45
Далее были определены доли в объеме продаж по каждой группе
товаров накопительным итогом.
Таблица 11
Сортировка ассортимента
№
группы
Наименование
Объем
продаж
Доля в
объеме
продаж, %
Доля в объеме
продаж
накопительны
м итогом
1
Слабоалкогольная
продукция
3264,1
21,50
21,5
А
2
Вино-водочные
2778,3
18,30
39,80
А
3
Мясная
гастрономия
1837
12,10
51,90
А
4
Кондитерские
изделия
956,5
6,30
58,20
А
5
Мясопродукты
926,1
6,10
64,30
А
6
Бакалея
895,7
5,90
70,20
А
7
Растительное
масло
652,8
4,30
74,50
А
8
Замороженные
продукты
576,9
3,80
78,30
В
9
Табак
561,7
3,70
82,00
В
10
Рыба
440,3
2,90
84,90
В
11
Молочная
продукция
425,1
2,80
87,70
В
12
Консервы
409,9
2,70
90,40
В
13
Соусы, специи
364,4
2,40
92,80
В
14
Безалкогольные
напитки
288,5
1,90
94,70
В
15
Сыры
273,3
1,80
96,50
С
16
Бытовая химия
136,6
0,90
97,40
С
17
Овощи-фрукты
106,3
0,70
98,10
С
18
Чай, кофе
91,1
0,60
98,70
С
19
Хлебобулочные
изделия
91,1
0,60
99,30
С
20
Товары для
животных
45,5
0,30
99,60
С
21
Чипсы, снеки
30,4
0,20
99,80
С
22
Сопутствующие
товары
15,2
0,10
99,90
С
23
Детское питание
12,1
0,08
99,98
С
24
Салаты
7,6
0,05
100,03
С
ИТОГО
15182,0
100,00
46
Далее были определелены границы групп А, В и С. В группу А входят
с 1 по 7 позицию ассортимента, которые составляют 74,5% объема продаж.
Группу В составляют 20,2% объема продаж – с 8 по 14 позицию
ассортимента. С 15 по 24 позицию составляют группу С ассортимента – 5,3%
объема продаж.
Таким образом, необходимо жестко контролировать наличие в
ассортименте товарных позиций группы А, приносящих 74,5% объема продаж,
в которую входят: слабоалкогольная продукция, мясная гастрономия,
кондитерские изделия, мясопродукты, бакалея, растительное масло.
В обязанности работников магазина входит мониторинг групп товаров и
отдельных товаров с точки зрения активности спроса.
Товары, относящиеся к группе В продаются стабильно. К ним
необходимо применять меры текущего контроля, для того, чтобы отдельные
позиции не перешли в категорию С.
Товары, попавшие в группу С, имеют незначительную долю в объеме
продаж, что связано с факторами сезонности и группами товаров, которые не
предназначены для постоянного использования или потребления.
Как показал анализ, эти группы товаров необходимо иметь для удобства
покупателей, однако, требуется сокращать объем товарных запасов по данным
категориям.
Для более полного анализа ассортимента был применен инструментарий
XYZ- анализа, описанный в п.п.1.3.
Для каждой товарной группы был рассчитан коэффициент вариации (ν)
по формуле:
ν
%100
)(
1
2
x
n
xx
n
i
i
, (6)
где хi – значение товарооборота за месяц;
х - среднее значение товарооборота продаж за 12 месяцев,
47
n – число периодов (кварталы года).
Чем стабильнее спрос на товар, тем легче им управлять, тем ниже
потребность в товарных запасах, тем легче планировать движение товара.
Таблица 12
Объем реализации товаров по кварталам 2017 года, тыс. руб.
Группа товаров
2017г.
Среднее
значение
показателя
1кв.
2 кв.
3 кв.
4 кв.
