42
1. Экономический компонент - данный аспект необходим организации
для определения уровня инфляции, безработицы, ставок и норм
налогообложения;
2. Правовой компонент – предполагает исследование процессов
изменения государственного регулирования рыночной сферы. Контроль за
соблюдение организацией законодательства РФ в области торговле
осуществляют государственные органы исполнительной власти и органы
местного самоуправления. За правонарушениями в сфере торговли
организация может быть привлечена к административной и гражданской
ответственности, а работники к гражданской, административной,
дисциплинарной и материальной ответственности;
3. Политический аспект необходим для определения стабильности
политической обстановки, выявление мероприятий правительства в области
функционирования и развития торговли;
4. Социальный аспект необходим для выявления особенностей своих
существующих и потенциальных потребителей.
Непосредственное окружение фирмы включает в себя поставщиков,
клиентов, конкурентов и партнеров по бизнесу.
Поставщики: при работе с поставщиками учитывается их надежность,
потенциал, уровень специализации и система скидок. ООО «БИОСВЕТ-
МСК» в своей базе имеет свыше 100 поставщиков и прямых производителей
товаров.
Клиенты: предприятие ООО «БИОСВЕТ-МСК» реализует продукцию,
относящуюся к сегменту бытового света. При работе с покупателями
учитывается осуществляемый объем закупок, уровень информированности
покупателя, его чувствительность к цене и приверженность к определенным
брендам.
Конкуренты: конкурентами предприятия ООО «БИОСВЕТ-МСК»
являются все организации, торгующие аналогичным товаром. Работая в
43
условиях конкуренции ООО «БИОСВЕТ-МСК» ведет борьбу по завоеванию
потребителя посредством предоставления ему дополнительных услуг,
улучшая качество торгового обслуживания.
Основные инструменты, которые применяют сотрудники ООО
«БИОСВЕТ-МСК» для продвижения своей продукции:
- корпоративный сайт компании (https://www.biosvet.ru);
- собственный канал на видеохостинге youtube (сейчас в обсновлении);
- печатная продукция и рекламные объявления в специализированных
изданиях.
Рассмотрим информацию о компании, которая широко представлена на
официальном сайте ООО «БИОСВЕТ-МСК». Так, в частности в разделе
«Часто задаваемые вопросы» перечислены основные условия работы с ООО
«БИОСВЕТ-МСК» (Приложение 6). ООО «БИОСВЕТ-МСК» декларирует
следующие основные преимущества заключения партнерских соглашений
(рисунок 2.3).
Рис. 2.3. Декларируемые преимущества работы с ООО «БИОСВЕТ-
МСК»
Следует отметить, что такое декларируемое положение как отсрочка
платежа больше не действует, руководство компании в своей деятельности
Декларируемые преимущества
Лучшие
цены
Отсрочка
платежа
Бесплатна
я доставка
до клиента
Оперативн
ая
отгрузка
товара
Возможно
сть
резервиро
вания
заказа
Предоставл
ение
складской
техники и
персонала
для
«перегрузки
» товара
44
сделало ставку на низкие цены, однако отказалось от предоставления
товарного кредита в связи с высоким уровнем дебиторской задолженности
предприятия.
На сайте ООО «БИОСВЕТ-МСК» также размещена информация об
акциях проводимых компаниями – партнерами. В частности по данным на
2018 г. в компании ООО «БИОСВЕТ-МСК» проводится акция по торговой
марке Colosseo Optima.
Торговая марка Colosseo Optima очень хорошо зарекомендовала себя у
оптовых покупателей. Эти люстры быстро оборачиваются на витрине, низкая
цена в магазине всегда привлекает внимание. В июне компания «БИОСВЕТ»
предлагает рассмотреть 30 артикулов повнимательнее, ведь эти светильники
участвуют в акции месяца, а значит, доходность витрины увеличивается.
Также проводится акция по настенно-потолочным светильникам Sonex.
Обновлен ассортимент в категориях LED-пластик и LED-стекло.
Действует дополнительная скидка 44% на ассортимент MW Light. 118
светильников по специальным ценам для всех оптовых покупателей.
Акция длится, пока есть товар, количество акционного товара
ограничено. Следует отметить, что на сайте есть форма обратной связи, и
потенциальный или существующий клиент компании может подписаться на
новости, заполнив соответствующую форму с минимумом личных данных.
Еще одним каналом продвижения выступает видеохостинг YouTube. У
ООО «БИОСВЕТ-МСК» на видеохостинге создан собственный
информационный канал.
На канале компании заявлено: «БИОСВЕТ-МСК-ТВ - это
профессиональный информационный канал. Доступна актуальная
информация рынка светотехнического оборудования. Представлены новости,
акции, спецпредложения компании. Также аналитические обзоры и
экспертное мнение, прогнозы по острым вопросам текущего момента.
Информация канала «БИОСВЕТ-МСК» может быть полезна как оптовикам,
45
сетевым магазинам, ритейлу любого формата, организациям сегмента
HoReCa и др.
