55
Таблица 18
Сводная таблица прогнозных показателей продажи товаров по
ассортиментным группам
Группа товаров
Группа
Средн.
факт
Скольз.
средн.
Долгосроч-
ная средн.
Хронолог.
средн.
Прогноз
экспер-
тов
Слабоалкоголь-
ная продукция
АХ
816
858,7
850,1
841,5
856,7
Кондитерские
изделия
АХ
239,1
251,6
249,1
246,6
248,8
Замороженные
продукты
ВХ
144
151,4
149,8
148,4
145,4
Молочная
продукция
ВХ
95,5
97,2
97,3
97,7
99,4
Рыба
ВХ
110,1
115,8
114,6
113,5
112,0
Мясная
гастрономия
AZ
485,5
552,0
526,9
523,9
531,5
Мясопродукты
АY
231,5
243,6
241,2
238,8
242,0
Бакалея
АY
211,6
205,5
211,3
206,4
206,4
Вино-водочные
АY
695,5
733,3
725,3
718,1
738,9
Табак
АY
140,4
147,8
146,3
144,8
148,0
Консервы
ВY
102,5
107,8
106,7
105,7
107,8
Безалкогольные
напитки
ВY
72,2
75,9
75,0
74,5
76,0
Растительное
масло
ВY
163,2
171,7
170,0
168,3
168,0
Соусы, специи
ВY
91,1
95,9
94,9
93,9
96,0
Сыры
СY
68,3
71,9
71,2
70,5
72,0
Детское питание
СY
3
3,2
3,1
3,1
3,1
Сопутствующие
товары
СY
3,8
4,0
4,0
3,9
4,0
Салаты
СZ
1,7
2,4
2,2
2,3
2,5
Бытовая химия
СZ
29,3
45,9
41,9
42,9
42,0
Чай, кофе
СХ
22,8
24,0
23,7
23,5
24,0
Овощи-фрукты
СХ
26,6
28,0
27,6
27,4
30,0
Хлебобулочные
изделия
СХ
22,8
24,0
23,7
23,5
24,0
Товары для
животных
СХ
11,4
12,0
11,8
11,7
12,0
Чипсы, снеки
СХ
7,6
8,0
7,9
7,8
8,3
Итого за квартал
3795,5
4031,4
3975,9
3975,9
3998,8
Эксперты учитывали сезонные колебания спроса, а именно, рост и
падение спроса на отдельные группы товаров в январе месяце, а так же в
праздничный период в феврале и марте месяце. Кроме того, учитывался
56
уровень заказов товара в эти периоды в предшествующих годах и изменение
спроса на отдельные виды товара, в том числе под воздействием рекламы.
Отклонения прогнозных данных от среднеквартальных фактических за
предшествующий год приведены в таблице 19.
Таблица 19
Сводная таблица отклонений прогнозных показателей продажи
товаров по ассортиментным группам
Группа товаров
Группа
Скольз.
средн.
Долгосроч-
ная средн.
Хронолог.
средн.
Прогноз
экспер-
тов
1. Слабоалкогольная
продукция
АХ
42,7
34,1
25,5
40,7
2. Кондитерские
изделия
АХ
12,5
10
7,5
9,7
3. Замороженные
продукты
ВХ
7,4
5,8
4,4
1,4
4. Молочная
продукция
ВХ
1,7
1,8
2,2
3,9
5. Рыба
ВХ
5,7
4,5
3,4
1,9
6. Мясная
гастрономия
AZ
66,5
41,4
38,4
46
7. Мясопродукты
АY
12,1
9,7
7,3
10,5
8. Бакалея
АY
-6,1
-0,3
-5,2
-5,2
9. Вино-водочные
АY
37,8
29,8
22,6
43,4
10. Табак
АY
7,4
5,9
4,4
7,6
11. Консервы
ВY
5,3
4,2
3,2
5,3
12. Безалкогольны
е напитки
ВY
3,7
2,8
2,3
3,8
13. Растительное
масло
ВY
8,5
6,8
5,1
4,8
14. Соусы, специи
ВY
4,8
3,8
2,8
4,9
15. Сыры
СY
3,6
2,9
2,2
3,7
16. Детское
питание
СY
0,2
0,1
0,1
0,1
17. Сопутствующие
товары
СY
0,2
0,2
0,1
0,2
18. Салаты
СZ
0,7
0,5
0,6
0,8
19. Бытовая химия
СZ
16,6
12,6
13,6
12,7
20. Чай, кофе
СХ
1,2
0,9
0,7
1,2
21. Овощи-фрукты
СХ
1,4
1
0,8
3,4
22. Хлебобулочные
изделия
СХ
1,2
0,9
0,7
1,2
23. Товары для
животных
СХ
0,6
0,4
0,3
0,6
24. Чипсы, снеки
СХ
0,4
0,3
0,2
0,7
Итого за квартал
235,9
180,4
180,4
203,3
57
Сравнительный анализ прогнозной структуры ассортимента показал, что
все использованные методы прогнозов дают сходные результаты, но при этом
метод скользящей средней значительно сглаживает сезонные колебания и дает
большую погрешность по товарам, относящимся к группам СХ, CY, BX, BY.
