55
Следующим элементы, входящим в обязательный минимум, является
мобильная версия сайта. Сегодня на разных рынках от 30 до 50% трафика – это
трафик с мобильных устройств, и его можно полностью потерять, если сайт не
адаптирован к мобильному устройству.
Это связано с тем, что у поисковых системы Яндекса и Google
существует своя выдача для мобильных устройств. В случае, когда мы имеем
плохое поведения пользователя на мобильных устройствах (это значит, что
пользователь не получает ожидаемого, не оформляет заказ, заявку и т.д.), то в
поиске с мобильного устройства наш сайт может просто не появиться в
поисковой выдаче. И, соответственно, половину рынка при прочих равных мы
потеряем, потому что сайт не адаптирован для мобильного устройства.
Мобильная версия сайта должна быть абсолютно у всех, и это самая
дешевый трафик, который существует. Достаточно просто улучшить сайт так,
чтобы получить в два раза больше трафика с мобильной выдачей, ничего
больше не делая, ни во что больше не вкладывая средства.
Следующий ключевой момент – сайт должен иметь поисковую
оптимизацию. Это самый дешевый канал первичного привлечения клиента, при
этом очень важно, чтобы сайт быстро откликался, подгрузка страниц должна
занимать не более 1 секунды. Если страница грузится 1,5 секунд и более – это
проблема, требующая первоочередного решения.
Приступая к поисковой оптимизации, нужно обязательно представлять
размер своего рынка.
Мы можем собрать статистику wordstat по яндексу (подбор ключевых
слов) и узнать, сколько примерно людей в месяц интересуются тем, что связано
с нашей тематикой. Далее мы можем примерно оценить размер и силу рынка.
Существует статистика, с помощью которой можно оценить, какая доля
трафика идет на первую позицию в поисковой выдаче, на третью, десятую и
т.д., и посчитать в среднем, какое количество трафика со всего рынка при
максимально хорошей оптимизации мы может получить на сайте. Средняя
кликабельность топ 10 позиций поисковой выдачи составляет около 20%.
56
Далее нужно создать абсолютно исчерпывающий список поисковых
запросов высокочастотных (общих по тематике), среднечастотных,
низкочастотных и сформировать стратегию расширения семантики за счет
микро низко частотных запросов – запросов, у которых нет статистики в
wordstat. Т.е. каждый месяц их пишут по–разному, и таких запросов в
интернете достаточно много, их доля может достигать 50% в разных тематиках.
Этот высокоцелевой трафик нельзя игнорировать, а нужно понимать,
какие это могут быть запросы: длинные, с уточнениями, за счет чего они
расширяются. Все вариации пересечений характеристик продукта или
компании должны также последовательно прорабатываться
Поисковая оптимизация сегодня – это четкое понимание своего рынка,
огромного числа (сотен, тысяч) запросов своих клиентов дословно и четкое
понимание, где у вас на сайте находятся каждый из этих запросов и приведение
каждой страницы в соответствии с теми запросами.
Это касается запросов высокочастотных, среднечастотных,
низкочастотных. Для работы с микро низкочастнотными запросами нужна
стратегия постоянного расширения контента, т.е. на сайте должен быть
инструмент, тот же самый кэшируемый фильтр, где разные настройки фильтра
– это отдельные страницы. Чем интеллектуальнее будет подход к расширению
контента, увеличению количества этих страниц, тем красивее будет выглядеть
сайт, тем понятнее он будет для пользователя, и соответственно, тем выше он
будет ранжироваться в поисковых системах, потому что пользователь, попадая
на эту страницу по своему запросу, будет вести себя правильно с точки зрения
поисковых систем.
В этом нет ничего сложного, главное, эту работу основательно
выполнить в самом начале и сформировать набор запросов, оценить рынок,
сопоставить страницы, привести в соответствие сайт и дальше регулярно из
месяца в месяц формировать новый контент для расширения семантики. Это
системная ежемесячная работа, потому что сайт должен иметь актуальную
57
информацию и поставлять ее на рынок, должен иметь актуальный блог,
новостную ленту.
Кроме того в маркетинговой деятельности компании нужно развивать и
другие каналы. Можно выделить два направления: органические каналы и
рекламные каналы.
