55
как они обеспечивают его стабильность и возможность выбора для
покупателей.
Данная группа товаров в большей степени подвержена веяниям моды.
Кроме того, современная флористическая упаковка и аксессуары являются
достаточно дорогим товаром.
Особенность реализации товаров данной группы во многом зависит от
персонала в розничном звене. Квалифицированный флорист всегда может
предложить покупателю более интересный вариант упаковки и украшения
цветов, чем общепринятые образцы.
В рамках управления ассортиментом необходимо предусмотреть
мероприятия, направленные на повышение рейтинга отдельных товарных
позиций в структуре ассортимента.
3.2 Планирование оптимального ассортимента торгового предприятия
Планирование ассортимента в организации, как одна из функций
управления, заключается в определении количественного соотношения
отдельных видов изделий параметрического ряда продукции в плане продаж.
Соотношение определяется на основе прогноза объема продаж отдельных
ассортиментных групп.
Прогноз объема продаж по отдельным ассортиментным группам
осуществляется на основе анализа данных за предыдущие годы и их
экстраполяции на прогнозируемый год.
R – коэффициент достоверности аппроксимации. Он рассчитывается по
формуле:
56
Расчет прогнозных данных и коэффициента достоверности
аппроксимации осуществлялся с использование электронных таблиц Microsoft
Рисунок 12).
Рисунок 12. Прогнозирование объема продаж по ассортиментным
группам на 2017 г. методом экстраполяции
Соответственно данному прогнозу объем продаж по группе
«Флористическая упаковка» в плановом году возрастет до 35,15 млн. руб. или
на 101,8%; «Бумага» – до 44,71 млн. руб. или на 104,9%; «Горшечные
растения» –до 52,87 млн. руб. или на 102,6% ; «Цветы в срезке» –до 155,55 млн.
руб.; «Аксессуары» снизятся до 3,70 млн. руб.
Этот прогноз является самым упрощенным и представляет общую
тенденцию изменения продаж по видам товаров. Насколько реальными
являются результаты такого типа прогноза можно посмотреть по данным
следующей таблицы за 2017 год.
R² = 0,1557
R² = 0,0534
R² = 0,49
R² = 0,715
R² = 0,7814
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
16000
2014 2015 2016
Флористическая упаковка
Бумага
Горшечные растения
Цветы в срезке
Аксессуары
Линейная (Флористическая
упаковка)
Линейная (Бумага)
Линейная (Горшечные
растения )
Линейная (Цветы в срезке)
Линейная (Аксессуары)
57
Таблица 15
Сопоставление экстраполированного прогнозного объема продаж
по товарным группам с его фактическим значением
Товарная
подгруппа
Прогноз
объема
продаж,
тыс. руб.
Коэффициент
достоверности
аппроксимации
Фактический
объем
продаж 2016
г., млн. руб.
Отклонение:
факт/
прогноз, %
Флористическая
упаковка
35,15
34,53
101,8
Бумага
44,71
42,62
104,9
Горшечные
растения
52,87
51,53
102,6
Цветы в срезке
155,55
137,05
113,5
Аксессуары
3,70
4,05
91,4
Итого
290,01
269,78
107,5
В целом прогноз является реальным, однако его неточность по
некоторым товарным группам может быть довольно значительной. Отклонение
прогноза от фактического объема продаж значительное, а, учитывая, что он
получен методом экстраполяции, то такое отклонение можно считать
приемлемым.
Из данных таблицы 15 видим, что чем выше величина коэффициента
достоверности аппроксимации, тем более точен прогноз.
Наиболее высок уровень достоверности аппроксимации по таким
ассортиментным группам, как «Цветы в срезке» и «Аксессуары». Это важно
учитывать при планировании ассортимента.
Скорректируем полученные прогнозные значения с учетом имеющихся
у предприятия возможностей расширения ассортимента.
В ходе проведенного анализа было выявлено, что среди наиболее
рентабельных товаров находится группа «Горшечные растения». Кроме того,
выявлен нереализованный спрос на экзотические растения и эксклюзивные
товары. Поставщики предприятия предлагают достаточное количество таких
товаров. Поскольку спрос на них на рынке г. Иванова и соседних областей еще
только начинает расти, поставщики, в целях продвижения товаров предлагают
ощутимые скидки даже на пробные и небольшие партии.
58
Основными поставщиками товаров такого рода являются компании из г.
Москвы и Московской области.
Предприятию предлагается расширить ассортиментные группы
«Горшечные растения» и «Аксессуары».
В соответствии с полученными предложениями будут введены группы
товаров для дома и зимних оранжерей – 8 видов и аксессуары «Экзотика» -15
наименований. Данные товары, как и другие группы, предполагается
реализовывать во вновь открывающемся магазине на ул. Лежневская в новом
торговом комплексе «Шоколад».
