55
Рисунок 8 – Как долго Вы покупаете продукцию ООО «Базис»?
Информация о частоте посещения респондентами ООО «Базис»
представлена на рисунке 9.
Рисунок 9 – Частота посещения клиентов ООО «Базис»
Большая часть респондентов посещают ООО «Базис» примерно раз в
полгода, 33 % – раз в год, 1 раза в месяц – 13 %, и 6 % – 1 раз в несколько лет.
3%
13%
30%
26%
13%
15%
меньше года от года до 3 лет от 3 лет до5 лет
от 5 лет до 7 лет от 7 лет до 10 лет свыше 10 лет
13%
48%
33%
6%
1 раз в месяц 1 раз в полгода 1 раз в год 1 раз в несколько лет
56
Рисунок 10 – Источник информации о деятельности ООО «Базис»
Самый весомый источник информации о продукции и услугах
ООО «Базис» – это телевидение и печатные издания, их доля составила 24,0 % и
22,0 % соответственно. Также большая доля такого источника, как коллеги по
работе, они составили 20,0 % от общего числа респондентов. Наименьшую долю
показал такой источник, как интернет, т.к. фирма не использует практически его
для своего продвижения на рынке.
Рисунок 11 – Чем вы руководствуетесь, решая продукцию какой
компании приобрести?
Можно сделать следующие выводы: основным фактором для покупки
продукции ООО «Базис» является собственное производство. Примерно равное
количество опрошенных, называли факторами покупки продукции такие как:
собственное производство и доступность товара.
22%
4%
6%
24%
16%
20%
8%
печатные издания
интернет
радио
телевидение
родственники и
знакомые
коллеги по работе
(учебе)
различные рекламные
сообщения
26%
15%
20%
10%
19%
4%
качество продукции,
собственное
производство
надежность, имидж
компании-производителя
цена товара
доступность товара
советами родственников,
друзей, знакомых
57
Также клиентов привлекает высокий уровень производства, хорошие
отзывы среди родственников и знакомых и привлекательная цена продукта.
Клиенты не только дают высокие оценки ассортименту и качеству продукции
ООО «Базис», но и охотно готовы рекомендовать ее своим друзьям и знакомым.
Подводя итоги практическому исследованию рекламной деятельности
кампании ООО «Базис» можно сделать выводы о том, что реклама в работе
исследуемой компании играет очень важную роль.
Положительными моментами в рекламной деятельности фирмы являются:
1) на основе анализа эффективности рекламной деятельности предприятия
выявлена эффективная организация данного направления коммуникационной
политики;
2) эффективно разрабатывается и бюджет рекламных и стимулирующих
мероприятий;
3) за счет реализованных за рассматриваемый период направлений
рекламной деятельности ООО «Базис» получает не только известность и
положительный имидж во внешних целевых аудиториях, но и почет и уважение
среди своих сотрудников.
Недостатками рекламной деятельности компании являются:
1) компанией применяются слишком дорогостоящие средства воздействия
на потребителя;
2) можно отметить неэффективность использования продвижения в
интернете и в социальных сетях;
3) отсутствие собственного сайта.
Проведенный анализ результатов дает нам понять, что хоть в целом
положении компании находится на высоком уровне, однако есть над чем
работать. Это говорит о том, что компании следует продолжать реализовывать
поставленные цели. Компания оптимизирует свою деятельность и беспрестанно
работает с клиентами.
Глава 3. Рекомендации по повышению эффективности
рекламной деятельности фирмы ООО «Базис»
58
3.1 Мероприятия по повышения эффективности
рекламной деятельности фирмы
После проведённого исследования был выявлен ряд проблем, которые
существенно снижают эффективность рекламной и деятельности организации.