Однако по факту, канал включает в себя только презентации
собственной компании, исследования рынка и другая актуальная информация
по развитию сегмента бытового света отсутствует. Совокупность рекламных
материалов компании представлена ниже.
1. ООО «БИОСВЕТ-МСК». Видеопрезентация компании.
Видео-презентация компании. Веб-сайт компании.
Всегда актуальный прайс и спецпредложения. Вам нужно
светотехническое оборудование оптом? Не знаете, где купить
светотехническое оборудование оптом? Нужны люстры, светильники,
лампы? Вы попали по адресу.
БИОСВЕТ-МСК осуществляет оптовые поставки светотехнического
оборудования клиентам во все регионы России. Ждем Ваши заказы!
2. Жалобы и предложения руководству Компании.
Уважаемые партнеры, для отправки Ваших жалоб и предложений
воспользуйтесь формой обратной связи на нашем сайте
3. Поставщикам компании. Как делать коммерческие предложения на
светотехническое оборудование. В данном видео приводятся практические
рекомендации о том, как необходимо оформить правильно оформить
коммерческие предложения для новых поставщиков и будущих
потенциальных партнеров компании
4. Вакансии ООО «БИОСВЕТ-МСК». Нам нужны менеджеры!
Поддержим и обучим менеджеров по продажам!
5. Спецпредложения Компании - лучшие цены на светотехническое
оборудование оптом. Лучшая цена - это цены на суперхиты продаж от
ведущих производителей и по цене существенно ниже рыночной. Данное
спецпредложение находится в разделе сайта компании
Выводы по подглаве 2.2.
46
Все видеоматериалы, расположенные на канал компании размещены в
разное время, презентация компания была представлена более года назад,
остальные рекламные ролики около месяца назад. При этом, ООО
«БИОСВЕТ-МСК» имеет только 19 подписчиков.
Учитывая изложенное, можно предложить уделить большее внимание
данному инструменту продвижения продукции компании, в последние годы
видеохостинге YouTube выступает в качестве передовой рекламной
площадке, и многие предприниматели уже убедились в эффективности его
применения.
Другие рекламные средства ООО «БИОСВЕТ-МСК» используются
крайне ограничено. Также следует отметить, что в компании отсутствует
системный подход к процессу продвижения продукции. Работа в основном
проводится с постоянными клиентами.
Выводы по главе 2.
ООО «БИОСВЕТ-МСК» успешно функционирует на рынке
светотехнического оборудования. Анализ тенденций развития коммерческого
предприятия выявил следующее. Предприятие не обладает необходимым
уровнем финансовой устойчивости, его финансирование осуществляется в
основном за счет долгосрочных кредитов и займов и кредиторской
задолженности.
Анализ тенденций развития предприятия выявил следующее.
Предприятие не обладает необходимым уровнем финансовой устойчивости,
его финансирование осуществляется в основном за счет долгосрочных
кредитов и займов и кредиторской задолженности.
Можно констатировать рост выручки от продаж на 101 469 тыс. руб.
или на 18,79% за 2015-2017 гг., однако это не привело к росту прибыльности
предприятия. Негативное влияние на прибыль от продаж оказал
существенный прирост коммерческих расходов, показатель увеличился на
25620 тыс. руб. или на 64,0%. В 2017 году основная деятельность компании
47
была убыточной. Так, если в 2015 году размер прибыли от продаж составлял
14 437 тыс. руб., то в 2017 году был получен убыток от продаж в размере
2 466 тыс. руб.
Результаты SWOT-анализа выявили, что пока отсутствуют
возможности, которые бы могли оказать сильное влияние на результаты его
деятельности в ближайшей перспективе. Однако в качестве возможности
выделен рост объемов продаж в результате разработки мероприятий по
продвижению своей продукции. Другая возможность – это увеличение в
общем объеме ассортимента доли высокотехнологичной светотехнической
продукции.
Необходимо отметить наличие у предприятия ряда существенных
угроз: дальнейший рост издержек обращения может способствовать
повышению риска вероятности банкротства. Также высока вероятность
снижения потребительского спроса в том случае, если не стабилизируется
макроэкономическая обстановка. Существенное повышение закупочных цен
на продукцию компании оценивается как маловероятное.
Следует отметить, что сравнительно недавно (в 2014 году) руководство
предприятия приняло решение сменить организацию логистических и
складских процессов, это привело к росту продаж, однако не отразилось на
эффективности.
Основные инструменты, которые применяют сотрудники ООО
«БИОСВЕТ-МСК» для продвижения своей продукции: собственный сайт
компании - https://www.biosvet.ru/; собственный канал на видеохостинге
youtube; печатная продукция и рекламные объявления в специализированных
изданиях.
В целом можно отметить тот факт, что сайт компании отличается
наполненностью, в поисковой системе Яндекс по запросу находится на
первой странице, 8 место. Следовательно, данное средство продвижения
48
можно признать как эффективное. Однако остальные средства практически
не применяются.