Метод долгосрочной средней сглаживает случайные колебания спроса,
но не отражает действительных изменений в тенденциях, то есть реагирует с
запозданием на существующие изменения спроса. Этот метод применим для
групп BX, BY СХ, CY – колебания имеются, но цена ошибки незначительна.
Метод хронологической средней дает возможность сгладить колебания
спроса на протяжении всего временного горизонта, усредняя фактические
данные, но при этом теряется закономерность развития процесса. Поэтому, для
принятия оперативных решений необходима корректировка прогнозных
данных статистических методов экспертами. Данный прогноз будем считать
наиболее реалистичным.
В ходе анализа деятельности предприятия было установлено, что
структура ассортимента не вполне удовлетворяет запросы потребителей. Для
устранения данного несоответствия спроса и предложения необходимо ввести
новые товарные группы, на отсутствие которых указали сами покупатели
магазин в ходе опроса и расширить ассортимент уже имеющихся групп
товаров.
Расширение ассортимента планируется за счет введения группы товаров
«Свежее охлажденное мясо и птица». По данной группе имеется ряд
предложений от поставщиков – фермеров и крупных производителей мяса
птицы из Ивановской и Костромской обл., то есть поставки могут
осуществляться напрямую, без посредников, небольшими партиями,
транспортом производителя.
Закупки охлажденного мяса планируется осуществлять через день в
объеме 30 кг. Поставщики предлагают данный товар по единой цене с
дополнительной услугой рубки. Средняя цена мяса свиного составляет 158
руб./кг. Договор предполагает 100% оплату.
58
Рассчитаем товарооборот от реализации указанной группы товаров с
учетом средней наценки (без учета части туши) 50% на первый квартал года
(прогнозируемый период):
30 кг. х 44 дн. х 158 руб. х 1,50 = 312,84 тыс. руб.
По группе охлажденное мясо птицы и полуфабрикаты минимальная
партия заказа составляет 40 кг. и планируется с периодичностью 1 раз в три
дня. Товарооборот по данной группе составит с учетом наценки 32%
40 кг. х 30 дн. х 62,5 х 1,32 = 99,0 тыс. руб.
Аналогичный расчет приведем по группе «Чай-кофе».
Неудовлетворенным в отчетном периоде оставался спрос на чаи
ароматизированные. Минимальная партия закупки товаров данной группы
составит 5,0 тыс. руб. В среднем частота закупки данного вида товаров
составляет 24 дня. Рассчитаем величину товарооборота с учетом средней
наценки 35%:
5,0 тыс. руб. х 3,5 партии. 1,35 = 23,6 тыс. руб. за квартал
Итого, за счет введения в ассортиментную структуру дополнительных
товарных групп, возможно получить в плановом периоде 312,84 + 23,6 + 99,0 =
435,44 тыс. руб.
Итоговая прогнозная структура ассортимента представлена в таблице
20.
На рисунке 11 представлена графическая схема доли групп в
ассортименте предшествующего периода и по прогнозным расчетам.
Кроме того, расширение и углубление ассортимента, даже
незначительное, практически всегда приводит к притоку покупателей.
В дальнейшем планируется по группе охлажденное мясо производить
мясные полуфабрикаты (фарш, гуляш, поджарку и т.п.).