Вино-водочные
672,3
719,6
625,1
765,1
695,5
Слабоалкогольная продукция
789,9
845,4
734,4
894,4
816,0
Мясная гастрономия
444,6
475,8
413,3
608,4
485,5
Мясопродукты
224,1
239,9
208,4
253,8
231,5
Кондитерские изделия
231,5
247,7
215,2
262,1
239,1
Бакалея
216,8
232,0
201,5
196,3
211,6
Табак
135,9
145,5
126,4
153,9
140,4
Замороженные продукты
139,6
148,4
129,8
158,1
144,0
Рыба
106,6
114,0
99,1
120,6
110,1
Консервы
99,2
106,2
92,2
112,3
102,5
Соусы, специи
88,2
94,4
82,0
99,8
91,1
Молочная продукция
91,1
100,8
94,6
95,4
95,5
Безалкогольные напитки
69,8
74,2
65,9
79,0
72,2
Растительное масло
158,0
169,1
146,9
178,9
163,2
Сыры
66,1
70,8
61,5
74,9
68,3
Бытовая химия
13,5
35,4
30,7
37,4
29,3
Хлебобулочные изделия
22,0
23,6
20,5
25,0
22,8
Чай, кофе
22,0
23,6
20,5
25,0
22,8
Товары для животных
11,0
11,8
10,2
12,5
11,4
Овощи-фрукты
25,7
27,5
23,9
29,1
26,6
Сопутствующие товары
3,7
3,9
3,4
4,2
3,8
Чипсы, снеки
7,4
7,9
6,8
8,3
7,6
Детское питание
2,9
3,1
2,7
3,3
3,0
Салаты
0,9
2,0
1,7
2,1
1,7
С использованием данных таблицы 12 и формулы (6) определим
коэффициенты вариации для каждой товарной группы, реализуемой торговым
предприятием.
48
Таблица 13
Итоговая таблица XYZ - анализа
Группа товаров
Сумма
квадратов
отклонений
Коэффициент
вариации
АВС
XYZ
Чай, кофе
11,2
1,8
С
X
Овощи-фрукты
15,2
2,4
С
X
Хлебобулочные изделия
11,2
2,5
С
X
Товары для животных
2,8
3,2
С
X
Слабоалкогольная продукция
14340,8
3,3
А
X
Чипсы, снеки
1,2
5,4
С
X
Замороженные продукты
438,2
5,4
В
X
Молочная продукция
48,3
7,3
В
X
Кондитерские изделия
1231,4
8,5
А
X
Рыба
260,9
8,7
В
X
Мясопродукты
1154,4
11,0
А
Y
Консервы
226,2
12,2
В
Y
Бакалея
777,7
12,4
А
Y
Вино-водочные
10913,7
12,6
А
Y
Сыры
100,5
12,8
С
Y
Безалкогольные напитки
96,3
13,6
В
Y
Детское питание
0,2
14,1
С
Y
Растительное масло
573,6
14,1
В
Y
Соусы, специи
178,7
14,3
В
Y
Табак
424,7
14,7
А
Y
Сопутствующие товары
0,3
19,8
С
Y
Мясная гастрономия
22084,6
30,6
А
Z
Салаты
0,9
55,5
С
Z
Бытовая химия
354,7
64,4
С
Z
Из таблицы видно, что такие категории, как чай, кофе, овощи-фрукты,
хлебобулочные изделия, товары для животных, слабоалкогольная продукция,
чипсы, снеки, замороженные продукты, молочная продукция, кондитерские
изделия и рыба пользуются постоянным спросом и по ним можно
прогнозировать последующие продажи довольно точно.
Коэффициент вариации не превышает 10%, колебания спроса
незначительны, спрос на них устойчив, следовательно, можно по этим товарам
делать оптимальные запасы.
49
Категория Y - мясопродукты, консервы, бакалея, вино-водочные
продукты, сыры, безалкогольные напитки, детское питание, растительное
масло, соусы и специи, табак, сопутствующие товары имеют колебания в
спросе и, как следствие, средний прогноз продаж, коэффициент продаж
составляет 10-20 %. Отклонение от средней величины продаж существует, но
оно колеблется в разумных пределах.
Категория Z - мясная гастрономия, салаты, бытовая химия - товары с
нерегулярным потреблением, точность продаж высокая, коэффициент вариации
превышает 25 %. Эта группа товаров подвержена значительным колебаниям.
Например, по группе мясная гастрономия объем продаж значительно
возрастает в праздничные периоды, особенно по дорогим колбасным изделиям
и деликатесам. Бытовая химия не является основным видом товара, поэтому
закономерность в приобретении этого вида товаров трудно проследить.
Аналогична и ситуация по группе салаты, поскольку реализуются, в основном,
салаты в пластиковой таре (пресервы).
Для выявления абсолютных лидеров и аутсайдеров в ассортименте
проводится совмещенный АВС, XYZ – анализ.
В результате данного совмещения мы получаем 9 групп объектов
анализа по двум критериям – степень влияния на конечный результат (АВС) и
стабильность/прогнозируемость этого результата (XYZ).
