52
1. Разрабатывает маркетинговую стратегию и политику предприятия;
3. Проводит оценку эффективности маркетинговых мероприятий;
4. Изучает особенности продвигаемых услуг, анализирует требования
потребителей к услугам на основе результатов маркетинговых исследований.
5. Проводит ассортиментный анализ;
6. Осуществляет анализ рынка, определяет целевые потребительские
сегменты рынка для предложения услуг;
7. Прогнозирует продажи, планирует объёмы оказанных услуг, объем
издержек;
10. Выявляет неудовлетворительные параметры услуги, требования
потребителей;
11. Отслеживает ценовую политику и спрос на услуги конкурентов,
определяет позиции услуг относительно аналогичных или схожих услуг
конкурентов;
12. Оценивает конкурентоспособность услуг и предприятия,
разрабатывает мероприятия по повышению конкурентоспособности услуг и
предприятия;
13. Поиск новых поставщиков материальных ресурсов с целью
минимизации материальных затрат предприятия.
Итак, необходимы маркетинговые исследования для получения
информации о том, необходима ли предоставляемая услуга. В ходе анализа
структуры выручки ИП Новоселов О.В. и факторов, на нее влияющих, была
выявлена очень сильная зависимость предприятия от международной
ситуации. Быстрая динамика изменения интересов пассажиров по
направлениям движения требует постоянного анализа собственной
деятельности, деятельности конкурентов, общей экономической ситуации в
странах соседей. В обязанности нового сотрудника – маркетолога - будет
входить отслеживание появления новых культурных мест и
достопримечательностей, разработки новых маршрутов и направлений
деятельности. Также на него будет возложены обязанности по анализу
53
экономической деятельности предприятия, выявление негативных тенденций
в развитии, негативных факторов, которые могут привести к снижению
объемов пассажиропотока, анализу конкурентов.
Мониторинг клиентской базы позволит узнать, удовлетворен ли клиент
предоставленной услугой, устраивают ли его внедренная аппаратура, удобно
ли ее использовать, есть ли какие-то отрицательные моменты в
предоставлении услуги. Так же мониторинг клиентской базы поможет
составить истинный портрет клиента, с помощью которого будет гораздо
легче проводить маркетинговые мероприятия.
Схема взаимодействия маркетолога с другими должностями
представлена на рисунке 12.
Рисунок 12. Схема взаимодействия маркетолога с другими должностями
Так как на предприятии работает небольшое количество сотрудников,
маркетолог будет общаться напрямую со всеми сотрудниками.
Предъявляемые требованию к кандидату на должность маркетолога
ограничиваются его квалификацией, знаниями, навыками, а также
способностью к обучению и желанием работать в данной должности.
Ограничений по половому, возрастному и т.п. критериям нет. Кандидат на
вакансию маркетолога должен иметь диплом о высшем экономическом,
Директор
Бухгалтер
Маркетолог
Механик
Диспетчер
Распоряжения, задания
Отчеты, исследования
Отчеты
Информация,
денежные средства
Задания
Отчеты
Отчеты
Задания
54
техническом или математическом образовании. Наличие образования по
специальности «Маркетинг» не обязательное, но желательное условие.
Маркетолог-аналитик должен хорошо владеть навыками работы в Word,
Excel, Access, SPSS или Statistic, также приветствуется знание «1C», MS
Project. Основы работа в Corel Draw или Photoshop.
Для привлечения кандидатов размещается объявление на сайте
http://spb.hh.ru/ и в газете «Из рук в руки».
Подбор кандидата на должность будет осуществляться по средством
изучения резюме и устного опроса, который будет проводиться директором и
бухгалтером. Цель опроса – изучения опыта кандидата, его навыков и
успехов на предыдущем месте работы.
Затраты по введению должности маркетолога представим в таблице
3.1.
Таблица 3.1
Затраты по введению должности маркетолога
Статьи затрат
Формулы и исходные данные для
расчета
Сумма,
тыс. руб.
1
2
3
1. Единовременные затраты
1. Оборудование рабочего места
маркетолога
Компьютер – 20 тыс. руб.,
программное обеспечение – 17 тыс. руб.
Компьютерный стол – 8 тыс. руб.
Стул – 4 тыс. руб.,
Настольная лампа – 1 тыс. руб.
50
Итого
50
2. Текущие затраты за год
1.Заработная плата маркетолога
Оклад в месяц – 30 000руб.
