33
- стремление к экологичным продуктам: эта аудитория относится
внимательно к косметическим составам, стараются выбирать косметику с
экологически чистыми ингредиентами.
Основные потребности аудитории:
-доступная цена: аудитория выбирает косметику мидл сегмента, так как
зачастую потребителями являются школьники и студенты.
- трендовые продукты: аудитория следит за модными тенденциями и всегда
стремиться иметь самые трендовые новинки.
Болевые точки данной группы:
- качество продукции: часто в возрасте 15-25 лет девушки имеют проблемы
с кожей, поэтому для них важно, чтобы после использования продукта кожа не
портилась.
- завышенные цены: так как аудитория в основном школьники и студенты,
нет денег на большое количество косметики, поэтому аудитория активно
сравнивает цены на косметические продукты и находит подходящий средний
вариант.
- отсутствие косметического опыта: страх неправильного подбора
косметики, на которые тратишь деньги впустую.
26-35 лет – это девушки, бьюти-блогеры, предпочитающие базовый
макияж на каждый день с минимальным количеством косметики.
Выделим интересы и потребности данной аудитории:
- следования трендам, новинкам: этой аудитории всегда интересно
пробовать новые продукты, обмениваться опытом.
- обзоры и рекомендации: эта аудитория любит обмениваться опытом со
своим окружением, а также покупать косметику по рекомендациям других людей
- экологичность продукции: аудитория против тестирования косметики на
животных, за экологически чистые ингредиенты и составы.
Болевые точки этой аудитории включают:
Неэффективность средства: аудитория может разочароваться в косметике,
если столкнётся к каким-то проблемам, может потерять доверие к продукту;
34
- чистые составы косметики: девушки активно читают состав и выбирают
косметику только с чистыми, не вредящими коже ингредиентами;
- высокие цены: несмотря на то, что у данной аудитории уже есть хорошие
деньги, они всё равно рассматривают косметику по выгодной цене, сравнивая с
конкурентами.
36-45 лет – аудитория женщин, которые в поиске косметики взамен
ушедшим брендам, а также консервативны в выборе продукции.
Основные интересы данной группы:
- поиск надёжных брендов: аудитория читает отзывы и рекомендации на
косметику и сравнив все данные, выбирает самый надёжный бренд косметики;
- составы с антивозрастным эффектом: выбирают составы для
предотвращения старения, для упругости и свежести кожи;
- выбор отечественных брендов: поддерживают российскую косметику и
активно знакомятся с новыми брендами косметики.
Выделим болевые точки данной аудитории:
- вынужденное использование новых продуктов взамен на старые:
переживают, что с помощью новой косметики не достигнут того эффекта, что со
старой;
- недостаток времени: из-за нехватки времени аудитория зачастую не может
уделить должное время выбору продукции;
Дизайн упаковки продукции передаёт философию бренда, выделяя
продукт среди других конкурентов совей индивидуальностью. Фирменный стиль
бренда состоит из двух цветов: синий и розовый. Линейка бренда включает в себя
косметику для создания макияжа и ухода после снятия макияжа, есть категории
для кожи, глаз, бровей, глаз и губ.
Косметика бренда вышла в продажу только в ноябре, но по статистике
продаж уже появились такие бестселлеры как: термотушь для ресниц в оттенках
04 и 05, карандаш для глаз каял в оттенках 01 и 02, палетка для лица и глаз,
хайлайтер, муссовые румяна, блески для губ, карандаш для губ в оттенках
615,995,694,634. Приобрести продукты компании можно в магазинах «Магнит
35
Косметик», «Л'Этуаль» и «Золотое яблоко», «Улыбка радуги», а также на
популярных маркетплейсах, таких как OZON, Wildberries, Яндекс Маркет,
Мегамаркет и другие.
Описывая деятельность компании, удобнее всего делать это посредством
пирамиды или колеса бренда. Эти методики позволяют не только
структурировать информацию, но и помогают продемонстрировать взаимосвязь
между элементами, составляющими систему бренда. Ниже представлено колесо
бренда «B.Colour.Professional».
Суть бренда (центральная идея, транслирующая потребителю). «Новая эра
время быть собой». Это один из актуальных слоганов бренда. Он наиболее ярко
отражает суть всей деятельности компании - предоставление универсального
набора косметики, состоящего из средств на разные случаи и сезоны от
профессионального и инновационного бренда. Бренд делает акцент на то, что
потребитель может быть разным каждым день с помощью его косметики.