59
Таблица 20
Сводная таблица отклонений прогнозных показателей продажи
товаров по ассортиментным группам
Группа товаров
Группа
Итоговый
Прогноз,
тыс. руб.
Доля
групп в
ассортим
енте,%
Доля
групп в
предш.
Периоде
,%
Сумма
валового
дохода,
тыс. руб.
1. Слабоалкогольн
ая продукция
АХ
856,7
19,9
21,5
514,0
2. Кондитерские
изделия
АХ
248,8
5,8
6,3
62,2
3. Замороженные
продукты
ВХ
145,4
3,4
3,8
36,4
4. Молочная
продукция
ВХ
99,4
2,3
2,5
12,9
5. Рыба
ВХ
112
2,6
2,9
28,0
6. Мясная
гастрономия
AZ
531,5
12,3
12,8
159,5
7. Мясопродукты
АY
524,5
12,2
6,1
131,1
8. Бакалея
АY
206,4
4,8
5,6
28,9
9. Вино-водочные
АY
738,9
17,2
18,3
369,5
10. Табак
АY
148
3,4
3,7
74,0
11. Консервы
ВY
107,8
2,5
2,7
34,5
12. Безалкогольны
е напитки
ВY
76
1,8
1,9
19,0
13. Растительное
масло
ВY
168
3,9
4,3
50,4
14. Соусы, специи
ВY
96
2,2
2,4
33,6
15. Сыры
СY
72
1,7
1,8
28,8
16. Детское
питание
СY
3,1
0,1
0,1
0,3
17. Сопутствующие
товары
СY
4
0,1
0,1
2,0
18. Салаты
СZ
2,5
0,1
0,0
0,8
19. Бытовая химия
СZ
42
1,0
0,8
16,8
20. Чай, кофе
СХ
47,6
1,1
0,6
16,7
21. Овощи-фрукты
СХ
30
0,7
0,7
15,0
22. Хлебобулочные
изделия
СХ
24
0,6
0,6
6,0
23. Товары для
животных
СХ
12
0,3
0,3
4,8
24. Чипсы, снеки
СХ
8,3
0,2
0,2
3,3
Итого за квартал
4304,9
100,0
100,0
1648,3
60
Рисунок 11. Сравнение фактической и прогнозной структуры
ассортимента товаров,%
19,9
5,8
3,4
2,3
2,6
12,3
12,2
4,8
17,2
3,4
2,5
1,8
21,5
6,3
3,8
2,5
2,9
12,8
6,1
5,6
18,3
3,7
2,7
1,9
0 10 20 30 40 50
1. Слабоалкогольная
продукция
2. Кондитерские изделия
3. Замороженные продукты
4. Молочная продукция
5. Рыба
6. Мясная гастрономия
7. Мясопродукты
8. Бакалея
9. Вино-водочные
10. Табак
11. Консервы
12. Безалкогольные напитки
Доля групп в ассортименте,%
Доля групп в предш. периоде,%
61
Рисунок 11. Сравнение фактической и прогнозной структуры
ассортимента товаров,% (продолжение)
3,9
2,2
1,7
0,1
0,1
0,1
1
1,1
0,7
0,6
0,3
0,2
4,3
2,4
1,8
0,1
0,1
0
0,8
0,6
0,7
0,6
0,3
0,2
0 2 4 6 8 10
13. Растительное масло
14. Соусы, специи
15. Сыры
16. Детское питание
17. Сопутствующие товары
18. Салаты
19. Бытовая химия
20. Чай, кофе
21. Овощи-фрукты
22. Хлебобулочные изделия
23. Товары для животных
24. Чипсы, снеки
Доля групп в ассортименте,%
Доля групп в предш. периоде,%
62
Рассчитаем эффективность предложенных мероприятий, исходя из
условия, что средняя наценка по группе товаров сохраняется на уровне
предшествующего периода, как и уровень издержек обращения в валовом
доходе.
В четвертом квартале 2017 г. сумма издержек обращения по данным
предприятия составила 517,7 тыс. руб., в том числе условно постоянная их
часть 331,3 тыс. руб. или 63,9% от общей суммы.
В валовом доходе уровень издержек составлял 42,82%, прибыль от
продаж, соответственно 57,18%.