Оклад в месяц* 12
360
2. Страховые взносы
ФОТ
г
* Ставка по страховым взносам
(30 %)
109,08
3. Канцелярия и прочие затраты
10
Итого
479,08
Итого затрат
529,08
Так как в задачи маркетолога входит поиск путей снижения
материальных затрат предприятия, то мы предполагаем, что в результате его
деятельности постоянные издержки сократятся на 5%, что составит
479,34тыс. рублей.
55
Показателем эффективной работы маркетолога будет минимальное
увеличение выручки на 6%, то есть 924,96 тыс. руб.
Соответственно переменные расходы также увеличатся на 6%, то есть
96,18 тыс. руб.
3.2. Разработка и внедрение нового маршрута
Второе по значимости, на наш взгляд, мероприятие – это разработка и
внедрение нового маршрута «Пермь - Казань». В процессе анализа
хозяйственной деятельности за 2013-2014 гг. было выявлено постепенное
снижение выручки с 9169 тыс. руб. в начале 2013 года до 7137,6 тыс. руб. во
втором полугодии 2012 года. За 2013 год было перевезено в общей
сложности около 10800 чел., в 2014 году снижение составило на 1750
человек и составило 9050 человек. Снижение показателя составило 16,2%.
В связи с этим стал вопрос о загрузке имеющихся транспортных
средств.
На основе мониторинга информации в интернете и проведения
анкетирования имеющихся клиентов во втором полугодии 2014 года, было
выявлено потенциально успешное направление «Пермь - Казань».
Существует несколько вариантов транспортного сообщения по
разрабатываемому маршруту. Из г. Пермь в г.Казань можно добраться
автобусом, самолётом, автомобилем. Самый быстрый вариант — самолет.
Однако столица Татарстана находится настолько близко (расстояние от
Перми до Казани чуть более 720 километров), что возможность добраться
альтернативным способом представляется более целесообразной.
Регулярные рейсы маршрута «Пермь - Казань» обслуживает множество
автобусных предприятий, которые выпускают на линии большие
комфортабельные автобусы. Однако часть клиентов заинтересовано в
перевозках на менее вместительных автобусах – микроавтобусах. Таким
видом транспортных средств располагает предприятие ИП Новоселов О.В.
Данная часть ниши пока не занята, так как сообщение по принципу
56
маршрутного такси по этому направлению практически отсутствует.
Поэтому данный маршрут рассматривается как потенциально экономически
успешный. Также планируется, что часть уже имеющихся клиентов по
другим направлениям ИП Новоселов О.В. воспользуется новым
направлением.
Анализ рынка показал, что стоимость билетов в рейсовых автобусах
колеблется от 800 до 2100 рублей в один конец. Стоимость проезда до
Казани в один конец у ИП Новоселов О.В. составляет 1200 руб. и 2100 руб. –
«туда-обратно».
Разработка рекламной продукции, размещение рекламы на сайте и
интернет-ресурсах обойдется предприятию примерно в 100 тыс. руб.
Оплата услуг сотрудника для привлечения прохожих и рекламы на
улице на период 6 месяцев будет стоить 651,5 руб. за смену (включая
страховые взносы). В месяц предполагается 14 смен, по три смены в
календарную неделю. Итого годовые расходы составят 109,452 тыс. руб.
Совокупные затраты по внедрению нового маршрута представим в
таблице 3.2.
Таблица 3.2.
Затраты по внедрению нового маршрута
Статьи затрат
Формулы и исходные данные
для расчета
Сумма,
тыс. руб.
1
2
3
Единовременные затраты
1. Разработка рекламной продукции,
размещение рекламы на сайте и интернет-
ресурсах
Прайс рекламных
предприятий
100
Текущие затраты
1. Зарплата сотрудника, по привлечению
клиентов на улице 500р./см.
Ставка з\п за смену* кол-во
смен* 12 мес.
84
2. Страховые взносы
ФОТ*ставка по страховым
взносам (30%)
25,452
Итого
109,452
Итого затрат
209,452
Предполагается по данному направлению перевезти за год 800 человек,
из которых 30% поездки в оба конца, тогда ожидаемый размер выручки
составит 1176 тыс. руб. (800*30%*2100 + 800*70%*1200). Соответственно
57
рост выручки составит 7,63% (1176/15416). Рост переменных расходов
составит 122,28 тыс. руб. (1603*7,63%).
