14
гениальна, но в реальности это может оказаться совсем не так. Поэтому
необходимо делиться наработками с опытными людьми из той отрасли, которую
вы осваиваете. Так же, нужно искать своих потенциальных клиентов и оценить
уровень их заинтересованности вашей идеей — это также можно сделать на
различных мероприятиях, где собираются инвесторы, руководители и топ-
менеджмент компаний. На данном этапе очень важно рассказать о своем
продукте так, чтобы люди захотели купить эту идею. Для этого требуется
выявить главную задачу, которую данный продукт в перспективе сможет
решить.
Несколько ключевых вопросов, на которые необходимо ответить при
создании стартапа:
Какую проблему решает продукт?
Кто его целевая аудитория?
Насколько ЦА нуждается в продукте?
Какие очевидные «профиты» приносит продукт для пользователей?
Как эту же проблему решают конкуренты на рынке?
Также, любому начинающему стартаперу необходимо понять, что то, чем
он занимается, нельзя называть бизнесом до тех пор, пока он не начнет продавать
свой товар, будь то продукт или идея. Иногда умение продать намного важнее,
чем сам продукт. Это понимание позволяет стартапам проводить тестовые
продажи, например, прототипа товара.
Продажа еще не совсем готового продукта даст понимание следующих
важных аспектов, которые нужно учитывать при его дальнейшей реализации на
рынке:
Готова ли аудитория платить именно такую денег, в которую
оценили продукт?
Из каких этапов состоит воронка продаж именно этого товара?
Сколько людей следят за разработкой и будут готовы купить ее в
день старта продаж?
15
Также, в частности, конечный продукт будет в значительной степени
отличаться от концепта, который был заложен изначально. Таких изменений не
надо бояться, главное правильно оценивать их целесообразность. Часто можно
наблюдать примеры, как предприниматели выпускают свое решение в том виде,
в котором оно планировалось в начале, либо с незначительными изменениями.
Но после выхода на рынок оказывается, что товар в полной мере не
соответствует запросам этого самого рынка. Начинается дополнительная трата
времени и ресурсов на изменение нового продукта и политики ценообразования.
Это обратный порядок действий, он в корне не верен. Необходимо помнить, что
любые изменения на стадии планирования всегда дешевле нежели изменения
готового продукта.
Собираем правильную команду
Не существует такого понятия, как индивидуальный предприниматель. Не
было в нашей истории человека, который в одиночку, с нуля создал бизнес.
Согласно исследованию компании Nailpatel, неправильно собранная команда —
одна из главных причин, по которой стартапы не достигают поставленных целей.
Поэтому очень важно избирательно подходить к вопросу найма сотрудников.
Первый шаг — продумать, какие позиции нужны для команды и оценить,
сколько людей необходимо нанять. Обычно инвесторам в командах важны
несколько ролей:
1. ИТ-специалист — ответственен за техническую сторону продукта.
2. Эксперт предметной области (чаще всего — это ученый) — понимает
сферу, в которой развивается проект. В этой роли также может выступать
аналитик.
3. Дизайнер — отвечает за «упаковку» продукта.
4. Маркетолог — анализирует целевую аудиторию продукта,
продумывает каналы коммуникации с потенциальными клиентами и запускает
маркетинговые и рекламные кампании.
5. Управленец — координирует все процессы в команде, придумывает
идеи для реализации продукта на рынке, управляет финансами.
16
Необходимо рассчитывать количество рабочих мест исходя из размера
вашего стартового бюджета. Иногда в самом начале у стартапа нет
необходимости (или материальной возможности) нанимать штатных
сотрудников. В таком случае можно посетить отраслевое мероприятие,
связанное с данной сферой — там можно найти грамотных консультантов,
которые помогут решить первостепенные задачи бизнеса на аутсорсинге.
Второй шаг — формирование особого подхода к найму штатных
сотрудников. На этом этапе необходимо определить 4-5 основных
качеств/ценностей, на которые необходимо обращать внимание во время
собеседований. Также, уже в процессе собеседования важно грамотно
зарекомендовать себя как руководителя, ведь даже хорошей команде нужен
человек, который будет определять направление работы и принимать активное
участие в жизни компании.