В результате было рекомендовано следующее:
более активное использование в качестве рекламной площадки
видеохостинга YouTube;
- разработка и размещение рекламных материалов в
специализированных изданиях;
- регулярное участие компании в тематических выставках;
- разработка внутреннего документа, который бы регламентировал
процесс продвижения продукции компании и описывал механизм
продвижения.
49
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ТОРГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО
«БИОСВЕТ-МСК»
3.1 Разработка стратегии развития торгового предприятия ООО
«БИОСВЕТ-МСК»
Учитывая проведенное исследование, сформулируем возможную
миссию ООО «БИОСВЕТ-МСК» и стратегические цели его развития. Так
можно предложить следующее содержание миссии ООО «БИОСВЕТ-МСК»:
«Мы помогает делать мир красивее и чище, а жизнь людей комфортнее,
обеспечивая наших потребителей высокотехнологичной, качественной и
безопасной светотехнической продукцией».
Стратегические цели ООО «БИОСВЕТ-МСК»:
- удержание существующей доли рынка;
- увеличение объема продаж на 10% за счет более активной
маркетинговой политики по продвижению товаров;
- обеспечение необходимого уровня финансовой устойчивости и
ликвидности предприятия.
Исходя из проведенного исследования, предлагается применение в
практике компании следующих мероприятий:
- более активное использование в качестве рекламной площадки
видеохостинга YouTube;
- разработка и размещение рекламных материалов в
специализированных изданиях;
- регулярное участие компании в тематических выставках;
На основании исследования теоретических и практических аспектов
исследования разработаем схему механизма реализации стратегии развития
торгового предприятия. В наиболее общем виде механизм реализации
стратегии развития торгового предприятия ООО «БИОСВЕТ-МСК» будет
выглядеть, как представлено на рисунке 3.1.
50
Рис. 3.1. Механизм реализации стратегии развития торгового
предприятия ООО «БИОСВЕТ-МСК»
Дадим характеристику предложенным мероприятиям стратегии
развития компании и увеличению доли рынка.
1. Активное продвижение компании на видеохостинге YouTube.
YouTube, являясь одной из самых популярных мировых медиа-
платформ, на сегодняшний день имеет более 1 миллиарда пользователей и
занимает второе место в рейтинге поисковых систем. Это способствует
развитию канала, как инструмента для привлечения клиентов, как
эффективной рекламной площадки.
Этап 1.Ситуационный анализ деятельности ООО
«БИОСВЕТ-МСК»
Этап 2. Формирование задач стратегии развития ООО
«БИОСВЕТ-МСК»
Этап 3. Планирование мероприятий стратегии
развития ООО «БИОСВЕТ-МСК»
Этап 4. Выбор времени и сроков
Этап 5. Реализация проекта мероприятий стратегии
развития ООО «БИОСВЕТ-МСК»
Этап 6. Реализация и контроль проекта мероприятий
Этап 7. Оценка эффективности
Этап 8. Принятие управленческого решения
Стратегическая
разработка
рекламной кампании
Разработка
рекламной
кампании
Реализация
меропр
иятий
по
продвиж
ению
проду
кции
Заключител
ьн
ый уровень
51
В соответствии с последними опросами, в 2017 году до 75%
предпринимателей отдают предпочтение инвестициям в рекламу на YouTube,
при этом 60% из них уже запланировали увеличение затрат на продвижение в
видеохостинге по сравнению с прошедшим годом.
Рассмотрим основные виды рекламы на канале youtube:
- медийное объявление - располагается справа от видео и похоже на
обычный баннер. Можно использовать ключевые слова, чтобы указать, в
каких тематиках должно появляться объявление. На большом белом поле
отлично привлекают внимание яркие красочные изображения;
- In-Video Overlay - накладывается узкой полоской на само видео.
Такие баннеры невозможно игнорировать. Они отображаются в формате
всплывающих окон поверх видеоконтента. Настраиваются по выбранной
теме и могут содержать в себе ссылки на сторонние ресурсы;
- видеореклама In-Stream - показывается до или во время другого
ролика. Как правило, самый нелюбимый пользователями вид рекламы видео
на youtube, поскольку прерывается просмотр запрошенного контента.
Зрители обязаны просмотреть первые 5 секунд, после чего могут пропустить
оставшееся сообщение. Но если рекламодатель угадал с аудиторией, и сделал
свой ролик интересным и полезным, вероятность успеха возрастает;
- видеореклама In-Slate - отображается до начала основного ролика.
Показывается только перед теми видео, длительность которых составляет 10
минут и более. Зрители могут выбрать просмотр одного из 3 объявлений
сразу или могут смотреть регулярные рекламные паузы в дальнейшем;
- видеообъявления In-Search - отображаются вверху или справа от
обычных результатов поиска на сайте. Позволяют рекламодателям с
меньшими ресурсами конкурировать за популярные ключевые слова в поиске
ютуба, которые недоступны в гугле;
- видеообъявления In-Display - показываются рядом с другими
видеороликами, которые соответствуют настройкам таргетинга. Для