Личность (если бы бренд был человеком, кем бы он был?). Если бы бренд
«B.Colour.Professional» являлся человеком, то это была бы яркая молодая
девушка, которая идёт в ногу со временем, следит за новыми трендами и
инновациями, любящая творчество и самовыражение через свой внешний вид.
Она уверена в себе, стремится к изменениям, новым знаниям и опыту.
Ценности (какие эмоции вызывает использование бренда?). Главные
ценности бренда: - легкость и простота (универсальная база для макияжа,
комбинируя одни и те же продукты можно создавать разные образы)
-технологичность,инновационность,мультифункциональность
(высококачественные текстуры, актуальные продукты, многофункциональные
форматы)
- профессиональность (makeup школа с туториалами и лайфхаками в
открытом доступе).
Выгоды (каковы результаты использования бренда?). Преимущества
брендов как правило зависят от потребностей клиента. Рассмотрим какие из них
“закрывают” товары бренда «B.Colour.Professional».
36
В первую очередь это актуальность. Косметические тренды меняются один
за другим, формулы продуктов совершенствуются, появляются новые способы
нанесения макияжа, ухода за кожей и так далее. Для того, чтобы товар мог
удовлетворить клиента, он должен быть в моде и иметь проверенный состав.
Бренд всегда следит за новинками бьюти сферы и предоставляет клиентам
возможность купить именно новые, актуальные товары.
Второй выгодой можно назвать индивидуальный подход, который является
одной из ценностей бренда, упомянутых ранее. Он закрывает потребность
клиентов в нахождении товара по индивидуальному запросу. Любой человек
сможет найти себе подходящий продукт, благодаря широкой линейке товаров
бренда. Приобрести товар для себя сможет как девочка-подросток, только
начинающая свой путь в макияже, так и молодая девушка, любящая
натуральность.
Еще одна потребность целевой аудитории - доступность. Далеко не многие
могут позволить себе дорогую косметику люкс сегмента, поэтому бренд
помогает клиентам подобрать товар, который не станет ударом по их кошельку.
Чтобы понять слабые и сильные стороны бренда, нужно воспользоваться
методом стратегического планирования- SWOT- анализом (Табл.1).
Таблица 1
SWOT-анализ компании «B.Colour.Professional»
Сильные стороны
1. Устойчивый бренд и широкое
присутствие на рынке;
2. Использование инноваций, чтобы
занимать лидирующее место на рынке;
3. Высокое качество продукции
4. Активное продвижение продукции
Слабые стороны:
1.Относительно низкая узнаваемость
2. Высокие издержки производства
3.Отсутствие отлаженной транспортно-
складской системы
4. Дефицит специалистов
Возможности
1.Совершенствование технологий
Угрозы
1.Высокая конкуренция
37
производства
2.Рост уровня спроса на продукцию
3.Завоевание доли рынка у конкурентов
4. Завоевание иностранных рынков
2.Сложность продвижения из-за ухода
иностранных платформ
3. Экономическая нестабильность в стране
4. Снижение потребительской способности
населения
Сильные стороны
1.Устойчивый бренд и широкое присутствие на рынке: Бренд
B.Colour.Professional появился уже в известной компании 7 DAYS и довольно
быстро заработал себе хорошую репутацию на косметическом рынке. Благодаря
качественной продукции, поддержке бренда, технологическим достижениям в
области макияжа бренд продолжает развивать линейку своих продуктов и
набирать обороты в продвижении себя на косметическом рынке.
2. Использование инноваций, чтобы занимать лидирующее место на рынке:
данная характеристики не только сильная сторона бренда, но и особенность.
Мысль об инновационном продукте заложена в философии бренда.
3.Высокое качество продукции: покупатель получает продукт, который
сочетает в себе эффективность и безопасность, так как бренд использует только
передовые разработки в области косметики.
4. Активное продвижение продукции: к основным каналам продвижения
бренда относят: социальные сети, реклама на маркетплейсах, проведение
мероприятий, взаимодействие с блогерами и инфлюенсерами.
Слабые стороны
1. Относительно низкая узнаваемость: запуск продукции состоялся в
ноябре 2023, поэтому бренд ещё не имеет широкую аудиторию.
2. Высокие издержки производства: инвестиции в разработку новых
продуктов и производство уже имеющихся продуктов обходится бренду дорого.
Также это связано с дорогостоящим сырьём, стандартами качества и
безопасности продуктов и увеличением стоимости труда.
