Работа провизора и фармацевта очень сложна и специфична. Это
обусловлено многообразием и особенностями товара.
Поэтому любое предложение провизора посетителю нашей аптеки будет
строиться на знании его потребностей.
Несмотря на то, что большинство услуг уже стали традиционными для
аптеки, также мы будем предлагать и дополнительные услуги:
- Прием заказов по телефону. В этом случае заказа может быть
получен от лечащего врача и от самого пациента.
- Прием заказов через сайт аптеки.
- Бесплатная доставка на дом лекарственных средств льготным
категориям граждан. В настоящее время на государственном уровне
рассматривается вопрос о включении в перечень услуг аптечного предприятия,
имеющего лицензию на фармацевтическую деятельность, доставки товара
аптечного ассортимента и другим категориям граждан.
- Предварительные заказы (резервирование лекарственных средств)
возможны в момент обращения на медицинские препараты или товары,
которые отсутствуют. Кроме того под заказа будет осуществляться
бронирование дорогостоящих лекарственных средств. Оповещение будет
проходить в любой удобной форме для потенциального клиента.
- Функция проката в аптеке - возможность взять предметы
санитарии, ухода за больными (трости, костыли и др.), некоторые медицинские
приборы.
Поскольку основной целью предприятия является максимальное
извлечение прибыли и оказание услуг населению, нами было принято решение
разработать бизнес-план для создания филиала аптеки Г иппократ в новом 8-ом
микрорайоне города, карта микрорайона в приложении 4.
Если посмотреть на карту города с расположением аптек (приложение
5), то можно увидеть что большинство аптек сосредоточено в центре города.
51
Восьмой микрорайон находится по адресу улица Советская дома 106
110 и ул. Магистральная дома 119-125, заселен он еще частично, но к 2019 году
будет заселен полностью.
На данный момент в доме № 106 по ул. Советская уже открыта аптека
«Норд Фарм» и в микрорайоне напротив, в доме № 103 по ул. Советская
открыта «Аптека от склада».
Для создания живой конкуренции мы откроем аптечный пункт по адресу
ул. Магистральная дом 119. Выбор данного дома не случаен, поскольку этот
дом находится на пересечении улиц Владимира Высоцкого и Магистральной, а
напротив него находится 5-й микрорайон города, в котором нет ни одной
аптеки или аптечного пункта.
Открытие аптечного пункта позволит удовлетворить потребность
населения города и удовлетворить основную цель предприятия - максимальное
извлечение прибыли.
Далее рассмотрит анализ слабых и сильных сторон аптечного пункта,
который представлен в таблице 6.
Таблица 6
Анализ сильных и слабых сторон аптечного пункта
____
Сильные стороны Слабые стороны
Преимущества
Причины
преимущества
Недостатки Методы их
преодоления
1. Невысокая цена
на лекарственные
препараты и
гибкая система
скидок.
1. За счет роста
товарооборота
поставщик.
уменьшает
оптовую
стоимость на
препараты.
1. Новый
микрорайон где
находится аптека
заселен не
полностью.
1. Активная
рекламная
компания.
2. Находится в
новом
микрорайоне.
3. Быстрота
обслуживания
2. Малое
количество
конкурентов.
3. Хорошо
подобранный
персонал
2. Небольшое
количество
посетителей в
возрасте от 20 до
35 лет.
2. Создать и
продвигать веб
сайт аптеки.
52
4. Анализ рынка, маркетинг и продажи
В структуре фармацевтического рынка Ямало-Ненецкого автономного
округа преобладают аптечные организации частной формы собственности, как
в городах, так и в сельских поселениях.
В Ямало-Ненецком автономном округе фармацевтическую деятельность
осуществляют 80 юридических лиц, 9 индивидуальных предпринимателей.
Структура аптечных организаций представлена следующим образом:
Всего аптечных организаций - 250;
- аптек - 140 (56%),
- аптечных пунктов - 107 (42,8%),
- аптечных киосков - 3 (1,2%).
В зависимости от формы собственности структура аптечных
организаций выглядит следующим образом:
Государственных - 33 (13,2%) из них, 14 аптек, 19 аптечных пунктов;
Муниципальных - 41 (16,4%) из них, 22 аптеки, 19 аптечных пунктов;
Частных - 176 (70,4%) из них, 104 аптек, 69 аптечных пунктов, 3
аптечных киоска.
