5
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ..................................................................................................................... 7
ГЛАВА I. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПРИМЕНЕНИЯ
БИЗНЕС-ТРЕНИНГОВ В СИСТЕМЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО РАЗВИТИЯ
ПЕРСОНАЛА ОРГАНИЗАЦИЙ ................................................................................ 14
1.1. Теоретические и психологические аспекты применения бизнес тренингов
в системе обучения персонала организаций ............................................................. 14
1.2. Профессиональное обучение персонала как конкурентное преимущество
бизнес организации ...................................................................................................... 24
1.3. Виды и функции бизнес-тренингов как инструмента обучения персонала
современных коммерческих компаний ..................................................................... 38
1.4. Требования к специалисту в современной рыночной среде ........................ 43
Выводы по первой главе ......................................................................................... 52
ГЛАВА II. ЭМПИРИЧЕСКОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ ВОСТРЕБОВАННОСТИ
БИЗНЕС-ТРЕНИНГОВ ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ СПЕЦИАЛИСТОВ ПО ПРОДАЖАМ
........................................................................................................................................ 54
2.1. Организация, программа и методы эмпирического исследования.............. 54
2.2. Критерии оценивания профессиональной успешности специалиста по
продажам ....................................................................................................................... 65
2.3. Анализ результатов эмпирического исследования ....................................... 69
Выводы ко второй главе .......................................................................................... 77
ГЛАВА III. ПРАКТИКА РЕАЛИЗАЦИИ БИЗНЕС-ТРЕНИНГОВ В СИСТЕМЕ
ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБУЧЕНИЯ СПЕЦИАЛИСТОВ ПО ПРОДАЖАМ . 79
3.1. Использование возможностей бизнес тренинга как инструмента
формирования коммуникативной компетентности .................................................. 79
специалистов по продажам ..................................................................................... 79
3.2. Оценка эффективности бизнес-тренингового обучения .............................. 88
специалистов по продажам ..................................................................................... 88
Выводы к третьей главе .......................................................................................... 96
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ............................................................................................................ 99
6
СПИСОК ИСТОЧНИКОВ ИНФОРМАЦИИ .......................................................... 103
ПРИЛОЖЕНИЯ .......................................................................................................... 112
7
ВВЕДЕНИЕ
Характерной чертой современной экономики является ее усложнение,
диверсификация, чрезвычайно высокая подвижность конъюнктуры рыночной
экономики, стремительный рост конкуренции. Одна из тенденций, отчетливо
обозначившаяся на начало нового тысячелетия в экономике, связана с
изменением роли человеческого фактора и смещением конкурентной борьбы
между предприятиями в сферу человеческих технологий.
Интеллектуальный капитал, компетентность сотрудников всех уровней,
собственно, само знание и способность эффективно его использовать часто
оказываются более значимыми по сравнению с традиционными материальными
ресурсами, и зачастую именно индивидуальные и профессиональные
характеристики сотрудников коммерческой сферы становятся конкурентным
потенциалом бизнес – структуры и создают основную стоимость компаний
1
.
Очевидно, что в практическом плане это подразумевает существенное
расширение масштабов профессионального обучения специалистов во всем
многообразии его форм и методов. В условиях постоянно меняющейся внешней
и внутренней среды, бурного технического прогресса, влекущего за собой
быстрое устаревание профессиональных навыков, современным менеджментом
безоговорочно признана экономическая целесообразность системы обучения
персонала, соответствующей стратегическим целям организации и
заключающаяся в получении и накоплении современных знаний, создании
условий для использования полученных знаний на практике, а также в развитии
человека как личности и как носителя ценностей соответствующей
организационной культуры»
2
1
Каганов В.Ш. Корпоративное обучение как фактор обеспечения
конкурентоспособности предпринимательских структур / В.Ш. Каганов. – М.: МГОФ
«Знание», 2012. – 344 с.
2
Щербаков М.В. Система обучения персонала как фактор конкурентоспособности фирмы. /
Щербаков М.В. // В сборнике: Актуальные проблемы гуманитарных наук. НИ ТПУ - 2012. - С. 205-209.
