52
аудитории это выглядит как «если вам понравилось это видео, скорее всего
вы обратите внимание и на это».
Каналы на YouTube могут свободно функционировать как собственная
станция для бизнеса, как например, страница в Facebook. Могут быть
персонализированными, оформленными в соответствии с брендом компании.
Для рекламы ютуб-канала крупные компании могут позволить себе
приобрести пространство на главной странице портала. С помощью функции
Youtube Roadblock компания становится единственным рекламодателем в
течение 24 часов. Это означает, что примерно 23 млн. посетителей сайта
увидят только рекламу одной компании.
Необходимо отметить, что большая часть представленных выше
рекламных средств относится к высокозатратным. Поэтому представляется
возможным уделить внимание продвижению собственного канала, что
можно сделать, используя инструменты видеохостинга, которые являются
бесплатными. Рассмотрим возможные варианты бесплатной «раскрутки»
собственного канала.
Чтобы ускорить продвижение YouTube - канала, можно
воспользоваться нижеперечисленными способами (Приложение 7).
Правильное и привлекательное оформление позволит получать естественных
подписчиков бесплатно.
Также к правильному оформлению стоит добавить SEO-продвижение
youtube канала, то есть создание роликов под конкретные поисковые запросы
и составление правильного оптимизированного описания к ним. Для подбора
ключевых слов можно использовать специальные сервисы Mutagen,
Yandex.Wordstat, Key Collector, Google keyword tool.
Следует отметить, что учитывая специфику деятельности компании,
целесообразным представляется увеличить наполненность YouTube – канала
полезными обзорами рынка светотехнического оборудования и новыми
53
инновационными разработками. В частности, возможным выступает
выкладка видео материала по следующим направлениям:
- новинки партнеров (поставщиков) компании, их инновационные
свойства и особенности высокотехнологической продукции;
- ролики о современном светотехническом оборудовании;
- новые условия работы, акции и специальные предложения компании;
- обзоры рынка и тенденции его развития;
- другие видеоматериалы имеющие отношение или непосредственно к
самой компании или продукции, реализуемой компанией.
2. Участие ООО «БИОСВЕТ-МСК» в тематических выставках.
Для ООО «БИОСВЕТ-МСК» в качестве мероприятий по продвижению
собственной продукции важным представляется организовать участие в
тематических выставках, которые проводятся на территории Российской
Федерации, с целью продвижения собственного бренда и увеличением
объема продаж.
Основные преимущества участия компании в выставке выглядят, как
представлено на рисунке 3.2.
Рис. 3.2. Преимущества компании от участия в выставке
Преимущества от участия в выставке
Возможность представить компанию (Бренд)
Провести анализ конкурентной среды
Найти новых партнеров по бизнесу (как
поставщиков, так и покупателей)
54
На современном этапе развития экономических отношений количество
всевозможных выставок и количество компаний-участников постоянно
увеличивается. Участие в выставках стало для многих компаний
обязательным. Это способ «напомнить о себе», представить новую
продукцию. Отказ от участия в выставочном процессе может привести к
ухудшению имиджа, определенного статуса компании. Напротив, участие в
выставке способствует продвижению компании на рынке и узнаваемости ее
бренда.
В случае ООО «БИОСВЕТ-МСК» основными целями участия в
выставке будут:
- продвижение собственного бренда;
- заключение новых договоров;
- исследование рынка сбыта путем проведения анкетирования во время
выставки.
Рис. 3.3. Содержание плана участия в тематической выставке
Важными мероприятиями до и во время подготовки и проведения
выставки являются:
- рассылка приглашений на выставку – для ООО «БИОСВЕТ-МСК»
важным выступает участие в выставке представителей крупных и средних
торговых сетей. Как показывает практика, зачастую на самой выставке могут
VII.
Формирование
бюджета
VI.
Подбор
персонала
V.
Определение
целевой
аудитории
IV.
Подготовка
рекламных
материалов
III. Определение
перечня
выставочных
материалов
II.
Постановка
целей и задач
выставки
I.