Осваиваем ораторское искусство
В современном мире бизнес-отношений умение презентовать свой продукт
на публике играет важную роль. Многие стартапы регулярно ходят на различные
выступления партнеров и экспертов из своей области, однако слишком часто
такие встречи настолько скучны и однообразны, что в итоге не приносят пользы
ни слушателям, ни выступающим. Часто, при подготовке собственного
выступления задаешься вопросом — может быть, невозможно выступить на
подобном мероприятии, так скажем, «с огоньком»?
Плохая, скучная презентация продукта — это упущенная возможность.
Просто посчитаем, сколько денег и времени (как своих, так и других людей) мы
потратили? Плохое выступление перед публикой сильно бьет по репутации
стартап-команды, в результате чего аудитория может сделать несколько
выводов:
У компании слабый лидер, неспособный привести компанию к
успеху;
Они тратят мое время зря, также потратят и мои деньги;
Эта компания не заслуживает моих ресурсов.
17
В свою очередь, грамотное выступление сильно изменит негативную
ситуацию. Слова, публично произнесенные руководителем, имеют поистине
целебные свойства: они способны повлиять как на инвесторов, так и на
сотрудников, подняв их уровень мотивации. Не недооценивайте роль публичных
выступлений и не пренебрегайте методами, позволяющими улучшить ваши
ораторские качества.
Следим за конкурентами
Чтобы отстать от изменений и тенденций в своей сфере бизнеса, стартапу
важно иметь конкурентную стратегию, которая будет включать в себя
мониторинг компаний, работающих в той же отрасли, возможно, имеющих те
же цели. Конкурентный анализ охватывает различные направления, но особенно
важна информация о бизнесе и продуктах конкурента.
В мире, где конкуренция — неотъемлемая часть бизнеса, совершенно
логично, что у каждой компании есть эффективная стратегия мониторинга.
Вот несколько ситуаций в которых конкурентный мониторинг может
помочь бизнесу:
1. Подготовка к нежелательным ситуациям. Если заранее знать о
выходе нового продукта, рекламной кампании или презентации конкурента, то
это позволит продумать контр стратегию, которая снизит негативное влияние на
бизнес.
2. Прогнозирование действий конкурентов. Пристальное изучение
того, что делали конкуренты, позволяет прогнозировать их дальнейшие действия
и стратегии. Это выгодно для стартапа, потому что позволяет продуктам и
услугам выделиться. Когда знаем о клиентской базе, на которую нацелены
конкуренты, или о поставщиках, с которыми они собираются сотрудничать,
можем предугадать, какое влияние эти стратегии могут оказать на бизнес.
Владение такими знаниями поможет составить более грамотный план
взаимодействия с клиентами и поставщиками.
3. Открытие неиспользованных возможностей рынка. Эффективная
стратегия конкурентного мониторинга подразумевает, что мы полностью
18
осведомлены о продуктах компаний, работающих в нашем сегменте рынка. Это
поможет бизнесу выявить новые направления, которыми можно
воспользоваться. Такие возможности охватывают товары и услуги, которые
клиенты хотят, но не получают.
Взаимодействуйте с организациями, где «выращивают стартапы»
Среди таких организаций — венчурные фонды, акселераторы и бизнес-
ангелы. Подробнее рассмотрим каждый из них:
Венчурные фонды
Венчурные фонды ориентированы на работу с инновационными
предприятиями, в частности, со стартапами. У них есть проверенные механизмы
для оценки проектов на разных этапах развития. Если они понимают, что проект
хороший и в перспективе принесет прибыль, они готовы в него инвестировать.
Венчурные фонды бывают двух видов — посевного и литерного
финансирования. Фонды посевного или раннего финансирования обычно очень
требовательны к проектам.
Если обращаться в такой фонд на нулевой стадии реализации проекта, то
придется собрать максимум данных, подготовить бизнес-план и маркетинговый
план. Кроме того, необходимо учитывать, что быстро получить финансирование
от таких фондов вряд ли получится, обычно этот процесс затягивается на
несколько месяцев. Российские фонды литерного или позднего финансирования
готовы вкладывать инвестиции в проекты, которые находятся уже на этапе
реализации, отвечают требованиям рынка и которые могут прогнозировать
результаты.
