26
Для того чтобы объективно оценить конкурентоспособность
услуги, необходимо при анализе использовать те критерии, которые наиболее
важны для клиентов: качество выполнения стрижки и укладки,
комплексность предоставления услуги, уровень обслуживания и цен. Только
в этом случае можно ожидать, что оценка услуги салоном совпадет с
мнением клиента.
Если рассматривать конкурентоспособность салона (см. таблицу 3), то
ее можно определить, как возможность эффективной хозяйственной
деятельности и прибыльной реализации услуг в условиях конкурентного
рынка. Эта реализация обеспечивается всем комплексом имеющихся у
салона средств. Конкурентоспособность салона – это обобщающий
показатель его жизнестойкости, умения эффективно использовать
финансовый (ценообразование), производственный (оборудование,
технологии, парикмахерские материалы, административное управление) и
трудовой (работа с персоналом) потенциалы.
Иначе говоря, конкурентоспособность салона – это зеркало, в котором
отражаются итоги работы практически всех подразделений (это
характеризует состояние внутренней среды), а также способность быстро
реагировать на изменение внешних факторов.
26
Особенно важна способность салона оперативно и адекватно
реагировать на изменения в поведении клиентов, их вкусов и потребностей, в
чем и заключается одна из важнейших задач маркетинга.
Таблица 3
Конкурентоспособность салона
Оборудование
Технологии
Материалы
Кадры
Менеджмент
Конкурентоспособность салона
Финансы
Маркетинг
Комплексность
обслуживания
Имидж
Месторасположение
26
. Михайлова Е. Ключевые маркетинговые факторы успеха в сфере розничной торговли // Маркетинг. -
2015. - №5.
27
Необходимо проведение постоянной работы по исследованию,
анализу и оценке всех составляющих, определяющих уровень
конкурентоспособности салона. Прежде всего, речь идет о грамотной
организации и управлении деятельностью салона с учетом влияния внешней
маркетинговой среды. Только в этом случае можно надеяться на
определенный уровень конкурентоспособности. Более того, необходима
кропотливая и систематическая работа по управлению
конкурентоспособностью салона, включающая совокупность мер по
совершенствованию его деятельности.
27
В современных условиях каждому салону особенно важно правильно
оценить создавшуюся рыночную обстановку, чтобы предложить
эффективные средства против конкурентов. Наиболее сложными этапами
этой работы являются анализ возможных путей достижения конкурентных
преимуществ и разработка на этой основе мероприятий по усилению
конкурентной позиции.
28
1.3 Маркетинговая деятельность салона красоты
Маркетинг салона красоты – это неотъемлемый элемент работы
любой компании в данной индустрии, так как без подобной грамотной
деятельности невозможно организовать успешный бизнес. Используя
специальные инструменты, организация приводит свои взаимоотношения с
клиентами в устойчивое состояние. После чего потенциальные потребители
переходят в статус реальных. Как помогает маркетинг салону красоты?
Перечислим основные моменты:
организация эффективного продвижения предлагаемых услуг;
качественная ассортиментная политика;
27
Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: Учебник. – 3-е изд. – М.: Гардарики, 2013. – 528с.
28
Гудушаури Г.В., Литвак Б.Г. Управление современным предприятием. Маркетинг. Менеджмент. Право:
Учеб. пособие. - М.:ЭКМОС, 2012. – 514с.
28
определение характеристик потребителя.
Маркетинг салона красоты сейчас имеет множество перспективных
направлений. Раньше огромное значение имело название товара, его реклама
и продвижение. На данный момент гораздо большую роль играет знание
тонкостей мышления человека и его потребностей.
Любой профессиональный маркетолог старается найти ответ на
вопрос: «Какими способами увеличить продажи, применяя маркетинг?».
Решение этой задачи кроется в психологических аспектах, которые помогают
компании выстроить благоприятную коммуникацию с потребителями. В
теории это называется маркетингом взаимоотношений.
29
Для достижения хороших результатов компания должна наладить
двустороннюю связь со своими потребителями, гарантируя качество
продуктов и их доступность. Те, в свою очередь, оставляют отзывы о
компании, комментируют текущее состояние сервиса, выявляют недостатки в
работе и дают рекомендации.
30
Маркетинг – это деятельность по изучению, созданию и
полноценному удовлетворению как имеющихся, так и будущих потребностей
клиентов, что в результате ведет к улучшению взаимоотношений с
потребителями.
31
Использование маркетинговых знаний и навыков в салонном бизнесе
представляет собой крайне важный момент для успешной деятельности. Так
создаются устойчивые отношения, благодаря которым клиенты из «новых»
легко превращаются в «постоянных».
32
29
Деккер Я., Уитстхоф Х., Рима А. Маркетинг: теория и практика. Том 1, - М.: ГАУ, 2013. – 635с.
30
Блэк К. Конкретный и конкурентный PR: Прямое и эффективное руководство для специалистов по PR,
имиджу и рекламе: Перевод с английского. – М.: Эксмо-Пресс, 2016. – 270с.