8
Среди методов профессионального обучения в бизнес-структурах одним из
наиболее популярных как в нашей стране, так и за рубежом является бизнес
тренинг. Накопленный опыт и междисциплинарный подход к пониманию
противоречий внутри развивающейся организации и путей их решения, особый
взгляд на бизнес сквозь призму современной психологии инициировали
появление различных обучающих бизнес тренингов, направленных на отработку
деловых навыков и включающих набор инструментов и знаний, необходимых
для успешной деятельности: знании бизнес-процессов, бизнес технологий, основ
лидерства, умении управлять собственным поведением, навык в коммуникации и
продажах и пр.
Следует отметить, что, при растущей популярности бизнес тренингов,
экспертами отмечается, что нередко проведение тренингов осуществляется без
понимания общепсихологических закономерностей развития личности,
взаимодействия в группе, учета реальных последствий различных упражнений
и групповых форм работы.
3
Степень разработанности проблемы. Исследования обучающих
возможностей тренинга в системе обучения персонала пока еще делают первые
шаги, вместе с тем можно отметить интенсивное развитие сферы тренинг-
менеджмента и растущее внимание научных школ и направлений к различным
аспектам данной проблематики.
Фундаментальные исследования конца прошлого столетия,
посвященные эффектам тренинга в социальной психологии, представлены в
трудах Ю.Н.Емельянова, Л.А.Петровской, К.Рудестам, Т.С.Яценко и др.
Особенности естественных тренинговых групп и трудности, характерные для
работы с ними в процессе тренинга, неоднократно упоминаются и описываются в
специальной литературе (С.И. Макшанов, Г. Миккин, X. Миккин, Б.Д. Парыгин,
И. Ялом). Изучением тренинговых методик и практикой их применения
занимаются А.Выдай, М.Кларин, Б.Д.Парыгин.
3
Психология бизнеса: как устроен образ мира предпринимателя и каким изменениям он
подвержен. /Знания и практики для инноваторов.-[Электронный ресурс]. Режим доступа:
https://theoryandpractice.ru/posts/10603-business-psychology
9
Среди современных теоретических разработок по вопросам обучения и
развития персонала можно выделить работы В.Р.Веснина, В.А.Дятлова,
А.Я.Кибанова, Ю.А.Цыпкина, Г.В.Щёкина. В периодической литературе статьи,
посвящённые вопросам внутрифирменного обучения и развития персонала,
представлены такими авторами, как Г.Базарова, Каганов В.Ш. А.Новикова, Ю.О.
Натейкина , Е. О.Нечаева, О.Осипова, Павлуцкий A.B., Е.В.Урываева, О. Л.
Чуланова. В публикациях Н.Жадько и М.Чуркиной рассматриваются проблемы и
критерии эффективности тренинга, освещается содержание профессии тренера. В
статьях А.Барышевой анализируется влияние бизнес-тренингов на развитие
организации и бизнеса в целом.
Современные зарубежные публикации, доступные автору и посвященные
описанию методов активного обучения и особенностей подготовки и проведения
бизнес-тренингов, представлены работами американских специалистов в области
консалтинга, обучения и развития персонала, среди них Р.Бакли, Т.Гарратт,
Дж.Кэйпл, С.Стаут, К.Торн, Д.Маккей, Р.Реванс.
Несмотря на существенный интерес ученых в последние годы к изучению
возможностей бизнес-тренингов для решения стратегических задач компаний,
анализ имеющихся исследований позволяет сделать вывод, что недостаточно
исследованными остаются психологические аспекты данного вопроса, в
частности, остаются фрагментарными исследования групповых и
организационных «последствий» корпоративного тренинга, психологических
эффектов тренинга для конкретных специалистов бизнес-структур (в нашем
случае-менеджеров по продажам), также наблюдается недостаточное
психологическое обоснование выбора технологий и содержания бизнес
тренингов. Таким образом, существует противоречие между потребностями
практического менеджмента, признающего пользу обучения персонала в
организациях, но стремящегося к обеспечению максимально высокой
эффективности затрат на него, и возможностями психологии, не располагающей
в настоящий момент сведений о полном спектре психологических и социально-
психологических эффектов тренинга в организациях.
