66
Рисунок 10 - Кривая накопления опыта
8
При покупке и оформлении недвижимости клиентам предоставляются
дополнительные услуги. Однако, большая часть граждан просто не имеет
понятия о том, какие дополнительные услуги может оказывать агентство
недвижимости. А если клиент не информирован о дополнительных услугах, то
и продажи данных услуг отсутствуют.
Для достижения эффективной продажи дополнительных услуг
необходимо составит каталог. Это – самое простое действие, которое в
кратчайшие сроки может выполнить ваше агентство. Еще более эффективной
станет выработка четких инструкций для менеджеров и риелторов, где будет
четко прописано, когда именно и как им стоит предлагать клиентам
дополнительные услуги.
Увеличение продаж агентства недвижимости – процесс комплексный.
Для повышения объема продаж можно также сформировать пакеты услуг,
например, три на выбор – Стандартный, Оптимальный и VIP (назвать их вы
8
Составлено автором
100
71
50
39
30
24
18
15
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
затраты на единицу продукции
67
можете так, как сочтете нужным). Пакеты должны отличаться составом
входящих в них услуг, скоростью предоставления, стоимостью и иными
параметрами.
Можно пойти и по другому пути формирования пакетов –
ориентировать каждый из них на решение определенной задачи, к примеру,
оформления дарственной на недвижимость или покупку офисного помещения.
Риэлтор прикладывает намного меньше усилий, а главное – меньше
средств. В итоге все это работает на увеличение продаж агентства
недвижимости.
Ниже приведена краткая схема, в соответствии с которой следует
внедрять двухшаговые продажи в агентство недвижимости:
1. Сначала проводится анализ для определения проблемы, которой более
всего озабочены ваши клиенты. Акцент следует делать именно на той
проблеме, которая интересует потенциальных покупателей, а не на той,
которую вы можете решить.
2. Далее следует составление специального отчета (мини-книги,
брошюры), описывающего решение данной проблемы.
3. Затем начинается активная реклама пособия там, где уже знают о
вашем агентстве недвижимости или предлагаемых объектах.
4. Четвертый шаг – отправка отчета тем, кто его запросил, и сбор
контактной информации о клиентах.
Заключительный этап – целенаправленная работа с этой аудиторией и
продвижение своих услуг.
Увеличению продаж агентства недвижимости способствует и наличие
так называемой «корпоративной книги продаж». Это практический,
систематизированный и документально отраженный опыт взаимодействия
вашей компании с клиентами. «Корпоративная книга продаж»,
предусмотренная для использования внутри агентства, включает в себя:
скрипты ответов на входящие звонки;
инструкции для риелторов;
68
методы работы с возражениями клиентов;
шаблоны успешных реклам;
стандарты самопрезентации и т.д.
Наличие «корпоративной книги продаж» в ООО «ЦАН - Мировая
недвижимость» дает массу преимуществ:
Все сотрудники работают продуктивнее, стремясь перейти от среднего
уровня производительности к более высокому. Это происходит благодаря
систематизации опыта продавцов.
При наличии такого инструмента агентство гораздо меньше зависит от
высокоэффективных менеджеров с высокими показателями. Нередко случается
так, что ценные сотрудники увольняются и уносят вместе с собой все свои
навыки и знания, не передав никому свой опыт.
Если в агентстве есть «корпоративная книга продажа», работники
существенно экономят время на обучение новых специалистов, или же совсем
не тратят его. Соответственно, риелторы быстрее начинают приносить фирме
доход. Наблюдается увеличение продаж.
Еще одно преимущество заключается в открытии филиалов с меньшими
финансовыми вложениями и более быстром их выведении на самоокупаемость.
Конечно, как правило, услугами агентств недвижимости пользуются
один раз. Клиенты, которым компания помогла, повторно обратятся к услугам
агентства еще не скоро. Но есть и определенный процент граждан,
совершающих или готовых совершить несколько сделок с объектами
недвижимости.
Кто-то заинтересован в этом, исходя из личных потребностей, кто-то –
по долгу службы, какая-то категория граждан просто вкладывает в
недвижимость средства. Безусловно, такие клиенты должны представлять для
компании особенный интерес, поскольку работают они на увеличение продаж
агентства недвижимости.
Если они обращаются в компанию, то исключительно по личной
инициативе, а не благодаря активной работе риэлторов.
69
Итак, если в планах компании увеличение продаж агентства
недвижимости, то необходимо начать формировать клиентскую базу и делать
рассылку предложений, полезной информации, новостных материалов
пользователям, которым это действительно интересно. Благодаря такому
простому, казалось бы, методу ООО «ЦАН - Мировая недвижимость» добьется
увеличения продаж.
Таким образом, чем больше сделок осуществляется, тем больше учится
персонал, и больший опыт позволяет сокращать время на осуществление
сделки, т.е. снижать издержки.
