42
реализации все равно сокращается на 2473,16 тыс. руб. и составляет в 2014
году 4226,2 тыс. руб. против 6699,36 тыс. руб. в 2013 году.
Рентабельность продаж, показывающее отношение чистой прибыли к
выручке сократилась на 15,13% и составила в 2014 году 23,23%. Это
хороший показатель рентабельности, но в динамике мы видим значительный
отрицательный результат.
Рентабельность услуг, показывающее отношение чистой прибыли к
себестоимости продаж сократилась на 40,64% и составила в 2014 году
34,89%.
В итоге, следует отметить, что предприятие имеет хорошие
финансовые показатели: значительный размер выручки, предприятие имеет
чистую прибыль, оно рентабельно. Но динамика изменения всех абсолютно
показателей хозяйственной деятельности отрицательная.
Все это вызвано снижением уровня выручки вследствие падения
спроса на некоторые направления деятельности предприятия, а также
существенными материальными затратами - были куплены три новых
микроавтобуса.
В результате выполненного нами анализа финансово-экономических
показателей и оценки конкурентоспособности предприятия было выявлено
ряд проблем, негативно сказывающихся на эффективности его деятельности,
на конкурентоспособности, а значит на объемах спроса и прибыли. К
выявленным проблемам относятся:
снижение спроса на отдельные направления перевозок, и как результат,
сокращение прибыли, по причине невостребованности данных
направлений;
общее снижение спроса на услуги предприятия вследствие повышения
конкуренции на рынке пассажирских международных
автотранспортных перевозок и появление более конкурентоспособных
иностранных перевозчиков;
43
недостаточно высокий уровень обслуживания по сравнению с
конкурентами;
наличие неудовлетворенных потребностей клиентов по причине
проблем в организации транспортного процесса (простои и опоздания),
неэффективной организации работы с клиентами.
2.3.Оценка конкурентоспособности ИП Новоселов О.В.
На основании полученных результатов анализа существующих методов
и исходных данных о деятельности исследуемого пассажирского
автотранспортного предприятия, а также результатов анализа рынка
пассажирских автоперевозок мы полагаем, что оценку
конкурентоспособности ИП Новоселов О.В. следует проводить на основе
модели, разработанной американским ученым Майклом Портером. Модель
пяти сил Портера мы будем использовать совместно с моделью SWOT-
анализа.
Оценку конкурентоспособности будем проводить на основании данных
о хозяйственной деятельности ИП Новоселов О.В., личного опыта в общении
с клиентами сотрудников предприятия, их экспертного мнения, данных
книги жалоб и предложений, отзывов в сети Интернет за 2013-2014 гг.
В таблице 2.8 приведен анализ качества обслуживания клиентов
предприятия. Информационной базой для анализа являются обработанные
данные книги жалоб и предложений, отзывов в сети Интернет.
Таблица 2.8
Анализ качества обслуживания клиентов ИП Новоселов О.В.
Параметр
2013 г.
2014 г.
Изменение
1
2
3
4
Всего отзывов, в том числе:
положительных
негативных
89
71
18
97
76
21
8
5
3
Процент положительных отзывов, %
79,78
78,35
-1,42
Процент негативных отзывов, %
20,22
21,65
1,42
44
Согласно данным таблицы 2.8 процент негативных отзывов увеличился
в отчетном году на 1,42 процентных пункта.
Основной причиной недовольства клиентов выявлено нарушение
сроков оказания услуг (задержки, поломки в пути).
Кроме того, анализ мнения клиентов показал, что стимулирование
сбыта услуг ИП Новоселов О.В. может быть реализовано посредством
следующих мер:
снижение тарифов,
составлением картотеки постоянных клиентов,
разработка ценовой политики с целью стимулировать клиентов;
приспособление режима работы офиса к режиму спроса,
расширение рекламной деятельности рекламы,
улучшение технического оснащения транспортных средств.