10
Важность и актуальность рассматриваемой проблемы послужили
основанием для выбора данной темы исследования.
Объект исследования:
профессиональное обучение персонала
организации (на примере менеджеров по продажам)
Предмет исследования: психологические основы профессионального
обучения специалистов посредством бизнес тренингов.
Цель работы – теоретическое обоснование и эмпирическое выявление
психологических факторов применения бизнес тренингов как инструмента
профессионального обучения
Гипотеза исследования состоит в том, что:
1. на сегодняшний момент в организациях существует, с одной стороны,
высокая востребованность в обучающих бизнес тренингах, с другой -
недостаточно налаженная система обучения посредством тренингов;
2. ощутимый эффект от тренинга будет получен, если соблюдаются
следующие условия:
– процесс обучения посредством бизнес тренинга будет выстроен в виде
системы последовательных и взаимосвязанных шагов, соотносимых с целями
организации;
– в качестве цели рассматривается формирование конкретных
профессиональных компетенций и профессиональных качеств, необходимость в
которых выявляется в процессе предварительной диагностики;
– содержание тренинга построено с учетом специфики деятельности
специалистов и осмысления участниками тренинга ведущих психологических
закономерностей и идей, заложенных в основе применяемых инструментов и
техник (психологии бизнеса, психологии влияния, психологии межличностного
взаимодействия и пр.), т.е. полученное процедурное знание будет подкреплено
содержательным знанием.
В соответствии с целью исследования определены следующие задачи
исследования:
11
1. Проанализировать основные теоретические подходы к
профессиональному обучению, обосновать значимость обучения персонала с
позиции конкурентного преимущества организации.
2. Выявить ключевые компетенции, профессионально важные качества,
детерминирующие успешность профессиональной деятельности менеджеров по
продажам.
3. Выделить сущность, виды, психологические основы бизнес-тренингов
как инструмента для формирования компетенций и профессионально важных
качеств менеджеров по продажам.
4. Эмпирически исследовать состояние обученности и степень
востребованности бизнес-тренингов
5. Разработать, апробировать бизнес-тренинг для обучения менеджеров по
продажам и оценить эффекты его воздействий.
Теоретическую основу исследования
составили:
– методологические принципы групповой работы принятые в современной
отечественной социальной психологии: принципы деятельности, системности и
развития(.Е.С. Кузьмин, А.А. Леонтьев, Б. Д. Парыгин, и др;
– концепции изменения и развития личности в результате специально
организованного психологического воздействия (А. Бандура, Ю.Н. Емельянов,
С.И. Макшанов, Л.А. Петровская, К. Роджерс, и др.),
– методология и методика социально-психологического тренинга (Ю.Н.
Емельянов, К. Левин, С.И. Макшанов, Л.А. Петровская, Е.В. Сидоренко);
– теоретические модели и принципы анализа эффектов и эффективности
тренинга в организациях ( М.В. Кларин, С.И. Макшанов и др.).
– концептуальные идеи и положения теорий профессионального обучения,
обучения персонала (Р.Бакли, Дж.Кэйпл, Н.Жадько, М.Чуркина и др.);
– работы по психологии предпринимательства Познякова В.П.,
Филинковой Е.Б., Ю.Б.Щербатых, Е.В.Шороховой, А.Л.Журавлева,
Е.К.Завьяловой, С.Т.Посоховой, А.Е.Чириковой,. Чиликина А.Н,
рассматривающие субъектов деятельности, в высокой степени
12
детерминирующего свой успех своими способностями, опытом, поведенческими
стратегиями, характерологическими и личностными особенностями;
– психологические исследования профессиональных характеристик
менеджеров по продажам Ю.В.Всемирновой, И.С.Бусыгиной, О.Ю.Шипитько,
Р.Стогдилла.