Органические каналы доступны каждой компании. Компании нужно не
только поставлять информацию на рынок, но и репостить ее в социальной сети.
Кроме того хотя бы раз в месяц компании нужно публиковаться на
внешней площадке, т.е. формировать статью не для своего блога, а размещаться
там, где присутствует экспертное сообщество или потенциально целевая
аудитория. Так же этот репост можно оптимизировать и продвигать внешнюю
статью в поиске таким образом, чтобы усилить ее в поисковой выдаче,
например, можно на нее сослаться в других статьях. Плюс сайт компании
получит дополнительны трафик с профессиональной площадки, площадки, где
находится целевая аудитория.
Как минимум, компания должна в присутствовать в социальных сетях, и
пусть немного, но поставлять в сеть контент. При этом необязательно развивать
социальную сеть, как канал продаж, но присутствовать в социальной сети для
того, чтобы формировать свою аудиторию, собирать в социальной сети группы
людей, которые рано или поздно могут стать клиентами, необходимо.
Нужно помнить, что содержание контента в социальной сети должно
нравится не нам, как компании, а нашим целевым клиентам. Если аудитория
имеет определённый портрет, интересы, совершенно не важно, что у компании
узкое направление деятельности. В социальной сети имеет смысл собирать всю
целевую аудиторию и делиться с ними информацией и теми интересами,
которые им нужны, ценны для них, а, уже собрав эту аудиторию, можно
совершенно спокойно периодически предлагать этой аудитории те или иные
товары или услуги, которые прилагает компания. Это дешевый инструмент,
позволяющий сформировать аудиторию, – минимум, который должна делать
каждая компания.
58
Email маркетинг также доступен каждому. Тот контент, который
публикуется в блоге, можем рассылать аудитории и периодически дополнять
его рекламой.
Следует понимать, что этот интересный контент совсем не обязательно
должен быть написан сотрудником компании, можно заказывать этот контент у
подрядчика.
Важным развитии стратегического маркетинга компании является
репутация в интернете. Сегодня, получая ту или иную услугу, мы пишем
название товара или компании с приставкой «отзыв». Это нужно мониторить и
обязательно влиять на существующие ситуацию.
Как минимум нужно принимать к сведению отзывы и действовать с
учетом этих данных. Каждый отзыв должен находить ответ в компании, быть
проанализирован на предмет значимости и актуальности.
Если он значимый, то компания должна дать конструктивный ответ,
скорректировать свои процессы, обязательно показав клиенту, что процессы
скорректированы и его работа не прошла зря, а компания приняла это к
сведению.
В конкурентной борьбе бывают ситуации размещения искусственных
отзывов негативных отзывов. В таких ситуациях нужно вести диалог с теми
площадками, где эти отзывы размещены, при наличии должного обоснования
эти отзывы могут быть сняты. Кроме того, существует ряд профессиональных
инструментов, позволяющих снять акцент с негативных отзывов, сделать их
менее заметными для пользователя.
Контекстная реклама – базовый канал, реклама, которая легко измерима,
прогнозируема, быстро подключаема и отключаема. Данный рекламный канал
должен быть у каждой компании в том или ином объеме, так же как и
ремаркетинг. Это когда тем людям, которые были на сайте, мы начинаем
показывать рекламу точечно, именно им.
Это очень дешевый канал, это не первичное, а вторичное привлечение
клиента, которое намного дешевле, чем любое первичное.
59
Ведь для того, чтобы привлечь пользователя на сайт впервые, нам нудно
показать эту рекламу огромной аудитории, а доля переходящих на наш сайт
измеряется максимум несколькими процентами – это малая величина.
Когда человек уже побывал на сайте, мы можем его маркировать,
разметить и показывать ему, рекламу, в том числе по принципу его интересов,
например, специальные предложения со скидкой исключительно для него.
Ремаркетинг по целям – это единственный правильный ремаркетинг.
Сайте должен быть настроен на конкретные цели, при достижении которых
формируются эти самые списки ремаркетинга.
Каждая компания должна сегодня себе четко представлять, какую сумму
она готова заплатить за своего потенциального клиента. Понимая средний чек,
жизненный цикл клиента, какой средний доход за жизненный цикл
привлеченного клиента он получит.