Выбор тематики
выставки
Этапы
планирования
участия в
выставке
55
заключаться новые договоры и контракты, поэтому целесообразно также
подготовить прайс-листы и типовые договора;
- сбор и обработка информации во время выставки - успех мероприятия
во многом зависит от того, насколько грамотно и адекватно проведена
разработка различных форм сбора информации, систематизации и ее анализа.
Целесообразно подвергнуть анализу следующие показатели:
- количество посетителей стенда, их качественный состав (должность,
способность и полномочия принимать решения, региональный состав,
наличие среди посетителей специалистов по предлагаемой тематике и т.д.);
- количество проведенных переговоров - заполнение специального
листа переговоров обязательно для облегчения сбора и анализа информации
о потенциальных заказчиках, их потребностях и координатах. Здесь же
фиксируется информация о качественной составляющей переговоров
(готовность к покупке, сбор технической информации и т.д.);
- целевое распространение рекламных материалов о продукции ООО
«БИОСВЕТ-МСК»;
- подготовка аналитических справок, отчетов, репортажей с
фотоматериалами по итогам выставки, после завершения мероприятия
необходимо оценить эффективность проведения выставки и полученную
информацию;
- размещение итоговой информации об участии в выставке на сайте
компании и др. интернет-площадках.
Учитывая изложенное выше, предлагается участие компании в
специализированной выставке «Интерсвет-2018», которая будет проходить в
Москве 6-9 ноября 2018 г.
Отраслевая выставка - особенный канал взаимодействия между
компаниями, которые входят в отраслевое сообщество. Проведение такого
мероприятия позволяет в максимальной степени раскрыть производственный
потенциал предприятий, продемонстрировать точки приложения усилий,
56
привлечь не только новых партнеров, но и инвесторов. Отраслевая выставка,
это еще и насыщенная деловая программа, сфокусированная на проблемах и
задачах конкретной отрасли.
«Интерсвет-2018» - международная выставка освещения, систем
безопасности, автоматизации зданий и электротехники. Interlight Moscow
powered by Light + Building - это ключевое профессиональное событие,
которое представляет в России и странах СНГ формат международных
выставок Light + Building. Каждый год выставка Interlight Moscow
демонстрирует полный спектр продукции и современные решения в области
декоративного и технического освещения, умных домов, автоматизации
зданий, LED-технологий и электротехники от российских и зарубежных
производителей и поставщиков.
Выставка «Интерсвет-2018» проводится в формате B2B – это
исключительно деловая выставка, где посетителями являются специалисты и
представители компаний, заинтересованных в закупке систем освещения,
систем безопасности, автоматизации зданий и электротехники. Здесь
невозможно встретить непрофильного посетителя, который не заинтересован
в установлении новых контактов и расширении своих профессиональных
связей.
Участие в выставочных мероприятиях с одной стороны позволит
заключить новые контракты в части реализации продукции, с другой
стороны ознакомится с новинками рынка и заключить договора с новыми
поставщиками, расширив такие образом собственный ассортимент.
3. Следующее мероприятие – это разработка и размещение рекламных
материалов в специализированных изданиях. Необходимо отметить, что в
Российской Федерации не так много специализированных журналов. Одним
из таких выступает Информационно-аналитический журнал «Светотехника»
- один из старейших специализированных журналов, основанный в 1932
году.
57
Журнал дает аналитическую обзорную и реферативную информацию
зарубежной литературы. Особое внимание журнал уделяет проблеме
энергосбережения в светотехнических установках. На страницах журнала
регулярно помещаются необходимые для практической работы справочные
материалы по расчету и устройству различных светотехнических установок;
консультации по их проектированию, устройству и эксплуатации; сведения о
новых книгах и нормативных документах; хроникальные и информационные
материалы, в том числе реклама новых светотехнических изделий.
Журнал систематически проводит обсуждения важнейших вопросов
развития светотехнической науки, практики и производства. Новыми
разделами в журнале являются:
- маркетинг светотехнических изделий;
- компьютеризация светотехнических расчетов изделий и установок;
- световой дизайн.