Для более расширенного анализа конкурентоспособности ИП
Новоселов О.В. выполним оценку сильных и слабых конкурентных сторон
предприятия.
Модель пяти сил предлагает варианты под каждым большим
заголовком, по которым аналитик может составить широкий анализ
конкурентного положения, для целей создания стратегий, планов, или оценок
для инвестиций: существующие и потенциальные конкуренты, поставщики,
клиенты, услуги-заменители.
Сначала изучим существующих конкурентов. Приведем
характеристику основных конкурентов ИП Новоселов О.В., которыми, по
экспертному мнению руководителя предприятия, являются ООО
«ГОРАВТОТРАНС», МУП «ПермГорЭлектроТранс», ИП Иванов В.А.
ООО «ГОРАВТОТРАНС» оказывает услуги по перевозке пассажиров.
Сервис и удобства таких перевозок не отличаются высоким качеством.
Гибкая ценовая политика обеспечивает полное наполнение автобусов.
МУП «ПермГорЭлектроТранс» с 1991 года обслуживает экскурсии по
городу и краю, а также туристические поездки в другие регионы.
45
Предприятие располагает собственным парком современных туристических
автобусов различной вместимости и штатом опытных водителей.
Трансфертная компания ИП Иванов В.А. основана в 2009 году.
Осуществляет ежедневные пассажирские перевозки по городу и пригородам.
Проведем сравнительный анализ предложения продуктов и услуг
конкурирующими предприятиями по 10-бальной оценке (таблица 2.9). Баллы
выставлены на основании данных о деятельности предприятий и экспертном
мнении руководителя ИП Новоселов О.В.
Таблица 2.9.
Анализ конкурентоспособности ИП Новоселов О.В.
Параметр
конкурентоспособности
ИП
Новоселов
О.В.
Конкуренты
ООО «Гор
Авто Транс»
МУП «ПермГор
ЭлектроТранс»
ИП Иванов
В.А.
1
2
3
4
5
1.Менеджмент предприятия
Предпринимательская
культура и философия
9
9
9
10
2.Производство
Зависимость от поставщиков
8
8
8
8
Качество оказываемых услуг
9
8
8
9
3.Маркетинг
Продажи
8
9
9
9
Разнообразие ассортимента
товара/услуг
7
10
9
8
Уровень цен
8
9
10
9
Гибкость ценовой политики
8
10
9
9
Итого
57
63
62
62
Согласно данным таблицы 2.9 ИП Новоселов О.В. проигрывает своим
конкурентам по некоторым рассматриваемым параметрам. Основные
факторы, по которым исследуемое предприятие отстает от своих
конкурентов – это объем выручки, разнообразие ассортимента товара/услуг,
недостаточно гибкая ценовая политика, медленная реакция на изменение в
спросе. Основным инструментом стратегии конкуренты считают качество
оказываемых услуг и объем ассортимента по позициям, гибкость ценовой
политики.
46
Возможность появления новых конкурентов связана с уровнем
конкуренции на рынке пассажирских межрегиональных автотранспортных
перевозок. Как нами уже было исследовано ранее, данный сегмент рынка
транспортных услуг достаточно насыщен, и ограничивается наличием спроса
на данный вид услуги. Для входа на рынок в данном сегменте конкуренту
потребуется предоставить покупателям более выгодное предложение, чем
рассматриваемые предприятия. Однако, как нами уже было отмечено,
появление на отечественном рынке сильных конкурентов являются серьезной
угрозой для существования перевозчиков. А существующие барьеры входа
на рынок для них являются легко преодолимыми.
Сопротивление выходу на рынок новых конкурентов. Рассматриваемые
предприятия могут противопоставить вновь пришедшему конкуренту
лояльность клиента за счет качественного и гарантированного обслуживания.
