66
клиентов и план тренировок. Тренер в случае выполнения всех условий заданых
коэфициентов получает 50% от проведенных тренировок.
Перед тренерами поставлен план тренировок. Если тренер выполнил план
составляющий больше 101 тренировки, он получает 50% от тренировок без учета
коэффициентов. Меньше 81 тренировки, он получает 40% от тренировок без
учета коэффициентов. Меньше 51 тренировки, он получает 30% от тренировок
без учета коэффициентов.
Коэффициент посещения клиента подразумевает что каждый клиент должен
посетить тренировки 7 раз в месяц если это блок из 8 тренировок и больше.
Короткими блоками считаются блоки 1 и 4 тренировки, но если клиент купил 2
коротких блока, такой блок уже таковым не считается. Короткий блок не
учитывается в коэфициент. Депремирование сотрудника не выполнявший
коэфициент хождения оценивается в 7.5% от зарплаты.
Коэфициент продления – показывает на сколько ты хороший тренер и хотят
ли люди к тебе ходить дальше. Процент ухода клиентов от тренера не должен
составлять больше 30% за 3 месяца. Депремирование сотрудника не
выполнявший коэфициент продления оценивается в 5% от зарплаты.
Плюс есть штрафы за опоздания и дисциплинарные взыскания.
Мы решили далеко не ходить и остановится на такой же системе
депремирования, мы изменили коэфициент за посещения и не стали считать
короткие блоки, при этом коэфициент понизили до 6%.
Из этого можно сделать вывод сколько нам нужно проводить тренировок
что бы достичь окупаемости такого бизнеса и найти точку безубыточности.
В клубе будет работать 8 тренеров перед каждым будет стоять план в 100
персональных тренировок - это необходимый минимум (25 часов работы в
неделю), хотя если посмотреть на опыт, 160 тренировок делает в среднем тренер
работающий в клубе “Время спорта” (40 часов работы в неделю).
8 тренеров х 100 тренировок = 800 тренировок за месяц.
800 тренировок х 1500 = 1 200 000 рублей – выручка.
1 200 000 рублей / 2 (50%) = 600 000 – прибыль с персональных тренировок.
67
Если посчитать сколько нам нужно клинтов и включить сюда коэфициент
хождения людей, то получится 800 тренировок / коэффициент 6 = 133 клиента
нам нужно что бы получать такую выручку. Загруженость тренера 133 клиента /
8 = 16 клинтов на одного тренера.
Так же у нас будет работать бар, его доход будет оплачивать зарплату
администратора. У наших конкурентов выручка бара составляет 300 000 рублей.
30% прибыли = 90 000 рублей.
Массажный кабинет так же будет приносить нам прибыль, из подсчета
опыта наших конкурентов, массаж делает выручку порядка 150 000 рублей
исходя из того что средний чек по массажу равен 1500 рублям. 150 000 рублей /
1500 рублей = 100 проведенных услуг. Учитывая что каждый клиент ходит
примерно по 3 раза в неделю на массаж, выходит 33 клиента нам нужно что бы
получать такую выручку. 50% от прибыли – зарплата массажисту. Итого
прибыль с массажа = 75 000 рублей.
Групповые программы является так же заработком который обеспечит нам
уже 200 000 рублей прибыли исходя из нашего фитнес кемпа, такая выручка
делается за счет примерно 25 клиентов. Такие занятия проводятся 5 раз в неделю
и требуют около 20 часов работы в месяц тренерского состава. Групповой
тренинг проводят учредители и эта графа прибыли будет рассчитана на
погашение вложений входа в бизнес на пером этапе открытия фитнес студии.
Итог – мы планируем получать прибыль в сумме 875 000 рублей в месяц.
Для этого нам нужно:
- 133 клиента на персональные тренировки
- 25 клиентов на групповые занятия
- 33 клиента на массаж
Нам нужно привлечь в клуб: 191 человека воспользовавшихся нашими
услугами.
875 000 рублей – 245 000 рублей (расходы) – 52 500 рублей (налоги 6%) =
577 500 рублей / месяц.
