46
Все три показателя рентабельности за период с 2017 по 2018 гг,
приведенные в таблице, имеют положительные значения, поскольку
организацией получена как прибыль от продаж, так и в целом прибыль от
финансово-хозяйственной деятельности за данный период.
За период 2017 по 2018 г организация по обычным видам деятельности
получила прибыль в размере 51,8 копеек с каждого рубля выручки от
реализации. К тому же имеет место положительная динамика рентабельности
обычных видов деятельности по сравнению с данным показателем за 2017 год
(+53,4 коп.).
Показатель рентабельности, рассчитанный как отношение прибыли до
процентов к уплате и налогообложения (EBIT) к выручке организации, за
последний год составил 51,6%. То есть в каждом рубле выручки организации
содержалось 51,6 коп. прибыли до налогообложения и процентов к уплате.
С позитивной стороны финансовое положение ООО "ЦАН - МИРОВАЯ
НЕДВИЖИМОСТЬ" характеризуют такие показатели:
чистые активы равны уставному капиталу;
практически укладывается в нормальное значение коэффициент
быстрой (промежуточной) ликвидности.
Анализ выявил следующие показатели, неудовлетворительно
характеризующие финансовое положение организации:
коэффициент автономии имеет неудовлетворительное значение;
значение коэффициента обеспеченности собственными оборотными
средствами соответствует норме;
отрицательная динамика изменения собственного капитала
организации при том что, активы ООО "ЦАН - МИРОВАЯ НЕДВИЖИМОСТЬ"
значительно увеличились (в 9,5 раза);
не соблюдается нормальное соотношение активов по степени
ликвидности и обязательств по сроку погашения;
неустойчивое финансовое положение по величине собственных
оборотных средств.
47
В ходе анализа были получены следующие показатели, критически
характеризующие финансовое положение ООО "ЦАН - МИРОВАЯ
НЕДВИЖИМОСТЬ":
коэффициент текущей (общей) ликвидности значительно ниже
нормативного значения;
коэффициент абсолютной ликвидности существенно ниже нормы;
коэффициент покрытия инвестиций значительно ниже нормы.
2.3 Исследование рыночного потенциала и конкурентной среды
предприятия
Риэлторская деятельность появилась в России вместе с возникновением
рыночных отношений, и уже сегодня рынок недвижимости стал не только
одним из наиболее значимых секторов российской экономики, но и приобрел
огромное социальное значение, так как тесно связан с жилищной проблемой
большинства населения. Рассмотрим анализ конкурентной среды, в которой
работает ООО «ЦАН-Мировая недвижимость».
Таблица 6
Критериальный анализ некоторых агентств недвижимости
4
: 1
– без встречной сделки; 2 – со встречной сделкой; 3 – со встречной
сделкой + оформление ипотеки; 4 – сделки по купле продаже
АН
Территори
альный
признак
Колич
ество
офисо
в
Оценка сайта (+
и -)
Стоимост
ь
оказания
услуг
Количест
во
успешны
х сделок
за время
существо
вания АН
«Петербург
ская
недвижимос
ть»
СПб и
область
29
+Привлекательное
оформление сайта;
есть раздел
«Ипотека»
-Раздел с адресами
всех офисов трудно
найти; раздел
«Отзывы»
предлагает только
написать отзыв, а
1. 4%
2. 4,5%
3. 5%
4. 3%
Более
80000
4
Прогнозирование финансового состояния: [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://www.iteam.ru/publications/finances/section_30/article_1275.
48
не прочесть;
«ЦАН-
Мировая
недвижимос
ть»
СПб и
область
1
+Представлен
обширный спектр
риэлторских услуг;
легко найти раздел
«Отзывы»; есть
раздел «Ипотека»
-Оформление сайта
не привлекает
1.
3%
2. 4,5%
3. 4%
4. 3%
Более
100000
«ТРЕНД»
СПб и
область
1
+Оформление
сайта продумано и
лаконично; адреса
офисов
представлены на
главное странице;
представлена
широкая
информация о
компании
-Слишком часто
выплывают окна с
предложениями
связаться по
телефону; трудно
найти раздел
«Отзывы»; нет
раздела «Ипотека»
1. 4%
2. 4,5%
3. 5%
4. 4,5%
Более
60000
«Русский
фонд
недвижимос
ти»
СПб и
область
21
+Оформление
сайта простое и
предельно
понятное; есть
перечень услуг,
разделенный по
разделам; адреса
офисов и отзывы
клиентов
представлены на
главной странице
1. от 150
т.р.
