74
Описание продукта
Наш продукт – это потрясающий свежесваренный кофе из зёрен
собственной обжарки, упакованный в утончённые стаканчики с личным
брендом, очень приятные на ощупь и эстетичные.
Мы предлагаем не просто кофе – мы предлагаем атмосферу. Атмосферу
уюта, тепла, любви и нежного кофе.
Наше меню разнообразно, в нём представлены самые популярные виды
кофе, такие как: эспрессо; американо; капучино; латте; флэт уайт; раф-кофе;
Так же представлены и другие напитки: чай в ассортименте; чай-латте;
лимонады; какао; свежевыжатые фрэши;
Маркетинговый план
Мы будем внедрять несколько мероприятий по усовершенствованию
бизнеса «Правда кофе». Проведём такие мероприятия как:
1. В 2020 году в Москве поучаствуем на всех фестивалях франшиз.
Нам необходимо хорошо прорекламировать свой бренд, показать
потенциальным клиентам что у нас лучший кофе, лучшие условия для
сотрудничества, заинтересовать их. А самое главное – нам необходимо сделать
так, чтобы они увидели заложенный потенциал в нашем бренде, которому
необходимо помочь раскрыться распространением.
2. Проанализировав маркетинг и рекламу уже существующих кофеен,
можно сделать вывод что, нам мало рекламы! Да мы узнаваемый бренд, но не на
столько сильно, чтобы идти с ним за Урал. Поэтому, мы подготовим акцию в
социальной сети Instagram. Акция заключается в следующем: на протяжении
трёх месяцев через каждую неделю в каждой существующей кофейни «Правда
кофе» будет предлагаться следующее, если человек делает фото в кофейни с
логотипом «Правда кофе» и выкладывает в свою сторис в Instagram он получает
скидку на кофе 20%. Да, возможно по началу мы понесём какие-то издержки, но
75
эта акция всего на три месяца с условием неделя через неделю, то есть, всего 6
недель в общем итоге. Но при этом у нас будет огромный трафик в социальной
сети. Мы станем более узнаваемыми.
3. В таких городах как Краснодар, Волгоград, Екатеринбург, Сочи нам
необходимо открыть свои кофейни и первые месяца 3 проводить сильные
рекламные компании. Почему именно в этих городах мы откроем свои кофейни?
По нашему социальному опросу именно в этих городах самый маленький
процент тех, кто знает бренд «Правда кофе» или слышал о нём. С Санкт-
Петербургом не будет особых сложностей, там нужно хорошо прорекламировать
свою франшизу, или создать такие условия продаж франшиз в Москве, чтобы
крупные инвесторы заинтересовались покупкой сразу двух франшиз, но в разных
городах (Москва и Питер), на выгодных началах. Новосибирск. В Новосибирск
отправим в командировку специалиста по продажам, на месяца 2-3, его задачей
станет найти крупного инвестора (покупателя) нашей франшизы, НО, при
условии, что он откроет сразу три «Правда кофе», так же, на хороших условиях.
Выше мы описали самые глобальные маркетинговые мероприятия,
которые предлагаются для повышения доли рынка «Правда кофе» и увеличения
прибыли компании в дальнейшем.
Таким образом, здесь мы в первую очередь сделали акцент на бренд, на
узнаваемость, на популярность, и во вторую очередь на прибыль. Но, где бренд
и качество, там и прибыть!
Рынок сбыта
Целевая аудитория проекта «кофе с собой» — это студенты
и работающие люди, которые торопятся и не хотят тратить время на ожидание
заказа в стандартной кофейне. Возрастная категория колеблется от 17 до 35 лет.
Причем наибольшую долю в выручке составляют покупки студентов (17
−25 лет).