38
3.Отсутствие отлаженной транспортно-складской системы: неотлаженная
система логистики может привести к задержкам в поставках, что крайне
негативно отражается на эмоциях клиентов. Однако бренд работает над
модернизацией всех транспортных процессов, внедряя современные системы
методов упаковки и транспортировки.
4. Дефицит специалистов: HR- специалистам трудно найти подходящего
кандидата на определённые вакансии, так как иногда он может не советовать
заявленным характеристикам. Поэтому в компании стараются придумывать
систему удерживания уже имеющихся сотрудников, предлагая им выгодные
условия работы.
Возможности
1.Совершенствование технологий производства: так как бренд
заинтересован в развитии и продвижении своей продукции, представители
бренда часто посещают иностранные выставки для изучения новых технологий
производства, начинают сотрудничества с новыми поставщиками для улучшения
качества продукта.
2.Рост уровня спроса на продукцию: так как бренд активно работает над
качеством продукции и в последующем продвижении данной продукции,
заметно, что с каждым месяцем показатели спроса на продукцию растут. Можно
привести в пример результаты продаж на тушь из линейки бренда, по данным из
статистики из Золотого яблока, Магнита Косметики, с декабря по март
произошел рост туши с 197% до 257% (Рис. 4).
Рисунок 4
Рост продаж в категории «Тушь» с декабря 2023 по март 2024
39
Также по данным mpstats c декабря 2023 по март 2024 при продажах 3500-
3700 шт. выручка с туши сохранялась 1 791 492 рублей (Рис. 5).
Рисунок 5
Отчёт по категории «Тушь» в mpstats декабрь 2023-март 2024
Рост продукции обусловлен тем, что в момент продаж активно началась
работа рекламы и маркетинга, что в социальных сетях, что на маркетплейсах.
3.Завоевание доли рынка у конкурентов: в своей нише у бренда есть все
шансы со временем занять лидирующее место, так как у продукции бренда
средняя цена на косметику, но качество также остаётся высоким.
4. Завоевание иностранных рынков: B.Colour.Professional является одним
из брендом международной компании 7 DAYS, в последующем его планируют
развивать и за границей, на таких интернет платформах, как Amazon.
Угрозы
1.Высокая конкуренция: В косметической отрасли существует высокая
конкуренция. Устоявшиеся бренды конкурируют с новыми. B.Colour.Professional
сталкивается с конкуренцией как со стороны элитных брендов, так и со стороны
аптечных брендов.
2.Сложность в продвижении продукта из-за ухода иностранных платформ:
40
Так как многие платформы, через которые раньше совершалось
продвижение бренды перестали работать на территории РФ, представители
бренда вынуждены искать пути решения через новые платформы, с которыми
разрешается сотрудничать, согласование таких процессов не всегда проходит
быстро, также на сотрудничество с такими платформами тратится больше
бюджета, чем раньше.
3. Экономическая нестабильность в стране: Бренд должен быть готов к
быстрой адаптации к изменениям, чтобы минимизировать потери и использовать
возможные экономические «окна». Например, это может быть, разработка гибкой
ценовой политики, учитывающая изменения покупательной способности;
усиление онлайн-присутствия, расширяя доступность продукции через
интернет-магазины и социальные сети; оптимизация логистики и управление
запасами для снижения издержек.
4. Снижение потребительской способности населения: после всех событий,
которые случились с населением в последние года, люди стали более
экономными и начали отказываться от некоторых несущественных товаров, в том
числе от дорогой косметики. В таких условиях косметический бренд может
сосредоточиться на предложении более доступных продуктов, акцентируя
внимание на их качестве и эффективности. Также, инвестировать в маркетинг,
особенно в цифровой, для привлечения новых клиентов и удержания
существующих; предложить программы лояльности и акции, чтобы
стимулировать спрос.