Во второй главе мы предложили страхование задолженности
(задолженности по аренде). Это тоже снижает финансовые проблемы
компании.
Если организация не получает выплаты по аренде без процедуры
страхования, то ее убыток составит 3500000 рублей. В случае же, если
задолженность будет застрахована, то убыток компании составит, к примеру, на
5-ый месяц просрочки составит:
3500000+(45 000 рублей *5 мес.)-2380000=1345 000 рублей
Как результат, могут быть решены следующие проблемы ООО «ЦАН -
Мировая недвижимость»:
повышение показателей финансовой устойчивости организации;
повышение показателей ликвидности и платежеспособности;
более эффективное получение выплат по аренде собственной
недвижимости.
Исследования, представленные в работе И. Линтона, показывают, что
при введении базы данных сокращается время на поиск необходимой
информации и подготовку документального оформления. В результате
длительность осуществления сделки сокращается на 20%. Затраты на создание
и поддержание базы данных представлены в табл.9.
70
Таблица 9
Затраты на создание базы данных ООО «ЦАН - Мировая
недвижимость»
9
Наименование затрат
Сумма, тыс. руб.
1. Подготовка информационной базы
15,0
2. Создание архитектоники и программного обеспечения
силами ООО «ИСА-Сервис»
36,0
3. Ежемесячное обновление информационной базы
2,0*12 = 24,0
4. Всего затрат
75,0
Для ООО «ЦАН - Мировая недвижимость» кривая накопления опыта на
основании данных табл. 10. Будет развиваться следующим образом.
Таблица 10
Финансовые результаты деятельности «ЦАН - Мировая
недвижимость»
10
Наименование показателя
Годы
2016
2017
2018
1. Всего сделок, шт.
35
75
87
2. Среднее количество сделок на 1 риэлтера, шт.
8,75
12,5
12,4
3. Выручка от реализации услуг, тыс. руб.
20217
21297
22150
4. Выручка на 1 сделку, тыс. руб./ шт.
2310,5
1772
1717,5
5. Себестоимость, тыс. руб.
18214
20 214
22 067
6. Прибыль от реализации, тыс. руб.
685
740
64
Можно предположить, что при введении базы данных с использованием
историй сделок, опыт риэлторов со стажем станет доступным для всех и даст
возможность сократить временные издержки на осуществление сделки.
Введение базы данных в деятельность ООО «ЦАН - Мировая
недвижимость» даст возможность сократить время на сопровождение сделки на
20%, следовательно, возможно увеличение количества сделок на 1 риэлтера до:
12,4 шт. + 20% ~ 14,88 шт.
Согласно данным уровень затрат при этом достигнет 60% от общего
рабочего времени риэлтора.
При неизменной выручке на 1 сделку и постоянстве персонала по
данным 2017 года (1717,5 тыс. руб.), выручка может составить:
7* 14,88 шт. *1717,5 тыс. руб. = 178894,8 тыс. руб.
9
Составлено автором
10
Составлено автором
71
Уровень затрат при этом составит:
Таблица 11
Структура затрат при оптимизации управления финансовыми
ресурсами
11
Статья затрат
Сумма затрат, тыс.руб
Страховой взнос
45*12 мес = 540
Затраты на создание базы данных
75
Итого
615
Предполагаемая прибыль составит:
178894,8-615 = 178279,8 тыс. руб.
Прибыль от реализации по данным 2018 года составила 64 тыс. руб.
За счет страхования от невыплат арендной платы и введения базы
данных увеличение прибыли составило:
178279,8 - 64 = 178215,8 тыс. руб.
С учетом приведенных расчетов прогнозные показатели,
характеризующие эффективность деятельности «ЦАН - Мировая
недвижимость» в 2019 году будут выглядеть как представлено в табл. 12.
Таблица 12
Прогнозные показатели производственно-финансовой
деятельности ООО «ЦАН - Мировая недвижимость»
12
Показатели
До
внедрения
мероприятий
После
внедрения
мероприятий
Рост
(снижение),
%
1. Выручка от реализации услуг,
тыс. руб.
22067
178894,8
+8106,8%
2.Себестоимость оказанных
услуг, тыс. руб.
21297
21297
-
3. Затраты на 1 руб. оказанных
услуг, руб. /руб. (стр. 2/ стр. 1)
0,96
0,11
-89%
4. Валовая прибыль, тыс. руб.
(стр. 1 - стр. 2)
83
157597,8
+189817
5. Рентабельность продаж, %
(стр. 4/ стр. 1)*100%
0,37
88,09
+23808
Данные табл. 12 показывают, что введение страхования от невыплат и
информационной базы данных позволило бы в 2019 году увеличить выручку от
11
Составлено автором
12
Составлено автором
72
реализации на 8106,8%, валовую прибыль на 189817%, рентабельность продаж
при этом возрастет на 23808 %, а затраты снизятся на 89%.