76
Конкурентами компании по реализации кофе с собой являются такие же
торговые точки. Причем бывают случаи, когда кофейные киоски открываются
слишком близко друг к другу и работают в минус до тех пор, пока один
из конкурентов не закроется. Поэтому важно, чтобы на предполагаемом
маршруте целевого клиента не встречались другие кофейные ларьки. Дело в том,
что желающие приобрести «кофе с собой», как правило, не приходят постоянно
в определенную торговую точку. Покупка стаканчика кофе зачастую
импульсная, вызванная элементарным удобством месторасположения киоска.
Киоски конкурируют между собой по следующим параметрам, каждый
из которых можно сделать преимуществом собственного бизнеса:
Цена. Как правило, цена на стандартные напитки отличается
максимум на 30-50 рублей. Для работающего клиента эта сумма
не является существенной. Однако студенты стараются экономить
на всем. Поэтому регулярный мониторинг рынка и поддержание
цены «чуть ниже» позволит вам привлечь значительную часть
студенческой аудитории.
Качество кофе. Современный потребитель очень избирательно
относится ко вкусу кофе. Поэтому не следует экономить
на качестве кофейных зерен. Ведь стоит вам только один раз
не оправдать ожидание потребителя, больше он уже не вернется.
Удобство расположения. Это основной критерий, по которому
клиент выбирает, где именно ему приобрести кофе. Располагать
торговую точку нужно в месте скопления людей, ориентируясь
на показатели проходимости объекта.
Обслуживание. Каждому человеку хочется вернуться еще раз туда,
где его хорошо обслужили. Бариста должен быть приветливым
и доброжелательным, а также уметь исполнять пожелания даже
самого притязательного клиента.
77
Ассортимент напитков. Пополняя свой ассортимент сезонными
напитками, вы получаете дополнительных клиентов. Например,
клиенты, увлеченные поддержанием фигуры, предпочитают кофе
на обезжиренном молоке. Также можно «разбавить» ассортимент
с помощью предложения горячих и холодных коктейлей,
нескольких видов обычного и фруктового чая.
Ассортимент закусок. Если у вас нечего перекусить, часть клиентов
уйдет к конкуренту, чтобы не тратить время на покупку закуски
в другом месте.
Действующие акции. Проводите акции, которые будут
«закреплять» клиента за вашей точкой. Например, при покупке
5 стаканов кофе, шестой полагается в подарок.
Таблица 23
SWOT-анализ проекта
Нашим основным рынком сбыта станут такие города как Новосибирск,
Краснодар, Казань, Екатеринбург, Сочи, Волгоград. И расширение рынка в
Санкт-Петербурге.
Сильные стороны проекта
Уязвимые стороны проекта
Цена ниже чем у конкурентов;
Широкий ассортимент: чай, кофе,
безалкогольные напитки;
Акции: «Шестой стакан в подарок»;
Месторасположение: точка около бизнес-
центра;
Кофейные зерна собственного производства
высокого качества;
Общительный и доброжелательный персонал.
Отсутствие
свежеприготовленных закусок;
Мало узнаваемая торговая
марка;
Не большая доля рынка.
Возможности и перспективы
Угрозы внешней среды
Возможность открытия сети торговых точек в
городах-миллионниках, расширение
узнаваемости бренда.
Развитие продажи «быстрой» еды; сэндвичи,
роллы.
Открытие конкурентов вблизи
торговой точки;
Стремительный рост цен
на ингредиенты;
Уход к конкурентам с более
интересным маркетингом.
78
План производства
Как правило, компанию для ведения этого бизнеса регистрируют как
ООО.
Создание организации состоит из нескольких шагов:
Регистрация ООО, постановка на учет в налоговых органах;
Поиск арендуемой площади;
Покупка торгового оборудования;
Закупка ингредиентов;
Установка и монтаж стойки;
Подбор и обучение персонала;
Установка системы учета покупок(CRM-система);
Уведомление Роспотребнадзор о начале деятельности;
Проведение рекламной кампании открытия;
Начало работы.