31
Философова Т. Г., Быков В. А. Конкуренция. Инновации. Конкурентоспособность; Юнити-Дана - Москва,
2013. - 296 c
32
Бугорская Ю. От стимулирования сбыта - к повышению лояльности потребителей: программы поощрения
// Маркетинговые коммуникации. - 2015. - № 3.
29
В настоящее время при возрастании конкуренции, развитии
свободного информационного пространства и широком распространении
технологий становится все труднее оберегать ноу-хау, сохранять свои
конкурентные преимущества. Канули в Лету времена, когда производители
придумывали новую продукцию самостоятельно и потом с помощью
рекламных технологий продвигали и продавали ее. Теперь они стали более
внимательно относиться к изучению потребностей и созданию более
специализированного продукта, который наилучшим образом решает ту или
иную проблему клиента (покупателя).
Маркетинговые просчеты обходятся владельцам салонного бизнеса
все дороже и дороже. Главную роль уже давно играют требования
покупателя, а не продавца. Невнимание или непризнание этого факта
приводит к краху предприятия.
33
Многие ведущие компании не только ищут свободные ниши для
развития бизнеса за счет поиска неудовлетворенных потребностей, но и
стараются понять, что будет необходимо завтра, для того чтобы в будущем
обеспечить себе конкурентные преимущества. По такому принципу
развивались технологические рынки компьютеров, телевидения, мобильной
связи, интернет-услуг и т. п.
34
Как достичь процветания своего бизнеса? Как создать максимально
эффективную маркетинговую стратегию?
Ответы на эти вопросы лежат в области маркетинговых исследований,
а также маркетингового планирования.
Во-первых, необходимо предложить своим клиентам тот товар или те
услуги, которые будут пользоваться спросом. Кроме того, необходимо
подавать, и продавать свое предложение максимально эффективно.
33
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: Экспресс курс: Перевод с английского. – СПб.: Питер, 2014. – 496с.
34
Бочкарев А., Кондратьев В., Краснова В., и др. 7 нот менеджмента.- 5-е изд., доп.- М.: ЗАО «Журнал
Эксперт», ООО «Издательство ЭКСМО», 2015. - 656с.
30
Для этого потребуется достаточно детально изучить своих
потребителей, их потребности и критерии, которыми они пользуются при
выборе той или иной продукции. При этом следует понимать, что быть
одинаково привлекательным и интересным для всех людей не удавалось еще
никому. Поэтому потребуется проводить дополнительную сегментацию
клиентов с выделением целевых аудиторий.
Во-вторых, для успешного движения вперед необходимо знание не
только сегодняшних потребностей, но и представление (прогнозирование)
развития целевых аудиторий, их запросов. Изучение этих проблем находится
в сфере стратегического прогнозирования и планирования.
Для понимания происходящих на рынке салонного бизнеса процессов,
необходимо рассмотреть, какие факторы и силы влияют на то или иное
предприятие, в чем заключаются особенности проявления этих сил.
Помимо учитываемого руководителями фактора появления новых
конкурентов следует понимать, что на ценовую политику предприятия
влияют и поставщики, заставляющие салон устанавливать те или иные цены,
и покупатели или клиенты, заставляющие снижать цены в виде установления
скидок и проведения иных ценовых акций.
35
Изменению маркетинговой политики предприятия способствует и
появление продуктов или технологий-заменителей. Так, эпиляция или же
коррекция фигуры может проводиться в соответствии с различными
технологиями, что оказывает влияние на цену этой услуги. В качестве
влияния продуктов-заменителей можно рассмотреть появление на рынке
миостимуляторов разного уровня, качества. Широкое распространение
косметологического оборудования, произведенного в Юго-Восточной Азии,
приводит к довольно ощутимому снижению цен на это оборудование, а в
результате к понижению цен на услуги.
35
Михайлова Е. Обслуживание покупателей в розничном бизнесе / Маркетинг. - 2014. - №6.
31
Внедрение в тех или иных регионах более жестких административных
требований к открывающимся салонам красоты приводит к повышению
инвестиционных затрат и увеличению сроков окупаемости.
Процесс маркетингового планирования деятельности салона должен
включать рассмотрение следующих моментов:
• потребности и пожелания потребителей салонов красоты;
• удовлетворенность потребителей после посещения предприятий
индустрии красоты;
• товары, услуги и стратегии конкурентов – прямых и косвенных –
для данного салона красоты;
• тенденции экономического развития отрасли салонного бизнеса и
конкретного предприятия;
• социальные тенденции, наблюдаемые в данном регионе;
• политическое регулирование и лоббирование интересов;
• особенности существующего законодательства, касающегося
сферы салонного бизнеса и ожидаемые его изменения;
• технологические открытия в области салонного бизнеса.
Оценка рынка и потенциальных клиентов, их потребностей
производится методом опросов, анкетирования. Выполнить эту задачу
своими силами часто довольно сложно из-за большого объема информации.