Существенных затрат на разработку и внедрение системы скидок и
предложений не предполагается. Необходимым и достаточным вложением
будет являться разработка рекламной продукции, размещение рекламы на
сайте, иные способы ознакомления клиентов существующих и
потенциальных с наличием системы скидок и предложений в размере 25 тыс.
руб.
Показателем эффективности данной системы будет общее увеличение
выручки не менее 5% , то есть на 770,8 тыс. руб. Что обусловлено
ожидаемым приростом клиентов. При этом средний процент скидок на весь
объем выручки составит 2,5%. Тогда итоговое увеличение выручки составит
= 404,67 тыс. руб. (15416*105% - 15416*105%*97,5%).
Переменные расходы также увеличатся на 5% , то есть 80,15 тыс. руб.
3.3. Разработка предложений для привлечения новых клиентов и
повышения лояльности существующих
Третье мероприятие, предлагаемое к разработке, является не менее
значимым для повышения конкурентоспособности предприятия и
заключается в разработке системы скидок и предложений для повышения
лояльности существующих и привлечения новых клиентов.
Снижение выручки и количества перевозимых клиентов заставило
руководство предприятия задуматься о расширении ассортимента
оказываемых услуг и повышения у имеющихся клиентов лояльности к ИП
Новоселов О.В.
Наиболее эффективным способом повышения лояльности клиентов
является применение системы скидок и предложений:
1. Купон на скидку 3% на стоимость следующей поездки. Скидка в 3%
не существенная, но здесь срабатывает психологический эффект: «какая,
никакая, а все-таки скидка». Плюс на купоне указываются все реквизиты ИП
58
Новоселов О.В.- у клиента всегда под рукой телефон предприятия и его не
нужно искать, также купон может использоваться как дополнительный
рекламный носитель.
2. Абонементы – от 3 до 10 поездок. При покупке абонемента на 3
поездки по одному направлению пассажир получает скидку в 5%, при
покупке 5 поездок - 7%, при единовременной покупке абонемента на 10
поездок покупатель платит только за 9 поездок (10-ая бесплатно – скидка
10%).Пассажирское автотранспортное предприятие сразу получает
существенную сумму денежных средств в виде аванса и гарантию загрузки
ТС, а покупатель получает существенную скидку.
3. Бронирование места. Существует возможность забронировать место,
если не известны точные даты поездок. Стоимость брони 1 места на 1 дату
составляет 100 руб. Если бронь не подтверждаете за 2 часа до отъезда – она
снимается, деньги не возвращаются. В случае, если бронь используется –
сумма в 100 руб. засчитываются в частичную оплату билета.
Совокупные затраты по мероприятию 3 представим в таблице 3.3.
Таблица 3.3.
Затраты на внедрение системы скидок и предложений
Статьи затрат
Формулы и исходные данные
для расчета
Сумма, тыс.
руб.
1
2
3
1. Постоянные затраты
Единовременные затраты
1. Разработка рекламной продукции,
размещение рекламы на сайте
Прайс рекламных
предприятий
25
Итого затрат
25
Наличие более гибкой системы тарифообразования, дополнительных
возможностей по бронированию места, дает возможность получить
предприятию ИП Новоселов О.В. неоспоримое конкурентное преимущество.
При этом предоставление скидок, зависимых от количества поездок
положительно отразиться на объеме перевозок, что в масштабах годовой
деятельности предприятия увеличит его прибыль, несмотря на снижение в
59
отдельных случаях тарифов на оказываемые услуги. В дальнейшем
предложенная система скидок и предложений может быть расширена или
откорректирована.
3.2. Эффект от предложенных мероприятий
Результаты расчетов по предложенным методам повышения
конкурентоспособности и увеличения прибыли ИП Новоселов О.В.
представим в таблице 3.4.
Таблица 3.4.
Сводная таблица расчета затрат по внедрению комплекса мероприятий по
повышению конкурентоспособности ИП Новоселов О.В.
№
п/п
Вид мероприятия
Первоначальные инвестиции,
тыс. руб.
Текущие затраты, тыс. Руб.
Ожидаемые изменения финансовых
результатов деятельности ПАТП
Срок
окупае
мости
(мес.)
Прирост
объема
реализации,
тыс. руб.
Изменение
затрат
Прирост
чистой
прибыли,
тыс. руб.