Понимая эти цифры, можно определить сумму, которую вы готовы
заплатить за такого среднестатистического клиента по конкретному
направлению вашей деятельности. Имея эту сумму нужно понимать, сколько
вам нужно обращений, для того, чтобы ваш потенциальный клиент превратился
в настоящего, соответственно, поделив на это число, мы можем узнать
стоимость звонка, иди заявки, которую вы готовы заплатить.
Понимая конверсию своего сайта, какая доля людей обращается за
товаром или услугой, мы можем понять стоимость трафика или клика.
Чем больше стоимость клика, которую мы можем заплатить, тем
большую аудиторию мы сможем привлечь, тем по большему числу запросов,
мы сможем показать рекламное объявление, тем на более высокой позиции мы
сможем оказаться, и большую долю рынка мы сможем получить.
Конечно, управлять такой рекламной компанией нужно по
результирующим значениям, нужно четко понимать, с какого трафика к нам
приходят клиенты с высоким средним чеком, с какого – с низким, но это уже
предмет следующего шага – повышения эффективности рекламной компании.
60
А на базовом уровне нужно просто понимать, что мы должны иметь
чёткий набор поисковых запросов, релевантные специально созданные
страницы под эти запросы, потому что у такой страницы будет значительно
выше конверсия. Каждое объявление по каждому запрос мы должны
прорабатывать с учетом всех нюансов настройки контекстных объявлений,
помня, что мы туда можем выводить быстрые ссылки, микроразметку сайта,
расширения объявления. Мы можем за те же самые деньги получить в два раза
больше трафик, а как следствие, рост обращений, звонков, заявок, заказов и
сделок.
3.2 Оценка эффективности предлагаемых мероприятий
Согласно данным экспертов – представителей компании «VZLЁT
MEDIA» реализация указанных мероприятий может дать на годовом интервале
до +30% узнаваемости, +35% заявок, +60% трафика, что отражено на рисунке 7.
Рисунок 7. Эффективность реализации мультиканального
продвижения
Компания «VZLЁT MEDIA» (топ–20 интернет–маркетинговых
комапния) работает на рынке с 1999 года, в штате более 50 сотрудников –
профессионалов в области маркетингового продвижения, является одним из
постоянных партнёров Группы Компаний «Регион Развития». Действующий
сайт компаний является разработкой «VZLЁT MEDIA».
61
Стоимость услуг по комплексному мультиканальному продвижению
составит до 250 000 руб.
В среднем на годовом интервале реализации проекта предложенные
мероприятия приведут к росту выручки минимум на 30%.
Рассмотрим динамику финансовых показателей с учетом реализации
предложенных мероприятий при прочих равных условиях, за базу сравнения
принимаем результаты 2016 года.
Таблица 13
Динамика финансовых результатов при реализации предложенных
мероприятий
Показатель
2016 год
Прогноз
Отклонение
прогноз к 2016
г., +/–
Темп
роста
прогн
оз г к
2015
г., %
Тыс.
руб.
%
Тыс.
руб.
%
Тыс.
руб.
п.п.
1
2
3
4
5
8
9
10
Доходы и расходы по обычным
видам деятельности
Выручка (без НДС)
4584
1
5959
1,0
1375,2
0,0
130
Себестоимость продаж
3740
81,6
4863
81,6
1122,7
0,0
130,0
Валовая прибыль
844
18,4
1096
18,4
252,5
0,0
129,9
Коммерческие расходы
250
4,2
250,0
4,2
Управленческие расходы
39
0,8
39
0,7
0,0
–0,1
100,0
Прибыль (убыток) от продаж
805
17,6
807
13,6
2,5
–4,0
100,3
Прочие доходы и расходы
0,0
0,0
Проценты к получению
0,0
0,0
0,0
Проценты к уплате
317
6,9
317
5,3
0,0
–1,6
100,0
Прочие доходы
716
15,6
716
12,0
0,0
–3,6
100,0
Прочие расходы
946
20,6
696
11,7
–250,0
–8,9
73,6
Прибыль (убыток) до
налогообложения
258
5,6
510
8,6
252,5
3,0
197,9
Текущий налог на прибыль
52
1,1
102
1,7
50,1
0,6
196,3
Чистая прибыль (убыток)
207
4,5
408
6,9
201,4
2,4
197,3
62
Таким образом, выручка компании увеличится на 12375,2 тыс. руб.. при
том же уровне себестоимости в объёме продаж валовая прибыль вырастет на
252,5 тыс. руб.