Тесная связь со светотехническими организациями и предприятиями,
широкий авторский актив позволяют журналу достаточно полно и
оперативно информировать читателей обо всем новом в светотехнике.
Английская версия журнала под названием Light & Engineering
издается в Москве (издательство ЗНАК) и распространяется во всем мире.
Определимся теперь с организационными аспектами реализации
предложенного проекта мероприятий (Приложение 8).
Далее рассмотрим иерархическую структуру проекта
совершенствования торговой деятельности ООО «БИОСВЕТ-МСК», в
рамках данной структуры определена длительность каждого из мероприятий
(таблица 3.1).
Таблица 3.1
Построение иерархической структуры реализации проекта
№
Содержание этапа
Длительность
Э
тап 1
Проектирование механизма продвижения
2 недели
1. Разработка и утверждение механизма продвижения ООО
1 неделя
58
«БИОСВЕТ-МСК»
Формализация стратегических целей компании
1 день
Разработка матрицы ответственности по проекту продвижения
ООО «БИОСВЕТ-МСК»
1 день
Ознакомление с опытом внедрения подобных мероприятий в
других компаниях
2 дня
Разработка плана проекта создания рекламной кампании для
продвижения ООО «БИОСВЕТ-МСК»
2 дня
Согласование плана рекламной кампании продвижения ООО
«БИОСВЕТ-МСК»
1 лень
2. Сбор информации, необходимой для создания рекламной
кампании для ООО «БИОСВЕТ-МСК»
1 неделя
Этап 2
Внедрение проекта
7 недель
1. Продвижение канала на YouTube:
Назначение ответственных лиц за продвижение канала;
Определение частоты размещения рекламных материалов;
Определение инструментов продвижения канала;
Определение содержания рекламной и другой информации
3 недели
2. Участие в выставке:
Назначение ответственных лиц за организации процесса
участия в выставке
Определение целей и задач участия в выставке;
Определение средств размещения на выставке;
Печать типовых договоров и рекламных материалов;
Оценка эффективности участия в тематической выставке
3 недели
3. Размещение рекламы в специализированном журнале:
Назначение ответственных лиц за размещение рекламы в
специализированном журнале;
Выбор размера рекламного сообщения и работа над его
содержанием
1 неделя
Этап 3
Определение эффекта от проекта
2 дня
1. Внедрение предложенного проекта мероприятий ООО
«БИОСВЕТ-МСК»
2. Проведение оценки эффективности после реализации
проекта
2 дня
3. Дальнейшая работа по усовершенствованию процесса
продвижения ООО «БИОСВЕТ-МСК»
Выводы по подглаве 3.1
Каждый из отдельных элементов стратегии является неотъемлемой
частью планирования стратегического анализа рыночной ситуации в
условиях и коньюктуре рыночных отношений, направленных на извлечение
выгоды не только финансовой и научной, но и научного материала для
создания аналитической базы, необходимой для эффективной работы
предприятия розничной торговли. В целом система стратегического
59
планирования состоит из подмножества категорий и видов в зависимости от
используемой системы анализа и будущего планирования стратегии
предприятия. В условиях стратегической постановки цели происходит
объединение необходимых материалов, полученных из проведенных
полевых исследований. Таким образом, отдельные этапы реализации проекта
мероприятий, а именно внедрение мероприятий, будут осуществляться
одновременно с рабочим процессом групп отдела маркетинга, отдела закупок
и отдела продаж.
3.2 Оценка эффективности мероприятий
Расчет экономического эффекта проведем отдельно по каждому
мероприятию. Так, предполагается, что «раскрутка» канала на видеохостинге
YouTube и реклама в специализированном журнале будут носить постоянный
характер, а участие в выставке – это мероприятие разового характера.
Затраты на «раскрутку» канала на видеохостинге YouTube
иллюстрируются таблицей в Приложении 9.
О расценках на рекламу журнала «Светотехника» можно судить по
данным таблиц в Приложениях 10-11.