Акселератор
Акселераторы играют все большую роль в стартап-сообществах по всему
миру. Акселератор можно сравнить с ассистентом, который поддерживает
стартап на раннем этапе и ориентируется на рост компании средством
финансирования и обучения ее сотрудников. Стартапы пользуются акселератами
в течение фиксированного периода времени, в целом весь процесс можно
описать как интенсивное и захватывающее обучение, которое направлено на
19
ускорение цикла жизни стартапа, и которое сводит многолетнюю практическую
подготовку к нескольким месяцем ускоренного обучения.
В акселераторах стартап получает менторскую поддержку от специалиста
той области, в которой он хочет развиваться. Ментор раскрывает различные
«фишки» продвижения на рынке, помогает выстроить бизнес и финансовые
модели. По окончанию акселерационной программы команда уже хорошо
представляет, что делать со своим продуктом дальше.
Как же попасть в акселератор?
Если говорить о крупных международных акселераторах, куда стремятся
попасть абсолютно все — например TechStars или 500startups, то выделиться
среди миллиона заявок будет невероятно сложно. Как правило, туда попадают
через уже наработанные знакомства. В российские акселераторы попасть проще:
во многих из них не хватает проектов, поэтому они только рады встретить на
своем пороге новых участников — к примеру, акселератор
Сколково, ФРИИ, iDealMachine и другие.
Бизнес-ангелы
Частные венчурные инвестор, как их часто называют, бизнес-ангелы
оказывают финансовую помощь компаниям на ранних этапах развития. Обычно
в роли бизнес-ангелов выступают опытные предприниматели, имеющие
успешный бизнес либо ТОПы, построившие свою карьеру в крупных компаниях.
В отличие от венчурных фондов, тщательно изучающих бизнес-план,
инвестирование в новые проекты для бизнес-ангелов — это не основной вид
деятельности. И нередко при выборе проекта бизнес-ангелы руководствуются
личными мотивами, например идеологическими соображениями или
спортивным интересом, поэтому с ними бывает проще договориться, чем с
профессиональными инвесторами. Денежные средства они вкладывают на срок
от 3 до 7 лет, и помимо инвестирования помогают проектам консультациями.
Такие компании, как Google, Amazon, Intel и Yahoo на первых этапах
развития были проинвестированы именно бизнес-ангелами. Многие стартапы
20
мечтают заполучить покровительство такого инвестора, поэтому привлечь его
внимание не так просто.
Рекомендации, которые повысят шансы на положительный исход общения
с бизнес-ангелом: определить основную идею проекта, она должна быть
оригинальной и яркой, четко обозначить свою целевую аудиторию — чем она
шире, тем лучше, собрать себе команду профессионалов, которые способны
грамотно продвигать стартап, составить бизнес-план и обязательно подготовить
яркую презентацию. [4, С.1-3]
1.3. Оценка условий, обеспечивающих выживаемость стартапов
Ключевые факторы успехов стартап-проектов
В это пункте мы подробно рассмотрим, какие условия способствуют
созданию стартап-проектов, а какие препятствуют.
Итак, начнём с факторов, которые препятствуют процедуре созданию
нового бизнеса.
1) развитие законодательной базы, регулирующей вопросы малого
предпринимательства, не в полной мере соответствует требованиям
действительности;
2) нестабильность экономики и высокая волатильность национальной
валюты увеличивает риск неплатежей контрагентов и потребителей;
3) трудности в получении доступа к финансовым ресурсам, получении
кредитов и дополнительных источников финансирования;
4) из вышеупомянутого возникают проблемы с закупкой оборотного
сырья; несовершенство системы налогообложения и трудности в уплате налогов;
5) отсутствие государственной системы юридической защиты малого
бизнеса;
6) проблемы с поиском инвестиций для успешного развития
деятельности.
21
Для того, чтобы решить вышеперечисленные проблемы необходима
разработка эффективной государственной политики в сфере поддержки малого
предпринимательства на всех уровнях государственной власти.
Государство оказывает поддержку малым предприятиям с помощью
различных программ развития, однако, как показывает практика, эти средства
весьма незначительные. Банковские кредиты оказываются для данной сферы
малодоступными, что во многом связано с высокой ставкой рефинансирования,
отсутствием достаточного имущества у малых предприятий для обеспечения
кредита.
Выше мы рассмотрели факторы, которые глобально влияют на создание
нового бизнеса. Теперь, рассмотрим другие, более подробные факторы.