В товарообороте уровень переменных издержек соответственно
составлял 4,9%, а уровень постоянных расходов 7,9%
В прогнозируемом периоде сумма постоянных издержек не изменяется,
а доля переменных издержек растет пропорционально росту товарооборота, то
есть составит: 4304,9*7,9/100 = 340,1 тыс. руб.
Таким образом, общая сумма издержек обращения в прогнозируемом
периоде составит 340,1 + 331,3 = 671,4 тыс. руб. или 40,4% валового дохода
(671,4/1648,3*100). Следовательно, прибыль от продаж составит: 1648,3 – 671,4
= 976,9 или 59,6% валового дохода, что на 2,42% больше, чем в предыдущем
периоде.
Эффективность изменений структуры товарооборота можно определить
как изменение соотношение прибыли к расходам предприятия в
прогнозируемом и сравниваемом периоде, а именно:
(976,9/671,4*100) – (691,3/517,7*100) = 11,97%, то есть эффективность
реализации в прогнозируемом периоде возросла на 11,9% по отношению к
предыдущему сравниваемому.
Осуществление предложенных мероприятий позволит повысить
эффективность деятельности торгового предприятия за счет сокращения доли
издержек обращения в валовом доходе, а следовательно увеличении прибыли
от продаж.
63
В дальнейшем необходимо проведение более детального анализа
ассортимента предприятия и динамики реализации отдельных товарных групп,
для чего рекомендуется формировать стандартизованные базы данных для
компьютерной обработки с целью оперативного реагирования на изменения
спроса.
Таким образом, в ходе исследования для торгового предприятия были
определены группы товаров, которые в соответствии с вкладом в объем продаж
были отнесены к указанным группам. Такие категории, как чай, кофе, овощи-
фрукты, хлебобулочные изделия, товары для животных, слабоалкогольная
продукция, чипсы, снеки, замороженные продукты, молочная продукция,
кондитерские изделия и рыба пользуются постоянным спросом и по ним можно
прогнозировать последующие продажи довольно точно. Коэффициент
вариации не превышает 10%, колебания спроса незначительны, спрос на них
устойчив, следовательно, можно по этим товарам делать оптимальные запасы.
Категория Y – мясопродукты, консервы, бакалея, вино-водочные
продукты, сыры, безалкогольные напитки, детское питание, растительное
масло, соусы и специи, табак, сопутствующие товары имеют колебания в
спросе и, как следствие, средний прогноз продаж, коэффициент продаж
составляет 10-20 %. Отклонение от средней величины продаж существует, но
оно колеблется в разумных пределах.
Категория Z : мясная гастрономия, салаты, бытовая химия - товары с
нерегулярным потреблением, точность продаж высокая, коэффициент вариации
превышает 25 %. Эта группа товаров подвержена значительным колебаниям.
Например, по группе мясная гастрономия объем продаж значительно
возрастает в праздничные периоды, особенно по дорогим колбасным изделиям
и деликатесам. Бытовая химия не является основным видом товара, поэтому
закономерность в приобретении этого вида товаров трудно проследить.
Аналогична и ситуация по группе салаты, поскольку реализуются, в
основном, салаты в пластиковой таре (пресервы).
64
Совмещенный анализ внес коррективы в результаты исследования и дал
возможность выявить лидеров и аутсайдеров в ассортименте и определить
направления работы с данными товарными группами.
С использованием результатов АВС –XYZ-анализа были рассчитаны
различные варианты прогноза продаж на основе оптимизации структуры
ассортимента. Результаты расчетов были обобщены и в них были внесены
поправки экспертов, которые учитывали имеющиеся тенденции продаж,
изменение характера спроса на отдельные виды товаров в прогнозируемом
периоде. В качестве экспертов выступали работники ИП Лубянов Е.Л.
В ходе анализа деятельности предприятия было установлено, что
структура ассортимента не вполне удовлетворяет запросы потребителей. Для
устранения данного несоответствия спроса и предложения необходимо ввести
новые товарные группы, на отсутствие которых указали сами покупатели
магазин в ходе опроса и расширить ассортимент уже имеющихся групп
товаров.
Расширение ассортимента планируется за счет введения группы товаров
«Свежее охлажденное мясо и птица», углубления ассортимента по группе
«Чай, кофе».
Обоснована эффективность данных мероприятий и корректировки
структуры ассортимента в целом.