56
Рис 2.8. Логотип с цветовой схемой бренда «На режиме»
Если исходить из того, что это студия персонального тренинга по
специализации направленная на скоростно-силовую работу, то она должна явно
ассоциироваться с чем-то активным, ярким, немножко дерзким и драйвовым,
строгим но открытым. Когда мы думаем о тренировках, мы всегда представляем
активное время провождение, тяжелая работа над собой, мотивация и сила. В
большинстве случаев, тренировки на результат – это тяжелая работа над собой.
Поэтому, хотелось бы, чтобы в голове потребителя возникала какая-то
ассоциация с чем-то активным и в меру дерзким.
Наш бренд – студия персональных скоростно-силовых тренировок, который
должен быть узнаваем нашей целевой аудиторией района Митино, поэтому
важным этапом будет – анализ конкурентной среды, дабы избежать схожих
элементов в фирменном стиле компании.
Забегая вперед, рабочими цветами были отобраны: кислотно зеленый, темно
серый и белый.
Из докладов маркетологов было выявлено что лучшим цветом для фитнес
индустрии остается ярко оранжевый и кислотно зеленый цвет. На территории
Митино уже работает наш конкурент “Время спорта” у которого фирменный
цвет – оранжевый, выбрать теплые тона близкие к оранжевому цвету было бы
большой ошибкой в нашем случае. Так же идею с таким кислотно-зеленым
цветовым исполнением частично взята из спортхаба ЕБШ, который находится на
территории Украины и который не как не сможет ассоциироваться с нами, так
как целевая аудитория по географическому положению совершенно другая.
57
Зеленый (самый привычный для органа зрения) - физиологически
оптимальный; уменьшает кровяное давление и расширяет капилляры;
успокаивает и облегчает невралгии и мигрени; на продолжительное время
повышает двигательно-мускульную работоспособность. Зеленый цвет – это
симбиоз двух цветов - синего и желтого, поэтому в психологии значение этого
цвета будет так же двояким. С одной стороны – безграничная энергия, а с другой
– всепоглощающее спокойствие. Влияние зелёного цвета имеет различное
действие, оно в основном зависит от процентного соотношения желтого и синего
цвета. Если преобладает синий, то цвет автоматически становится более
холодным и одновременно – напряженным. А вот преобладание желтого создает
легкую и гармоничную атмосферу.
По скольку помещение нашей студии не большое, интерьер должен быть
выполнен в светлых тонах с добавлением кислотно зеленой атрибутики
(тренажеры, метало конструкции для тренировок, фирменные элементы в зоне
ресепшена). Нам нужен динамичный агрессивный стиль с элементами бетонных
стен и железа. Интерьер не должен быть перегружен кислотно зеленым цветом,
так как у такого цвета есть как положительные стороны, так и отрицательные,
зеленый должен всего лишь добавлять нотку узнаваемости фирменного стиля, а
не перегружать интерьер излишней цветностью. В помещение не должно быть
темно. Для клиентов должны стоять стулья и диван в лаунж зоне где будет
располагаться бар и ресепшен, чтобы можно было отдохнуть, поговорить и
подкрепиться. Журнальный столик (стеклянный или металлический), на котором
лежит печатная реклама, а в перспективе и журнальное издание нашего фитнес
кемпа. В лаунж зоне должен обязательно располагаться телевизор с
корпоративными видео, отчетами мероприятий, анонсами и тд. Зона ресепшена
– бара – лаунж зона, должна быть оборудована компьютером, холодильником,
кофеваркой, блендером и телевизором с игровой приставкой что бы клиент
чувствовал себя в максимально уютной обстановке, где можно не только
потренироваться, но и отдохнуть после тренировки. Так же зал должен быть
оборудован зеркалами которые являются неотъемлемой частью любого фитнес
58
клуба одна из главных задач которых будет визуально расширять пространство,
так же идея которая является маркетинговым ходом большинства магазинов
одежды, сделать рядом с женской раздевалкой зеркала которые стройнят, а
рядом с мужской – зеркала которые увеличивают, так же на зеркала разместить
наклейку с нашим хештегом НАРЕЖИМЕ и логотипом. Светильные приборы не
должны быть массивными, лучше всего здесь подойдут скрытые светодиодные
ленты. Не стоит перегружать студию лишними объектами, достаточного того,
что зал будет оборудован только необходимыми тренажерами и силовыми
рамами которые будут крепиться на стену, поэтому пары элементов для
украшения помещения будет вполне достаточно.
2.2 Стратегия продвижения бренда «На режиме» и анализ
эффективности PR – мероприятий
Под стратегией продвижения продукта понимают маркетинговую
стратегию, при которой стимулируется стремление активно продавать
определенный продукт или определенную марку.
Данным разделом занимаюсь я, как маркетолог, на первых этапах мною
разработана маркетинговая стратегия продвижения бренда. Поскольку одна из
стратегически главных задач до открытия фитнес студии, это привлечь как
можно больше клиентов к началу сезона, повысить узнаваемость и увеличить
лояльность людей к бренду, для этого мы постарались задействовать как можно
больше видов рекламы.
Для продвижения бренда нашего фитнес лагеря (тренировки на улице), на
первых этапах мы используем:
- Реклама на местах продаж
- Печатная реклама
- Сувенирная реклама
- Прямая реклама
- Реклама на маркетинговых мероприятиях
59
- Интернет реклама
- Промоакции и PR – мероприятия
- Сарафанное радио
Сарафанное радио - этому виду рекламы мы отдаем особое место, по
скольку наша целевая аудитория по географическому положению располагается
только в Митино. Главное для нас это завоевание лояльности клиентов, для этого
мы создаем веселую энергичную обстановку у себя на тренировках и конечно же
снимаем этот процесс профессиональным оборудованием, и делимся кадрами со
всеми участниками проекта. Клиенты сами начинают делать нам рекламу и
делиться этими контентом в своих профилях в социальных сетях. Они часть
команды и всячески сами рекламируют свою команду.
Интернет реклама – второй по значимости инструмент рекламы которому
отдается большое значение. Площадкой для рекламы был выбран именно
инстаграм, так как у этой социальной сети больше вовлеченность и конверсия по
сравнению с остальными. Реклама по геолокации отличный инструмент
продвижения, к тому же наши клиенты сами рекламируют нашу компанию
будучи лояльными к нашему бренду.
По скольку наши тренировки проходят в Лантшафтном парке Митино, мы
обратились к руководству и нашей компании был присвоен статус культурно
досуговой оздоровительной организации, они рекламируют нас так же в своем
профиле чья целевая аудитория – посетители Лантшафтного парка Митино.
- Промоакции и PR – мероприятия – является не менее значимым видом
рекламы чем сарафанное радио. Для наших клиентов мы ввели программу
лояльности, суть которой заключается в следующем:
1) Приведи друга и сэкономь 1000 рублей на своем абонементе. То есть пока
приведенный товарищ ходит, человек который его привел платит на 1000 рублей
меньше.
2) Для членов семьи так же предусмотрены акции – абонемент каждого
члена семьи так же будет стоить на 1000 рублей дешевле – это позволит
увеличить вовлеченность клиентов и наладить коммуникацию. Уже несколько
60
клиентов нам говорят огромное спасибо за то, что с помощью общих тренировок
со своими детьми, они наладили отношения и стали ближе к своим детям.
3) Первая тренировка в нашем фитнес кемпе – бесплатная!
4) При покупке блоков от 8 до 12 тренировок дарится услуга анализа состава
тела на специальном приборе. Клиент может посмотреть в динамике свой
результат, сколько он сжег жира, набрал мышц или слил воды.
5) Так же диетологическое сопровождение является неотъемлемой услугой
которая присутствует в каждом блоке тренировок.
Сувенирная реклама – выражена в сувенирной продукции которую мы даем
при покупке блоков от 8 до 12 тренировок, а точнее футболки с нашей
символикой. Второй продукцией можно назвать профессиональные фотографии
и видео которые мы предоставляем после тренировок.
Рис. 2.10. Акция «подарок за покупку блоков»
Реклама на местах продаж – такой вид рекламы у нас выражен в символике
на футболках. Сама тренировка в общественных местах и есть реклама, к нам
подходят люди смотря на то как проходит тренировка и спрашивают
подробности. По скольку на тренировке присутствуют от 2 до 4 тренеров, тренер
может уделить достаточно внимания что бы продать услугу.
61
Печатная реклама – выражена в визитках которые мы раздаем на работе в
фитнес клубе, а так же на улице где проходят тренировки и роллапах которые мы
ставим на тренировке.
Рис. 2.11. Визитки бренда «На режиме»
Прямая реклама - по скольку вторым местом работы у каждого тренера
является свой фитнес клуб, своей клиентской базе мы рассказываем о
тренировках, это та целевая аудитория которая нам нужна.
Реклама на маркетинговых мероприятиях – так же мы развиваем дочерний
мини проект и проводим марафоны где нужно за 14 дней сделать максимальный
результат. После чего даются призы в виде абонементов на наши тренировки,
сувенирной продукции и прочих подарков. Создается чат где участниками
являются от части наши клиенты и остальные участники которые узнали о нас в
интернете. По средствам часа создается плотная коммуникация где люди
становится частью небольшого сообщества. Чат является так же рекламой
нашего фитнес лагеря.
Главными инструментами увеличение лояльности клиентов являются:
- Обозначение цели и система мотивации.
62
- Приведение клиента к результату через интересный тренировочный
процесс.
- Построение философии ЗОЖ и активного, интересного, дружеского
отдыха.
- Грамотно сформированная коммуникация и создание дружеской,
нацеленной на результат атмосферы, в результате которой клиент должен себя
почувствовать частью команды.
- Сувенирная продукция и освещение деятельности фитнес лагеря через
средства профессиональной фото и видео сьемки.
- Программы лояльности
Сильными сторонами нашего фитнес лагеря являются:
- Высокая вовлеченность и лояльность клиента.
- Минимальные затраты на рекламу и издержки ведения бизнеса.
- Брэндинг и фирменный стиль
- Эффективные каналы рекламы которые мы используем.
- Достоинство уличных тренировок под руководством грамотных тренеров.
- Маленькая конкуренция нашего формата.
- Ценовая политика (Стоимость наших тренировок в разы ниже, чем это
будет персональный тренинг в зале)
Слабыми сторонами нашего фитнес лагеря являются:
- Новый формат который только заходит на рынок фитнес индустрии. Очень
сложно изменить мышление людей и отказаться от стереотипов привычного
посещения фитнес клубов, а точнее привычной “качалки” - тренажеров. Для
клиента результат – это фитнес клуб с тренажерами, место скопления где люди
пришли бороться с проблемами косметического характера и здоровья.
- Условия и комфорт (Душ, раздевалка, туалет, хранение вещей)
- Погодные условия (тренировки могут отменятся в погодных условиях)
- Масштабность бренда
- Оборудование (спортивные снаряды)
63
- Конкуренция предложений членства фитнес клубов. Цена снижается очень
сильно в летний период, но так же это и является нашим преимуществом, так как
переполненность таких клубов очень большая от этого страдает и персональный
тренинг.
Мы видим что новый формат который мы хотим вывести на рынок очень
сложен для понимания людей которые занимаются в привычном фитнес клубе,
тем не менее клубы эконом и low cast сегмента постепенно приходят к этому.
Такой формат решает многие проблемы, мы более клиентоорентированы чем
привычный формат фитнес клубов, так как бизнес модель изначально у нас
строится от продаж персонального тренинга, это намного проще чем изменять
уже существующую бизнес модель. Тем не менее концепция и философия
нашего бренда имеет больше преимуществ чем наши конкуренты в районе
Митино.
В условиях летнего периода, рекламная компания на мой взгляд построены
верно и сейчас она приносит свои плоды. Все минусы которые были обозначены
в данной главе решаемы путем открытия фитнес студии в осенний сезон, что и
является стратегической задачей нашего бренда. Кроме того, планируются и
другие варианты продвижения бренда, расширить ассортимент рекламных
площадок, ввести новые промо-акции, расширить ассортимент социальных
сетей, расширить ассортимент классов и услуг, сделать сайт и автоматизировать
работу нашего бренда. На данном этапе ресурсов для проводимой рекламной
компании достаточно для того, чтобы оповестить жителей района Митино о
появлении такого бренда - «На режиме», но включения в рекламную компанию
большего количества видов рекламы, мы рискуем не уложится в рекламный
бюджет, поэтому я смотрел на ситуацию реально в условиях бюджета, времени
и будущими стратегическими задачами.
64
Глава 3. Разработка рекомендаций по развитию бренда
компании «На режиме»
3.1 Разработка стратегии открытия собственной фитнес студии и
определение целей и задач для будущей рекламной компании.
Во второй главе мы рассмотрели характеристику, цели и задачи, и
рекламную компанию фитнес лагеря “На режиме”, которая является
подготовительным этапом для открытия фитнес студии нашего бренда, своего
рода подготовительная база для масштабирования компании.
Как я уже писал во второй главе, выбор локации нашей фитнес студии было
достаточно сложной, стратегически важной задачей. Одной из главных задач
было добиться выгодных условий аренды с арендодателем, просчитать все
риски, срок окупаемости, смету на вход в бизнес, финансовый план и определить
цель - сколько минимум нам нужно проводить тренировок для того что бы мы не
работали в убыток (точка безубыточности).
Достигнув договоренности с арендатором, получив данные от прорабов и
специалистов кондиционирования можно составить смету на вход в бизнес.
Мы взяли в аренду два помещения с общей площадью 160 м2 по цене 800
рублей за 1 м2, и того аренда нам будет выходить в 128 000 рублей. Цена за такое
помещение очень низкая, так что можно сказать что нам очень повезло.
Заключили долгосрочный договор аренды где вносятся две суммы за первый и
последний месяц, плюс депозит на ЖКХ в случае не уплаты – 50 000 рублей.
Арендодатель нам предоставил 2 месяца арендных каникул, в итоге открытие
фитнес студии запланировано на 1 сентября 2019 года. Общая сумма на затраты
аренды – 306 000 рублей.
Далее прорабы и специалисты по системе вентиляции и кондиционирования
составили нам смету на помещение. Ремонт помещения (возведение метало -
конструкции со вторым этажом, перегородок стен - раздевалок, установка сан
узлов с 2-мя душевыми и 2 туалетами, общие ремонтные работы , подводка
электричества и отопления) вышли нам в 1 500 000 рублей.
65
Мы заложили в бюджет на спортивное оборудование 500 000 рублей. Для
начало мы не будем наполнять нашу фитнес студию тренажерами так как
бюджет весьма ограничен. Мы решили сделать альтернативу данному варианту,
поставить силовые рамы и метало конструкции для занятий спортом. Все
необходимые спорт снаряды: гири, фит болы и прочий инвентарь, у нас уже есть.
Лаунж зона где располагается ресепшен и бар, так же должна быть
оборудована холодильником, кофеваркой, телевизором, игровой приставкой,
диваном , журнальным столиком и стульями. Туда же входит и ассортимент
продаваемой продукции баром. На лаунж зону мы выделили 350 000 рублей, так
как многое из списка у нас есть в наличии дома и каждый не против был
поделится этим, сумма вышла достаточно скромной.
Итого на вход в бизнес мы тратим: 2 656 000 рублей.
После подсчета расходов на вход в бизнес, мы посчитали наши ежемесячные
затраты на ведение такого бизнеса:
Коммунальные платежи – 35 000 рублей.
Сопутствующие расходы – 30 000 рублей.
Налоги – 50 000 рублей (6%).
Аренда – 130 000 рублей.
Реклама – 50 000 рублей.
Итого: 295 000 рублей.
Таким образом можно подсчитать какую цену на наши услуги
устанавливать, узнать точку без убыточности и срок окупаемости такого
бизнеса, какой план продаж устанавливать перед персоналом клуба.
В среднем по району Митино ценовая политика на персональные
тренировки очень разница, все зависит от сегмента клуба. Если смотреть на
нашего самого главного конкурента – “Время спорта”, мы увидим что они
работают в эконом сегменте и в среднем цена на персональную тренировку у них
стоит 1500 рублей. Так же у наших конкурентов есть система мотивации и
депремирования сотрудников, коэфициенты хождения клиента, продления