В прогнозируемом периоде расходы на маркетинговые мероприятия
отнесем на коммерческие расходы, которые финансируются за счет
перераспределения и сокращения прочих расходов компании.
Таким образом, прибыль компании вырастет на 97%.
Для оценки эффективности хозяйственной деятельности предприятия
используются показатели рентабельности с использованием таблицы 14.
Таблица 14
Расчет показателей рентабельности Издательского дома
«Открытие» в 2015–2016 гг.
Показатели
2016 г.
Прогноз
Изменение
прогноз к
2016 г., %
Прибыль от продажи продукции, тыс.
руб.
805,0
807,5
100
Выручка от реализации продукции (без
НДС), тыс. руб.
4584,0
5959,2
130
Рентабельность продукции, %
0,18
0,14
77
Балансовая прибыль, тыс. руб.
258,0
510,5
198
Прибыль после уплаты налогов, тыс.
руб.
207,0
408,4
197
Себестоимость, тыс. руб.
3740,0
4862,7
130
Рентабельность деятельности, %
5,
5
8,4
152
Согласно данным таблицы 14 в прогнозном периоде году показатели
рентабельности свидетельствуют о следующем:
– на каждый рубль полученной выручки приходится 14 коп. прибыли от
реализации;
– каждый рубль понесенных затрат приносит 8 коп. прибыли от
реализации услуг.
Показатели рентабельности анализируются в динамике за ряд отчетных
периодов, представлены на рисунке 8.
63
Рисунок 8. Показатель рентабельности основной деятельности
копании в прогнозном периоде
Таким образом, реализация предложенных неприятий позволит
скорректировать маркетинговую стратегию, повысить эффективность
проводимых маркетинговых активностей, приведет к росту финансовых
результатов мин на 30%. Что в свою очередь повлечет за собой рост
рентабельности основной деятельности компании.
5,5
8,4
0,0
1,0
2,0
3,0
4,0
5,0
6,0
7,0
8,0
9,0
2016 прогноз
Рентабельность
деятельности, %
64
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
По результатам исследования, проведенного в выпускной
квалификационной работе можно сделать следующие выводы.
Маркетинговая товарам стратегия – элемент структуре стратегии себя деятельности предприятия,
отличительное направленный на разработку, производство и когда доведение фирма до покупателя товаров планирование
и услуг, наиболее концентрация соответствующих подход его потребностям.
Стратегия данном предприятия разрабатывается на основе осуществляемая маркетинговых чтобы
исследований и прогнозирования выбирает конъюнктуры товарного уменьшение рынка ценовая, изучения
покупателей, стимулирования товаров, конкурентов и других преимущества элементов усилий рыночного хозяйства шампунь.
Маркетинговая стратегия выбор определяет продаж, как нужно применять рубика структуру
маркетинга, чтобы темпы привлечь планирование и удовлетворить целевые стратегия рынки и достичь детский целей также
организации. В решениях о роль структуре маркетинга главное – рынок планирование низкая
продукции, сбыт необходимо, продвижение и цена. Для рынок каждого спросе стратегического
хозяйственного многих подразделения (СХП) в предприятии рынок необходима растущим отдельная
стратегия новый; эти стратегии должны корова координироваться структуре.
Стратегия должна знание быть максимально ясной (маркетинговая например обойдется, планирование
новой которая продукции должно необходимо предусматривать активнее установление приоритетов,
товарного распределение ответственности, временной и планированию производственной продаж графики,
поддержку создавать продвижения и потребности в поддержания обучении заключается персонала).
Рыночная сегментация представляет собой, с одной стороны, метод для
нахождения частей рынка и определения объектов, на которые направлена
маркетинговая деятельность предприятий. С другой стороны, это
управленческий подход к процессу принятия предприятием решений на рынке,
основа для выбора правильного сочетания элементов маркетинга.
Компания «Регион Развития» представляет собой уникальный центр
компетенций, исторически сложившийся на основе длительных партнерских
взаимоотношений с представителями бизнеса в Тверском регионе и за его
пределами, что позволяет аккумулировать соответствующие знания о