Льготное лекарственное обеспечение граждан, имеющих право на
государственную социальную помощь за счет средств федерального и
окружного бюджетов, осуществляют 14 аптек, 19 аптечных пунктов, созданные
в структуре лечебно-профилактических учреждений.
В части доступности лекарственного обеспечения жителей сельских
поселений и во исполнение статьи 52 Федерального закона от 12 апреля 2010
года № 61-ФЗ «Об обращении лекарственных средств» получены лицензии на
осуществление фармацевтической помощи 21 обособленным подразделением
медицинских организаций, расположенных в сельской местности, в которых
отсутствуют аптечные учреждения, и в которых необходима организация
розничной торговли лекарственными препаратами, обучено 34 специалиста со
средним медицинским образованием.
53
Фармацевтическую деятельность в автономном округе осуществляют
764 специалиста, из них 417 (54,5%) провизоров и 347 (45,5%) фармацевтов.
В зависимости от формы собственности, кадровый состав аптечных
организаций представлен следующим образом:
- государственные - 76 специалистов (10%);
- муниципальные - 134 специалиста (17,5%);
- частные - 554 специалиста (72,5%).
По состоянию на 01 декабря 2015 года, доля негосударственных
аптечных организаций составляет 89%.
Динамика структуры аптечных предприятий и организаций автономного
округа по формам собственности за последние 5 лет, показывает увеличение
общего числа аптечных организаций за счет устойчивого увеличения числа
частных аптечных организаций.
В городах Ямало-Ненецкого автономного округа конкуренция на
розничном фармацевтическом рынке достаточна развита. Более того, высокий
уровень конкуренции, является одним из основных барьеров выхода новых
хозяйствующих субъектов на данный товарный рынок.
Поскольку конкурентоспособность является относительным
показателем, то он может быть определен только в результате сравнения с
аптеками-конкурентами.
Непосредственными прямыми конкурентами будут следующие сети
аптек расположенные вблизи данного микрорайона, это Аптека от склада -
расположена в одном из жилых домов 8 микрорайона на цокольном этаже
рядом с мясным магазином и остановкой общественного транспорта по адресу
ул. Советская д. 103. Аптека Норд фарм так же расположена в жилом доме на
первом этаже и рядом с остановкой общественного транспорта по адресу ул.
Советская д. 106.
Косвенными конкурентами будут выступать следующие сети аптек:
ОАО «Фармация», «Норд фарм», «Аптека от склада», «Ригла» и «Панацея»,
которые расположены в центре города и отдаленных микрорайонах.
54
Аптечный пункт Гиппократ будет расположен в жилом районе в одном
из жилых домов на первом этаже в зоне пешеходной доступности и вблизи от
остановки общественного транспорта.
Филиал аптеки «Гиппократ» будет иметь достаточно высокий уровень
конкурентоспособности, обусловленный стойкими внешними преимуществами
такими как ассортимент, месторасположение, режим работы (с 8:00 до 22:00)
возможность передавать лекарственные средства которых нет в аптеке из
головного отдела.
Потребителями же будет выступать население микрорайонов 5 и 8. В
основном это работоспособное население в возрасте от 20 до 55 лет, а так же
люди пожилого возраста.
Далее рассмотрим план маркетинга, который заключается в разработке
рекламной кампании, изучении спроса, изучении эластичности предлагаемых
услуг и исследования жизненного цикла услуги.
Продуктом будет являться аптечный пункт, который должен отличаться
высоким качеством товаров, широким ассортиментом продукции, высоким
уровнем фармацевтов.
При формировании цены на товары ориентиром будут служить цены
конкурентов аналогичного формата, с учетом целевого сегмента потребителей
и объема затрат компании. Наценка аптеки на ЖНВЛС (жизненно необходимые
и важнейшие лекарственные средства) будет составлять не более 28%, на
остальные товары не более 50%. Пенсионерам, многодетным семьям, ветеранам
войны и инвалидам будет предоставляться скидка.
Весь представленный ассортимент аптеки планируется реализовывать
посредством прямых каналов товародвижения.
Товар или услуга, попав на рынок, живет своей особой товарной
жизнью, называемой в маркетинге жизненным циклом товара или услуги. У
различных услуг разный жизненный цикл. Он может длиться от нескольких
дней до десятков лет.
55
На рисунке 2 показан период жизни услуги с учетом зависимости сбыта
и прибыли от ее возраста.