2. от 200
т.р.
3.50 т.р.
4 3-50 т.р
Более
90000
При выделении активных существующих АН, покупатели обращаются к
рейтингам в интернете. Рейтинг агентств недвижимости в Санкт-Петербурге,
основанный на показателе количества запросов в системе «Яндекс» и интересе
потенциального клиента к отдельно взятому АН на интернет портале – важный
показатель популярности АН. Поиск по запросу: «Агентства недвижимости
Санкт-Петербурга», рейтинг “wordstat.yandex.ru.” (1000 и более запросов в
месяц) показал следующий результат (рис.9):
49
Рисунок 9 - Графическое изображение популярности АН в Санкт-
Петербурге по интернет-запросам, тыс.шт
5
Рассмотрим интернет-представление одного из популярных агентств
недвижимости. Компания «ЦАН-Мировая недвижимость», судя по отзывам,
данная компания чувствует себя уверено на рынке купли-продажи
недвижимости. На официальном стайте представлены 13 закладок:
недвижимость, услуги, ипотека, карьера, о компании, новости и аналитика,
наши офисы. Компания занимается разными видами недвижимости: городская,
загородная и коммерческая. Спектр услуг, предоставляемый данной компанией,
очень обширен: покупка/продажа квартир и комнат, загородная недвижимость,
квартиры в новостройках, помощь в получении ипотеки, сдать/снять квартиру
или коттедж, оценка недвижимости, перевод в жилой/нежилой фонд. Так же, на
сайте представлена различная информация о компании: деятельность
компании, история, награды, отзывы клиентов, наши партнеры, социальная
ответственность. Таким образом, можно сделать вывод, что «ЦАН-Мировая
недвижимость» – АН широкого спектра услуг, стабильная и развивающаяся
5
Составлено автором
21
26
20
47
30
24
19
50
компания, имеет прочные связи и большую клиентскую базу, славится
опытными и грамотными сотрудниками.
Рынок недвижимости подвержен цикличности, поэтому даже в лучшие
периоды любому агентству необходимо иметь запас платежеспособности хотя
бы на пару месяцев. Оптимальным же является срок полгода, так как
большинство нестабильных периодов не продолжались дольше.
Это важно учесть агентствам, занимающим арендованные помещения.
Руководитель агентства может аккумулировать некоторый «резервный» фонд
для оплаты аренды. Но не все руководители считают такие меры
необходимыми.
Необходимо вести статистику сделок, представлять возможные
изменения финансовых потоков в зависимости от сезона и сегмента рынка,
притока спроса из сегмента в сегмент и т.д.
В любом случае, планирование финансовых потоков и расчет
финансовых результатов за истекшие месяцы в кризисные периоды даже
важнее, чем в периоды активного рынка. Меняется структура издержек,
структура продаж, меняются сроки необходимых платежей, уменьшаются
отсрочки, резко сужается «свобода финансовых действий». Собственники
агентств, привыкшие к определенному уровню доходов и жизни, сталкиваются
с необходимостью урезать свои расходы в быту, на отдых и прочие покупки.
Многим такие изменения даются сложно и психологически. Необходимо
постоянно анализировать издержки для поиска резервов, а также постоянно
отслеживать результаты продаж услуги, также чтобы выявлять закономерности
и понимать, какие результаты принесет следующий месяц (квартал).
1. Какие общефирменные издержки можно сократить.
Сразу нужно отметить, что по мере возможности лучше стараться
совершать платежи вовремя и не накапливать долгов, так как нестабильность
может продолжаться несколько месяцев. Основные варианты экономии:
сокращение количества часов рабочего времени офиса, например, в
субботу.
51
сокращение часов работы офисного персонала, количества
сотрудников, одновременно дежурящих в офисе, сменность дежурств.
сокращение затрат на связь (Интернет-траффик, межгород,
оптимизация длительности телефонных переговоров), мелкие общефирменные
расходы, такие как канцтовары, моющие средства.