В современных условиях высокой насыщенности товарных рынков, в
ситуации превышения предложения над спросом, компании вынуждены вести
конкурентную борьбу за предпочтение потребителей. Большое количество
товаров удовлетворяют одни и те же потребности при незначительно
отличающихся ценах, тем самым в этих условиях предпочтение потребителя
отдается наиболее конкурентоспособному товару. Конкурентоспособность -
совокупность качественных и стоимостных характеристик товара,
способствующих созданию превосходства данного товара перед товарами
41
конкурентами в удовлетворении конкретной потребности покупателя. На
сегодняшний день конкуренция между компаниями всё больше ужестосточается
, так как появляются новые игроки на рынке косметики , а старые компании
стараются выбиваться вперёд , в результате компаниям нужно быть
«конкурентноспособными» , чтобы обеспечить выживаемость. Конкурентное
преимущество — это те характеристики, свойства товаров или предприятия,
которые обеспечивают фирме превосходство над своими прямыми
конкурентами
19
. Для достижения конкурентного преимущества компании
разрабатывают стратегии на основе выделения сильных сторон компании,
которые также соответствуют тенденциям развития рынка. Для того, чтобы
выделить конкурентные преимущества компании, необходимо рассмотреть в
целом отрасль декоративной и уходовой косметики. Рассмотрим главных
косметических конкурентов B.Colour.Professional, рассмотрим их каналы
продвижения и сделаем конкурентный анализ анализируемого бренда и брендов-
конкурентов.
Stellary — это бюджетный и качественный швейцарский бренд, у которого
есть свои особенности. Название «Stellary» переводится с латинского как
"звезда". Марка выбрала своей миссией - дать каждой девушке возможность
почувствовать себя звездой. Косметика Stellary создана по современным
технологиям и считается гипоаллергенной. Продукты сочетают в себе хорошую
формулу, мягкие, комфортные текстуры и стильный дизайн. Простота нанесения,
даже без навыков визажа. Большая цветовая палитра, которая облегчает создание
любого вида макияжа. Целевая аудитория бренда девушки 25–34 лет. Основные
преимущества «Stellary» это: гарантия качества, приемлемые средние цены,
широкий ассортимент продукции. Бренд активно ведет свои социальные сети, в
частности, аккаунт во «ВКонтакте», где на данный момент насчитывается более
105
200 тысяч подписчиков. Охваты публикаций в этом сообществе достигают
19
Мельникова Т.Ф., Пугачева А.М., Урюпина М.И. КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ ПАРФЮМЕРНО-КОСМЕТИЧЕСКИХ
КОМПАНИЙ Г.ОРЕНБУРГА // Экономика и социум. 2018. №11 (54). URL:
hps://cyberleninka.ru/arcle/n/konkurentosposobnost-parfyumerno-kosmecheskih-kompaniy-g-orenburga (дата
обращения: 09.06.2024).
42
33 600 тыс. просмотров, что говорит о высокой вовлеченности аудитории.
Особенно популярными среди подписчиков становятся видеоролики бренда,
некоторые из которых набирают от 300 000 тыс. до 900 000 тыс. просмотров. Эти
видео, как правило, посвящены демонстрации текстуры, внешнего вида и
оттенков продуктов. Кроме того, бренд активно сотрудничает с визажистами,
которые создают макияж-образы с использованием косметики. Также в аккаунте
регулярно публикуются клипы, средняя статистика которых составляет 13 100
тыс. просмотров. Особенно высокую популярность получил продуктовый клип
с участием известного инфлюенсера, набравший 898 000 тыс. просмотров.
Telegram канал бренда насчитывает около 9 100 тыс. подписчиков со средним
охватом постов 1 000 тыс. человек.
Тематика канала: -обзоры на косметические продукты; -написание постов
о преимуществах продуктов; -конкурсы; -опросы среди аудитории; -видео
обзоры макияжа от визажистов. По ведению Telegram канал напоминает аккаунт
Вконтакте, так как материалы для этих социальных сетей идентичны.
Отличаются эти два канала только кол-вом подписчиков и просмотров. Также
бренд представлен на маркетплейсах: Ozon и Wildberries; и в магазинах Магнит
Косметик, Л'этуаль и Золотое яблоко.
Подводя итог, основным методом продвижения бренда являются
социальные сети, а также реклама на маркетплейсах.
INFLUENCE BEAUTY - бренд декоративной косметики, который откроет
новую эру в мейкапе. Он выводит на новый уровень привычные продукты для
макияжа, используя инновации из различных отраслей науки. Широкий
ассортимент косметики для красоты представлен продуктами для макияжа губ,
бровей, лица и глаз. Декоративная косметика имеет инновационные сверхлегкие
и пластичные текстуры, созданные без использования компонентов животного и
растительного происхождения. Ухаживающие ингредиенты заботятся о коже,
увлажняют и питают, разглаживают и освежают ее. Слоган бренда «Future is here,
новая эра в мейкапе». Бренд активно ведет социальные сети, представлен на
маркетплейсах Ozon и Wildberries, а также в магазинах Магнит Косметик,