Поскольку наш бизнес-план – это дополнение к уже имеющийся
компании, которая прекрасно функционирует, но нуждается в
усовершенствовании выше описаны шаги, которые в целом необходимы для
организации бизнеса, но пройденные нами на данном этапе.
Для того чтобы оборот торговой точки был достаточно высоким
и соответствовал плановым показателям, необходимо отслеживать динамику
двух величин: количество чеков и средний чек.
Количество чеков зависит от проходимости торговой точки, а также
от того, насколько грамотно определена целевая аудитория. Потому что
несмотря на высокий уровень проходимости, среди этих людей может
не оказаться потенциальных клиентов.
На основе показателей проходимости, а также стоимости среднего чека
на каждый месяц устанавливается план продаж. Основой для составления плана
79
является определение показателя проходимости целевых клиентов. В каждом
торговом/бизнес центре уровень проходимости различается.
Целевая аудитория составляет в среднем 2% от общего трафика. При
этом только 60% целевой аудитории являются активными клиентами. Средний
чек составляет около 140 руб.
Оборудование. Хорошее профессиональное оборудование доя
приготовления кофе.
Зерно. Собственное производство зёрен. Закупка импортного зелёного
кофейного зерна разных сортов, самостоятельная обжарка, эксперименты. С
помощью экспериментов, получение наилучшего вкуса кофе, с качественной и
правильной обжаркой.
Организационная структура
На первом этапе для обслуживания одной точки нам будет достаточно
взять на работу два бариста. В одну смену работает один бариста. В его
обязанности входит приготовить заказ, обслужить и рассчитать клиента.
Претендент на вакансию бариста проходит обучение, которое длится
3 полных дня. Обучение состоит из разделов:
Как готовить классические кофейные напитки;
Как готовить фирменные напитки, комбинировать ингредиенты;
Как работать с CRM-системой;
Обучение скрипту продаж.
После прохождения обучения сдается экзамен.
Бариста должен не только быть вежливым. Его задача — обслужить
клиента за минимальное количество времени. При этом важно умение услышать,
что именно хочет клиент, и точно выполнить его пожелания.
Поскольку эту работу часто рассматривают как временную, для того
чтобы избежать текучки кадров, нужно продумать грамотную систему
мотивации сотрудников. Как правило, оплата бариста почасовая. Средняя
стоимость — 180 руб./час. Смена длится 12 часов. В случае открытия торговой
80
точки в торговом/бизнес центре, длительность работы совпадает
с длительностью работы центра: с 10.00 до 22.00.
Для контроля работы бариста следует составить чек-лист, включающий
в себя основные требования к работе: готовность рабочего места
и оборудования, соответствие стандартам приготовления и подачи напитка,
а также обслуживания клиента. По каждому из этих пунктов менеджер
составляет список точных критериев и раз в месяц устраивает проверки
с помощью тайного покупателя.
Если по каждому критерию бариста получает положительную оценку,
то ему полагается премия в виде 5% от выручки.
Так же, действует гибкая система KPI. Если бариста перевыполняет план
на день, то получает 2% от сделанной выручки за день.
Таблица 24
Ежемесячные затраты на зарплату сотрудникам
Позиции
Количество
Зарплата, месяц
Итого
Обжарщик
3
100 000
300 000
Бариста
160
35 000
5 600 000
Бариста-тренера
(учебный центр)
30
60 000
1 800 000
Сотрудники офиса
30
Средняя около
80 333,33/чел
2 410 000
Менеджеры
кофейни
80
65 000
5 200 000
Итого:
15 310 000
В данной таблице представлены актуальные цифры по количеству людей
работающих в ООО «Правда кофе» на сегодняшний день.
Наши внедрения в существующую бизнес-модель не заденут основную
структуру персонала.
По сколько мы планируем открыть больше кофейных точек по России и
проработать систему маркетинга умножаться только позиции бариста и
менеджеров кофейни.