сокращение затрат на электроэнергию (отключать вовремя свет,
вывески и дежурное освещение на ночь)
сокращение затрат на аренду, если возможность смены расположения
офиса дает дополнительные преимущества. Либо в ситуации, когда другого
выхода нет.
2. Реклама. Сокращение рекламных расходом кажется многим
руководителям первым из необходимых шагов, но в момент, когда закрывается
большинство мелких агентств недвижимости, именно реклама является тем
средством, которое перераспределит имеющихся на рынке потенциальных
клиентов в вашу пользу.
Конечно, на части рекламных затрат выгодно и нужно сэкономить. Это
общая поддерживающая реклама в многотиражных газетах, рекламные щиты,
прочая наружная реклама, так как она наиболее дорога, редакционные статьи в
газетах и журналах.
Можно сократить объем изготовления и распространения дорогой
сувенирной продукции (кружки, брелки и т.п.), оставив наиболее нужную в
использовании и процессе оказания услуги, массовую и недорогую(пакеты,
папки).
Стоит свернуть различные мотивационные акции, если вы не видите от
них ощутимого притока клиентов.
Правильная тактика управления рекламными расходами заключается в
том, чтобы определить и сохранить наиболее эффективные из них. Даже в
моменты кризиса есть потенциальные клиенты, которые совершают сделки с
недвижимостью по семейным, форс-мажорным или «идейным» соображениям.
Следует обязательно сохранить следующие виды рекламы:
52
реклама объектов в «Из рук в руки» и прочих газетах, где покупатели
ищут объекты в первую очередь
продолжать размещать объекты на наиболее посещаемых
региональных сайтах по недвижимости, обновляя как можно чаще
максимально использовать бесплатные корпоративные ресурсы
компании
реклама востребованных ВИП-объектов в печатных изданиях с
адресным распространением целевой аудитории. Этот вид рекламы
целесообразен для дорогих квартир, коммерческой недвижимости, и больших
коттеджей, и коттеджных поселков.
Помимо этого, необходимо активно использовать визитки, листовки и
расклейку объявлений.
3. Бюджет рекламных затрат. Руководитель агентства в первую
очередь должен определить размер бюджета, который в кризисный период он
готов использовать на рекламную поддержку. Большую часть рекламных
расходов офис берет на себя, используя это как конкурентное преимущество
работодателя. Риэлтор самостоятельно (за свой счет) может размещать
объявления, например, только в печатной «Из рук в руки».
В большинстве случаев общие затраты во всех сферах бизнеса на
рекламу в кризисные периоды сокращаются. Обычно это приводит к двум
противоречивым тенденциям. С одной стороны, рекламные издания, стараясь
покрыть дефицит бюджета, повышают цены за свои услуги. С другой стороны,
количество рекламодателей снижается, и издания для заполнения тиража, и
полос, стараются привлечь рекламодателей скидками. Можно таким способом
выиграть значительные дополнительные скидки.
4. Диверсификация услуг. Чем больше сегментов рынка и услуг
охватывает ваше агентство, тем больше ваша стабильность в кризис. Любой
кризис обычно «сводит на нет» работы хотя бы в одном сегменте рынка
недвижимости или услуг. Сотрудники этого сегмента должны быть готовы с
вашей помощью освоить новый сегмент рынка.
53
На чем нельзя экономить агентству недвижимости.
В первую очередь – на уровне профессионализма оказываемых клиенту
услуг. А это напрямую связано с теми, кто эту услугу фактически оказывает – с
кадрами.
Также нельзя экономить на спектре составляющих услуги для клиента.
Если в вашей услуге много лет присутствует определенные список рекламных
мероприятий по продаваемому объекту, то их сокращение в кризисный период
не только сделает продажу дольше, но и будет воспринято клиентом как
неконкурентное предложение.
На связи и Интернет-ресурсах также необходимо экономить в меру.
Ориентация современного рынка недвижимости на Интернет как наиболее
дешевый и эффективный способ продвижения и объектов и услуг требует
учесть этот факт.