Предполагаемая стоимость закупаемой партии товара из группы
«Горшечные растения составит 0,645 млн. руб. Плановая оборачиваемость
составит 44 дня. При среднем уровне торговой надбавки 56%, годовой оборот
по данной группе в плановом периоде составит:
(0,645 * 360) / 44 * 1,56 = 8,232 млн. руб.
Предполагаемая стоимость группы товаров «Аксессуары» составляет
0,310 млн. руб. При средней плановой оборачиваемости по данной группе 24
дня и плановом уровне наценки 75,%, получим товарооборот в плановом
периоде, равный (0,310 * 360) / 24 * 1,75 = 8,138 млн. руб.
В таблице 15 представим данные о скорректированной структуре
ассортимента на плановый период.
Таблица 15
Плановая структура ассортимента товаров ЦЦ ООО «Проспект»
Товарная
подгруппа
Прогноз
объема
продаж, тыс.
руб.
Скорректиро-
ванный объем
продаж, тыс.
руб.
Объем
продаж,
г.,
тыс. руб.
Отклонение:
факт/прогноз.
ск., %
Флористическая
упаковка
35,15
35,15
34,53
101,8
Бумага
44,71
42,62
104,9
Горшечные
растения
52,87
51,53
118,6
Цветы в срезке
155,55
155,55
137,05
113,5
Аксессуары
3,7
4,05
292,5
Итого
290,01
269,78
114,3
59
Таким образом, предприятие имеет возможность расширить свой
ассортимент и получить дополнительно 16,37 тыс. руб. выручки от реализации.
Чтобы оставаться конкурентоспособным предприятием необходимо
сосредоточиться на лидерах продаж или бестселлерах, не испытывая перебоев в
поставках по этим товарным позициям.
60
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Под ассортиментом в широком смысле понимается подробная
классификация продукции или товаров, объединенных по какому либо
признаку однородности. Например, ассортимент потребительских товаров,
ассортимент товаров производственно-технического назначения.
Рыночный подход к формированию ассортимента предполагает
предложение максимально возможного количества ассортиментных групп для
наиболее полного удовлетворения потребностей потребителей.
В то же время предприятия-производители стремятся сокращать
ассортимент выпускаемой продукции с целью оптимизации расходов,
повышения производительности труда, повышения качества выпускаемой
продукции.
В сфере торговли происходит формирование торгового ассортимента,
который всегда шире, чем производственный. Именно здесь происходит
столкновение интересов производителей, продавцов и покупателей. Находясь
на стыке интересов торговые предприятия нацелены на получение
максимальных результатов собственной деятельности. Поэтому формирование
ассортимента в торговле представляет собой сложный организационный и
технико-экономический процесс.
Рыночный подход к формированию ассортимента предполагает
предложение максимально возможного количества ассортиментных групп для
наиболее полного удовлетворения потребностей потребителей.
В то же время предприятия-производители стремятся сокращать
ассортимент выпускаемой продукции с целью оптимизации расходов,
повышения производительности труда, повышения качества выпускаемой
продукции.
В сфере торговли происходит формирование торгового ассортимента,
который всегда шире, чем производственный. Именно здесь происходит
61
столкновение интересов производителей, продавцов и покупателей. Находясь
на стыке интересов торговые предприятия нацелены на получение
максимальных результатов собственной деятельности. Поэтому формирование
ассортимента в торговле представляет собой сложный организационный и
технико-экономический процесс.
Товароведческое понимание ассортимента не противоречит в целом
рыночному или маркетинговому подходу, но отражает специфику деятельности
в данной сфере.
Управление ассортиментом представляет собой специфическую
функцию управления, реализация которой нацелена на формирование
ассортиментной политики предприятия в соответствии со стратегическим
целями и задачами.
Формирование ассортиментной политики подразумевает формирование
оптимального ассортимента, ориентированного на потребности рынка для
получения максимальной прибыли и расширения рынка реализуемых товаров.
Ассортиментная политика характеризуется наличием определенных
принципов и методов, нацеленных на формирование ассортимента, реализация
которого способствует поддержанию конкурентной позиции предприятия.
увеличению совокупного спроса и максимизации конечного результата
деятельности.
В рамках ассортиментной политики происходит проектирование и
выпуск новых товаров, выбытие товаров, жизненный цикл которых не
эффективно продлевать, разработка маркетингового комплекса по отношению к
товарам, осуществляются мероприятия по стимулированию и продвижению
товаров, торговых марок, брендов.
Каждое предприятие решает вопросы о том, какой ассортимент товаров оно
будет выпускать или продавать. В зависимости от воздействия факторов макро-
и микросреды, такие решения лежат в плоскости ассортиментной политики.
Система управления ассортиментом не является обособленной. Ее
функционирование интегрировано в другие подсистемы управления
62
предприятием. Тесная взаимосвязь управления товарными запасами,
управления торгово-закупочной деятельностью, управления информационными
потоками, прослеживается на каждом этапе реализации основных функций
управления ассортиментом.