Основная выявленная проблема – большой процент потенциальных, либо
случайных покупателей. В то время, как с большинством из них можно и нужно
работать, потому что как минимум в половине случаев такие покупатели могут
стать постоянными. 33 % опрошенных заставляет задуматься политика «цена-
качества» продукции и услуг ООО «Базис». Клиенты с высоким уровнем дохода
относятся скептически к бюджетной цене продукции на рынке, так как считают,
что качество данных товаров оставляет желать лучшего. Было так же выявлено
противоположное мнение, цена для товаров местного производства завышена и
стоит пересмотреть политику ценообразования.
Еще одна проблема заключается в малой клиентоориентированности.
Основной сегмент, хоть и доволен обслуживанием, однако некоторые
покупатели говорят о том, что им бы хотелось получать не только качественную
продукцию, но и иметь дополнительные бонусы от компании (подарки, скидки,
бонусы).
Компания пользуется как традиционными инструментами рекламной
деятельности: реклама на радио, телевидении, печатных СМИ, так и
нестандартными: презентации. К недостаткам работы по продвижению
ООО «Базис» можно отнести следующие: Компания не использует имиджевую
рекламу. В деятельности компании применяются слишком дорогостоящие
средства воздействия на потребителя. Недостаточное использование Internet для
продвижения продукции. Рассматривая деятельность по продвижению компании
ООО «Базис» в социальных сетях, можно отметить неэффективность
использования данного канала коммуникации.
Еще в недавнем прошлом можно было назвать в качестве наиболее
привлекательного рекламоносителя для торговых организаций – телевидение. На
59
сегодняшний день возникают существенные трудности в создании ролика, ярко
выделяющегося в общем потоке рекламы. Так же как показывают, данные
маркетологов, телереклама довольно быстро надоедает потребителям.
Негативным моментом в рекламной кампании исследуемой организации
является следующее: распределение рекламных средств по медианосителям в
течении прошлого периода производилось спонтанно, на протяжении прошлых
лет рекламные средства распределялись равномерно в течении всего года без
учета сезонных факторов и спроса на продукцию и услуги.
Следовательно, ключевыми проблемами рекламной деятельности в
компании являются:
– неэффективные и дорогостоящие направления рекламной деятельности;
– не разработан сайт компании и отсутствует продвижение в социальных
сетях.
Таким образом, исследуемому предприятию необходима корректировка
процесса продвижения, за счет выработки программы рекомендаций,
позволяющей обеспечить ему устойчивое конкурентное положение на заданном
рынке. Это можно сделать на основе анализа и оценки организации процесса
продвижения существующего в сети на данный период времени.
Использование разнообразных технологий в сети в комплексе
продвижения при грамотном управлении способно значительно повысить имидж
компании в глазах покупателя, и, как следствие, продажи и лояльность
клиентуры, задействование Интернет-технологий наряду с традиционными
средствами рекламы скажется самым лучшим образом на достижениях
поставленных перед компанией целей.
На основе выявленных недостатков в ходе анализа основных направлений
рекламной деятельности на примере ООО «Базис», разработаем мероприятия по
совершенствованию данных направлений.
Обозначим конкретные мероприятия по совершенствованию рекламной
деятельности в организации:
1) усовершенствование рекламной деятельности;
60
2) разработать новую раздаточная продукцию и внедрить директ-
маркетинг;
3) мероприятия по продвижению компании в сети Интернет, в частности
создание сайта компании, а также наладить продвижение в социальных сетях.
Для этого необходимо:
Во-первых, определим цель работы по совершенствованию рекламной
деятельности. Затем опишем интересующую нас целевую аудиторию. Далее
представим перечень мероприятий по совершенствованию рекламной
деятельности. Следующим шагом в описании мероприятий по
совершенствованию рекламной деятельности ООО «Базис» станет составление
общего бюджета мероприятий. В завершение будут рассчитаны все
необходимые показатели эффективности разработанных мероприятий и сделаны
выводы на счет целесообразности разработанных предложений.