На временных ресурсах, предоставляемых каждому клиенту. Даже
снижение стоимости услуг не должно приводить к «оскудению» процесса
общения риэлтора с клиентом, обезличивания этого общения. В кризис должно
происходить обратное. Каждый – клиент требует гораздо больше вашего
времени, внимания и самоотдачи.
Таким образом, финансовая ситуация может свидетельствовать о
следующих проблемах в организации:
Первая проблема – плохая работа с CRM-системами. У агентств нет
четких стандартов и регламентов поведения, они не укладываются в обещанные
сроки работы с клиентами. Проектная работа и бизнес-процессы во многих из
них находятся на начальном уровне.
Вторая – недостаточная автоматизация процессов. Автоматические
коммуникации с клиентами есть только в контакт-центрах крупных компаний.
Там обзвоны клиентов осуществляют роботы, информация обрабатывается при
помощи анализа голоса, общение с клиентами происходит через личный
кабинет.
54
Третья – агентства не могут привлекать и удерживать лучших
специалистов. Для этого необходимо увеличивать инвестиции в развитие.
Агентства теряют работников, люди уходят на другое место из-за
непрозрачных перспектив и нестабильного дохода.
Если было выявлено, что основным негативным факторов стало именно
падение объема продаж, компания должна акцентировать свое внимание на
маркетинговой, ценовой и кадровой политике. В частности, необходимо
оценить собственные конкурентные позиции на рынке по указанным
направлениям.
Наконец, четвертая проблема, с которой можно и нужно бороться -
неоплата арендаторами аренду собственных помещений компании. То есть, как
сказано выше, неэффективное управление дебиторской задолженностью.
Необходимо ввести систему лимитирования для контроля за
максимальной просрочкой по аренде помещений ООО «ЦАН-Мировая
недвижимость». Сейчас это сталкивается с чисто психологическими
факторами: сотрудник, за которым «закреплен» объект, получает % от аренды,
и ему не выгодно, если проштрафившегося арендодателя выгонят. Сотрудник
не получит %, а, напротив,- штраф.
Лимитирование подразумевает определение следующих норм:
- максимальный объем заемных средств, задействованных в
деятельности компании;
- минимальная доля активов в высоколиквидной форме;
- максимальный размер кредитования клиентов;
- максимальный срок задолженности по оплате.
Это все нужно прописать в инструкции менеджера.
В исследуемой компании ООО «ЦАН-Мировая недвижимость»
применяются некоторые методы диверсификации, но возможно применение
дополнительных методов, таких как увеличение объемов финансовой
деятельности в области высоколиквидных активов, что несомненно повысит
55
общую и текущую ликвидности, и, как следствие, платежеспособность
организации.
Еще одним методом по снижению рисков неоплаты для ООО «ЦАН-
Мировая недвижимость» может выступать переоформление договоров с
контрагентами и включение в них следующих пунктов:
обеспечение контрагентами гарантий;
исключение части форс-мажорных ситуаций из договоров с
контрагентами;
использование системы штрафов за потери, которые предприятие
понесет по вине контрагента (залитие, пожары, перепланировка, порча объект
недвижимости).
В связи с кризисом в стране, спрос на услуги ООО «ЦАН-Мировая
недвижимость» снизился, вследствие чего предприятие утратило часть
собственных оборотных средств.
Дебиторская задолженность выросла с 9950 тыс.руб. до 25773 тыс.руб в
2017 году.
Существует возможность застраховать дебиторскую задолженность.
Страховая Компания ООО "СК"Ойлер Гермес Ру" предлагает
страхование дебиторской задолженности. На сумму в 12886,5 тыс.рублей
(предлагаем застраховать половину дебиторской задолженности) предлагается
страховая премия в размере 90% от страховой суммы. Стандартный страховой
тариф ООО "СК"Ойлер Гермес Ру"составляет 0,69% от страховой суммы.
Таким образом, страховая премия составит: СП=12886500*0,69=8891685
рублей
Также, в связи с кризисом, обострилась конкурентная борьба. В связи с
этим, первостепенно необходимо принять следующие меры:
обеспечить более эффективное управление дебиторской
задолженностью, ее страхование
срочно обеспечить формирование резервных фондов для покрытия
непредвиденных расходов, вызванных кризисным состоянием компании.