В ходе реализации специфической функции управления ассортиментом
осуществляется реализация общих функций управления, таких как
планирование и прогнозирование, организация, мотивация и стимулирование,
регулирование и контроль.
Процесс управления ассортиментом включает в себя компетенции в
различных областях деятельности. Это маркетинг, менеджмент, экономика ,
бухгалтерский и управленческий учет, информационный менеджмент,
логистика и другие.
Применение перечисленных компетенций при управлении
ассортиментом обеспечивает комплексный подход и дает возможность
получения запланированных результатов.
Создание оптимального ассортимента для торговых предприятий
является основной целью бизнеса. С этой точки зрения важность
аналитической функции при управлении ассортиментом значительно
возрастает. Правильная ориентация на тенденции изменения рынка, заложенная
в планы деятельности на основе глубокого анализа, позволяет достигать того
уровня эффективности реализации, который дает возможность предприятию не
только выживать в конкурентной борьбе, но и осуществлять мероприятия,
связанные с развитием.
В работе изучалась деятельность частного торгового предприятия –
оптового цветочного центра ООО «Проспект», находящегося по адресу г.
Иваново, ул. Спартака, д. 22.
Основными видом деятельности данного предприятия является
реализация различного рода декоративных растений и оказание торговых услуг.
Торговое предприятие является специализированным, поскольку
реализует товары узкого ассортимента одной товарной группы.
63
До момента открытия оптового склада ООО «Проспект» в Иваново не
существовало ни одной организации, которая могла бы продавать цветы оптом
для розничных торговых предприятий. Открыв оптовый склад,
предприниматель расширил круг клиентов за счет продаж мелкооптовых
партий для розничной торговли. В этой сфере он тесно сотрудничает с
распределительным центром в г. Вологда и совхозом Тепличный, с
Костромским предприятием «Цветы Высоково» и является единственным
уполномоченным и сертифицированным оптовым продавцом цветов в Иваново
и Костроме.
Основные потребители продукции – розничные продавцы декоративных
растений. Цветочный центр также реализует свои товары через
мелкорозничную торговую сеть населению г. Иваново.
Товарооборот в 2015 году по отношению к предыдущему рос по всем
группам товаров, за исключением «Аксессуаров». Наиболее высокие темпы
роста наблюдались по группа «Цветы в срезке», «Флористическая упаковка».
В 2016 году по отношению к предыдущему году наблюдается снижение
объема реализованных товаров по всем группам. При этом самое
незначительное снижение темпов роста отмечено по группам «Цветы в срезке»,
«Бумага».
Из вышесказанного можно сделать вывод, что наиболее востребованной
традиционно является 4 группа товаров «Цветы в срезке». характер изменения
товарооборота по кварталам года имеет четкую направленность
поступательного роста. Причем 4 квартал характеризуется более
значительным ростом по сравнению с другими кварталами. Следовательно, при
планировании необходимо учитывать неравномерность нагрузки на каждый из
кварталов и предусматривать резервы к концу года.
В 2015 году рост прибыли значительно опережал рост оборота, дохода и
издержек обращения. Однако, в 2016 году ситуация изменилась и темпы
сокращения прибыли были более значительны, чем темпы сокращения
64
валового дохода и издержек обращения, то есть доля прибыли в валовом доходе
сократилась по сравнению с прошлым периодом.
увеличение торговых наценок в 2016 году в полной мере не обеспечило
повышение эффективности хозяйственной деятельности при снижении объемов
оборота и при росте издержек обращения.
Результаты анализа расходов предприятия подтверждают замедление
темпов роста основных показателей эффективности хозяйственной
деятельности.
На каждый рубль издержек обращения в 2014 году было получено 7,81
рубля товарооборота, в 2015г. и 2016г. 7,41 руб. и 6,94 руб. соответственно.
Таким образом, следует говорить о наметившейся тенденции роста
расходов предприятия, связанных с реализацией товаров.
Данный вывод подтверждается и динамикой показателя среднего уровня
издержек в товарообороте: 2014 г. – 12,8%, 2015г. – 13,5%, 2016г. – 14,4%.
таким образом, предприятие имеет устойчивую тенденцию снижения доходной
части оборота.
Проведенный анализ валового дохода показал, что на предприятии
соблюдается оптимальное соотношение темпов роста товарооборота и
валового дохода: рост валового дохода превышает рост товарооборота в 2015
году на 11,1% (122,3% - 111,2%).
В 2016 году роста ни по объемам продаж, ни по валовому доходу не
наблюдается, однако, сокращение дохода было менее значительным, чем
сокращение товарооборота: соответственно 97,9% и 93,6%
Анализ ассортимента товаров, реализуемых торговым предприятием
показал, что полнота по основным группам небольшая, что характерно для
предприятий такого типа.
Наибольшей полнотой характеризуются группы товаров 1, 3, 4, 5.
Однако, приведенные показатели по этим группа не свидетельствую о том, что
они наиболее востребованы. Как видно из результатов анализа, в большинстве