Этап выведения услуги на рынок. На этой фазе жизненного цикла
требуются затраты на стимулирование спроса (это самой подходящее время для
рекламы новой услуги).
Этап роста. В этом периоде новинка удовлетворяет интересы рынка, что
выражается в росте сбыта и прибыли.
Этап зрелости. Зрелый продукт - это уже прочно утвердившаяся на
рынке услуга. Темпы сбыта ее могут продолжаться увеличиваться, но уже
медленнее. На этом этапе объемы продаж достигают наивысшей точки, продукт
максимально проникает на рынок. Массовое производство и применение новых
технологий позволяют снизить уровень цен и сделать продукт наиболее
доступным для каждого.
Этап упадка. Многие услуги остаются на этапе зрелости в течение
нескольких лет. На стадии упадка спрос на продукт сокращается, снижаются
издержки на рекламу. Спрос на услуги и их предложение будут эластичны по
сезонности. Так, осенью, зимой и весной спрос, и предложение будут наиболее
высокими за счет появления эпидемий заболевания гриппом, ОРЗ и ОРВИ.
В летний период года, спрос будет несколько ниже, за счет того, что
часть населения уезжает из города в отпуск.
56
Услуги будут эластичны по цене, то есть с изменением цены, изменится
спрос и предложение.
План рекламной кампании довольно прост, средства СМИ, а именно:
радиостанции; телереклама на местных каналах; местные газеты и журналы;
так же будут раздаваться листовки и будет проводиться расклейка объявлений
об открытии нового аптечного пункта.
Сформулируем три основные цели ценообразования, которые являются
наиболее важными для аптечного пункта:
- получение максимальной прибыли, при условии выполнения всех
требований законодательства в РФ;
- поддержание положительного имиджа, как аптечного пункта, так и
аптеки Гиппократ и города в целом;
- стать лидером по качеству услуг .
Исходя из целей, будем придерживаться стратегии: высокое качество -
средняя цена.
Первоначально цена будет устанавливаться исходя из существующих на
сегодня цен на рынке услуг.
В дальнейшем на основании маркетинговых исследований
предполагается установление цен на уровне не ниже среднерыночных и
возможное повышение их на основе определения эластичности
(чувствительности) спроса на данные виды услуг, в т. ч. в зависимости от:
- присутствия на рынке аналогичных услуг конкурентов (в т. ч. низкого
качества);
- возможной реакции потребителей на относительно небольшое либо
большое изменение цен, связанное с изменением (либо без изменений) качества
услуг.
5. Организационный план
Нормативно правовыми актами для организаций осуществляющих
розничную торговлю лекарственными средствами являются:
1. Конституция РФ
57
2. Федеральный закон от 4 мая 2011 г. № 99-ФЗ «О лицензировании
отдельных видов деятельности» (ред. от 30 декабря 2015 г. № 431-ФЗ).
3. Федеральный закон от 12 апреля 2010 г. № 61-ФЗ «Об обращении
лекарственных средств» (ред. от 2 июня 2016 г. № 163-ФЗ).
4. Федеральный закон от 13 марта 2006 г. № 38-ФЗ «О рекламе» (ред.
от 8 марта 2015 г. № 50-ФЗ).
5. Закон РФ от 7 февраля 1992 г. № 2300-I «О защите прав
потребителей» (ред. от 13 июля 2015 г. № 233-ФЗ).
6. Закон РФ от 21 мая 1993 г. № 5003-I «О таможенном тарифе» (ред.
от 5 апреля 2016 г. № 100-ФЗ).
7. Налоговый кодекс Российской Федерации Часть первая от 31 июля
1998 г.№ 146-ФЗ (ред. от 23 мая 2016 г. № 144-ФЗ).
8. Налоговый кодекс Российской Федерации Часть вторая от 5 августа
2000 г. № 117-ФЗ (ред. от 2 июня 2016 г. № 174-ФЗ).
9. Постановление Правительства РФ от 22 декабря 2011 г. № 1081 «О
лицензировании фармацевтической деятельности» (в ред. от 15.04.2013 г.).
10. Постановление Правительства РФ от 26 июля 2010 г. № 558 «О
порядке распределения, отпуска и реализации наркотических средств и
психотропных веществ, а также отпуска и реализации их прекурсоров». (ред. от
16 декабря 2013 г. № 1159).