81
Но, поскольку компания с 2016 года очень активно занимается
франчайзингом, мы будем разбирать модель продвижения франшизы.
Рекламировать франшизу будем в тех городах, где «Правда кофе» уже есть, или
о ней по крайней мере слышали.
Финансовый план
Инвестиции при открытии «Правда Кофе» производятся по нескольким
направлениям:
Кофейное оборудование;
Торговое оборудование;
Текущие расходы на 2-3 месяца работы;
Непредвиденные расходы.
Более подробный перечень инвестиционных затрат для таких городов как
Краснодар, Екатеринбург, Сочи, Волгоград указан в таблице ниже, текущие
расходы не учитываются.
Таблица 25
Инвестиции для открытия одной кофейни
Инвестиции
Стоимость,
руб.
Ремонт(если требуется)
250 000
Кофемашина
90 000
Кофемолка
20 000
Холодильная витрина
60 000
Кассовая система
40 000
Холодильник, морозильник
40 000
Распечатка меню, рекламные материалы
7 000
Штендер
3 000
Конструкция для меню
8 000
Блендер
10 000
Барный инвентарь
20 000
Сэндвичница
4 000
82
Приведенные цены учитывают экономию за счет приобретения
оборудования, бывшего в употреблении.
Таблица 26
Текущие расходы компании
Расходы
Стоимость,
руб.
Постоянные расходы
Арендная плата (включая комм. расходы), в мес.
150 000
Амортизация оборудования
8 000
Переменные расходы
Закупка продуктов
70 000
Маркетинг (акции «Шестой кофе»)
20 000
Обслуживание банка
2 000
Связь и коммуникации
2 000
Непредвиденные расходы
10 000
ИТОГО
262 000
К значительному росту выручки приведет увеличение среднего чека
торговой точки. Увеличивать этот показатель можно будем мотивацию бариста.
Необходимо, чтобы бариста использовал разговорные скрипты для
дополнительной продажи закусок, сладостей, добавок в напиток и убеждению
клиента взять больший объем напитка.
В данном разделе представлены приблизительные необходимые затраты
для открытия новых точек во всех нами запланированных городах. Цены могут
не много варьироваться вы зависимости от региона.
ИТОГО
552 000
83
В каждом необходимом городе, а точнее в Сочи, Краснодаре,
Екатеринбурге, Волгограде будем открывать сразу по 2 точки, в разных частях
города, чтобы люди понимали, что это сеть, а не очередная кофейня noname.
Расход на одну кофейню составит инвестиции + расход, берём
приведённые данные из таблиц выше, получаем 552000+262000=814 000 рублей.
814 000 рублей – это средняя стоимость в которую нам обойдётся открыть
кофейню в каждом из городов.
Таблица 27
Наши затраты по городам в сумме
Город
Вложения
Количество
точек
Итого
Сочи
814 000
2
1 628 000
Краснодар
814 000
2
1 628 000
Екатеринбург
814 000
2
1 628 000
Волгоград
814 000
2
1 628 000
Итого:
6 512 000
Рекламная компания в Москве по продвижению франшизы.
Посещение одного фестиваля франшиз стоит около 50 000 рублей. Нам
необходимо провести 4 таких мероприятия. Это обойдётся нам в 200 000 рублей.
Поиски партнёров в Новосибирске.
Затраты необходимы для специалиста по продажам, которого отправим в
командировку, командировка будет длится 3 месяца, это 90 суток, оплачиваем
суточные, оплачиваем жильё на время пребывания в командировке. Данные по
затратам сведены в таблицу ниже.
Таблица 28
Затраты на поиски партнёров в Новосибирске
Затраты
Ценовой эквивалент
Суточные, 90 суток
90 000
Оплата жилья, 3 месяца
60 000
Билеты на самолёт, туда и обратно
15 000
Итого:
165 000
Цели, которые будут поставлены перед специалистом по продажам:
1. Посещение форума предпринимателей в Новосибирске