Методы исследования: для решения поставленных задач применялся
комплекс взаимодополняющих теоретических и эмпирических методов
исследования: анализ научных источников, отражающих состояние изученности
поставленной в исследовании проблемы; в качестве эмпирических методов
использовались анкетирование, опрос, методы качественной и количественной
обработки полученных данных, их обобщения и анализа, содержательная
интерпретация полученных результатов. В частности, были использованы: анкета
для изучения субъективной успешности, методика изучения коммуникативных,
организаторских, лидерских способностей В.В. Синявского и В.А. Федоришина,
методика изучения ассертивности (В. Каппони, Т. Новак), опросник «Стили
поведения в конфликте (автор −К. Томас), ранговый анализ, статистическая
обработка с помощью t-критерия Стьюдента, U-критерий Манна-Уитни, R-
критерий Спирмена.
Теоретическая значимость исследования в том, что систематизированы
подходы к обучению персонала организаций; выявлена роль и специфика
бизнес-тренингов в обучении; определена многоэтапная модель построения
профессионального обучения посредством бизнес-тренингов, разработаны
критерии профессиональной успешности специалистов по продажам и критерии
коммуникативной компетентности; обоснованы профессиональные
характеристики, влияющие на успешность специалистов; представлена
разработка содержания бизнес – тренинга для обучения риэлторов.
Практическая значимость исследования состоит в том, что материалы и
результаты настоящего исследования найдут применение в работе
психологических и кадровых служб организаций различного профиля и форм
собственности, а также в практике работы тренинговых центров. Возможно
13
использование результатов исследования в учебных курсах по управлению
персоналом, психологии менеджмента, технологиям групповой работы,
методическим основам тренинга.
Эмпирическая база исследования. Выборка состояла из персонала
риэлторской компании «Личный риэлтор Рязань» г. Рязани. В исследовании
приняли участие риэлторы-стажеры и специалисты по продажам недвижимости,
руководители отдела продаж, всего участников – 48 человек. Возраст
испытуемых - от 19 лет до 51года, средний возраст – 29 лет, средний стаж
предпринимательской деятельности – 4года. Мужчин –26, женщин – 22. Высшее
образование имеют 38 человек, неполное высшее – 6, среднее – 4.
Структура и объем диссертации. Работа состоит из введения, трех глав,
заключения, списка литературы (всего 99 источников) и 6 приложений. Полный
объем диссертации составляет 130 стр. Основное содержание - 88 с. Работа
содержит 10 таблиц, 9 рисунков.
14
ГЛАВА I. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ
ПРИМЕНЕНИЯ БИЗНЕС-ТРЕНИНГОВ В СИСТЕМЕ
ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО РАЗВИТИЯ ПЕРСОНАЛА ОРГАНИЗАЦИЙ
1.1. Теоретические и психологические аспекты применения бизнес
тренингов в системе обучения персонала организаций
Сегодня бизнес-образование стало одним из важных сегментов
экономического образования, главным образом, взрослых работающих людей,
постоянно развивается, приобретая все новое содержание и меняя формы,
методы, образовательные технологии. Его главная цель – это обучение людей,
которые работают или же намереваются работать в организациях рыночной
среды, занимающихся бизнесом с целью получения прибыли. Одним из
успешных методов бизнес обучения на настоящий момент, уже успевший
зарекомендовать себя в практиках организаций, является бизнес тренинг.
Анализ подходов к понятию «тренинг» свидетельствует, что в научной
литературе существует множество дефиниций и большое разнообразие
толкований:
активное социально-психологическое обучение, характеризующееся
обязательным взаимодействием обучаемых между собой (Ю.Н.
Емельянов)
4
;
средство психологического воздействия, направленное на развитие
знаний, социальных установок, умений и опыта в области
межличностного общения (Л.А. Петровская)
5
;
4
Емельянов Ю. Н. Теоретические и методические основы социально-психологического
тренинга / Ю. Н. Емельянов, Е. С. Кузьмин. – Л., 2003. – 103 с.
5
Петровская Л.А. Компетентность в общении / Л. А. Петровская. – М.: Изд-во
МГУ,1989. – 216 с.