11. Приказ Министерства здравоохранения и социального развития РФ
от 23 августа 2010 г. № 706н «Об утверждении Правил хранения лекарственных
средств» (доп. от 28 декабря 2010 г. № 1221н).
12. Приказ Министерства здравоохранения РФ от 17 июня 2013 г. №
378н «Об утверждении правил регистрации операций, связанных с обращением
лекарственных средств для медицинского применения, включенных в перечень
лекарственных средств для медицинского применения, подлежащих предметно
количественному учету, в специальных журналах учета операций, связанных с
обращением лекарственных средств для медицинского применения, и правил
58
ведения и хранения специальных журналов учета операций, связанных с
обращением лекарственных средств для медицинского применения».
13. Приказ Министерства здравоохранения Российской Федерации от
03 августа 2012 года № 66н «Об утверждении Порядка и сроков
совершенствования медицинскими работниками и фармацевтическими
работниками профессиональных знаний и навыков путем обучения по
дополнительным профессиональным образовательным программам в
образовательных и научных организациях».
14. Письмо Федеральной службы по надзору в сфере здравоохранения
от 08 июля 2014 года № 01и-975/14 «О порядке допуска к медицинской и
фармацевтической деятельности в Российской Федерации».
Организационно-правовой формой будет являться индивидуальный
предприниматель, который осуществляет свою деятельность на основании
свидетельства о государственной регистрации серия 89 №000851183 выдано 30
января 2012 г., Ямало-ненецкий автономный округ, г. Ноябрьск, ул.
Магистральная, 75-68, Межрайонная инспекция ФНС России № 5 по ЯНАО.
Структура управления аптечного пункта представляет собой линейно -
функциональный тип, для которой характерно подчинение всех сотрудников
предприятия непосредственно директору. Такая форма организации управления
свойственна фирмам и предприятиям с небольшим штатом сотрудников, где
нет необходимости создавать функциональные звенья со своим руководителем,
который бы в свою очередь подчинялся вышестоящему начальству.
Штат аптечного пункта будет составлять 3 человека - фармацевт,
провизор и заведующая аптекой.
Так как аптека будет расположена в жилом микрорайоне необходимо
обеспечить возможность приобрести лекарственные средства и другие товары в
любое удобное для потенциальных потребителей время. В связи с этим будет
установлен график работы с 8:00 до 22:00 часов без перерывов на обед и
выходных.
59
Рабочая неделя в ЯНАО составляет 36 часов. Необходимо составить
график исходя из нормы часов.
График будет следующим: 1 смена-8:00 до 15:12 и 2 смена с 15:12 до
22:00. Четверг у заведующей аптекой будет день работы с документами.
Примерный график на неделю представлен в таблице 7.
Таблица 7
Примерный график работы на неделю
Пн Вт
Ср
Чт Пт
Сб Вс
Фармацевт
8:00
15:12
15:12
22:00
Вых.
8:00
15:12
15:12
22:00
Вых.
8:00
15:12
Провизор
15:12
22:00
Вых.
8:00
15:12
15:12
22:00
Вых.
8:00
15:12
15:12
22:00
Заведующая
аптекой
Вых.
8:00
15:12
15:12
22:00
9:00
16:12
8:00
15:12
15:12
22:00
Вых.
При подборе персонала будет учитываться образование, стаж работы, и
в первую очередь, личностные качества претендентов.
Штатное расписание представлено в таблице 8.
Таблица 8
Штатное расписание ^ аптечного пункта
______
Должность
Количество
штатных
единиц
Тарифная
ставка
(оклад)и
пр., руб.
Надбавки, руб.
Всего,
руб.
Северная
80%
Районный
коэфф.
1,7
Заведующий
аптекой
1
10000 8000 7000 25000
Провизор
1
8000 6400 5600 20000
Фармацевт 1
8000 6400 5600 20000
В соответствии с действующим законодательством, имеются следующие
взносы, базой которых является фонд оплаты труда: страховые взносы в фонд
пенсионного страхования (ПФРФ), страховые взносы в федеральный фонд
общего медицинского страхования (ФФОМС), страховые взносы в фонд
социального страхования (ФСС).
В качестве стимулирования и мотивации персонала послужат
следующие методы: стимулирующие надбавки к заработной плате в размере -
1000 руб., % от продаж свыше поставленного плана, компенсация за проезд на
работу и т.п.
60