом, для совершенствования ассортиментной политики
предприятия необходимо внедрить мероприятия, представленные на рис. 14.
Рис. 14.Мероприятия, направленные на совершенствование ассортиментной
политики ООО «АПЕКС»
Таким образом, для совершенствования ассортиментной политики
ООО «АПЕКС», было предложено внедрить два мероприятия.
Первым мероприятием является «Разработка Положения об
ассортиментной политике».
Составление «Положение об ассортиментной политике» является
широко распространенным стандартом внутренней документации, однако
Мероприятия на правленные на развитие
ассортиментной политики
Разработка
положения об
ассортиментной
политике
Расширение
ассортимента за
счет производства
металлоизделий из
оцинкованного
железа
Внедрение системы
управления
ассортиментом на
принципах
маркетинга
48
дискуссионным остается структура и методика составления данного
документа. Основными элементами «Положение об ассортиментной
политике »являются:
1) блок описания полномочий отдельных должностных лиц и
структурных подразделений относительно ассортимента;
2) критерии формирования ассортимента;
3) перечень товарных категорий
4) ассортиментная матрица.
Существует три основных подхода к формированию критериев
ассортимента:
1) на основе учета потребительских предпочтений;
2) конкурентных преимуществ; оптимального использования ресурсов.
Задача категоричного менеджера - сформировать набор критериев
формирование ассортимента с учетом имеющихся подходов. Построение
ассортиментной матрицы является инновационным инструментом
управления ассортиментом торгового предприятия. Особенности выделения
групп товаров в ассортиментной матрице зависят как от целей
ассортиментной политики, так и от выбранных критериев формирования
ассортимента. Наиболее распространенным является деление товаров по
ассортиментным минимумам на:
1) обязательный ассортимент (товары, непосредственно формируют
имидж предприятия);
2) ассортимент второго уровня (Вариативная часть).
Также разделяют товары: уникальные; приоритетные; основные;
сезонные; сопутствующие. Необходимость выделения товаров различных
категорий затрудняет применение классических методик анализа, таких как
коэффициентный анализ, ABC- анализ, XYZ-анализ и некоторые другие. Так,
при проведении ABC-анализа становится затруднительным механистическое
отсечения товаров категорииС без учета их принадлежности к той или иной
классификационной группе ассортиментной матрицы.
49
Таким образом, при составлении «Положения об ассортиментной
политике» в обязанности категорийного менеджера должны включаться
также и обязанности по проведению четкой дефиниции ролей отдельных
товарных групп с целью дальнейшей передачи информации аналитику
коммерческого отдела для адаптации методик формирования и анализа
ассортимента.
Вторым мероприятием по совершенствованию ассортиментной
политики, является «Открытие нового подразделения по производству
металлоизделий из оцинкованного железа».
Для открытия новой линии производства, необходимо приобрести
оборудование, представленное в таблице 14.
Таблица 14
Оборудование, необходимое для открытия новой линии
Наименование оборудования
Тип
Стоимость (тыс. pуб)
1.Гильотина
СП. 2500
60
2. Пресс гидравлический
на заказ
50
3. Сушильная камера
на заказ
10
4. Аппарат напыления полимера
на заказ
16
Итого на оборудование:
136
5. Установка, монтаж, наладка
оборудования
подряд
100
6. Первоначальный запас материалов
в ассортименте
70
7. Обучение специалистов
обучение
20
Итого
326
Для приобретения необходимого оборудования, был проведен тендер,
который позволил выбрать поставщика, который за исключением
гарантийного обслуживания, доставки и монтажа оборудования, предоставил
возможность обучения технологии производства персонала по наименьшей
цене.
50
Первый производственный этап (I) предполагает освоение мощности
цеха только на 75%, что связано с вероятными срывами в технологии
изготовления новых видов продукции, сложностями, связанными с
выведением товара на рынок, в чем руководство фирмы отдает себе отчет и
намечает реальные планы производства и сбыта.
Второй производственный этап (II) попадает на зимний период
времени. Руководство фирмы в этот период планирует отработать свои
коммерческие контакты по регулярным закупкам исходных материалов и,
одновременно, заключить договоры на поставку своей продукции в весенне-
летний период на региональный рынок.
Третий и четвертый производственные этапы (III-IV) - освоение
мощности цеха до 100% планируется реализовать в летне-осенний период,
т.е. в период пикового спроса на элементы кровельного покрытия и системы
водослива. По коммерческим прогнозам фирмы к этому времени уже удастся
заключить долговременные договоры на поставку готовой продукции с
оптовыми потребителями, что позволит цеху работать стабильно со 100%-
ной загрузкой мощностей в течение всего года. В качестве подстраховочной
меры для периодов сезонного спада спроса на продукцию фирмой
предусмотрено резервирование складских помещений для запаса готовой
продукции.
В соответствии с выбранной стратегией производства и сбыта
продукции коммерческий план цеха на первый год выглядит следующим
образом (таблица 15).
Таким образом, расчетная рентабельность оборота составляет около 1,2
(120%) и позволяет ООО «АПЕКС» иметь большой запас
платежеспособности в случае непредвиденных изменений условий рынка
сбыта готовой продукции. Продукция цеха в ассортименте ориентирована на
удовлетворение спроса в кровельных элементах и элементах водослива
практически по всем номенклатурным единицам, необходимым для
строения.
51
Таблица 15
График производства и сбыта новой продукции по периодам освоения
мощности
Показатель
Стоимостное выражение показателя, тыс.
руб.
Итого в год
1. Плановый период,
кварталы
I
II
III
IV
2. Уровень освоения
мощности
75%
100%
100%
100%
3. Объем оборота
731,4
975,0
975,0
975,0
3656,4
4. Затраты на основные
материалы
337,5
450,0
450,0
450,0
1687,5
5. Доход с оборота без учета
НДС
393,9
525.0
525,0
525,0
1968,0
6. Рентабельность оборота
116,7%
Экономическая эффективность мероприятий по совершенствованию
ассортиментной политики равна годовому экономическому эффекту от их
реализации, в сравнении с затратами на эти мероприятия.
Третьим мероприятием по совершенствованию ассортиментной
политики фирмы, является «Внедрение системы управления ассортиментом
на принципах маркетинга».
Для совершенствования управления ассортиментной политики
предприятия, предлагается использовать систему управления ассортиментом
на принципах маркетинга, предложенную на рис. 15.
В исследовании, было был проведен анализ бизнес-портфеля
предприятия, обоснована необходимость модификации товарных линий,
рассмотрено внедрение новой товарной линии.
Значит необходимо разработать программу продвижения изделий
новой товарной линии предприятия.