Совокупные затраты на рекламу в журнале иллюстрируются таблицей
3.2.
Таблица 3.2
Совокупные затраты на рекламу в информационно-
аналитическом журнале «Светотехника»
Наименование показателя
Значение показателя
Частота размещения рекламного объявления
раз в две недели
Количество объявлений в год
24
Стоимость создания одного рекламного объявления
10 тыс. руб.
Годовые затраты на мероприятие
240 тыс. руб.
Таким образом, общий размер совокупных затрат на реализацию
данных мероприятий составит – 600 + 240 = 840 тыс. руб.
60
Предположительно, реализуемые мероприятия позволят повысить
объем продаж от 5 до 10%, исходя из данного допущения, рассчитаем
перспективный уровень финансовых результатов деятельности (таблица 3.3).
При расчете показателей были сделаны следующие допущения:
- прирост себестоимости продаж – пропорционально росту выручки, то
есть ценовая политика останется на уровне 2017 года без изменений;
- величина коммерческих расходов увеличился на размер затрат на
реализацию предложенных мероприятий, то есть на 840 тыс. руб.
Таблица 3.3
Перспективный прирост объемов продаж ООО «БИОСВЕТ-
МСК»
Наименование показателя
Значение показателей
2017
На перспективу
Пессимистич
еский
вариант (5%)
Реалистическ
ий вариант
(7%)
Оптимистичес
кий вариант
(10%)
Выручка
641742
673829
686664
705916
Себестоимость продаж
579109
608064
619647
637020
Валовая прибыль (убыток)
62633
65765
67017
68896
Коммерческие расходы
65099
65939
65939
65939
Прибыль от продаж
-2466
-174
1078
2957
Таким образом, чтобы выйти на безубыточный уровень основной
деятельности, ООО «БИОСВЕТ-МСК» необходимо увеличить объем продаж,
как минимум на 7%.
Отдельно рассчитаем экономическую эффективность такого
мероприятия как участие ООО «БИОСВЕТ-МСК» в тематической выставке
«Интерсвет-2018».
Исходные данные для расчета экономической эффективности участия
компании в выставке иллюстрируются таблицей в Приложении 12.
На основании полученной информации подсчитывается
потенциальный доход, который может получить компания от участия в
выставке:
61
200 посетителей * 8% от общего числа контактов = 16 потенциальных
клиента.
Объем продаж составит:
120 000 * 12 закупок * 16 = 23 040 тыс. руб.
Прибыль от продаж с учетом маржи = 23 040 * 10% = 2 304 тыс. руб.
Однако в данном расчете не учитывался такой показатель как затраты
на проведение выручки.
Многочисленные международные исследования показывают, что на 1
менеджера, работающего на выставке, необходимо 5 м
2
площади стенда.
Именно столько занимает эффективная переговорная зона. На переговоры с
одним посетителем, в среднем, уходит 30 минут. Следовательно, за 1 день 1
менеджер сможет провести, максимум, 15 ознакомительных переговоров, за
выставку (2 дня) он сможет осуществить, максимум, 50 контактов. Из расчета
прибыли видно, что целесообразно охватить всех целевых посетителей, то
есть 200 чел., для того чтобы обеспечить 16 итоговых контрактов.
Следовательно, для этого необходимо: 200 / 50 = 4 менеджера.
Отсюда общая переговорная зона должна равняться 4 менеджеров * 5
м
2
= 20 м
2
.
Другие условия:
Площадь экспозиции товара - 10 м
2
;
Зона ресепшн - 2 м
2
;
Вспомогательная зона (склад, гардероб) - 2 м
2
;
Отсюда общая выставочная площадь: 24 м
2
.
Стоимость выставочной площади: 10500 руб. * 24 м
2
= 252 тыс. руб.
Подготовка рекламных материалов, заезд, питание и т.д., включая
заработную плату менеджеров, в среднем составляет 150 тыс. руб.
Отсюда эффективность проведения выставочных мероприятий:
2 304 тыс. руб. – 252 тыс. руб. – 150 тыс. руб. = 1 902 тыс. руб.