Использование такого анализа позволяет обеспечивать эффективное
управление товарным ассортиментом, способствует ускорению
оборачиваемости, уменьшению излишков товара, минимизации суммарных
затрат, связанных с запасами.
Особого внимания заслуживают товары групп А и В. Они обеспечивают
основной оборот магазина и важно, чтобы они всегда были в магазине.
При построении матрицы совмещённого анализа становится видно, что
в данном магазине ассортимент достаточно стабилен – все столбцы Х
заполнены. Имеются в наличии так называемые устойчивые середняки группы
BY, приносящие средний вклад в результат.
50
Таблица 14
Матрица совмещенного анализа
Продажи товаров этой группы колеблются, поэтому запас должен быть
с небольшим избытком, а также необходим постоянный контроль остатка.
Позиции, попавшие в группу СY – это товар, имеющий колебания в
продажах. Имеет смысл попытаться перевести часть ассортимента в более
важную группу AZ, приносящую значительный вклад, например, сыры и в BZ
(детское питание и сопутствующие товары). По этим товарам можно будет
предусмотреть резервных поставщиков, которые смогут в случае
необходимости поставлять товар быстро, но не имеет смысл делать
избыточный запас из-за высоких колебаний спроса.
Также видно, что в группу CX попали: Чай-кофе, Овощи-фрукты,
хлебобулочные изделия, товары для животных – это стабильно продающиеся
товары, но не вносящие значимый вклад в оборот магазина.
В группу CZ попали Салаты, Бытовая химия, т.к. это товары пользуются
спросом, но он не велик и не стабилен, необходимо проанализировать
тенденции изменения продаж по данным товарами, возможно, расширить
ассортимент.
АХ
Слабоалкогольная продукция ,
Кондитерские изделия
АY
Мясопродукты, Бакалея, Вино-
водочные изделия, Табак
AZ
Мясная
гастрономия
BХ
Замороженные продукты,
Молочная продукция
BY
Консервы, Безалкогольные
напитки, Растительное масло,
Соусы, специи
BZ
-
CХ
Чай, кофе, Овощи-фрукты
,Хлебобулочные изделия,
Товары для животных
CY
Сыры, Детское питание,
сопутствующие товары.
CZ
Салаты,
Бытовая химия
51
3.2 Разработка направлений оптимизации ассортимента на основе
прогнозирования спроса
В условиях рыночной экономики оптимальным следует считать такой
ассортимент товаров, который наилучшим образом удовлетворяет спрос
покупателей, обеспечивает получение необходимых прибылей и решает другие
коммерческие задачи. И прибыль, и товарооборот - важнейшие характеристики
эффективной работы магазина.
Совокупность использования различных методов прогноза продаж
отдельных групп товаров дает возможность оптимизации структуры
ассортимента в предстоящем периоде. Качество прогноза повышается при
применении комбинации различных методов. Наиболее универсальным
является прогнозирование на основе статистических прогнозов, с
корректировкой экспертов. Исходной базой для расчета прогноза являются
данные об объемах продаж по кварталам года, результаты АВС, XYZ – анализа.
Рассчитаем прогноз продаж по группам товаров, продажи которых
относительно стабильны и имеют устойчивый тренд. К ним относятся АХ, AY,
ВХ, BY, СХ. Прогноз продаж по отдельным группам товаров рассчитывается с
использованием метода скользящей средней, то есть как средний объем продаж
за квартал с учетом среднеквартальных темпов роста продаж. При расчете
использованы данные таблиц 12 и 13.
Таблица 15
Расчет прогнозных показателей продажи товаров по
ассортиментным группам с использованием скользящей средней
Группа товаров
Средний
объем продаж за квартал
(2017г.)