Цели совершенствования рекламной деятельности ООО «Базис»:
1) удержание 80 % текущих клиентов;
2) увеличение уровня лояльности среди текущих клиентов, а как результат
увеличение продаж на 15 %;
3) увеличение осведомленности потребителей о компании на 5 %;
4) привлечение 22 % новых клиентов.
Для достижения каждой из этих целей будут использоваться определенные
рекламные инструменты. Удержание текущих клиентов и увеличение продаж за
счет повышения уровня лояльности среди текущих клиентов компании
потребует использования полиграфии, инструментов директ-маркетинга и
организация специального мероприятия. Для увеличения осведомленности
целевой аудитории о деятельности компании, а также для привлечения новых
клиентов будут использованы реклама в печатных изданиях и продвижение в
сети Интернет.
Целевая аудитория компании останется прежней, анализ которой проведен
в предыдущей главе. Все мероприятия по продвижению товаров компании будут
ориентированы на женщин и мужчин в возрасте от 18 до 45 лет, с уровнем дохода
61
семьи 21-30 тысяч рублей в месяц, которые посещают офис продаж примерно
раз в неделю, и для которых имеет значение цена, качество и торговая марка
выбираемого магазина.
Далее использование каждого из выбранных рекламных инструментов
будет рассмотрено более подробно:
1) Реклама
Проанализировав предыдущий опыт применения рекламы в качестве
инструмента продвижения продукции компании, было решено развивать эту
деятельность с учетом особенностей сегмента рынка производства и продаж
дверей, в котором работает компания, а также с учетом характеристик целевой
аудитории (основные клиенты – розничные покупатели) организации.
Публикацию рекламных материалов компании ООО «Базис» было решено
разместить в газетах и журналах, освещающих спорт, туризм и отдых и
деятельность соответствующих предприятий.
Для публикаций были выбраны следующие журналы и газеты: ПИР`s
people, Соседи, Экспресс газета, Теле семь. Эти издания были выбраны для
размещения рекламы компании, так как их целевая аудитория практически
совпадает с целевой аудиторией компании ООО «Базис».
С данным каналом коммуникации была проработана определенная
временная стратегия. Ее цель – не создать перенасыщения целевой аудитории
рекламными материалами о компании, а также был учтен финансовый аспект,
так как размещение всех рекламных материалов должно быть оправдано и дать
определенные результаты. Таким образом, выпуск рекламы в журналах был
равномерно распределен в течение всего планового года, тем самым не требуя
слишком высоких затрат в определенный временной период года. Ежемесячный
план выпуска всех рекламных публикаций на 2019-2020 гг. приведен в таблице
7. В сумме, в год будет опубликовано 42 рекламных сообщения в печатных
изданиях стоимостью 963 864 рублей.
Таблица 7
График выхода рекламы в печатных изданиях
62
Реклама
Издани
е
Стоимость
1 выхода,
рубли
Количество выходов
Март
2019
Апр
2019
Май
2019
Июнь
2019
Июль
2019
Авг
2019
Сент
2019
Окт
2019
Нояб
2019
Дек
2019
Янв
2020
Фев
2020
Журналы
ПИР`s
people
90 000
1
1
1
Соседи
2 661
8
8
8
Газеты
Экспрес
с газета
37 000
4
4
4
Теле
семь
62 000
1
1
1
2) Использование полиграфии и директ-маркетинга
Будет разработана новая раздаточная продукция: буклеты, каталоги и
сувениры. Кардинальные изменения, уже надоевших всем рекламных
материалов, заинтересуют клиентов, дав им понять, что компания не стоит на
месте, а активно развивается не только в технологическом смысле.
Ежемесячно будет необходимо поддержание наличия 300 буклетов,
каталогов и сувениров в подразделении, для обеспечения ими сотрудников.
– Буклет:
Формат: А4, 2 сгиба (евробуклет)
Стоимость: тираж 300 буклетов – 1350 рублей.