68
Срок окупаемости можно расчитать таким образом: 2 656 000 рублей
(сумма входа в бизнес) / 577 500 рублей (ежемесячная прибыль) = 4.6 месяцев
нам потребуется что бы окупить свои вложения, а то и меньше если план перед
тренерами на персональный тренинг будет выполняться в 1.5 раза больше (150
тренировок).
Так же можно посчитать точку безубыточности, если мы будем делать
примерно половину того что мы наметили, точка безубыточности будет стоять
там. То есть для этого нам нужно:
- 66 клиентов на персональные тренировки
- 12 клиентов на групповые занятия
- 16 клиентов на массаж
Итого: 95 клиентов воспользовавшихся нашими услугами.
3.2 Разработка рекламной компании.
И так по итогам анализа и составления бизнес плана у нас есть четкие цели
для составления рекламной компании нашей фитнес студии.
Для запуска фитнес студии у нас была рекламная компания нашего фитнес
кемпа, целью которого было привлечь максимальное число клиентов и завоевать
их лояльность к бренду для постоянного сотрудничества.
Так же у нас есть 3 тренера с постоянной клиентской базой которые
тренируются в фитнес клубе “Время спорта”, которые привязаны к тренеру и
готовые уйти за тренером в любую минуту. Число клиентов на каждого
примерно 18-20 человек. В общем это число составляет примерно 60 человек,
плюс у нас есть база клиентов которые в данный момент не ходят по каким либо
причинам.
В обязанности тренера входит щепетильная работа с клиентом, тренер не
только должен проводить тренировку, он должен установить четкую
коммуникацию между собой и клиентом, клиентом и нашим сообществом,
должен помочь влиться новому клиенту в коллектив, что бы клиент не был белой
69
вороной в нашем сообществе. Он должен добиться максимальной вовлеченности
клиента.
Мы нацелены на проведение и продажу больше групповых и сплит
тренировок. Именно групповым программам мы должны отдавать предпочтение.
Но, мы предлагаем что то среднее между групповыми программами и
персональным тренингом. На групповой тренировке как мы уже писали
находится от 2 до 4 тренеров, поэтому подход такой тренировки близок к
индивидуальной. Такая тренировка для клиента дешевле, а для тренера оплата
труда выше, именно поэтому тренер туда вкладывает больше сил и эмоций.
Вызов тут состоит в том, что члены фитнес-клубов остаются более
вовлеченными в тренировочный процесс, если клуб представляет новые и
инновационные фитнес групповые занятия. Однако есть и такие клиенты,
которые предвзято относятся к изменениям и готовы сменить клуб, если вдруг
их привычная тренировочная система нарушается.
Около 60% клиентов указывают, что количество предлагаемых групповых
занятий повлияло на их решение присоединиться к фитнес-клубу.
В то же время риск бросить групповые классы среди тех, кто посещает
только тренажерный зал, на 56% выше, чем у тех, кто регулярно посещает
групповой фитнес.
Поэтому список наших групповых программ будет таким:
- HIIT (высокоинтенсивные интервальные тренировки)
- Body Balance
- Бокс
- Кординационный тренинг
- BOSU
- Crossfit
- Sthrech
- TRX
- Body power training
- Tobbato
70
- Ass power training
- Outdoor
- OCR training
- High jump training
После того как фитнес студия будет реализована, рекламная компания
должна будет видоизмениться, в нее должны быть добавлены рекламные каналы.
Сейчас мы используем:
- Реклама на местах продаж
- Печатная реклама
- Сувенирная реклама
- Прямая реклама
- Реклама на маркетинговых мероприятиях
- Интернет реклама
- Промо-акции и PR – мероприятия
- Сарафанное радио
По скольку у нас студия персонального тренинга и есть четкий план сколько
клиентов у нас должно быть, первостепенной задачей для нас является не
привлечение огромного числа клиентов, а привлечение именно четко
определенной целевой аудитории и дальнейшая работа с ней персонально.
Завоевание лояльности и достижение высокого уровня вовлеченности.