При необходимости можно воспользоваться услугами маркетинговых
агентств. Их стоимость довольно высока. Однако возможно провести и
самостоятельно маркетинговые исследования клиентов и конкурентных
предприятий.
36
При разработке маркетинговой стратегии предприятия следует знать
ответ на вопрос: «Что вы продаете?»
36
Шульц Э. Игра в маркетинг: Как добиваются победы лучшие мировые компании. – М.: Лори, 2014. – 253с.
32
Проводимые исследования свидетельствуют о том, что чаще всего
люди, посещая салоны красоты, покупают не только непосредственно
предлагаемые там услуги, но еще и хорошее настроение, общение,
повышение или улучшение своего имиджа, отдых, здоровье, безопасность и
прочее. Клиенты всегда покупают блага для самих себя. При этом следует
помнить о том, какие свойства вашей продукции дают покупателям наиболее
ощутимые выгоды.
Соответственно необходимо ответить на вопросы: «Какую пользу
потребителю приносит то, что вы продаете? Чем ваши товары (услуги)
отличаются от товаров (услуг) конкурентов?»
Только четкое понимание того, почему и когда клиенту необходимо
купить то или иное наименование из прейскуранта салона поможет успешно
и много продавать, а не «впаривать».
Работа и взаимодействие с клиентами на основе учета получаемых
ими выгод позволяет быстро устанавливать прочные взаимоотношения.
37
Таким образом, из первой главы мы узнали, что
конкурентоспособность – это центральный фактор в бизнесе, за счет
которого организация закрепляет право за сбой существовать и развиваться,
предлагая рынку все более актуальные и качественные продукты.
Конкуренция имеет свои функции, направления и виды.
На потребительском рынке главным элементом, безусловно, является
клиент. Для того, чтобы его привлечь, организация должна предложить
услугу либо товар с явным конкурентным преимуществом, только в этом
случае будет создаваться основная ценность для клиента. В связи с этим,
главными факторами в сфере услуг остаются: качество услуг и качество
обслуживания.
37
Таранов П. Управление без тайн. Новая книга руководителя. - Симферополь: Реноме, 2015. – 496с.
33
Маркетинг салона красоты является неотъемлемым элементом,
который определяет успешность бизнеса. Если правильно использовать
инструменты маркетинга, салон обязательно приведет отношения с клиентом
в устойчивое состояние.
Итак, успех салона зависит от эффективности удовлетворения
потребностей клиентов.
34
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ХОЗЯЙТВЕННОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И КОНКУРЕНТОСПОСОНОСТИ
САЛОНА КРАСОТЫ «ЮЛИЯ»
2.1 Организационно-экономическая характеристика организации
Анализируемое предприятие – салон красоты «Юлия». Предприятие
основано в форме индивидуального предпринимательства М.Ю. Иванова.
Адрес месторасположения: г. Пермь, ул. Солдатова, 32.
Салон красоты «Юлия» предоставляет своим клиентам все виды
парикмахерских услуг, уход за волосами и лечение волос, все виды
маникюра и педикюра, солярий, массаж, визажных услуг.
Основными видами деятельности салона красоты «Юлия» являются:
- предоставление парикмахерских и косметических услуг (маникюр,
педикюр, визаж и тд.);
- предоставление массажных услуг;
- розничная торговля косметическими и парфюмерными товарами.
Структуру услуг салона красоты «Юлия» можно разделить по
ассортиментным группам и подгруппам:
1. группа: косметика и парфюмерия на продажу
1.1. подгруппа: для волос;
1.2. подгруппа: для лица;
1.3. подгруппа: для тела;
2. группа: парикмахерские услуги
2.1. подгруппа: для женщин;
2.2. подгруппа: для мужчин;
3. группа: косметологические услуги.
4. группа: маникюр и педикюр.
5. группа: солярий.
35
Организационная структура салона красоты «Юлия» наглядно
изображена на рисунке 1.
Рисунок 1 Организационная структура салона красоты «Юлия»
Салон красоты «Юлия» имеет линейно-функциональную
организационную структуру. Достоинством линейной-функциональной
структуры управления является простота организационной структуры фирмы
и полная ответственность линейного руководителя за результаты работы, а ее
недостатком – предъявление высоких требований к линейному
руководителю, который должен обладать исключительной компетентностью
одновременно во всех сферах.
Деятельность сотрудников салона красоты «Юлия» регулируется
должностными обязанностями работников и квалификационными
требованиями, зафиксированными в должностных инструкциях. Важными
организационно распределительными документам салона красоты «Юлия»
являются правила внутреннего трудового распорядка. С целью
регулирования трудовых отношений и согласования социально-
экономических интересов работников с работодателем в соответствии с
Трудовым кодексом РФ заключен коллективный договор. Всего в салоне в
штатном расписании числится 10 рабочих мест.
Администратор
Парикмахеры
Директор
Маникюристы
Визажист-
стилист
Массажист