Поставщики влияют на качество, обеспечивают функционирование
организации в части обеспечения горюче-смазочных материалов,
прохождения ТО. Так как рынок услуг по обслуживанию автотранспортных
услуг очень объемен и представлен большим количеством игроков, данный
фактор сильного влияния на деятельность предприятия не оказывает.
Покупателями данной продукции и услуг являются физически и
юридические лица, заинтересованные в поездках по краю и в другие
регионы. Пассажирского автотранспортного предприятия имеет уже
достаточное количество лояльных к себе клиентов, которые из-за раза в раз
предпочитают пользоваться услугами предприятия. Однако стоит отметить,
что необходимо постоянно отслеживать «мнения и настроения» постоянных
и потенциальных клиентов, для того чтобы они не ушли к конкурентам. Для
поддержания интереса необходимо постоянно следить за качеством
оказываемых услуг, не допускать опозданий, проводить анкетированные
опросы удовлетворенностью качеством и разнообразием услуг. Посредством
анкеты можно выяснить недостатки, а также необходимые пожелания
клиентов по расширению сфер и направлений деятельности. Для расширения
47
круга покупателей необходимо пересматривать условия оказания услуг,
возможность предоставления дополнительных услуг, гибкое и удобное
расписание поездок.
К внешним потенциальным угрозам и возможностям следует отнести:
изменение экономической и политической ситуации, изменение
законодательных норм.
Улучшение экономической ситуации в стране позволяет увеличивать
количество желающих совершать туристические и прочие поездки,
соответственно увеличивается потенциальный уровень объемов оказания
услуг.
В последнее время рынок транспортных услуг также подвержен
влиянию глобальных сил, к которым относятся:
1. Вступление России в ВТО, значительное ускорение международных
перевозок, коммуникаций и финансовых операций, что ведет к резкому росту
мировой торговли и инвестиций капитала;
2.Быстрая унификация (стандартизация) стилей жизни, вызванная
ростом глобальных коммуникаций;
3. Покупательная способность населения.
Законодательство регулирует предпринимательскую деятельность с
целью возложения на предприятия ответственности за социальные издержки,
возникающие в связи с использованием их товаров или процессов
производства.
Таким образом, можно утверждать, что отраслевые конкуренты и
потенциальные конкуренты имеют самую большую силу воздействия на
пассажирское автотранспортное предприятие, далее по степени воздействия
идут покупатели, субституты. Наименьшая сила влияния на предприятие у
поставщиков. Результат анализа конкурентоспособности по модели Портера
представлен на рисунке 11.
48
Рисунок 11. Результат анализа конкурентоспособности по модели Портера
Для выявления сильных и слабых сторон исследуемого предприятия
проведем SWOT – анализ, результаты которого представлены в таблице 2.10.
Таблица 2.10
SWOT-анализ ИП Новоселов О.В.
Сильные стороны
- сфокусированный на определенного
клиента ассортимент услуг;
- квалифицированный персонал;
- высокое качество оказываемых услуг;
Слабые стороны
- небольшой ассортимент оказываемых
услуг;
- недостаточно широкий выбор
дополнительных услуг;
- нехватка материальных ресурсов для
расширения ассортимента;
- слабый маркетинг;
- отсутствие контроля качества
оказываемых услуг
- неполное выполнение своих обязательств
(задержки, поломки в пути)
Возможности
- расширение ассортимента услуг;
- исследование неудовлетворенного
спроса;
- налаживание обратной связи с
потребителями услуг;
- программы лояльности для постоянных
клиентов
Угрозы
- новый масштабный игрок на рынке на базе
существующих конкурентов
- предложение конкурентами
разнообразных скидок, акций
ПОКУПАТЕЛИ
ОТРАСЛЕВЫЕ
КОНКУРЕНТЫ
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ
КОНКУРЕНТЫ
СУБСТИТУТЫ
ПОСТАВЩИКИ
49
При любом развития ситуации в конкурентной среде, единственно
успешной стратегией будет повышение клиенториентированности всего
бизнеса, что отразится в точной отстройке закупок под спрос, повышении
лояльности, снижении маркетинговых затрат на одного покупателя, а
следовательно повысит оборачиваемость и прибыльность. Имеющийся
денежный резерв необходимо использовать для расширения ассортимента,
ввода новых услуг, добавленного сервиса.