Для рекламы фитнес студии мы решили выбрать такие каналы и виды
рекламы:
- Сарафанное радио и реферальная программа
- Интернет реклама
- Наружная реклама
- Промо акции и специальные предложения
- Печатная реклама
- PR мероприятия
- Сувенирная реклама
- SMS рассылка
71
Сарафанное радио как и прежде будет основным каналом рекламы. На
практике о таком способе распространения информации можно говорить, когда
один из клиентов, получив положительный опыт занятий в студии, рассказывает
своим друзьям, коллегам, сверстникам об этом опыте. Связь “Человек-Человек”
гораздо более ценна, чем обзор клуба на YouTube. К тому же мы не сможете
заменить “сарафанное радио” никакой платной программой. Первой задачей на
развитие этого рекламного канала является работа с вовлеченностью и
завоеванием лояльности клиента к нам. Нужно создать условия для наших
клиентов что бы такой вид рекламы работал в полной мере.
Для увеличения уровня вовлеченности и развития лояльности будут
использоваться такие инструменты и методы как:
Внутри организационные мероприятия и внутренняя деятельность
- Соревнования среди членов студии с призами от бренда.
- Соревнования команд под чьим началом тренируется каждый клиент с
передачей кубка команде.
- Марафоны для достижения результата за короткий промежуток времени.
- Чемпионаты по игре в приставку.
- Тематический вечерний просмотр фильма в выходной на территории
фитнес студии.
- Семинары и мастер классы с приглашенными людьми (врачи, диетологи,
блогеры, атлеты, тренера).
- Общий чат в slack – корпоративный мессенджер
- Удобное, стабильное и привлекательное расписание тренировок
- Интересный формат проведения тренировок
- Система автоматизации – программа, где профиль каждого клиента
находится в свободном доступе где формируется рейтинг клиентов, посещения
тренировок, награды, уровень клиента, забеги в которых участвовал, результаты
спортивной деятельности и тд.
Освещение всей деятельности фитнес клуба
72
- Размещение контента в интернете - социальных сетях и на канале youtube
(профессиональная фото и видео сьемка).
- Журнал со всеми событиями жизни клуба, новостями и достижениями.
- Вывешивание в зале на доску почета фотографий и достижений лучших.
клиентов клуба.
Сувенирная продукция
- Футболки и кофты
- Головные уборы
- Чехлы для телефонов
- Резинки – браслеты
- Шейкеры и бутылки для воды
Участие и подготовка как к командным соревнованиям так и
индивидульным, забегам и гонкам с препятствиями.
- Соревнования командные и одиночные OCR
- Соревнования по бодибилдингу и фитнесу
- Соревнования по павер лифтингу
- Беговые марафоны
Еще одним из направлений маркетинговой деятельности, которое мы будем
использовать и которое позволяет приводить и удерживать новых клиентов, —
это реферальные программы. Этот инструмент больше направлен на
стимулирование сарафанного радио.
Несомненно большим преимуществом для нас этого вида рекламы, -
относительно низкая стоимость. Некоторые фитнес-предприятия тратят
значительные средства на проведение платных рекламных акций и кампаний.
Даже если мы делаем скидки клиенту, который привел нового, и этому новому
клиенту, то это все равно будет не так затратно, как использование платных
каналов рекламирования. Кроме того, если клиент присоединяется к клубу по
рекомендации, то повышаются шансы на то, что он останется нашим
долгосрочным клиентом, так как у него появляется дополнительная мотивация
видеть друга на каждой тренировке.
73
Мы планируем предусмотреть выгоды для обоих клиентов, который привел,
и которого привели.
Суть предложения заключается в том что приведший клиент получает или
одну персональную тренировку с тренером, или две групповых, клиент которого
привели так же получает такое предложение.
Способы продвижения реферальной программы:
- Размещение информации о реферальной программе в ежемесячном
новостном бюллетене для клиентов клуба.
- Анонс программы на странице клуба в социальных медиа, а также на сайте
клуба. Убедитесь в том, что ссылка на программу работает и ее можно легко
переслать другу.
- Создание небольших информационных буклетов (карточек, визиток),
которые клиенты могут подарить своим друзьям, членам семьи, коллегам. На
карточке может быть написано следующее: “Я на режиме, а ты?. Присоединяйся
ко мне на занятии, используя эту карту”.
- Распространение информации о программе через инструкторов и тренеров,
которые работают с клиентами.
- Публичная благодарность члену клуба за привлечение нового клиента
(например, пост благодарности в социальных медиа).