Условия, препятствующие созданию нового бизнеса:
1. Большая конкуренция;
Почти в любой сфере сейчас существует очень большая конкуренция, и
все ходовые и актуальные ниши заняты. Возникает большая проблема с
созданием УТП.
2. Поиск инвестора, его заинтересованность;
В поисках инвестора, так же, возникают сложности. Инвестора
необходимо найти, заинтересовать своим продуктом, договориться с ним на
хорошие условия.
3. Чётко составленный и продуманный бизнес-план;
Что самое важное для любого бизнеса? Спрос на производимую
продукцию. Но здесь российские малые предприятия сталкиваются
с трудностями, которые не характерны для их коллег из развитых стран.
В России очень велика роль крупных, в первую очередь государственных
компаний. А крупный российский бизнес, и в этом отношении он как раз
не отличается от европейского или американского, привык работать с крупными
поставщиками, которые могут обеспечить большие гарантии и удовлетворить
повышенные требования по объему поставок. Сотрудничество с малым
бизнесом, несет дополнительные риски, от которых крупный бизнес старается
22
уйти. В диверсифицированной экономике это не является проблемой, так как
малые и средние предприятия могут эффективно работать друг с другом,
но в России конечный спрос на многие товары сконцентрирован в крупном
бизнесе.
Правительство пытается изменить ситуацию. Например, для этого оно
ввело квоты на закупки у малых предприятий крупным государственным
бизнесом. Формально ситуация улучшается. По данным Корпорации развития
малого и среднего предпринимательства, объем таких закупок увеличился в 2017
году по сравнению с годом ранее примерно на треть, до 2 трлн рублей. Однако
насколько велика доля в этих закупках «псевдо-МСП», компаний, являющихся
«дочками» крупного бизнеса или аффилированных с менеджментом заказчика,
не знает никто.
Другой проблемой, в решении которой, за последние годы есть
некоторые успехи, является низкая доступность капитала, в первую очередь
банковских кредитов, для малого бизнеса. С одной стороны, малые предприятия
часто не могут платить проценты по кредитам по той высокой ставке, которую
предлагают банки, в силу невысокой рентабельности бизнеса. А с другой —
у них далеко не всегда бывают залоги, которые могли бы послужить
обеспечением и способствовать снижению ставки.
Острота этой проблемы постепенно снижается как в силу планомерного
уменьшения ставки рефинансирования Банка России, к которой привязаны
проценты по кредитам в коммерческих банках, так и в силу появления ряда
государственных программ, направленных на предоставление поручительств
и гарантий субъектам малого и среднего бизнеса, а также на стимулирование
их кредитования банками по льготным процентным ставкам.
В результате за 2016 год общий объем предоставленных кредитов малым
и средним предприятиям составил 5,16 трлн рублей, что выше уровня 2015 г.
Не способствуют развитию малого предпринимательства и сохраняющиеся
проблемы в системе правоприменения и защиты прав собственности. Риски
утраты бизнеса по нерыночным, неправовым основаниям в России велики.
23
Об этом говорится и в ходе опросов предпринимателей, и в экспертных
дискуссиях. Из-за этого предприниматели не стремятся инвестировать
в развитие собственного бизнеса, это же способствует и оттоку капитала
за границу.
Если крупный бизнес может защитить себя, то малый бизнес в случае
рейдерской атаки переживёт это тяжело. Наконец, низкие темпы развития малого
и среднего бизнеса в России отчасти объясняются и социокультурными
факторами. Молодежь больше ориентирована на государственную службу,
работу в крупных компаниях, в органах безопасности. Престиж
предпринимательства невысок. Это объясняется экономическими факторами,
но результатом является относительно небольшое число новых успешных
бизнесов в России.
Теперь, рассмотрим условия, способствующие развитию нового бизнеса.
1. Существование разных бизнес-акселераторов
1. Skolkovo
Нашумевший проект. Даже, когда люди не знали, что такое стартап,
знали, что такое Сколково. Это инновационный комплекс, наукоград, задача
которого, создание благоприятной среды для развития предпринимательства и
науки. Это место ещё прозвали Российской Кремниевой Долиной. В структуре
Сколково существует технопарк, где компании участники могут получить
помощь по следующим направлениям:
формулирование команды
налаживание бизнес-процессов
обучение менеджменту
взаимодействие с российскими и международными венчурными
фондами
возможность использования оборудования Сколково
научная и техническая экспертиза, помощь менторов.