Прогнозные показатели, влияющие на оценку стоимости ООО «ЦАН -
Мировая недвижимость» после внедрения мероприятий по совершенствованию
корпоративной системы управления финансами и ресурсами, представим в
табл. 13.
Таблица 13
Прогнозная оценка стоимости ООО «ЦАН - Мировая
недвижимость»
13
Показатели
2018г.
2019 г.
Изменение
(+,-)
1. Выручка , тыс. руб.
22067
178894,8
156828
2. Прибыль до налогообложения, тыс. руб.
83
157597,8
157515
3. Налог на прибыль, тыс. руб.
16,6
31519,56
31503
4. Чистая прибыль, тыс. руб.
66,4
126078
126012
Далее рассмотрим место компании ООО «ЦАН - Мировая
недвижимость» в структуре прибыли компаний-конкурентов. Полученные
данные были введены в программу «ФинАнализ 3.0». Сравнение данных
представлено в табл. 14.
Таблица 14
Сравнение прибыли конкурентов
14
АН
Чистая прибыль за 2018 год, тыс.руб.
«Петербургская недвижимость»
19800
«ЦАН-Мировая недвижимость»
59765
«ТРЕНД»
3870
«Русский фонд недвижимости»
32800
ООО «ЦАН - Мировая недвижимость» занимает первое место по
размеру полученной чистой прибыли за 2018 год.
Таким образом, использование страхования от невыплат и создание базы
данных для управления механизмом сопровождения сделок, осуществляемых
ООО «ЦАН-Мировая недвижимость» на первичном и вторичном рынке жилья,
значительно повысит эффективность сделок.
13
Составлено автором
14
Составлено атвором
73
Предложенные мероприятия позволят увеличить чистую прибыль на
126012 тыс. руб. при постоянном штате и повысить рыночную стоимость
агентства недвижимости.
74
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Маркетинговая стратегия – общий план развития каждого элемента
маркетинга (физический товар – продукт, распределение, цена, продвижение;
услуга – продукт, распределение, цена, продвижение, физическое окружение,
процесс, персонал), разработанный на долгосрочную перспективу.
Маркетинговая стратегия, как официальный документ, закрепляется в
маркетинговой политики компании.
Центральное Агентство Недвижимости начало свою работу в 1994-м,
постепенно зарекомендовало себя в сфере риэлторских услуг и стало одной из
ведущих компаний Северо-Запада.
Основным видом деятельности является «Аренда и управление
собственным или арендованным недвижимым имуществом», зарегистрировано
9 дополнительных видов деятельности.
Сегодня ЦАН входит в Группу компаний «ПЛЮС», благодаря чему
формирует максимально интересное, полное и, главное, актуальное
предложение по новостройкам, вторичной недвижимости, жилым и
коммерческим объектам.
На сегодняшний день существует ряд проблем, связанных с рынком
риэлторских услуг.
Во-первых, в нашей стране слабая законодательная база в сфере
риэлторской деятельности и медленные темпы ее улучшения.
Во-вторых, в России такой профессии как риэлтор официально не
существует, а также не осуществляется профессиональная подготовка в
учебных заведениях.
В-третьих, ответственность риэлтора не регламентирована, а значит, в
случае недобросовестного выполнения обязанностей риэлтором защита
интересов потребителей на данном рынке услуг будет минимальна.
75
В-четвертых, стоимость услуг не всегда является обоснованной. Как
правило, за свою работу риэлторы берут комиссию в размере от 3% до 6% в
зависимости от сложности сделки.
Анализ выявил следующие показатели, неудовлетворительно
характеризующие финансовое положение организации:
коэффициент автономии имеет неудовлетворительное значение;
значение коэффициента обеспеченности собственными оборотными
средствами соответствует норме;
отрицательная динамика изменения собственного капитала
организации при том что, активы ООО "ЦАН - МИРОВАЯ НЕДВИЖИМОСТЬ"
значительно увеличились (в 9,5 раза);
не соблюдается нормальное соотношение активов по степени
ликвидности и обязательств по сроку погашения;
неустойчивое финансовое положение по величине собственных
оборотных средств.
В ходе анализа были получены следующие показатели, критически
характеризующие финансовое положение ООО "ЦАН - МИРОВАЯ
НЕДВИЖИМОСТЬ":
коэффициент текущей (общей) ликвидности значительно ниже
нормативного значения;
коэффициент абсолютной ликвидности существенно ниже нормы;
коэффициент покрытия инвестиций значительно ниже нормы.
На рынке продаж недвижимости на сегодняшний день в той или иной
мере всеми продавцами используются четыре важных составляющих
грамотного продвижения продукта:
1) информирование клиента о предложении;
2) формирование понимания предложения;
3) вовлеченность клиента;
4) формирование доверия к продавцу.