– Каталог:
Формат: 24 полосы
Стоимость: тираж 300 каталогов – 5900 рублей
– Сувенир:
Формат: Настольный календарь пирамидка с перекидным блоком 12
листов (блок с индивидуальным дизайном)
Стоимость: тираж 300 календарей – 6850 рублей.
Итого ежемесячно на поддержание функционирования директ-
маркетинга будет необходимо 14100 рублей.
3) Продвижение в сети Интернет
Было решено применить такие действия по усовершенствованию данной
области: разработка сайта компании, наладить продвижение в социальных
63
сетях. Каждое из перечисленных мероприятий имеет важное значение в
оптимизации рекламной деятельности по продвижению продукции и компании.
Итак, важнейший инструмент, позволяющий объединить и открыть для
широкой аудитории: контактные данные, ассортимент продукции, актуальную
информацию (новинки, акции, новости и пр.), является веб-сайт. Создание веб-
сайта открывает владельцу неограниченные возможности в успешной
конкуренции на рынке и сбыте продукции, как на внешнем, так и внутреннем
рынках.
В качестве подготовительного этапа создания сайта необходимо провести
структурный аудит. Данный вид аудита позволяет понять, какие страницы сайта
находятся в данный момент в индексе поисковых систем, а также по каким
запросам сайт находится в этих поисковых системах. Полученную информацию
необходимо использовать при формировании новой структуры и
программировании сайта, чтобы не потерять текущий входящий поток трафика
из поисковых систем.
Также при разработке или модернизации сайта «хорошим тоном» является
анализ сайтов компаний-конкурентов. Он позволяет определить:
позиционирование конкурентов;
элементы вовлечения и конвертации, используемые на их сайтах;
источники привлечения трафика и бюджеты на рекламу;
отзывы в Интернете и публикации конкурентов;
принцип работы клиентского сервиса конкурентов.
Эти данные позволят выстроить более эффективную стратегию
присутствия в Интернете, отстроиться от конкурентов, учесть их опыт в верстке
контента и не изобретать велосипед при проведении рекламных кампаний и
разработке нестандартных модулей на сайте.
Далее определяются шаги по непосредственному созданию сайта.
1. Разработка структуры сайта. На основании проведенной сегментации
клиентов составляется база поисковых запросов. При этом подобрать следует не
20, не 30 и даже не 150 запросов, а всю базу - это может быть и 1000, и 5000, и
64
даже 10000 поисковых запросов. Это необходимо для того, чтобы в дальнейшем
не платить оптимизаторам за каждое слово и получать целевой трафик из
поисковых систем условно-бесплатно. Условно, потому что придется все же
один раз подобрать эту базу и написать для каждой страницы уникальные
тексты.
2. Техническое задание. На этом этапе необходимо определить, какая
система управления сайтом будет использоваться, исследуя возможные
варианты с точки зрения требований безопасности, нагрузки по посещаемости и
прочих технических параметров. Определившись с платформой для разработки,
заранее выбираем хостинг.
Однако самые главные пункты в техническом задании – это описание
функциональных элементов, которые будут использоваться на сайте, а также
описание шаблонов страниц.
3. Прототипирование. На этом этапе необходимо свести воедино
требования к продвижению сайта, размещенному на нем контенту и описать
каждый раздел сайта в следующем формате:
название страницы;
URL-адрес (в соответствии со старой структурой, если есть);
сегмент целевой аудитории, к которой обращена эта страница;
список целевых действий, которые необходимо совершить на этой
странице;
какие маркетинговые задачи решает эта страница (показ преимуществ,
сравнение с конкурентами и т.д.);
перечень ключевых слов и словосочетаний;
рекомендации к написанию текстов и размещению графики.
На основании данной информации и согласованного шаблона страницы
формируется прототип.
После того как подготовлены прототипы для всех разделов сайта,
начинается работа с графикой и работа по созданию дизайна сайта. Необходимо
обратить внимание, что разработка дизайна – это один из последних шагов при