постоя
нных
Перемен-
ных
1
Введение должности
маркетолога
50
479,08
924,96
49,74
96,18
779,04
0,82
2
Разработка и внедрение
нового маршрута
«Пермь-Казань»
100
109,452
1176
209,45
2
122,28
844,27
2,04
3
Разработка и внедрение
системы скидок и
предложений
25
404,67
25
80,15
299,52
1,36
Итого:
175
588,53
2505,63
284,19
298,61
1922,83
Таким образом, общие затраты на реализацию комплекса мероприятий
составят 763,53 тыс. руб. При этом прирост объема реализации от внедрения
мероприятий составит 2505,63 тыс. руб.
Следовательно, ожидается существенное увеличение прибыли – на
1922,83 тыс. руб. за год.
На данном этапе определения затрат на внедрение предприятий и
проведение оценки ожидаемого результата от их внедрения мы можем
60
утверждать, что увеличение прибыли предприятия за счет реализации
комплекса превышает ожидаемый рост затрат, а значит предлагаемые
нововведения экономически выгодны.
Проведем последовательные расчеты экономического эффекта от
внедрения каждого мероприятия.
Представим в таблице 3.5 совокупный ожидаемый экономический
эффект от внедрения комплекса мероприятий, направленных на повышение
конкурентоспособности предприятия ИП Новоселов О.В.
Согласно данным таблицы 3.5 (сводной таблицы расчета затрат) объем
реализации услуг после введения должности маркетолога увеличится на 6% и
составит в 2016 г. 924,96 тыс.руб. Увеличение чистой прибыли планируется в
размере 770,36 тыс.руб. Предполагаемое увеличение рентабельности продаж
на 3,4%, увеличение рентабельности услуг на 6,39%. Потребность в
инвестициях для реализации мероприятия 1 составила 50 тыс.руб.
Экономический эффект в результате внедрения данного мероприятия
составит: 729,04 тыс.руб. Срок окупаемости данного проекта 0,82 месяца.
Объем реализации услуг после Разработка и внедрение нового
маршрута «Пермь – Казань» увеличится на 7,63% и составит в 2016 г. 1176
тыс.руб.
72
Таблица 3.5
Технико-экономические показатели деятельности ИП Новоселов О.В.после внедрения комплекса мероприятий
Показатель
2014 год
После
внедрения 1
мероприятия
После
внедрения 2
мероприятия
После
внедрения 3
мероприятия
2013 год
Рост
Тыс.руб.
%
Выручка
15 416,00
924,96
1 176,00
404,67
17 921,63
2 505,63
2,63%
Себестоимость продаж
11 189,80
145,92
331,74
105,15
11 772,61
582,81
0,94%
постоянные, в т.ч.
9 586,80
49,74
209,45
25,00
9 870,99
284,19
0,26%
1. Фонд оплаты труда
5 820,00
360,00
84,00
0,00
6 264,00
444,00
0,00%
2. Страховые взносы
814,80
109,08
25,45
0,00
949,33
134,53
0,00%
3. Амортизационные отчисления
1 905,00
0,00
0,00
0,00
1 905,00
0,00
0,00%
4. Прочие затраты
1 047,00
60,00
100,00
25,00
1 232,00
185,00
2,39%
переменные
1 603,00
96,18
122,28
80,15
1 901,61
298,61
5,00%
Прибыль от реализации
4 226,20
779,04
844,26
299,52
6 149,02
1 922,82
7,09%
Проценты к уплате
495
X
X
X
495,00
0,00
Прочие доходы
215,66
X
X
X
215,66
0,00
0,00%
Прочие расходы
183,64
X
X
X
183,64
0,00
0,00%
Балансовая прибыль
3 763,22
779,04
844,26
299,52
5 686,04
1 922,82
7,96%
ЕНВД
173,48
X
X
X
182,16
8,68
0,00%
Чистая прибыль
3 589,74
779,04
844,26
299,52
5 503,88
1 914,14
8,34%
Рентабельность продаж
23,29%
X
X
X
30,71%
7,43%
X
Рентабельность услуг
37,77%
X
X
X
52,23%
14,46%
X
Среднесписочная численность
10,00
1,00
X
X
11,00
1,00
110,00%
Производительность труда
1 541,60
X
X
X
1 629,24
87,64
105,68%
Планируемые инвестиции
X
50,00
100,00
25,00
175,00
X
X
Экономический эффект
X
729,04
744,26
274,52
1 747,82
X
X
NPV
X
X
X
X
1 066,27
X
X
PI
X
X
X
X
2,83
X
X
Срок окупаемости (месяц)
X
0,82
1,61
1,09
X
X
X