Согласно данным таблицы 2.10 слабой стороной исследуемого
предприятия является ограниченный выбор оказываемых услуг и
дополнительного обслуживания. Расширение ассортимента услуг позволит
привлечь дополнительную целевую аудиторию и удержать существующих
клиентов, захватить большую долю рынка.
На основании оценки конкурентоспособности пассажирского
автотранспортного предприятия можно сделать вывод о том, что
конкурентная позиция ИП Новоселов О.В. достаточно слабая.
По очень многим параметрам предприятие уступает своим прямым
конкурентам.
Сильной стороной предприятия является квалифицированный
персонал, способный решать задачи различной степени сложности, высокое
качество оказываемых услуг.
Отсутствие обратной связи с потребителем также является слабой
стороной ИП Новоселов О.В.
Данная оценка означает, что для сохранения рыночных позиций
предприятия и его дальнейшего развития необходимо разработать и
реализовать комплекс мероприятий, направленный на повышение его
конкурентоспособности.
Для исправления экономической ситуации и повышения
конкурентоспособности предприятия необходимо разработать и внедрить
комплекс мероприятий, направленных повышение конкурентоспособности
предприятия и увеличение спроса на его услуги:
50
1. Ввести должность маркетолога, основной функцией которого будет
разработка новых маршрутов и повышение конкурентоспособности
предприятия.
2. Разработать и внедрить новый маршрут «Пермь - Казань». Данная
услуга, позволит расширить ассортимент оказываемых услуг, привлечет
новых клиентов.
3. Разработать систему скидок и предложений для повышения
лояльности к предприятию ИП Новоселов О.В. существующих и
привлечения новых клиентов.
Внедрение данных мероприятий позволит повысить
конкурентоспособность услуг ИП Новоселов О.В. на рынке, увеличит
выручку, показатели прибыли и рентабельности, что в целом положительно
скажется на эффективности хозяйственной деятельности.
51
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА ПРОЕКТА ПОВЫШЕНИЯ
КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ИП НОВОСЕЛОВ О.В.
3.1 Внедрение должности маркетолога в ИП Новоселов О.В.
На основе оценки конкурентоспособности ИП Новоселов О.В. была
выявлена слабая конкурентная позиция предприятия относительно основных
конкурентов. Всесторонний анализ деятельности исследуемого предприятия
показал наличие проблем, для решения которых был предложен комплекс
мероприятий, общей целью которых является повысить
конкурентоспособность ИП Новоселов О.В. на рынке услуг пассажирских
автоперевозок.
Наиболее значимое, на наш взгляд, мероприятие, которое позволит
повысить конкурентоспособность пассажирского автотранспортного
предприятия ИП Новоселов О.В. является введение должности маркетолога в
штат предприятия.
Предприятие ИП Новоселов О.В. заявляет о себе, используя рекламные
средства с целью привлечения клиентов, которые еще не пользуются его
услугами, но могут потенциально ими воспользоваться. Но в штате
предприятия нет квалифицированного специалиста, который грамотно может
проанализировать рынок, разработать стратегию проведения рекламных
мероприятий, проанализировать эффективность рекламы и т.д. Поэтому
рекламной деятельностью на предприятии занимается директор предприятия,
который непрофессионален в этой области, с чем связан тот факт, что
проводимые предприятием рекламные компании не имеют должного
эффекта.
Ввод должности маркетолога на предприятии позволит внести ряд
изменений в деятельности предприятия. Это позволит разгрузить директора
предприятия для того чтобы он мог выполнять свои прямые обязанности
Функция маркетолога: