64
производства количество условно-постоянных расходов на единицу продукции
уменьшается, что приводит к снижению её себестоимости.
2. Снижение издержек производства
Снижение издержек производства АО «Тандер» заключается во внед-
рении эффективного и недорогостоящего оборудования и современных
технологий, установления систематического контроля за возникающими
прямыми и косвенными расходами. Это должно привести к максимизации
прибыли данной организации.
3. Совершенствование метода ценообразования
АО «Тандер»необходимо переориентировать процесс ценообразования с
затратного метода, основанного на издержках на маркетинговый, который
ориентирован на исследование рынка и спроса.
При формировании цен АО «Тандер» необходимо учитывать следующие
факторы:
конъюнктуру потребительского рынка (соотношение спроса и
предложения);
цены и качество товаров-конкурентов;
уровень обслуживания покупателей и многие другие.
4. Введение должности помощника маркетолога
Для более эффективной деятельности АО «Тандер» необходимо ввести
должность помощника маркетолога. Это позволит совершить плавный переход
от затратного метода ценообразования к методу, ориентированному на
покупателей.
5. Предложение альтернатив ценовой политики
Очень важно спрогнозировать ценовую тактику АО «Тандер» в условиях
экономического кризиса. В данных условиях происходит единое снижение
спроса, причём меняются потребительские критерии оценки товаров. Пот-
ребительские оценки полезности продуктов в расчёте на денежную единицу
спроса выравниваются и снижаются, а непосредственно сам спрос направляется
65
в существенной степени на продукцию с более низкой ценой, независимо от их
качества.
В таблице 3.1 представлены альтернативные направления для ценовой
политики АО «Тандер».
Таблица 3.1
Альтернативы ценовой политики АО «Тандер»
№
п/п
Альтернативы
поведения
Возможные
обоснования
Последствия
1
Поднять цену,
улучшив продукт и
его рекламу
Высокие цены нужны
для покрытия затрат.
Повышение цен оправ-
дано улучшением
качества товара
Сохранение прибыли
2
Удержать цену и улуч-
шить отношение
потребителя к товару
Необходимо провести
рекламную кампанию
Краткосрочное снижение
прибыли, затем - подъём
3
Немного снизить цену
Незначительное
снижение цены
приведёт к большим
продажам,
соответственно к
увеличению прибыли
Краткосрочное снижение
прибыли, далее — рост
за счёт увеличения
выпуска продукции
4
Снизить цену до цены
конкурента
Необходимость
подавить конкурента
ценовой атакой
Краткосрочное снижение
прибыли
5
Удерживать цену за
счёт качества
Снижение расходов на
маркетинг, экономия
издержек
Прибыль сохраняется,
далее прибыль снижается
6. Стратегия преимущественной цены
АО «Тандер» на рынке существует уже достаточно давно и успело себя
зарекомендовать с положительной стороны. Продукция розничной сети
«Магнит» пользуется большой популярностью повсеместно.
АО «Тандер» кроме затратного метода ценообразования также
использует метод расчёта цены с ориентацией на конкуренцию, то есть
устанавливает цены на товары, анализируя и сравнивая силы дифференциации
товаров с конкурентами на конкретном рынке. А именно использует метод
следования за рыночными ценами.
Стратегия преимущественной цены позволит не допустить вмешательства
конкурентов в деятельность АО «Тандер». Её суть заключается в преимуществе
66
АО «Тандер» по отношению к потенциальным, а также действующим
конкурентам:
по издержкам производства (в данном случае цена устанавливается
ниже цен конкурентов);
по качеству продукции в целях оценки её потребителем как более
престижной и уникальной (цена устанавливается выше цен конкурентов).
В настоящее время стоимость продукции в АО «Тандер» значительно
ниже, чем у конкурентов. В условиях сильной конкуренции реакция на изме-
нение цен конкурентов должна быть оперативной.
7. Стимулирование сотрудников
Следует также не забывать о грамотном стимулировании продавцов. Эти
труженики работают во благо АО «Тандер». Хоть они и имеют второстепенную
роль, их не показывают на телевидении, о них не пишут в интернете, но, в то же
время от них зависит формирование прибыли предприятия. Лучшим вариантом
стимулирования сотрудников является фиксированный оклад плюс процент от
продаж. Зарплата продавца должна напрямую зависеть от того количества
товара, которое он продаст. По такому сценарию работают многие торговые
предприятия.
Возможно, что это самый правильный подход. Ведь, продавец тогда
понимает, зачем ему вообще надо стараться продать товар. Что это даст ему
лично
51
.
Касаемо коммуникативной политики АО «Тандер» можно провести
следующие мероприятия:
8. Регулярное проведение рекламных кампаний
Проведение рекламной кампании АО «Тандер» является неотъемлемой
частью ценовой политики данной организации. Тем более это положительно
отражается на привлечении большего числа потенциальных покупателей, что в
свою очередь приводит к их приверженности к сети магазинов «Магнит» и
51
Деловой портал B2BIS.RU. 10 способов стимулирования сбыта. [Электронный ресурс] – режим доступа:
http://www.b2bis.ru/statya/10-sposobov-stimulirovaniya-sbyta
67
снижению риска возникновения конкуренции между другими предприятиями
торговли.
9. Введение дисконтных карт для постоянных клиентов
Помимо рекламных кампаний, проводимых в АО «Тандер», необходимо
внедрить универсальные дисконтные карты для постоянных клиентов данной
сети. Это позволит накапливать баллы за покупки, эквивалентные рублю и
расплачиваться ими при следующих покупках в магазинах «Магнит» любого
формата.
10. Разработка мини-сувениров с логотипом «МАГНИТ»
Оригинальный подход к покупателям можно найти, разработав мини-
сувениры с логотипом дочерней кампании АО «Тандер». При определённой
сумме покупки товаров постоянным покупателям вручается данный сувенир,
тем самым мотивируя покупателей постоянно посещать данную торговую сеть.
11. Сэмплинг товаров СТМ
Необходимо ввести сэмплинг товаров СТМ, т.е. раздачу образцов
товаров. Это будет актуально для новых открывающихся магазинов АО
«Тандер», когда покупатель при покупке на любую сумму товаров, получает в
подарок образец товара СТМ АО «Тандер».
3.2 Оценка экономического эффекта от предложенных мероприятий
Оценка экономического эффекта от предложенных мероприятий делается
для того, чтобы определить целесообразность финансирования определенного
мероприятия, сущность которого заключается в получении прибыли.
Экономический эффект бывает, как положительным, так и
отрицательным. Чтобы получить положительный эффект нужно достичь
прибыли. Сумма доходов от данного мероприятия должна быть выше, чем
сумма инвестирования. Такой эффект называется прибыль. Другой способ
достичь положительного эффекта состоит не в инвестиционном вложении, а в
экономии издержек на производство. Самый выгодный способ достичь
68
положительного эффекта – увеличить доходы и снизить производственные
затраты.
Генеральный директор АО «Тандер» О. В. Наумова в интервью РБК
рассказывает: «У АО «Тандер» нет наработанного опыта ориентированности на
покупателя. В какой-то момент розничная сеть «Магнит» уступила лидерство
X5, так как у «Магнита» нет в ДНК понимания покупателя и
ориентированности на него...»
52
.
Необходимо провести мероприятия по удержанию постоянного числа
покупателей и привлечению потенциальных клиентов в АО «Тандер».
1) Затраты на привлечение должности помощника маркетолога
(первоначальные капиталовложения): составят 50000 руб. (объявления в СМИ
по поиску персонала – ориентировочно 100 объявлений в 10 изданиях – 500
руб. за 1 объявление).
2) Реализация и проведение рекламной кампании розничной сетью
«Магнит» для привлечения большего числа покупателей.
В таблице 3.2 представлены статьи затрат на реализацию рекламной
кампании розничной сети «Магнит»:
Таблица 3.2
Статьи затрат на реализацию рекламы, рассчитанные сроком на 1
год
№
п/п
Наименование затрат
Затраты
/ руб.
Доля в
бюджете
/ %
1
Наружная реклама
125000
8
Световые указатели (4 шт.)
18000
1
Перетяжки в стратегических местах (8 шт.)
48000
3
Мобильные билборды (4 шт.)
40000
3
2
Пресса
156000
10
Имиджевые и тематические статьи (24 статьи)
108000
7
Рекламные модули в журналах (48 модулей)
60000
4
3
Интернет
370000
24
Мероприятия по раскрутке сайта (10000 в месяц –
9 месяцев)
90000
6
Тематические ссылки, директ-маркетинг
(оплаченный годовой контекст)
180000
12
Баннерная и контекстная реклама (оплаченный
годовой контекст)
105000
7
52
Глава «Магнита» — РБК: «Нужно предлагать покупателю все одним кликом»[Электронный ресурс] – режим
доступа: https://www.rbc.ru/interview/business/26/07/2018/5b51981d9a7947f0c9f9f3b3?utm_source=amp_full-link
69
Рассылка объявлений по доскам объявлений
(ежемесячно)
20000
1
4
Прямая адресная реклама (70000 листов в год)
35000
2
5
Методы PR
42000
3
Sales promotion (24 акции)
24000
1
Директ маркетинг (6 акций в год)
15000
1
6
Мероприятия по повышению лояльности клиентов
110000
7
Итого:
1546000
100
Таким образом, как видно из таблицы 3.2, затраты на рекламную
кампанию на 2019 г. составят 1 546 000 рублей.
3) Необходимые мероприятия по привлечению потенциальных
покупателей и удержанию постоянного числа покупателей.
В таблице 3.3 указаны статьи затрат по привлечению и удержанию
клиентов на 2019 год.
Таблица 3.3
Статьи затрат на предполагаемые мероприятия по привлечению и
удержанию клиентов на 2019 год
№
п/п
Наименование мероприятий
Количество
мероприятий
Затраты в год /
руб.
1
Презентации новых продуктов
СТМ покупателям
Около 5 в год
250000
2
Разработка новых видов скидок
48 акций в год
120000
3
Разработка новой ценовой
стратегии для крупных оптовых
клиентов
24 акции в год
60000
4
Внедрение продаж новой
продукции
До 5 в год
150000
5
Спонсорство благотворительных
акций
± 5 в год
100000
6
Повышение лояльности
сотрудников, создание
корпоративного духа
Около 6
мероприятий в год
90000
7
Внедрение дисконтных карт для
постоянных клиентов
1 организация
500000
8
Разработка мини-сувениров для
покупателей с логотипом
компании
1 организация
500000
9
Сэмплинг товаров СТМ в
ограниченном количестве
(актуально для новых
открывающихся магазинов)
4-5 организаций
250000
Итого:
Около 100
мероприятий
2020000
Как видно из таблицы 3.3, затраты на мероприятия по привлечению и
удержанию клиентов на 2019 год составят 2 020 000 рублей.
70
Необходимо рассчитать общие капиталовложения на инвестирование
рекомендуемых мероприятий (таблица 3.4):
Таблица 3.4
Общие затраты на предлагаемые мероприятия, рассчитанные на
2019 год
№
п/п
Наименования затрат
Затраты в год / руб.
1
Затраты на привлечение помощника маркетолога
50000
2
Затраты на рекламную кампанию
1546000
3
Затраты на мероприятия по привлечению и
удержанию клиентов
2020000
Итого капиталовложений на 2019 год
3616000
Таким образом, капиталовложения (∆К) на реализацию предполагаемых
мероприятий составят 3 616 000 руб.
Необходимо произвести расчёт планируемой чистой прибыли
рекомендуемых мероприятий:
От реализации предложенных мероприятий АО «Тандер» на 2019 год
планируемый доход (∆П) составит:
1) от проведения рекламной кампании АО «Тандер» рассчитывает на
увеличение количества потенциальных покупателей на 15% и повышение
объёма продаж на 20%.
2) от проведения мероприятий по привлечению и удержанию клиентов на
2019 год ожидается дополнительное увеличение спроса на 15% и рост объёма
продаж до 25%.
Таким образом, в 2019 году от предложенных мероприятий компания
рассчитывает на рост объёма продаж на 20%.
∆П = продажи 2018 года*20% =
1270269млн. руб.* 20% = 1524322,8 млн. руб. (3.1)
В результате, выручка от реализации мероприятий составит:
планируемый доход АО «Тандер» – доход за 2018 год = 1524322,8 млн. руб. –
1270269 млн. руб. = 254053,8 млн. руб. / год. (3.2)
Таким образом, годовой экономический эффект от предлагаемых меро-
приятий составит:
71
Э
г
= ∆П – ∆К = 254053,8 млн. руб. – 3,62 млн. руб. = 254050,18 млн. руб. (3.3)
В результате реализации предложенных мероприятий в 2019 году
ожидается рост объёма продаж АО «Тандер» на 20%.
Ожидаемый экономический эффект рассчитан в таблице 3.5.
Таблица 3.5
Экономический эффект, рассчитанный на 2019 год
Наименование
Сумма / млн. руб.
Капиталовложения
3,62
Прогнозируемые продажи на текущий
год
53
1270269
Планируемый доход
1524322,8
Выручка за планируемый год
254053,8
Годовой экономический эффект
254050,18
Таким образом, капиталовложения на реализацию предполагаемых
мероприятий составят 3,62 млн. руб. Планируемый доход АО «Тандер» при
внедрении мероприятий составит 1524322,8 млн. руб. Сумма годового
экономического эффекта составила 254050,18 млн. руб., что является поло-
жительным экономическим эффектом.
Выводы по Главе 3
В целях совершенствования ценовой политики АО «Тандер» были
предложены следующие мероприятия:
1) Снижение себестоимости продукции;
2) Снижение издержек производства;
3) Совершенствование метода ценообразования;
4) Введение должности помощника маркетолога;
5) Применение стратегии преимущественной цены;
6) Стимулирование сотрудников.
Относительно коммуникативной политики АО «Тандер» предложено:
1) Регулярное проведение рекламных кампаний;
2) Введение дисконтных карт для постоянных клиентов;
53
Conomy. ПАО «Магнит» [Электронный ресурс] – режим доступа: https://www.conomy.ru/emitent/magnit/mgnt-
fr2-2018
72
3) Разработка мини-сувениров с логотипом «МАГНИТ»;
4) Сэмплинг товаров СТМ.
Также рассчитаны затраты на проведение следующих мероприятий сроком
на один год:
Введение должности помощника маркетолога;
Реализация рекламной кампании;
Мероприятия по удержанию постоянных и привлечению потен-
циальных покупателей.
В итоге капиталовложения на реализацию предполагаемых мероприятий
составят 3,62 млн. руб. Планируемый доход АО «Тандер» при внедрении
мероприятий составит 1524322,8 млн. руб. Сумма годового экономического
эффекта составила 254050,18 млн. руб., что является положительным
экономическим эффектом.
73
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Цена является таким параметром, от которого во многом стало зависеть
благополучие предприятия, размеры его доходов и расходов. Этот параметр
главным образом задаётся рыночной ситуацией, а именно поэтому предприятие
осуществлять продуманную политику ценообразования с учётом конъюнктуры
конкретных товарных рынков сейчас, завтра и в более отдалённой перспективе.
На выбор ценовой политики влияют как внешние факторы, так и
внутренние. Стратегия ценообразования тесно связана с общими целями
предприятия. Она может ставить в качестве своих непосредственных задач
увеличение сбыта продукции, максимизацию прибыли или сохранение
стабильного положения на рынке.
Уровень цен внутренне противоречив. Высокая цена способствует
высоким доходам предприятия, но в то же время покупатель может быть
равнодушен к предлагаемому товару. И наоборот, низкая цена привлекает
внимание потребителя, но малоприбыльна для предприятия. Поэтому
предприятию необходимо организовывать свою деятельность таким образом,
чтобы цены удовлетворяли обе стороны.
АО «Тандер» - организация, управляющая сетью магазинов «Магнит»,
специализирующаяся по продаже продовольственных и промышленных
товаров покупателям методом самообслуживания. Данная организация имеет
мультиформатную модель магазинов, включающих четыре формата: «у дома»,
гипермаркет, «Магнит Семейный», «Магнит-Косметик». Также АО «Тандер»
имеет частные торговые марки, такие как «Ореховая роща», «Сельская
яркарка», «Мастер блеск», «Каспер» и другие. Ассортиментная политика едина
для всей сети магазинов «Магнит».
Коммуникативная политика АО «Тандер» заключается в размещении
рекламы в журналах, магазинах сети «Магнит», на билбордах, стимулировании
сбыта, проведении акций в магазинах.