Интернет реклама стоит у нас на втором месте, в нее мы внесли:
- СЕО
Наша целевая аудитория находится по географическому положению в
Митино, конкуренция фитнес клубов района Митино достаточно маленькое,
задачей продвинуться на первые строчки запросов будет не так сложна и
затратна.
- Реклама в социальных сетях (Instagram, facebook, vk)
Целевая аудитория нашего бренда – люди от 20 до 35 лет, такая целевая
аудитория является активными пользователями социальных сетей, именно на
этот вид рекламы в интернете и будет делаться упор.
- Контекстная реклама.
74
Нам нужена контекстная реклама adwards и direct на такие слова как:
персональные тренировки в Митино, тренировки с тренером в Митино,
групповые программы в Митино и тд. То есть попадание в четкую целевую
аудиторию.
- Реклама через youtube канал.
Такой вид рекламы скорее эфективен для завоевания лоядьности клиентов,
так как охват географическое положение такого вида рекламы настроить нельзя.
- Баннерная реклама на тематических сайтах
Мы уже сейчас сейчас сотрудничаем с Ландшафтным парком Митино, они
продвигают нас на безвозмездной основе и сообщают что у них в парке можно
посетить наши тренировки. По аналогии мы хотим протестировать баннерную
рекламу на площадке allmitino (сайт в интернете). Тестирование площадки будет
проходить около 2-3 месяцев где мы в результате посмотрим, эффективен ли
такой вид рекламы и сама площадка или нет.
- Реклама на на купонных сайтах
Экономить, не проигрывая на качестве товара и услуги – логичное желание
каждого, кто стремится грамотно распределить свой бюджет. Именно поэтому
услуги по купонам, которые предоставляют специализированные сайты,
настолько популярны и актуальны.
Специалисты интернет рекламы на курсах пиара называют этот вид
продвижения товаров, сервисов и услуг одним из самых работающих и
эффективных. Ведь рекламодатель, немного теряя на скидках, которые
предоставляет, позже возвращает «потерянный» капитал хорошим спросом на
продукт. Потребитель, который купил купон на скидку, чтобы воспользоваться
нашими услугами, наверняка не пропустит возможности, чтобы использовать
свой бонус. Следовательно, мы, как предоставители услуги, получаем уже
гарантированного клиента. А если уровень, на котором обслуживаются наши
клиенты, действительно высокий и качественный, то можно не сомневаться, что
клиент вернется снова, но уже воспользуется услугами за полную стоимость.
75
Наружная реклама будет выражена у нас только в вывеске на здание где
будет находится фитнес студия, главная задача которой – информировать людей
что здесь находится фитнес студия. Так же на вывеске должны быть и слова
отражающие наш род деятельности – “студия персональных и групповых
тренировок”
Промо-акции и специальные предложения , так же являются неотъемлемой
частью любого бизнеса, в том числе и нашего. Согласно статистике клиенты,
которые пользуются акциями и скидками, тратят в среднем на 24% больше денег.
Поэтому для фитнес предпринимателей это прямая и критически важная
возможность усилить свой бизнес. Но готовить их необходимо продуманно. Ведь
от качества подачи предложения, ясности полезности оффера для
потенциального клиента, визуального ряда зависит очень многое. Ну и самое
важное, это понимать:
- Будет ли ценно то, что получит клиент, в результате этой фитнес акции?
- Расскажет ли он об этом своим знакомым?
- Захочет ли он повторить этот опыт?
Промо акции будут распространятся путем интернет рекламы, печатной,
наружной, реферальной и SMS рассылки.
1) 3 тренировки бесплатно – “Сжигайте по максимуму весь лишний вес и
приводите тело в тонус всего за 30 минут”. Такая акция направлена на
стимулирование продаж групповых программ. Видео с отзывами клиентов и
предложение бесплатно посетить три тренировочные сессии групповых
программ. После заполнения необходимых полей мы получаем базу
потенциальных клиентов которых мы будем доводить до продажи. Условия
акции: Срок действия купона на три бесплатные сессии ограничен. Первым
условием акции заключается в том, что предложение - купон должен быть
активирован в течение семи дней с даты получения, и вторым условием является
- срок действия семь дней с даты первой тренировки.