Прогнозный
объем
продаж за
квартал
Группа
1
2
3
4
1. Слабоалкогольная
продукция
816
858,7
АХ
2. Кондитерские
изделия
239,1
251,6
АХ
3. Замороженные
продукты
144
151,4
ВХ
52
Окончание таблицы 15
1
2
3
4
4. Молочная продукция
95,5
97,2
ВХ
5. Рыба
110,1
115,8
ВХ
6. Мясная гастрономия
485,5
552,0
AZ
7. Мясопродукты
231,5
243,6
АY
8. Бакалея
211,6
205,5
АY
9. Вино-водочные
695,5
733,3
АY
10.Табак
140,4
147,8
АY
11.Консервы
102,5
107,8
ВY
12.Безалкогольные
напитки
72,2
75,9
ВY
13.Растительное масло
163,2
171,7
ВY
14.Соусы, специи
91,1
95,9
ВY
15.Сыры
68,3
71,9
СY
16.Детское питание
3
3,2
СY
17.Сопутствующие
товары
3,8
4,0
СY
18.Салаты
1,7
2,4
СZ
19.Бытовая химия
29,3
45,9
СZ
20.Чай, кофе
22,8
24,0
СХ
21.Овощи-фрукты
26,6
28,0
СХ
22.Хлебобулочные
изделия
22,8
24,0
СХ
23.Товары для животных
11,4
12,0
СХ
24.Чипсы, снеки
7,6
8,0
СХ
3795,5
4031,4
Рассчитаем прогнозные показатели методом долгосрочной средней,
использую в качестве исходных данные о поквартальном объеме продаж по
группам товаров за 2017 год и среднеквартальный темп роста продаж.
Результаты расчетов представлены в таблице 16.
53
Таблица 16
Расчет прогнозных показателей продажи товаров по
ассортиментным группам с использованием долгосрочной средней
Группа товаров
Средний
объем продаж за квартал
(2017г.)
Прогнозный
объем
продаж за
квартал
Группа
1. Слабоалкогольная
продукция
807,9
850,1
АХ
2. Кондитерские
изделия
236,7
249,1
АХ
3. Замороженные
продукты
142,4
149,8
ВХ
4. Молочная продукция
95,6
97,3
ВХ
5. Рыба
109,0
114,6
ВХ
6. Мясная гастрономия
463,4
526,9
AZ
7. Мясопродукты
229,2
241,2
АY
8. Бакалея
217,6
211,3
АY
9. Вино-водочные
687,9
725,3
АY
10.Табак
139,0
146,3
АY
11.Консервы
101,5
106,7
ВY
12.Безалкогольные
напитки
71,4
75,0
ВY
13.Растительное масло
161,6
170,0
ВY
14.Соусы, специи
90,2
94,9
ВY
15.Сыры
67,6
71,2
СY
16.Детское питание
3,0
3,1
СY
17.Сопутствующие
товары
3,8
4,0
СY
18.Салаты
1,6
2,2
СZ
19.Бытовая химия
26,7
41,9
СZ
20.Чай, кофе
22,5
23,7
СХ
21.Овощи-фрукты
26,3
27,6
СХ
22.Хлебобулочные
изделия
22,5
23,7
СХ
23.Товары для животных
11,3
11,8
СХ
24.Чипсы, снеки
7,5
7,9
СХ
3746,3
3975,9
54
Таблица 17
Расчет прогнозных показателей продажи товаров по
ассортиментным группам с использованием хронологической
средней
Группа товаров
Средний
объем продаж за квартал
(2017г.)
Прогнозный
объем продаж
за квартал
Группа
1.Слабоалкогольная
продукция
807,3
841,5
АХ
2.Кондитерские изделия
236,6
246,6
АХ
3.Замороженные продукты
142,4
148,4
ВХ
4.Молочная продукция
96,2
97,7
ВХ
5.Рыба
108,9
113,5
ВХ
6.Мясная гастрономия
471,9
523,9
AZ
7.Мясопродукты
229,1
238,8
АY
8.Бакалея
213,4
206,4
АY
9.Вино-водочные
687,8
718,1
АY
10.Табак
138,9
144,8
АY
11.Консервы
101,4
105,7
ВY
12.Безалкогольные напитки
71,5
74,5
ВY
13.Растительное масло
161,5
168,3
ВY
14.Соусы, специи
90,1
93,9
ВY
15.Сыры
67,6
70,5
СY
16.Детское питание
3,0
3,1
СY
17.Сопутствующие товары
3,8
3,9
СY
18.Салаты
1,7
2,3
СZ
19.Бытовая химия
30,5
42,9
СZ
20.Чай, кофе
22,5
23,5
СХ
21.Овощи-фрукты
26,3
27,4
СХ
22.Хлебобулочные изделия
22,5
23,5
СХ
23.Товары для животных
11,3
11,7
СХ
24.Чипсы, снеки
7,5
7,8
СХ
3746,3
3975,9
Результаты расчетов были обобщены и в них были внесены поправки
экспертов, которые учитывали имеющиеся тенденции продаж, изменение
характера спроса на отдельные виды товаров в прогнозируемом периоде.
В качестве экспертов выступали работники ИП Лубянов Е.Л.